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売上高1000億企業を目指す。ジェイフロンティアの「SPA+M構想」とは

医療やヘルスケア分野をデジタル技術で革新することを掲げるジェイフロンティア株式会社(以下、ジェイフロンティア)。将来は、IPOを経て売上高1000億円企業を目指し、社員数50名規模で2021年現在13期目のベンチャーながら急成長を遂げています。

自社オリジナル商品を通販で展開するBtoC領域を主力に、クライアントである通販会社の売上拡大を支援するBtoB領域、新規事業であるオンライン診療・服薬指導のファーマシー(薬局)領域と、主要3事業を展開。本シリーズでは3事業の部長から役員まで計6名にインタビューし、各々が感じているリアルな声をお届けします。

今回紹介するのは、執行役員 兼 経営企画室長の高野好広。一貫して財務畑を歩み、資金調達や事業投資、M&A(合併と買収)などファイナンス業務のプロとして長く経験を積んできました。現在は、M&Aなどの経営企画の舵取りを担う一方、管理部門のトップとして財務や人事などのマネジメントを通じて「攻めの管理部門」を築いています。

そんな彼が見据えるのは「SPA+M構想」と、それを達成するためのM&A戦略。一体どんな内容なのでしょうか。これら成長戦略を担える人物像などもあわせて、話を聞きました。

プロフィール
高野好広(たかのよしひろ)
執行役員 兼 経営企画室長。公認会計士からキャリアをスタートし、監査法人に在籍。その後は銀行や商社など一貫して財務畑を歩み、資金調達や事業投資、M&Aなどのファイナンス業務を長く経験してきた。2019年9月ジェイフロンティア入社し、CFOにあたるポジションとして執行役員 兼 経営企画室長に就任。経理、人事・総務、情報システム、資金繰りや物流担当などを担当する管理部門の部門長を務めている。

 <目次>

  • 一気通貫の価値を強化し、マーケティング力をさらに高める
  • シナジーを高めるM&A戦略で、オリジナリティの高い商品を
  • 異なる文化を統合し、新たな価値を創出する

一気通貫の価値を強化し、マーケティング力をさらに高める

――ジェイフロンティアの具体的な経営計画を教えてください。

私たちには「SPA+M構想」と呼んでいる計画があります。ひとことで言うと「バリューチェーンを一気通貫にし、生み出す価値の強化を目指すもの」です。

SPA+Mの「SPA」とは製造小売業のことで、ユニクロのように自社製品を自社の小売店舗で販売する形態を指します。上流工程から下流工程まで、すべてを一気通貫に自前で持つイメージ。「+M」は、当社が元来持つ強みであるマーケティング力をそこに加えることで、さらなる飛躍を目指すことを指します。


主力のBtoC事業のバリューチェーンは、商品企画から製造、物流、EC販売、プロモーションまでをほぼ一気通貫に揃えています。この「全方位型」の連なりが最大の強みであり、価値の源泉であり、当社のビジネスモデルの特徴と言っても過言ではありません。

プロダクトを企画し、ECサイトやさまざまなチャネルで集客・プロモーションを行い、販売する。すべてを自社で行うことで全体最適のチューニングを施し、開発スピードを早めることができ、より高い価値をお客様へ提供できるようになる。この考えの上で、不足している部門や機能はM&Aを通じて補強していく計画です。

一方、マーケティング力も引き続き強化していきます。創業代表の中村は、ヘルスケアに特化した広告代理業でジェイフロンティアを起ち上げました。やがて、広告を作るだけではなく、ヘルスケアメーカーに対して商品企画を持ち込んで提案を行うように。販売戦略や営業戦略を代理するようになってお客様から喜ばれ、売上を伸ばしてきました。ノウハウが蓄積されたことで、自社商品を開発するようになった経緯からも分かるように、マーケティングは当社が続けてきた祖業でもあります。

SPA+M(マーケティング)のバリューチェーンを持つ企業はほかに見当たりません。一気通貫の強さに、不足している機能はM&Aで取り入れ、マーケティング力でさらに強靭な体制を整える。これが『SPA+M構想』の概要です。

シナジーを高めるM&A戦略で、オリジナリティの高い商品を

――バリューチェーンの中でもっとも不足しているのは、どの機能でしょうか?

圧倒的に「メーカー機能」が不足しています。製造はOEM(受託製造)に頼っているのが現状です。

当社メンバーのマーケティング力は高く、世の中の流行に敏感。情報収集力も高く、広告代理店と付き合いもあるのでアイデアが豊富で、顧客メーカーへ企画を持ち込むことも得意です。

しかし、新規性のある素材を使って、他社には無いような価値のある商品を作ることはできません。マーケティング力と商品開発力は違うからです。

メーカー機能の有無で差別化できる新規性のある商品を持てるか、開発できるかどうかの差が格段に変わる。そのために基礎研究や開発を担える製造部隊を自社で持つ必要があると考えています。

まったく新しいオリジナル商品を持たなければ、いずれ模倣されます。いくら広告の力が強くても、商品力がなければお客様から長く支持していただけないのです。いま、ジェイフロンティアにもっとも必要なのは、商品力です。

そこで、一気通貫のバリューチェーンの中で当社が弱いと感じている製造、メーカー機能の部分をM&Aを通じて補強していきます。

――ファブレス(工場を持たない)ではなく、一気通貫に統合していくことのメリットはほかにありますか?

1つは外注費、つまり中間コストがなくなり、マージンカットした分を自社の利益に取り込めることです。

2つめは、研究機能を持つことで、新規性ある素材や成分を自ら生み出し、尖った新商品を開発するまでの流れを格段に早く展開できるようになることです。外部に委託するよりも納期をコントロールしやすく、開発から販売までのPDCAサイクルを短縮できる。結果的にノウハウを蓄積していくスピードも格段に早められるわけです。

――M&Aを行う際の企業選定の基準は?

当然、シナジーが高い企業と一緒になることを考えています。化粧品、医薬品、製造工場、通販企業、インターネット広告企業がM&A候補になり得ます。当社と親和性の高い企業を吟味し、買収して、バリューチェーンの下流と製造部門の不足部分を強化していく必要がある。これを積み上げれば、唯一無二なバリューチェーンを構築できると考えています。

――すでに買収した事例はありますか?

アインファーマシーズから漢方薬のECサイトを買収した事例があります。収益化について悩まれていたようで、当社が同事業を譲り受けました。

現在は、商品の中身はそのままに、ジェイフロンティアのブランドとして販売しています。集客広告やECマーケティングのノウハウを注入し、今では当社の主力商品に育っています。

異なる文化を統合し、新たな価値を創出する

――今後はM&A戦略を中心に事業を拡大していくのですね。

はい。まずはIPO(株式公開)を目指しています。株式市場から資金調達ができれば、企業買収の選択肢や可能性を大きく増やせる。

株式上場を期に経営企画のためのリソースが整い、できることが格段に増えます。チャレンジしたい人なら、経営幹部として買収先企業への出向やPMI(統合効果を最大化させるプロセス)に関われます。

――経営企画の担い手は、どういう人に来てほしいですか?

どんなボールを拾うことも厭わない方にぜひ来てほしいです。経営企画というのは、様々なジャンルの経営課題に経営陣の一角として対処していく仕事だと思っています。ですので、泥臭いことも含めてむしろ「色々なことをやりたい!」という知的好奇心の強い方などはありがたいですね。

スキルセットとしては、数字に強く、会計や財務、投資実務などファイナンシャルのバックグラウンドを持つ方、あるいは事業会社で予算組みや中期経営計画を立てていた方などを歓迎します。

また、当社の経営企画には「社長の右腕ポジション」的にさまざまな部署間の調整を行えるコミュニケーション能力が求められます。それこそ、さまざまなボールが社長から飛んできますので、全社に横串を刺す横断プロジェクトを取りまとめる力も必要になるでしょう。

調整相手は人間ですから「社長命令です」だけでは人の心は動きません。相手の立場に立ち、上手く気持ちを引き出しながらプロジェクトを進める力が要る。また、主要3事業のトップはそれぞれ個性派で、マネジメントスタイルが異なります。その強者たちをひとつの方向に導き、能動的に動かすことが求められます。

――ジェイフロンティア、特に経営企画や管理部門で働くことのやりがいは?

1つは、新たなチャレンジの最中である点。特に、3本目の事業の柱である医療プラットフォーム「オンライン診療・服薬指導サービス」に軸足を移しているまっただ中です。まさにゼロイチを立ち上げる段階であり、社会貢献度の高いサービスの成長を肌で感じながら側面サポートができる面白さがあります。

また、管理部門や経営企画室として側面サポートを要する事案は山ほどあります。経営計画や事業計画、営業戦略計画などを事業責任者とともにディスカッションしながらアドバイスを行う。まさに、医療業界全体を改革するほどの気概を持って、大きな構想を描きながらチャレンジングな仕事に取り組めます。

もう1つは、ジェイフロンティアの自由な風土です。やりたいことを全否定されることがありませんし、M&Aを含め、さまざまなことにチャレンジできることがやりがいにつながるはず。先述の通り豊富な経営リソースがある点も魅力に映るでしょう。

――最後にメッセージをお願いします。

私がジェイフロンティアへ入社したのは、代表中村の人柄と、オンライン診療市場へ果敢にチャレンジする事業方針に魅力を感じたから。この領域は法律や人々の習慣などの壁があり、乗り越えるべきハードルは決して低くない。他の巨大プラットフォーマーもオンライン診療市場への参入にチャレンジしてきましたが、側から見ても苦戦しているように思えました。だからこそ、挑戦する価値や社会的意義が大きいと感じたのです。

想定通り簡単に超えられる壁ではありませんが、既に売上高100億円の背中が見え始めています。さらに先、数年以内に1000億円企業を目指していますが、それも決して夢ではないでしょう。この過程を自分の力でドライブできる醍醐味は、今のタイミングしかありません。自分こそが運転手になってやっていきたい、そんな本気の方を求めています。

現在は50名規模の会社ですが、今後は非連続で100名、500名の規模になっていくことが予想されます。M&A後には今以上に違う文化の会社のメンバーが混じり合い、異なる文化の共通言語化や人事制度の共通化、システムの統一、教育制度や給与制度の改革も必要になるでしょう。会社の成長性を株主などへ説明し、新規事業を作り、そのための資金調達やM&Aを行う――。

このように、新しい価値を創り上げることができる楽しい環境ではないでしょうか。さまざまな計画と課題があり、解決のための攻めの体制づくりが必要になります。攻めの管理部門、経営企画部門の一員としてともに積極的に価値を産み出してほしいと願っています。

取材・文:山岸 裕一

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