【KEPLOG Vol.7】スタートアップと投資家をスムーズにつなげるエコシステムを創り出す/KEPPLEのセールス

【KEPLOG Vol.7】スタートアップと投資家をスムーズにつなげるエコシステムを創り出す/KEPPLEのセールス

こんにちは。ケップルHRチームの大関です。KEPPLEのあれこれをお伝えする【KEPLOG(ケプログ)】も第7回を迎えました。今回は<セールス>を担当している長谷尾(ハセオ)にインタビューをしてきました。もともと投資家としてケップルの存在を知った長谷尾がなぜジョインすることになったのか?ケップルでどんなことに取り組んでいるのか?ぜひお読みいただければ幸いです!

Q.これまでのご経歴についてお伺いしてもいいですか?

1996年に東京の大学を卒業した後、地元の福岡銀行へ入社しました。最初は県内の店舗でリテール・法人営業を4年ほど担当していました。その後、東京へ異動となり、外為、法人融資などの大企業取引にも関わるようになっていきました。その頃、ちょうど出てきた指名債権譲渡といった新しい取り組みにも嬉々として取り組んでいたのが目に留まったようで、国債売買をするような市場運用部門に呼ばれました。でも、そこに面白さを感じなかったんですよね…。市場と向き合う業務には個性はいらないというか、もっと人と接したいという気持ちが強くあって。もともと銀行に入ったのも中小企業の支援をしたいという思いがあってのことでしたし。その後は不動産や金銭債権の証券化商品などに関わりはじめたんですが、そこでは不動産を使っている人やローンを使っている人などが見える面白さがあってそっちが好きだって言っていたら、福岡の本部に戻されました。それからは1~2年のサイクルで、資産を買うSPCを作るとか、シップファイナンスチームの立ち上げとか、ファンドを作るといった新規事業に関わっていました。数字作るのが好きというか、儲けなきゃいけないって思っていたので、本当であれば事業の立ち上げだけでなく、ちゃんと事業が軌道に乗るフェーズまで見届けたかったんですけど…(苦笑)。
それから企業再生、事業承継、不動産など幅広く扱うPEファンド運営に通算8年くらい関わることになりました。運用成績も残して、投資家の評価も受けていましたが、考えれば考えるほど、このアセットを扱っていても地域を成長させられないな…と感じ始めました。事業承継は、会社を受け継いで、今ある「10」を12や15にする。企業再生は、「10」が0になってしまったものをもう一度「10」に戻す。社会的なニーズはもちろんあるわけですが、スタートアップのように0が1⇒10⇒100となるような会社をどんどん興さないと、地方はもっともっと悪くなるなと。人口減少に伴う経済停滞も予想されるこの国を子供世代、孫世代へ残すためにも、そういった新たな成長分野に関わる必要があると思ったんです。そういうこともあって、PEファンドでの最後の投資は大学発ベンチャーでした。それから、大学発ベンチャー投資に特化したファンド(FFGベンチャービジネスパートナーズ)を立ち上げようという話が挙がって、その担当をすることになりました。ファンド作ったら作ったで、大学発ベンチャー投資は結果が出るまで時間がかかるので、東京でスタートアップ投資を進めようということになり、一人東京に放り出されました。

Q.ケップルを知ったきっかけは?

東京でさまざまなスタートアップにコンタクトを取っていた中で、とある方に神先さんをご紹介いただいたのがきっかけです。当時のケップルにはFUNDBOARDで成し遂げたいビジョンはあったものの、プロダクトとしてはまだ構想段階に過ぎないα版ともいえる状態で…。最初に会った時は投資家の一人としてユーザーインタビューというかたちだったんですよ。裏の話をすると、話を聞いた後にすぐに社内共有して、ローンチしたら使おうよってラフな決裁は取ってたんですよ。プレイングマネージャーだった私として、欲しい機能がいっぱい詰まっていたので。
導入に向けて何度か面談していく中で神先さんがケップルで成し遂げたいこと、FUNDBOARDというプロダクトにかける思いを聞いていく中で、ケップルを創業した背景にあるスタートアップへの強い思いにとても共感するようになっていきました。私のホームグラウンドの福岡はスタートアップも相応の数があるし、他の地方と比較して相対的に恵まれたマーケットではあるけど、日本全体の発展を考えた時には、日本中からスタートアップが産まれるような環境をつくらないといけないと思っていました。思いやアイデアはありつつも、さまざまな事情で東京に行けないがために起業に支障がある人もいるかもしれない。そう考えた時、それぞれの地方でスタートアップが成長する環境づくりがケップルでできるのではと考えはじめました。最初は自分がユーザーとしてサービスを使い、ケップルへの投資を考えていたはずが、いつの間にか自分がケップルの一員として、スタートアップを盛り上げるビジネスを立ち上げるのも面白いと思えるようになったんです。そう思ってからは神先さんとの間ではトントン拍子に話が進みましたね。とはいえ、家族の問題や社内での調整などもあって、実際に入社するまでは少々時間がかかりましたけど。


Q.入社されてみてのご感想はいかがですか?

現在はセールスというポジションをメインに担当していますが、スタートアップらしく守備範囲外のこともメンバーと協力しながら何でもできるのがいいですね。カスタマーサクセスを引き受けている江口さん(KEPLOG Vol.3参照)とも連携しながら、顧客の声を開発チームにダイレクトに届けて、サービス改善がものすごいスピードで進んでいくのが気持ちいいです。ケップルの強みはプロダクトの改善スピード、その質の高さがマーケットに受け入れられていることにあると思います。実は僕がケップルで最年長にあたるんですけど、年功序列に伴う上意下達もなく、若いメンバーも含め、みんなストレートに議論ができるのはいい社風ですね。逆にビックリしたことは色々なものが無いところ。投資先としてはスタートアップを見ていたので、それほど違和感はないんですけど…(苦笑)。あとは女性が少ないかな。投資の世界はもともと女性が少ないというのもあるけど、ケップルでの経験を経てスタートアップ投資の世界にチャレンジをするメンバーが増えてほしいですね。

Q.ケップルのセールスとは?クライアントや商材、やり方などに特徴はありますか?

一言で言えば、スタートアップや投資家の『不』を解決するために何でもやります。言い換えるならば、既存のツールを売るのではなく、スタートアップと投資家をスムーズにつなげるエコシステムを回していく存在がケップルのセールスが目指すべき像とも言えます。例えば投資管理に困っている投資家には、ソーシングから投資管理まで一貫性を持って管理できるFUNDBOARDの提案をしたり。あるいは投資担当者の育成に困っているようであれば、KEPPLE ACADEMYの提案をしたり。スタートアップの調査に時間が取られているようであれば、リサーチを提案したり。投資家の方々には効率化を通じて生まれた時間をスタートアップのバリューアップに向けて使っていただく。投資家サイドの『不』を解決するという観点からはこんな感じでご提案をするイメージです。同時に、これからはスタートアップの『不』を解決するためのプロダクトづくりも進めていくので、今後セールスとしてご入社いただく皆さんにはスタートアップの相談役としての役割も求められてきます。いずれにせよ、相手に合わせて話ができることが重要です。さらにはセールスという立ち位置を越えて、クライアントのために新たな事業開発も任せていきます。答えは現場にある。その最前線でスタートアップと投資家という双方の声を拾えるセールスは非常に大事、かつとても面白いポジションだと感じています。

Q.どうやって投資家、スタートアップとのコンタクトをつくっているんですか?

やはり多いのは、紹介ですかね。前職の経験も活かしつつ、投資家のネットワークとつながりを創っていく。あと最近、増えてきたのはKEPPLE ACADMYのようなイベント経由ですかね。ほかにはプロダクト改善に伴いリリースをしているPR経由での問い合わせです。今後は広報とも連携をしながらサービスの認知を広げていきたいと考えています。プッシュ型だけではなく、インサイドセールスも強化していく予定です。

Q.ケップルのセールスのポジションに向いている人は?

人としての明るさを持っていて、人と話すのが好き。とはいえ、好奇心旺盛で相手の話もシッカリと聞くことができる。そんなタイプの方だと思います。あくまで現時点でのケップルにおいてという前置きありきの話ですが、逆に向いていないのは決まったものを決まったシナリオで売って数字を追うのがセールスの仕事と認識されている方でしょうか。今のケップルでは開発チームとともにさまざまなサービスを考えていくフェーズにあるので、クライアントのニーズを踏まえたコンサルティング型の営業をしたい方は楽しいと思いますよ。

Q.ケップルの魅力、ならびに今後の課題は何だと思いますか?

文化として非常にフラット。プロダクトの改善に向けて正しいと思えば、年齢や役職など関係なくモノを言えるところ。あとは神先さんの志ですかね。前職で投資をしている際にも意識をしていたのですが、事業の内容や成長性だけではなく、経営者が最後までそのビジネスをやり遂げようという強い思いを持っているか。そこを神先さんはとてもしっかりと持っていると感じたのが入社の決め手にもなりました。とはいえ上から目線ではなく、いつもニコニコとメンバーの言うことも聞いてくれる。その雰囲気づくりのうまさが魅力ですかね。あとはスタートアップの支援というビジョンに真摯に向き合っていることと、やるべきことを堅実に積み上げてきていることが強みになっているという印象です。
課題として、広報はもう少しうまくやれるといいなと感じています。あとはさまざまな事業が立ち上がってきているので、横の連携をもっと取っていきたいですね。お互いに何をやっているのか?について理解を深めるために合宿など語らう場をもっと積極的に設けたいです。

Q.最後にスタートアップマーケットの面白さ、成長可能性についてはどう考えられていますか?

レガシーな大企業でもマーケットの変化に対応しきれない会社が多く出てくるはずです。そこを埋めるスタートアップが日本にどんどん出てほしい。大企業を経験したミドル層のスタートアップが今後はもっと増えてくるはずです。景気後退によってスタートアップへの投資が少なくなるなどマーケットが苦しくなる時期が一時的に来ることもあるかもしれないですが、長期的に見ればスタートアップが増えていくのは必然だと思います。日本のどこにいてもスタートアップが創業できる。そういった起業家が失敗しても何度でもチャレンジできる。ケップルでは日本中でこういったスタートアップが勃興していくためのインフラづくりを推進していきたいです。ケップルが目立つ必要はなく、そういったインフラとして我々のサービスが活用されていければ良いと考えています。
「スタートアップが好き」「裁量をもって、楽しく働きたい」「新しい事業を自らの手で産み出したい」「成長できる環境を求めている」そんな思いを強く持った方とともにケップルを成長させ、スタートアップのマーケットを盛り上げていきたいですね。

▼社内勉強会の講師として、インターンで来ている学生に向けてVCの仕事について説明する様子▼


スタートアップと投資家をスムーズにつなげるエコシステムを創り出すというケップルのセールスにご興味をお持ちいただいた方は、ぜひお気軽に話を聞きに来てみてください。長谷尾とともにお会いできるのを楽しみにしていますね!

セールス(SaaSビジネス)
セールス/スタートアップとベンチャーキャピタルを橋渡しするSaaSビジネス
<これまでに無い価値を世界に生み出そうと挑戦を続けるスタートアップ> <彼らを資金面を中心に支援するベンチャーキャピタルをはじめとした投資家> 両者がスタートアップ投資の場面において抱える課題を解決するためのさまざまなソリューション・プロダクトを産み出し、日本のスタートアップ市場を活性化させていくことを目指し、現在は4つの事業を展開しています。 ◆ベンチャー投資を加速するSaaSプロダクト “FUNDBOARD” https://fund-board.com/ “FUNDBOARD” はスタートアップと投資家の業務を効率化するためのクラウドサービス/SaaSプロダクトです。スタートアップへの投資を検討・実施しているベンチャーキャピタルや事業会社の投資部門に対して、進捗管理の見える化、投資先情報や各種資料の一元管理などの機能を提供しています。 ◆投資家とスタートアップの学びの場 ”KEPPLE ACADEMY” https://kepple-academy.com/ KEPPLE ACADEMYは投資家、スタートアップのみなさんに向けて、スタートアップ投資に関する具体的・実践的な知識を学べる場を運営しています。ゆくゆくは投資家、スタートアップがKEPPLE ACADEMYをきっかけにさまざまな出会いを産み出していけるような、教育・共創のコミュニティを目指しています。 ◆日本の注目スタートアップの情報をリサーチ ”Startup Research” スタートアップへの投資検討をするにあたって必要な情報はまだまだ取得しづらい状態です。専属のリサーチチームが日本の注目スタートアップの情報をリサーチし、誰もが簡単にスタートアップの情報へアクセスできる環境作り目指しています。 ◆日本の投資家とアフリカのスタートアップをつなぐ ”KEPPLE Africa Ventures” インフラの脆弱性を埋めるべく、社会課題解決をテーマとしたスタートアップがアフリカには多く生まれはじめています。資金やノウハウがまだまだ不足しているアフリカのスタートアップへの投資・協業を検討する日本企業に対して、彼らとの出会いの場を産み出すなどさまざまな支援を行います。 ==================  <掲載メディア> ================== ◇スタートアップと投資家のファイナンス全般を一元管理できる『FUNDBOARD』  https://japan.cnet.com/article/35104583/ ◇スタートアップと投資家のための教育サービス『ケップルアカデミー』の提供開始  https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000013.000026987.html ◇ケップル、アフリカでのスタートアップ投資を開始  https://japan.cnet.com/article/35140340/ ◇ケップル、日本経済新聞社などから総額2.7億円の資金調達  https://thebridge.jp/2018/12/nikkei-kepple
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