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日本一のSaaSビジネス営業組織へ~日本のリーガルテックを牽引していく~ #社員インタビュー

2021年3月「LegalForce」の導入社数は800社を超えました。今回はプロダクトがリリースされてから2年弱でその拡大急成長を支えたセールスセクションのマネージャー・浦山にインタビューをしました。2020年のコロナ禍において、どのような営業活動を行ってきたのか。ぜひご覧ください!

~営業メンバーで唯一のリーガルテック経験者~

Wantedlyに2回目の登場(2019年6月以来)となりますが、初めて記事をご覧いただく方もいらっしゃると思いますので、改めて自己紹介をお願いします!

私は東京大学法科大学院を卒業しました。ロースクール時代に共同創業者の小笠原と同期だった縁もあり弊社に入社をしています。現在は「LegalForce」のセールスマネージャーとしてインサイドセールスとフィールドセールスの2チームを管轄しています。

ちなみに、私は弊社の営業メンバーでは唯一のリーガルテックサービスの営業経験者です。前職ではデジタルフォレンジックのベンダーで営業をしていました。

~圧倒的な数字へのコミット その源泉はどこから湧いてくるのか?~

LegalForceのセールスチームは非常に数字へのコミットメントが高い印象を持っているのですが、そのモチベーションはどこから湧き上がってきているのでしょうか?

インサイドセールスもフィールドセールスも、昨年の緊急事態宣言中に思うようにセールス活動ができない中でも目標数字を下げること無く継続して達成をしてきた、という成功体験が源泉です。

インサイドセールスはコロナ禍においてアポイントメント創出を行うことが本当に難しかった。実は緊急事態宣言が発令された2020年4月、5月当時、あらかじめ設定していたアポイントメントのうち、その9割ほどがキャンセルになってしまったんです。このままではいけないと、一人ひとりがチーム内で成功事例を共有し、メンバーそれぞれが短時間でPDCAを回していくことを愚直に繰り返してきました。その結果、営業組織がより一体感強い組織となり、緊急事態宣言中だけでなく、2020年を通じて目標達成することができました。

フィールドセールスも昨年のコロナ禍での営業経験を経て、大きく成長できたと感じています。先程述べた通り、緊急事態宣言中はアポイントメントが非常に貴重だったので、1件も落とせない……そんな緊張感を強く持って営業活動に取り組んでいました。エンジニアチームも非常に頑張ってくれて、どんどん開発が進み機能が充実し、顧客からの要望に応えやすくなってきたのもこのタイミングでした。弁護士や企業法務の方々からの期待に対して、今まで以上に応えることができるようになり、リモートワークでの業務改善に寄与してきました。その結果、緊急事態宣言中にも関わらず、「LegalForce」の導入社数を400社、500社と増やすことができました。

導入社数が順調に伸びていてすごいな、と感じていましたが、そこには営業の皆さんの頑張りがあったんですね!

「LegalForce」は本当に営業難易度が高い商材なんです。法律の専門家というプロフェッショナルに対し、法務領域のDXを推進していくという、まだ誰も取り組んだことが無い領域に挑戦をしているからです。リーガルテックは新しい業界で、まだ社会に浸透していなかったり、馴染みのない領域だったりします。そのため、リーガルテックがどういったものか、我々のサービスはどういったものなのかを伝えていくために自分たちで売り方を考えていく必要があります。例えば、お客様に対してデモンストレーションに力を入れるメンバーもいれば、提案資料に力を入れているメンバーもいます。もちろん、各個人が高いパフォーマンスを発揮するために私をはじめ、他のチームリーダーたちがしっかりとサポートを行っています。たとえば、インサイドセールスではメンバーがアポイントメントを取れるように一人ひとり丁寧にロールプレイングを実施し、顧客理解や製品理解の底上げを図りました。フィールドセールスでは、一社一社の商談が本当に貴重だったので、メールなどは必ず顧客ごとにカスタマイズを行い、お客さまに合わせたLegalForceの魅力訴求を行ってきました。言ってしまえば営業として「当たり前の行動」を丁寧に積み重ねてきた結果、組織として目標を超える大きな成果を残すことができました。

今後セールスチームでは積極採用を行っていく中、どんな方にLegalForceに入社していただきたいですか?

大きく分けると3つですね。1つ目は数字にコミットできる人。そして端的かつ論理的に話ができる人。最後にポジティブで笑顔が素敵な方ですね。

日本一売りづらい商品を日本一のクロージング力で売っていくために、必要な営業ノウハウなどはご入社いただいた後にすべてお伝えします!法律の知識も入社時には必要ありません。こちらもご入社いただいた後に必要な知識を学べる環境を用意しています。リーガルテックで挑戦したい!という方、ぜひ選考でお話ししましょう!

ありがとうございました!

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