【Holmes わたしの履歴書 Vol.18】KEYENCE流営業からの脱皮。SaaSで「誰もが安定して売れる組織」をつくるワケ

Holmesを代表する社員が、半生を語るコラム『Holmes わたしの履歴書』。登場する社員は、セールス・エンジニア・デザイナー・バックオフィス等の多岐にわたります。
それぞれの分野で後世に残る仕事を成し遂げようと日々奮闘するHolmes社員。彼ら彼女らが自らの言葉で語る努力や想い。読めばきっとあなたに役立つ何かが得られるはずです。

Holmes わたしの履歴書 Vol.18

ーープロフィール

■氏名 鎌谷 太士(かまたに たいし)
職種:インサイドセールス
趣味:一人筋トレ、一人映画鑑賞

劣等感と向き合い、自分を知った学生時代。

私は小さい頃からスポーツが大好きで、小学校はサッカー、中学高校ではソフトテニスをやっていました。

サッカーからソフトテニスに転身したのは、チームよりも「個人の能力」を試してみたかったからです。当時流行っていた「テニスの王子様」の影響もありますね(笑)。でも実際に始めてみると、公式試合ではシングルスは無く、ダブルスと団体戦のみだったので、結果的にはチームプレーに戻りました。自分だけが上手くなっても結果が残せないことを理解していたので、「チームで勝つにはどうしたら良いか」を突き詰めるところに苦労しました。

今振り返ってみると「成果をみんなで喜べる」ことが最高のモチベーションになっていたようで、それが完全な個人競技ではなく団体競技を選んだ理由でした。「勝因・敗因を分析して対策を考えること」にも面白さを感じていましたね。高校時代には部長として日々試行錯誤する中で、結果として地区大会団体戦で優勝することもできました。

また、私には3つ年上の兄がいるのですが、同じようにスポーツができ、自分より勉強もできるタイプでした。仲は良いけれど、親戚の中でも評判の兄に劣等感を抱いていましたね。兄に負けているという自分の劣等感を払拭するために、大学では何か勝てるものを見つけようと、スポーツだけではなく様々なことにチャレンジしました。簿記の勉強、大学のプレゼン大会、学生団体の立ち上げ、フィリピンに語学留学、通信会社の営業など。何が得意かわからなかったので、とにかく何でも経験しようと思って挑戦する日々。ちなみに簿記は全然続きませんでしたね(笑)。苦しみながらも、自分の得意・不得意を知った学生時代でした。

「器用貧乏」からの脱却、チームで結果を出す喜び。

就職活動は、ビジネスの世界で一流になるために、「営業」として最短で成長できる環境を軸に選んでいました。そして就職したのが、KEYENCEグループの営業職です。同期入社の中でも早期に初売りをして、このまま調子よくビジネスマンとして成長していけると思っていました。

しかし、結果は長続きせず、営業目標を達成できない時期がすぐにやってきました。1年半ほど目標達成できない月が続き、暗黒期の到来でしたね。。。ストレスや自分を追い込む中で、眼瞼痙攣(自分の意思と関係なくマブタがピクピクする症状)も出たりと、結構やばい状態だったと思います(笑)

私は「器用貧乏」なところがあって、短期間に集中して結果を出すことはできるのですが、ビジネスは長期に渡りずっと繋がっているもので、どこかで手を抜いたり甘えてしまうと、数ヶ月後にしっぺ返しが来ることを、身を持って体感しました。

そこからは、上司に営業のイロハを叩き込んでもらいました。「行動量をしっかり担保する」ということが営業として当たり前のことなので、結果を追い求め「焦る」のではなく、まずはプロセスに集中して行動し続けました。

その結果、2年連続で全社営業ランキング3位になるなど結果が出始め、営業そのものが凄く楽しくなってきました。結果が出ると色々な役割を任せてもらえるようになり、チームリーダーとして新卒育成や新商品販売施策の営業所責任者も経験させてもらいました。

結果が出ることで視野も広がっていきます。目標達成できずに悩んでいるメンバーのことを考える機会が増えていき、自分自身が達成することよりも、チームが達成することを重要視するようになりました。チームで達成した後の達成会でワイワイすることが心から楽しかったです。夢中になって営業に取り組んで結果が出るようになると、学生時代から感じていた「劣等感」はいつの間にか無くなっていましたね。

転職のキッカケは「THE MODEL」と「チャーミング」なHolmes社員との出会い

一定の結果を出せるようになった頃、当時の「営業」という仕事に疑問を持つようになりました。営業の仕事を分解していくと、以下の4つに大きく分けることができます。

・認知獲得(リード獲得)
・課題発掘(商談化)
・課題解決(受注)
・継続受注(リピート)

この4つのプロセスを、当時は1人で担当していたので、できる人とできない人がいました。それは、それぞれ必要とされる能力が全く違うからです。

そんな時に出会ったのが、営業を分業制にして組織全体で高い成果を生み出すことの重要性を指摘した「THE MODEL」という本でした。営業プロセス全体を経験してきたからこそ、この営業手法に興奮を覚えました。一人のスーパー営業マンを作ろうとするのではなく、チーム全体で安定して目標達成できる強い営業組織を作りたいと思うようになりました。その気持ちを抑えられなくなったことが、転職を決意させることになります。

そして、製造業特化のVertical SaaSベンチャーへ転職しました。当時の私は、ベンチャーの世界をあまり良く知らなかったため、IT系の最新情報を収集をするために、Coral Capital(元500 Startups Japan)主催のピッチイベントに参加しました。

そこで出会ったのがHolmes代表の笹原です。とにかく声が大きくて、暑苦しくて、異質でした(笑)。その場で代表笹原やCSリーダーの畠中と話し、カジュアル面談を設定してもらい、数名のHolmes社員と話をしました。その社員たちも自然体で話していて心地の良い、チャーミングな印象がありました。

この人たちと一緒に組織を大きくしたい、事業を伸ばしていきたい、そんなワクワクが止まらなかったことを今でも覚えています。そして気付いたらHolmesへの入社を決意していました。それが3ヶ月前のことです。

インサイドセールスという役割を、科学的に分析できるHolmesの環境。

Holmesでは、前職の時にはできなかった営業の分業制を取っています。私は、その中でもインサイドセールスを担当しています。

インサイドセールスは、マーケティング担当が獲得したリードに対して「Holmesの窓口」のような形で、電話やメールで接点を持ちます。オフラインイベントでの出会いをキッカケにコンタクトを取ることもありますね。そしてお客様の困ってることを伺い「Holmesで解決できそうだ」という話になれば、それをフィールドセールス担当につないで商談を行う、という流れです。

Holmesに入社し、営業の役割を分担して行えるようになって「目標を全員で達成する」ことを目指せる状態になりました。リードの獲得からリピートまでの営業全般を担当していた時と違い、明確な自分の役割について、科学的に因果関係を分析できるようになっています。

ちなみにフィールドセールスやカスタマーサクセスに比べると、華は少ないです(笑)。営業と一括りにすると「受注」が花形に見えますが、インサイドセールスでは、モチベーションを「人の助けになりたい」と親身になって考える所に大きな価値があると思っています。

「顧客の継続的な成功」「誰もが安定して売れる組織」を両立するために。

インサイドセールスを起点として、「顧客の継続的な成功」を実現し続け、そして「誰もが安定して売れる組織」をつくりたいと考えています。そのために、将来的には「マーケティング」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」といったセールスセクション全体の底上げを行い、営業現場を理解している人間として、人材開発や組織開発にも携わりたいです。

これらを成し遂げるには、一緒に働くメンバーが非常に重要だと考えています。今のHolmesのメンバーと接していて感じることは、皆が自然体のコミュニケーションを行い、それぞれの仕事に対してリスペクトがあるということです。先程、営業における花形の話をしましたが、役割によって優劣はありません。「数字を出しているから偉い」ではなく、組織全体を押し上げていくためには、根底にお互いのリスペクトが必要です。

リスペクトのある関係性を作るためには、「仕事」と完全に割り切ることよりも「プライベート」な部分も含めたコミュニケーションが重要だと感じています。Holmesのメンバーは「この人達とだったらプライベートの時間も一緒にいたい!」と思えるような魅力的な社員ばかりなんです。これ本当です(笑)。実は私、全くお酒が飲めないのですが、飲み会にたくさん参加したり、土日にBBQや旅行にいったりもしています。

Holmesは「1→10」のフェーズに突入。組織を大きくする経験を積める。

でも今のHolmesは「0→1」のフェーズを既に終え、「1→10」のフェーズに入ったと思います。これから一気に拡大するフェーズです。現在の会社で「これをやってきたぞ」という自負のある人は、今がチャンス!私もこれから入ってくるメンバーとともに、組織を構築し事業を大きくする経験を積んでいきたいですね。

(写真撮影: 伊原正浩、越川七海)

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