元エンジニアが拓く、生成AI営業の最前線。Lightblueで顧客の潜在課題を掘り起こす

自己紹介

川野義広（かわの よしひろ）です。
佐賀大学卒業後、SIerでシステムエンジニアとして約3年半勤務しました。PMやPL、プログラミングなどを経験しました。その後、営業への興味から、先輩の起業に参画し、創業メンバーとして営業へ転身しました。3社目では福岡の製造業向けSaaSベンチャーで経営企画兼セールスとして約2年半、主に中小企業向けにAIプロダクトの販売に携わりました。

現在はLightblueで新規獲得営業を担当し、顧客企業内での全社・大規模展開を目指すエンタープライズ法人営業を担っています。

なぜLightblueを選んだのか

Lightblueへの転職を考えた背景には、大きく二つの理由があります。一つは、前職のプロダクトがSMB（中小企業）向けに特化していく転換期にあり、自身のキャリアパスを再考したことです。

もう一つは、2022年12月頃から急速に普及し始めた生成AIの目覚ましい進化に強く惹かれたことです。個人的なキャリアのプラスになると確信し、生成AIの領域に身を置くことを決意しました。ちょうど子供が生まれたタイミングでもあったため、「父親として生成AIの可能性を知り、それを子供に伝えてあげたい」という強い思いも、Lightblueを選んだ大きな理由です。
また、Lightblueの代表の園田さんからのリファラルも、転職のきっかけの一つとなりました。

Lightblueに入社して感じたこと

現在、Lightblueの営業として、建設系（清水建設を担当）、造船、難易度の高い製造業といった業界をメインターゲットに、新規顧客の開拓を行っています。

生成AIの営業は、非常に難しさを感じています。
市場には数えきれないほどの生成AIツールが存在し、機能訴求だけではお客様に選んでいただけません。お客様自身も気づいていない潜在的な課題や、「こうあるべきだ」という理想の姿を共に創り上げて提案しないと、真の成功には繋がりません。
今後、生成AIができることが増えていく中で、Lightblue独自の価値をどう見出し、提案していくかが常に問われる、非常に難しい領域です。

しかし、その難しさの中にこそ面白さがあります。お客様のプロジェクトを成功させるために、本当にしたいことを見極め、深く入り込んだ提案とクロージング活動ができる。

そして、Lightblueの価値とは何かを常に考え、それを顧客に届けることができるのは、このポジションならではの醍醐味だと感じています。

成果を出すための工夫

最近の課題感として、以前はAIにお客様の仮説を作らせていましたが、それでは提案が薄っぺらくなることに気づきました。
そこで現在は、​AIを「知識の加工・整理ツール」と捉え、自分なりに「どうした方がいいか」という仮説を持って、それをAIで精度を高めるという使い方を実践しています。
自分の思考を整理し、アクションプランの精度を上げて具体化していくことを意識することで、より質の高い提案に繋げています。
将来的には、このノウハウを組織全体で再現できるようにすることが目標です。

福岡から挑む、Lightblueでのリモートワーク ― 家庭と両立しながら最前線で働く

私は福岡を拠点にリモートワークで働いています。
朝は子供のご飯作りや保育園の送り迎えからスタートし、8時半〜9時頃から仕事を開始します。日中はリモートワークで業務を行い、18時頃に一旦休憩。子供の世話（ご飯、お風呂など）を終えて、必要に応じて20時半〜21時頃に仕事に復帰し、1〜1.5時間程度作業します。こうした夜間の作業は週に1〜2回程度です。
東京への出張は2週間に1回程度のペースで、顧客訪問や社内イベントへの参加を兼ねて行っています。

家庭との両立ができる一方で、リモートワークでの困りごとは、強いて言うならやはり気軽に相談しづらい点です。
例えば、アクションプランを一緒に考えたい時など、対面であればすぐに声かけられるような場面でも、リモートだと踏みとどまってしまうことがあります。
ただ、Slackで「ちょっと相談いいですか？」と気軽に声をかけたり、定例ミーティングの前後に雑談の時間を意識的に作ったりすることで、この壁はかなり解消できています。

Lightblueでどんな事をしていきたいか

今後の目標として、まず今後1年間はプレイヤーとして自身の成果を一番にすることを目指しています。
これまでも、ある大手企業の全社展開を推進したり、継続的なコミュニケーションを通じて1000万〜3000万クラスの案件に貢献するなど、顧客折衝力・提案力でバリューを発揮してきました。

その上で、将来的には、私が培ってきたノウハウやナレッジをメンバーやグループ内で再現できるようにし、組織全体の成果を最大化していきたいと考えています。

Lightblueに興味がある方へのメッセージ

Lightblueで活躍できるのは、営業というより"顧客の伴走者"に近い人だと考えています。顧客の成功のために、生成AIを活用して成果を出すべく、顧客のことを深く考えて「どうしていった方がいいか」「こうあるべき」という提案を、プロジェクトメンバーとして共に考えられる人が向いています。

その上でLightblueが大切にしているのは、「自分の仕事に誰よりも詳しくなる」という姿勢です。それは机上の勉強ではなく、自ら手を動かして体験し、得た知見をチームに共有していくこと。
実際に社内では、入社直後のメンバーがAIアシスタントを自ら構築して共有したり、誰もやったことのない施策をゼロから設計・推進したりと、「まずやってみる」行動が当たり前のように生まれています。
こうした文化の根底にあるのは、ミッション・ビジョン・バリューへの共感と、変化を恐れず吸収し、すぐに実行に移す力です。

営業経験がない方でも、カスタマーサクセス的に顧客と関係性を持って売っていく経験がある方や、人と話すのが好きな方であれば、Lightblueでは大きく活躍できるでしょう。依頼された以上の切り口と深さで応え続けるプロフェッショナルとしての姿勢があれば、経験や役割の壁を越えて成果を出せる環境です。
試そうと思えばいくらでも挑戦できる環境があり、困った時には周りのメンバーが親身になって支えてくれます。
ぜひLightblueで、私たちと一緒に、顧客の真の成功を追求し、生成AIの未来を創っていきましょう。