「正解のない値付け」が、意外と楽しい。MASSIVEのレベニューマネジメント担当の仕事と素顔

宿泊施設の「価格」は、
誰が、どんな判断で決めているのか。

立地や季節、曜日、イベント、周辺の状況。
正解のない条件の中で、日々アップデートされ続ける“値付け”は、
実は宿泊事業の根幹を支える仕事のひとつです。

MASSIVE SAPPOROでレベニューマネジメントを担当している日南さんは、
その「正解のない問い」と、毎日向き合っています。

数字とデータを扱う仕事でありながら、
その先にあるのは、誰かの旅の時間や、思い出の一ページ。

今回は、第二新卒でMASSIVEに入社し、
民泊・無人ホテルの価格設計を担う日南さんに、

仕事のリアルと、その人となりについて話を聞きました。

Q.まずはあらためて、今MASSIVEでどんなお仕事を担当しているのか教えてください。

日南さん：
レベニューマネジメントという業務を担当しています。
ざっくり言うと、各施設の売上を最大化するために、価格設計や調整をする仕事です。

既存の物件については、日々の予約動向をチェックしながら価格を調整したり、
必要に応じて他部署と連携して、予約ページや設備面の改善を考えたりしています。

新規物件の場合は、担当から共有された情報をもとに周辺状況を調べて、実績データを参考にしつつ収益予測を立てて、最初の価格を決めます。

Q.価格を決める、というと数字の仕事のイメージが強いですが、意外と幅広いですね。

日南さん：
そうですね。
価格だけ決めて終わり、というよりは、
「どう見せたら選ばれやすいか」「ここを変えたら価値が上がりそうか」
そういうところまで含めて考えることが多いです。

あと、施設オーナー様への説明やご案内については、
オーナーサクセスチームと連携して進めています。

Q.オーナーサクセスチームとは、具体的にどのような連携をしているんですか？

日南さん：
実際にオーナー様と日々やりとりをしている、
オーナーサクセス担当の貫地谷さんと一緒に動くことが多いです。

その時々の空室状況を確認したり、
昨年と今期の売上を比較して「なぜこの差が出ているのか」を一緒に整理したり、
価格の見直しが必要なときには、その背景や考え方をすり合わせています。

論理的には数字が出ていても、
オーナー様それぞれにお気持ちや考え方があると思っていて。
そこはすごく大切にしたい部分です。

実際にオーナー様とのコミュニケーションの矢面に立ってくれているのが
オーナーサクセスなので、
「どう伝えたら納得してもらえるか」「どんな言葉が適切か」も含めて、
かなり密に相談しながら進めることを重視しています。

Q.この仕事をしていて、「楽しいな」と感じるのはどんなときですか？

日南さん：
価格調整がうまくハマって、予約の動きが目に見えて変わったときですね。
「あ、今週ちょっと流れ変わったな」って分かる瞬間があって。

あとは、他部署と一緒に予約ページや設備を改善して、
それがちゃんと予約につながったときも、すごく楽しいです。

Q.逆に、難しいと感じるところは？

日南さん：
論理だけでは前に進まないところ、ですね。

レベニューマネジメントって、データや数字がベースではあるんですけど、
運営代行の立場だと、それだけでは足りなくて。

「理屈としてはこうです」と説明しつつ、
オーナー様が納得できるかどうか、
さらに数百施設を扱うオペレーション上の現実も考えないといけない。

論理 × 感情 × オペレーションのバランスを、
ずっと探し続けている感じです。

Q.それがうまくいったときは、やっぱり嬉しいですか？

日南さん：
はい！
数字の動きが変わることももちろんやりがいですが、
オーナー様が価格方針を前向きに受け止めてくださり、
頼りにしていただけたときは特に嬉しいです。

そして、その最適な方針を他チームとの連携によって生み出していることにも、
大きなやりがいを感じています

Q.そもそも、どうして宿泊業界で働こうと思ったんですか？

日南さん：
観光・宿泊への特別な思いを認識するようになったのは、高校の修学旅行で北海道に訪れたことがきっかけだったと思います。

その後の大学時代は、ホテルのフロントアルバイトにどっぷりの生活を送りました。
卒業後は、京都の一棟貸し施設で運営サポートを業務委託でやりながら、
同時期にオーストラリアでホテルのフロントスタッフとしてフルタイムで働いていました。

とにかく「宿泊施設と、どう関わっていきたいんだろう？」って、模索し続けていました。

Q.転職を考えたきっかけは何だったんでしょう？

日南さん：
大学時代がコロナ禍だったこともあって、
観光業が落ち込んでいく様子を間近で見て、
観光の可能性を信じられなくなっていたんです。

それでも宿泊・観光業を信じ、支えたい、
もっと深いところ、多角的に関われる仕事はないかな、と探していました。

Q.数ある選択肢の中で、MASSIVEを選んだ理由は？

日南さん：
宿泊施設に多角的に関われることと、
「北海道を感じながら働ける」という点が、すごくしっくりきました。

あとは、メンバーのバックグラウンドが本当に多様で、
ここなら自分の将来の選択肢を制限せずに働けそうだなと思ったことですね。

縁もゆかりもない北海道に来た私を、
「面白いね」と受け止めてくれたことも、すごく嬉しかったです。

Q.実際に働いてみて、入社前後のギャップはありましたか？

日南さん：
いい意味で、なかったです（笑）。
スピード感を持って物事が進んでいくのは想像通りでしたし、
それ以上に、「仕事ってこんなに楽しいんだ」と思えたのが意外でした。

自分らしさとか、「これ面白いと思うんですよね」って感覚を、
そのまま出せる環境だからだと思います。

Q.「これはMASSIVEっぽいな」と感じるのは、どんな瞬間ですか？

日南さん：
思いやりの文化があるところですね。

トラブルが起きたときも、
それぞれが他部署の状況を想像しながら先回りして動く。
Slackを見ると「ありがとう」が本当に多くて、
そこがすごくMASSIVEらしいなと感じます。

Q.印象に残っている出来事があれば、教えてください。

日南さん：
小樽にある施設を見に行く機会があって、
夜にその建物を外から見たときのことが、すごく印象に残っています。

その日はちょうど満室で、
一つひとつの部屋に灯りがついていたんです。

普段は、価格設定とか、設備の状態とか、
どうしても数字や管理の視点で物事を見ているんですけど、
その光を見たときに、
「この部屋一つひとつで、誰かが旅行の体験をしているんだな」って、ふと思って。

大切な思い出をつくっていたり、
人生の中の一ページを過ごしていたり、
そういう時間が、今まさにここで生まれているんだと思うと、
胸がじんわり熱くなりました。

私たちが普段やっている価格設定や設備管理って、
すごく日常的で地味な業務に見えるかもしれないけど、
その先には、ちゃんと「誰かの特別な時間」があるんだなって。

「あ、この仕事をしていてよかったな」って、
そのときは素直にそう思いました。

Q.最後に、どんな人にMASSIVEでの仕事をおすすめしたいですか？

日南さん：
持久力をもって、問題解決に向き合える人ですね。

あと、不完全な状態を楽しめる人。
正解が決まっていないからこそ、
考えて試しながら前に進める人には、すごく面白い環境だと思います。

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