SDRという経験が、武器になる〜マツリカで広がるキャリアの選択肢〜

こんにちは！株式会社マツリカでHR Marketingを担当している井上です。

私はマツリカ入社時、SDR（インサイドセールス）からスタートし、現在はHR Marketingの担当として記事執筆やキャリアイベントの企画・実行を担っています。SDR業務を通じてマーケティング業務に携わるようになり、HR領域でのマーケティングにもチャレンジしてみたい。そんな思いが今のキャリアのきっかけであり、それを今も続けられているのはマツリカという会社の環境があるからです。

マツリカは「社員の挑戦を後押しし、機会を生み出し続ける会社」です。私以外にも、SDRからキャリアをスタートさせ、その後マーケティング・AE（Account Executive/フィールドセールス）・CSM（カスタマーサクセスマネージャー）とさまざまな職種へキャリアチェンジを実現したメンバーがいます。

今回は、そんな元SDRの3人に集まってもらい、なぜマツリカでSDRからのスタートだったのかから、キャリアチェンジのリアル、マツリカという環境で広がるキャリアの可能性まで、本音で語ってもらいました。

こんな人に読んでほしい

• インサイドセールスや営業で次のキャリアに悩んでいる方
• SaaS企業でのキャリアパスに興味がある方

左から
中山 雅宗 / CSM

経歴：2022年入社、SDR→AE→CSM
現在の業務：Mazricaを導入いただいたお客様が成果を出せるよう、業務設計から運用定着まで伴走。“使える”状態ではなく、“成果が出る”状態を目指して支援している。

石川 綾子 / マーケティング

経歴：2021年入社、SDR→マーケティング
現在の業務：お客様の課題解決につながるセミナー企画・コンテンツ制作を担当。現場で得た顧客の声をもとに、"受注につながる接点づくり"を担っている。

齋藤 恭久 / AE

経歴：2025年入社、SDR→AE
現在の業務：お客様の経営・営業課題をヒアリングし、Mazricaを通じた解決策を提案。SDRがつないだご縁を、受注・導入へとつなげている。

同じスタートライン、それぞれの道の先

今日はお三方に集まっていただきました！皆さんの共通点はマツリカへSDRとして入社したということですよね。今日はSDR時代を思い出してお話しいただければ嬉しいです！では、まずはなぜSDRとして入社を決めたのか教えてください。

石川：前職は製薬会社でMRをしていました。営業経験はありましたが、SaaSは全くの未経験。だからこそ、まずは一番お客様の声が集まるポジションで、プロダクトと市場を徹底的に理解したいと思い、SDRとして入社しました。
実際に電話で何百件、何千件とお客様と向き合う中で、お客様が本当に困っていることや、それをマツリカのプロダクトでどう解決できるのかが少しずつ見えてきました。その2年間の経験があったからこそ、次のキャリアを考えられたと思っています。

齋藤：これまで新規営業のフィールドセールスとして働いてきましたが、SFA/CRMというプロダクトの営業経験はない状態での入社でした。だからこそ、マツリカのAEとして挑戦する前に、まずはSDRとして結果を出すことにこだわりたかったんです。
世の中の企業がどんなことに困っているのか。それを電話という最初のコミュニケーションの中で掴んでいきたい。そう思って、『まずはSDRから経験を積ませてほしい』という形でスタートしました。

中山：前職でもフィールドセールスとして営業をしていたので、マツリカでもAEとして働きたいという目標はありました。ただ、プロダクトや顧客理解を深めるために、まずはSDRからスタートさせてもらった、という形です。
SDRとして働く中で、電話という最初の接点だけではなく、もっとお客様と深く関わりたいという気持ちが強くなっていきましたね。ファーストコンタクトで終わるのではなく、より具体的にお客様の課題解決に向き合っていきたい。そう思うようになり、AEを目標として取り組んでいました。
そしてAEとしてお客様と関わる中で、今度は年間を通してお客様の成果に伴走したいと思うようになり、CSMというキャリアを考えるようになりました。

3人とも、プロダクトと顧客を深く理解するためにSDRからキャリアをスタートしました。では、その先のキャリアはどのように決まっていったのでしょうか。SDRとして経験を積む中で、3人はそれぞれ次のキャリアについて考え始めます。

SDRとしてマネジメントやスペシャリストを目指す選択肢もあったと思いますが、どのような経緯でキャリアチェンジを決めたのでしょうか？また、その時の気持ちも教えてください。

石川：当時は、営業としてさらにスキルを磨くためにAEへ進むか、SDRが対応する前工程であるリード獲得を担うマーケティングへ進むかで悩んでいました。
SDRとして活動する中で、トークスクリプトを自分なりに工夫したり、訴求の切り口を変えたりしていました。言い回しを少し変えただけでお客様の反応が変わり、実際にアポイントにつながる。その“自分の工夫で人が動く瞬間”がすごく面白かったんです。
だからこそ、より大きな仕掛けで人を動かせるマーケティングに挑戦したいと思いました。異動が決まった時は、SDRで培った感覚がきっと活きるはずだとワクワクしていました。
マーケティングは未経験でしたが、「前任者から引き継ぐ」のではなく「ゼロから変える」という気持ちで臨みました。例えば展示会では、ブース装飾の業者選定からマツリカのデザインチームとの連携まで、すべてを一から担当しました。
施策でも、目先の“有効リード獲得”だけではなく、将来につながる“リードを蓄積すること”を重視し、自分で考えながら形にしていきました。

齋藤：元々AEを目指すSDRとしての入社でしたが、SDRを経験していく中で、電話でのファーストコンタクトだけでなく、もっとお客様との接点を深めて課題解決に貢献したいという気持ちがより強くなっていきました。
ただ、思うだけでは意味がない。だから自分から動きました。営業メンバーにロープレに付き合ってもらい、山ほどフィードバックをもらいながら商談をブラッシュアップしていきました。その結果、営業統括部長とのロープレもクリアし、AEへのキャリアチェンジのOKをもらえたんです。
正直、不安はたくさんありました。でも、SDRで培ったプロダクト理解や顧客理解は絶対に武器になると思っていたので、思い切って現場に飛び込みました。今は2〜3年以内にトップセールスになるという気持ちで挑戦しています。

中山：僕も元々AE目標でのSDRとしての入社なので、AEになりたいという気持ちはずっとありました。大手企業への営業経験を積みたいと思い、SDRで経験を積んだ後、AEへキャリアチェンジしました。その後、AEとしてお客様の課題解決に関わる中で、導入後の成功まで伴走したいと思うようになり、CSMというキャリアに行き着いた。
SDR、AE、CSMと複数のロールを経験してきましたが、どのロールでも変わらないのは“人の感情や動機と向き合う”ということです。
僕自身、『人を動かしたい』という軸はずっと変わっていません。
SDR時代の、顔が見えない相手を動かす経験も、AEとして大手企業の意思決定を後押しする経験も、CSMとしてお客様の社内で動いてくれない人を動かす経験も、根っこは同じなんですよね。

SDRを経験した3人は今、それぞれ異なる職種に立っていますが、共通して語っていたのは「SDRの経験が今の仕事の核になっている」ということでした。では、職種が変わっても消えないSDRの力とは何なのでしょうか。

SDRでの経験は、今の自分を作る欠かせない要素

SDRで得た経験は、現在の業務にも活きている部分が多いのでしょうか？

石川：SDRは、お客様の声を一番多く聞けるポジションでした。その量が、今のコンテンツ制作や施策設計に直結しています。
また、今はリードをSDRへ渡す側の立場になったことで、SDRがどんな見込み顧客を求めているのかが分かるのも強みだと思っています。マーケターとして展示会やセミナーのコンテンツを作る私にとって、SDR時代に蓄積した「顧客の生の声」は何より大きな財産です。
実際にマーケティングへ異動してからは、SDR時代にお客様からいただいたホワイトペーパーの良かった点・改善点の声を意識し、「顧客のリアルを反映したコンテンツづくり」に注力してきました。その結果、資料に関してお客様から良い反応をいただくことが増えました。
また、SDRとマーケティングの議論も以前より活発になりましたね。これまでのように単にリードを受け渡すだけではなく、『どんな見込み顧客を創出すべきか』『SDRがアプローチすべき優良リードをどう生み出すか』といった視点で、互いに意見交換しながら施策を考える関係に変化しています。

齋藤：AEになって初めて分かったんです。あの時、もう一段深く聞けていたら、商談はもっとスムーズだったなって。だから今は、AEとしての視点を持ちながら、SDRに"商談で本当に知りたいこと"を具体的に伝えるようにしています。営業の提案力だけで初回商談が成り立つわけではありません。SDRのヒアリングがあって、その内容を踏まえてお客様に話すストーリーが、その後の展開を大きく左右します。

だからこそ僕は、
『この一言があると提案が深まる』
『この観点があると意思決定が進む』
といった具体的なポイントを、日々のフィードバックの中でSDRに共有しています。

SDRとAEの間にある"見えにくいギャップ"にも気づけるようになりましたし、SDRの難しさも分かっているからこそ、『ヒアリングが足りない』と指摘するのではなく、『どうすれば商談の質を一緒に上げられるか』というスタンスです。今では、自分がSDRとAEの架け橋になれているかなと思っています。」

中山：顔が見えない相手に対して、たった10分ほどで興味を持ってもらう。相手の温度感を読みながら言葉を選び、問いを変える。これを突き詰めるのがSDRの難しさであり、面白さでもあります。この経験は、どの職種でも信頼関係を築くうえで非常に重要で、同時に一番難しいことだと思っています。
CSMとしての私の仕事は、お客様が導入後に“成果を出せる状態”まで伴走することで、その過程で必ず直面するのが、「なかなか動いてくれないメンバー」の存在です。ツールの使い方を説明するだけでは、人は動きません。「なぜそれをやるのか」「自分にとってどんな意味があるのか」が腹落ちして初めて、行動が変わります。そのときに必要なのは、正論でも管理でもなく、相手の立場に立ったコミュニケーションです。

『顔が見えない相手の心を動かす』

SDR時代にそれを徹底的に鍛えられたからこそ、部署や役職の違うメンバーも巻き込みながら、組織全体の行動変容を支援できているのだと思います。SDRで培った「人を動かす力」は、導入前だけでなく、導入後のお客様の成功にもつながっています。SDRでの経験は、今の自分を作る欠かせない要素ですね。

こうして3人の話を聞いていると、SDRでの経験がそれぞれの現在の役割に確かにつながっていることが伝わってきます。マーケティング、AE、CSMと職種は違っても、根底にあるのは「お客様の声を聞き、相手の行動を動かす」というSDRで培った力でした。

では、そんなSDRの仕事には、どんな瞬間に面白さややりがいがあるのでしょうか。

SDRとしてのやりがい、嬉しかった瞬間

顔が見えない相手に電話でアプローチし、短い時間で興味を持ってもらう。SDRならではの難しさも多かったと思いますが、その中でも楽しいと感じた瞬間や嬉しかった出来事はありますか？

石川：以前、電話で接点を持っていたお客様と展示会で実際にお会いしたことがありました。その時に、電話での対応を褒めていただけたんです。

『インサイドセールスをされている石川さんですか？以前お電話で対応いただいた〇〇です。いつも欲しい情報を丁寧にくださるので、社内での検討にすごく役立っています。近いうちに商談をお願いしようと思っているので、また石川さんに連絡しますね。』

そう声をかけていただいて、その後本当にアポイントにつながった時は、とても嬉しかったですね。

齋藤：マツリカでは、AEが受注した時にSlackで受注報告をするのですが、その中で『この案件は齋藤さんからトスアップいただいたアポイントです』と書いてくれるのが嬉しかったです。もちろん、受注まで持っていくにはAEが一番時間を使って提案しています。でも、案件のファーストコンタクトはすべてSDRなんですよね。
「AEから見て、ヒアリングのどこが良かったのか」「お客様から見て、SDRの対応のどこが良かったのか」、
そういったことを共有してもらえるのは、すごく嬉しかったですし、次も頑張ろうというモチベーションになっていました。さらに、その受注報告に対してマーケティングやCSMなど他部署のメンバーもお祝いのコメントをくれるので、社内がワンチームで営業を応援してくれている雰囲気も好きですね。

中山：AEが商談した後に、『対応してくれたインサイドセールスの中山さんがとても真摯で、単なる営業電話ではなく、私たちの課題解決を本気で考えてくれていると感じました。マツリカさんで上申を進めたいと思っています』と、お客様の声を共有してもらえたことがあって、それはすごく嬉しかったですね。
“SDR＝アポ取り”と思われがちですが、実際にはお客様にとっての“最初のマツリカ体験”をつくる重要な存在だと思っています。ただ数を追ってアポイントを取るだけでは、お客様にもAEにも失礼です。
Mazricaで本当に課題解決ができるのかを見極めること。そして、商談の場でお客様が必要とする情報を、どれだけSDRの段階で引き出せるか。そうしたファーストコンタクトの質が、その後の案件の流れを大きく左右するんです。

SDRの仕事は単にアポイントを取るだけの役割ではなく、お客様との最初の接点をつくり、その後の関係性や提案の質にまで影響を与える重要なポジションだということが見えてきました。

そしてもう一つ印象的だったのは、こうした体験が個人の努力だけで生まれているわけではないということです。SDR・AE・マーケティング・CSMといった各職種が互いの役割を理解し、チームとして営業活動を進めているからこそ、SDRの仕事もより大きな価値につながっている。

では、そんな環境はどのように生まれているのでしょうか。最後に、3人にマツリカという組織の特徴や好きなところについて聞いてみました。

マツリカという環境だからできたこと

ここまでお話を聞いていて、SDRはとても重要なポジションであり、マツリカという環境自体がさらにSDRの価値を発揮させているように感じました。みなさんにとって、そんなマツリカの環境だからこそ、ここまで来れたと感じたところや好きなところはありますか？

石川：マツリカって、行動が伴っていれば挑戦を後押ししてくれる空気がありますよね。だからこそ、みんな責任感が強いと思います。期限を守るとか、最後までやり切るとか、そういう“当たり前”の基準が自然と高くなる。そういう環境だからこそ、SDRから次のキャリアにも挑戦しやすかったんだと思います。

齋藤：誰かの“やりたい”を、周りがちゃんと応援してくれる環境だと思います。現場で感じたことや意見も、プロダクトや施策に反映されやすい。だから“自分の仕事がサービスを良くしている”っていう実感が持てるんですよね。そういう環境だから、役割が変わっても挑戦を続けられているのかなと思います。

中山：マツリカは、“全員がお客さんを見ている組織”だと思います。マーケもAEもCSMも、エンジニアも。そしてもちろんSDRも。職種が違っても、向いている方向が同じなんですよね。“お客さんのために何ができるか”という軸でみんなが動いている。だからこそ安心して次の挑戦に踏み出せるし、自分がサービスを動かしている感覚も持てるんだと思います。

3人の言葉から見えてきたのは、“自由”と“責任”の両方を大切にしているということでした。やりたいことを口にするだけではなく、行動で示す。そして、その挑戦を周囲がきちんと受け止め、後押しする。そんな文化があるからこそ、キャリアを広げていくことも自然な選択肢になっているのだと思います。

では、そんなマツリカで実際に活躍しているのは、どんな人なのでしょうか。3人の話を通して見えてきたのは、「顧客のために」という軸を持ち、自ら動ける人が新たなキャリアを進むことができている、ということでした。

例えば、

• マツリカの顔として、お客様に価値を届けたい人
• SaaSや営業の世界で、自分のキャリアの可能性を広げたい人
• 「お客様のため」という共通軸のもと、チームで成果を出したい人

こうした志向を持つ人にとって、マツリカは最高のキャリアを歩むことができる場所かもしれません。

最後に

マツリカにおけるSDRは、“ただの入り口”ではありません。全員が「お客様のために」という軸で動く組織の中で、最初にお客様と向き合い、その後の提案や関係性の土台をつくる重要なポジションです。

だからこそ、最も濃く、最も多くの学びが詰まったスタート地点であるマツリカのSDRで得られる経験は、その後のキャリアにも大きく活きていきます。

もし今、
「営業としてもっと成長したい」
「自分のキャリアの可能性を広げたい」
そんな思いを持っているなら、ぜひ一度お話ししませんか？

まずはカジュアルに、マツリカのSDRやキャリアの可能性についてお話できれば嬉しいです。下記よりぜひご応募ください。