「営業というアートを科学する」自身の理論を真剣に語る男。営業の勝ちパターン創出方法勉強会(資料公開)

「営業というアートを科学する」

こんなパワーワードをひっさげて、マツリカに新しいメンバーがJoinした。

中谷 真史だ。(ニックネーム:カリスマ 由来は不明)

簡単にを紹介しておこう。(詳細はまた後日公開予定です。)

慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて外資系製薬会社ノバルティスファーマへ入社。 MRとしてトップセールスを経験した後、ベイカレント・コンサルティング、 リブ・コンサルティングを経てマツリカへJoin。

「営業を科学する」をモットーに、Sales×Technologyで新たな営業の世界観を切り開き、日本の営業マンが幸せを自らの手で掴む世界を創出することを本気で考えている男である。


==社内勉強会開催==

そんな、カリスマ(中谷)にSales勉強会を社内で開催をお願いした。

参加メンバーは、セールス・CS・マーケティング・HR・エンジニアと職種の壁を超える。

それはそうだ、競争が激しいと言われるMR業界のノバルティスファーマにてトップセールスを記録した男の話なので当然である。

採用も営業活動に近しいので、営業未経験の私も真剣に聞きました。(いつ営業にジョブチェンジされてもいいように笑)


==営業マンのあるべき立場==

皆さんも経験あると思うが、営業マンは何かと邪魔者扱いされがちだ。アポなしで来た日にはちょっと怒りますよアナタ!帰れ!…なんて感情を抱いたことがあるだろう。

それでも、友人・専門家のような関係を経て「頼られる立場」を目指すべきであるとのこと。

私は採用のシーン含め数多くの人にお会いしているが、そういった継続する関係性は現在の採用市場においても非常に重要だと感じています。


==商談の基本プロセス ☞ クロージングまでのプロセス==

そもそも営業の楽しさは何か?という問いに対して「邪魔者からスタートした関係性が、継続アプローチにより、お客様の心が動いた時(クロージング)、動かせたとき」と答えてくれた。納得である。

行き詰まっている営業マンがいれば、商談フロー・クロージングプロセスについて下記を参考にして一度見直してみるのもいいかもしれない。


==商談のゴールデンスタンダード ==

(筆者)「未経験の私でも営業できますかね?」
(カリスマ)「営業は誰でもできるようになります。」 (なんという自信だっ!)
(カリスマ)「商談のプロセスには勝ちパターンがあります。そう、ゴールデンスタンダードです。」

カリスマに言わせると、勝ちパターンを忠実に実行すれば、誰にでも再現性を持った営業ができるらしい。

この商談のゴールデンスタンダードは採用に共通する部分が多くありますね。それぞれを言語化し、設計・戦略しっかりたてることでオファー承諾率も向上するはず!


※ちなにみ、社内ではアンカリングというワードに注目が集まり、速攻Slackのスタンプが作られた。

アンカリングとは「最初に提示された特徴や数値が強く印象に残り、その後の意思決定や意思判断に大きく影響を及ぼすこと。」ネームバリューが弱い、ベンチャー・スタートアップ企業の営業にとっては必須テクニックになりますね。

アンカリングの設定方法を公開しておきます!

これは、採用の初回面談でも使えそうな気がするので、早速、HRアンカリング試運転しています!


==成果創出ロジック==

とはいえ、カリスマもSaaSのビジネスモデルは未経験。これからの大躍進に経営陣からは熱い眼差しが送られています。

そんなカリスマが描く、Sensesの成果創出ロジックがこれだ!

SFA導入をご検討中の皆さまは、上記資料を見た上で是非「Senses」をご検討下さい!

資料はまだありますが、ダラダラと貼り続けても終わらないので今回はこの辺で!

リクエストがあれば、全公開しちゃいます。


==これから営業を目指す君へ。営業をスタートして間もない君へ。==

カリスマはなんと、個人ブログを開設しています。営業の勝ちパターンや、様々な実践的トピックをまとめてくれています!

これから営業を目指すアナタ、営業をスタートして間もないアナタ、行き詰まっているアナタ!

閲覧をオススメしますよ! ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓

"Sales Scientist" 中谷真史のブログ: sales_scientist_nakatani’s blog


もはや、営業マンではありません、Scientist(科学者)です。(語彙力)


カリスマに興味を持った方、共感した方、是非会いに来てください。選考外も勿論OK!

マツリカでは「営業というアートを科学する」メンバーを募集しています!

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