ミツモアの事業拡大のためリサーチ業務から戦略の策定、実行までの全てを担うカテゴリコンサル業務。
「カテゴリコンサルって結局何をしているの?」「カタカナばかり使ってる、、?」といった疑問も少なからずあるかと思います。
そこで今回はインターン生として1年半以上勤務し、約15人のインターン生を束ねるリーダーである村上さんに、業務の魅力とリーダーからみるカテゴリコンサル業務について赤裸々に語っていただきました。
インタビュアーは採用インターン生の岩橋が務めました。
カテゴリコンサルについてもっと知りたいという方、必見です!
一定の裁量を求めてミツモアへ
ーーでは早速ですが、なぜミツモアのインターンに応募しようと思ったのか教えてください!
ひとつ前の長期インターンで新規開拓の営業をしていたのですが、コロナ禍で打撃を受けたため、新しいインターンを探していました。その中で次はお客様により深く関わることができる既存顧客向けの営業やサポートをしてみたいと考え応募を決めました。
既に自社に登録している顧客に対してアプローチし、より多くのサービスに登録してもらう、ミツモアで仕事を受ける回数を増やしてもらうことで、よりヘビーユーザーにして最終的に入る売上を伸ばす過程に携わるというのは、これまで経験したことがなかったので経験してみたいと考えました。
その中でもミツモアを選んだ理由は、創業から数年経っていることで、カオス過ぎずかつ一定の裁量があると考えたからです。またサービスEC×自動応募によって地域の事業者と依頼者を繋ぎ、即座に自動で見積もりを付けるという事業内容が面白そうだったのも理由です。
ーー新規を経て既存へという流れだったんですね。ミツモア入社前後でギャップはありましたか?
Wantedlyの記事では急成長中のベンチャーというイメージがあったので、バリバリ体育会系なのかなという印象があったのですが、入ってみると人も雰囲気も穏やかで立場関係なく意見が通るような環境だったというギャップがありました。
ーーたしかにスタートアップで急成長していて、、と聞くとそんなイメージが湧きますね(笑)雰囲気や環境も働く上で重要ですが、長く続けるには業務も重要になりますよね。そこで業務について詳しくお聞きしたいのですが、まずは関わる事業について教えてください。
カテゴリコンサルが関わるのはサービス領域事業です。
サービス領域事業とは、リフォーム業者やハウスクリーニング業者のような地域の事業者(=プロ)と、彼らに仕事を頼みたいユーザー(=依頼者)を結び付けるプラットフォームの事業です。
すごくざっくりお伝えすると、まず業者を探したい依頼者の方々がミツモアのページに訪れます。依頼者の方に業者を探したいサービスを選んでいただき、ミツモア側でサービスごとに用意をしている簡単なアンケートに回答をいただきます。このアンケートは事業者が見積りを作るために必要な情報をミツモア側で取捨選択して作成しています。
そのアンケートの回答内容をもとに、1人の依頼者に対して最大5事業者から見積りが届きます。依頼者はその見積りを見て、お仕事を依頼したい事業者を選び、ミツモアのシステム内のチャットを通じてやり取りをし、実際のお仕事をお願いするという流れになります。
ーー具体的にはどんな業務をするのでしょうか?
そもそもカテゴリというのはハウスクリーニングカテゴリのように、プロが行う事業を大きくくくったまとまりのようなものです。
10個ほどあるカテゴリごとに担当を分け、各カテゴリ特化のサービス改善や営業等を行っていきます。
ハウスクリーニングカテゴリの中のエアコンクリーニングサービスのように、カテゴリの中に多様なサービスが存在するといった形になります。
各カテゴリのインターン生は多いところだと6~7人くらい、少ないところだと2人で回しているところもあります。
ーーずばりカテゴリコンサルの役割は何ですか?
一言で言うと、自分の担当カテゴリに出される依頼をきちんと売上に繋げることです。
他部署の方々が依頼数を増やすための種まきをしてくれているのですが、売上に繋がるまでに依頼者が離脱してしまう課題やポイントがいくつも存在しています。
そのポイントをどんどん塞いで解決していって、最終的にプロの仕事として成立すると売上に繋がるため、そこまで進めていくのがカテゴリコンサルの役割です。
ーーまいてもらった種を代わりに育てるのが役割っていう感じですかね?
雑に言うとそんな感じです(笑)
ーーなるほど、ありがとうございます!
カテゴリコンサルならではの特徴とは?
ーーここまでカテゴリコンサルとはというところを詳しくお聞きしましたが、インターン生の具体的な業務に関して詳しくお聞きしたいと思います。インターン生は入社してすぐその業務に入るのでしょうか?
まずは事業やカテゴリコンサルの役割、数値の見方や事業者の方への電話の仕方などカテゴリコンサルの業務に必要となる基本的な部分の研修を行います。
その後の業務としてはサービス改善とプロへのサポート及び営業の2つです。
サービス改善では、依頼者が質問に答えている途中で離脱してしまう、あるいは質問には全て答えていても仕事を頼む段階までに離脱してしまうといった、主に2つの課題を改善していきます。どちらもなぜ離脱してしまうのか原因を特定し、対策を練っていきます。
プロへのサポートでは、ミツモアの使い方が分からないプロをサポートし、スムーズに依頼者とプロが仕事を進められるようにしています。営業の仕事としては、主に既存のプロの登録サービス数を増やすことです。
ーー離脱ポイントの特定、採用業務でも重要だなと思います、、!この2つの業務はどう担当を決めているんですか?
結構カテゴリによって違っていて、サービス数が多いカテゴリだと複数人で分担して全体で成果を出す形になりますが、人数が少ないカテゴリだと1つの改善を自走してやっていく形になります。
ーー個の力もチームの力も必要になるんですね。それではそんなカテゴリコンサルの業務の魅力を教えてください!
数値から仮説を立てていって、実際にチャットを見たり直接ヒアリングをしたりしてその仮説が正しいのか検証し、改善に結びつけていくところかなと思います。
先程も言った通り、依頼者やプロが離脱するポイントが色々あって、それに対してまずは数字を見ながらどこが課題としてインパクトが大きいのかを見つけ優先度をつけていきます。さらに数字だけだとぼやけている課題を、実際の声を拾っていって明確にしていくという仮説思考が身につくのはいいところだと思います。
ーー仮説思考力、魅力的ですね、、!そのヒアリングが営業の業務にあたるんでしょうか?
それも含みますがまた別で、カテゴリコンサルで行う営業はサービス改善の一環としてではなく、どこが実際の課題感としてありますかというヒアリングをして、きちんとしたサービスに整えていくことを目的としています。
ーーではミツモアのインターンだからこそ!という特徴があったら教えてください!
カテゴリコンサルならではで言うと、関わる範囲が大きいのが特徴かなと。
他社のインターンは、営業だったら営業、企画だったら企画のように役割分担がはっきりしていて、自分の関われる範囲が結構固定されているイメージがあります。
ミツモアのカテゴリコンサルだと売上に繋がる施策や課題を優先度をもって進めていくのが大きな役割なので、その自由度と自分がその事業やチームに関わっている手触り感が感じられると思います。
リーダーだからこそ言えるカテゴリコンサルの良さ
ーーさて現在カテゴリコンサルのリーダーを務めていらっしゃいますが、カテゴリコンサルインターン生急増中ですよね。人数が増えていく過程をみていると思うんですが、人数が増えることのメリット・デメリットがあれば教えてください。
メリットは同年代の色々な人と関わることができるので視野が広がる点だと思います。
数字に強い人や論理的に考えて仮説を立てられる人、電話でのコミュニケーションがうまい人など人によって様々な強みがあって、その強みを同年代の人が持っていることに刺激をうけるし視野が広がりますね。
デメリットとしては全体感が感じにくくなってきている点です。
全体の人数が増えチーム数が多くなったことで業務の幅が広がり、個人間で業務の種類が大きく異なるケースが増えてきています。
その結果自分の業務がどこにつながっているのかわからない人もいるのではないかと思います。
ただこれに関してはカテゴリコンサル内で組織改善委員が立ち上がったことで、人数が多いことによるデメリットは徐々に改善されていくのではないかなと。
ーーそれではリーダーからみたカテゴリコンサルの良さについて教えてください。
優先度をつけながら主体的に動くことができる点だと思います。
関わる範囲がとても広いので、全体感をもって課題を見つけないと業務が成り立たないため、その中で主体的に動く力がつくと思います。
チーム全体として、あるいはカテゴリ全体として何がインパクトが大きいのかを自分の頭で考えて動けるのが魅力ですね。
また、組織が整理され、体制が整っている点も挙げられるかなと。
各カテゴリごとに担当がいる、カテゴリ関係なく横断的に業務を行う部隊もいるという組織形態なので、カテゴリ特化の問題×共通の問題をどちらも解決できるのが良さですね。
ーーそのような環境で活躍するためにはどういった力が必要だと思いますか?
1つは物事を深掘りする力です。
カテゴリごとに存在する課題が違っていて、細かい部分まで何がサービスとして適切なのかを深掘らなければならないので、その業界、カテゴリについて詳しくなること、その上で深掘りをする力が重要になると思います。
もう1つはやりきる力です。
改善案を出していくのですが、最終的に他部署の方と連携しながらサービスの実装・改善をしていくので、その際に最後までその改善をやりきる力が重要かなと思います。
ーー深掘り力とやりきる力、今後社会に出ても重要になる力ですよね。さて、就活生が一番気になるところかと思いますが、この業務をやっていて就活に繋がったなと思う部分はありましたか?
ありましたね。
特にIT系の企業を中心に受けていたので、ミツモアのようにサービスEC事業をやっていたというのはそもそもウケがよかったです。
あとは「インターンをやっていて売上をあげました」っていう人結構いるんですが、その中で売上のどの部分にどうやって寄与したのかっていうのを明確に答えられるのは大きいかなと。
ーーそれでは最後に今後の目標について教えてください。
1つはリフォームチームとしてもう少し結果を出すことです。
具体的にはリフォームカテゴリの中のメインサービスの売上を上げることが結果を出すということです。すでに売上を上げる余地がどこにあるのかは特定できていて、それをどのように改善するかを考える段階にきているので、適切な解決策を実装したいです。
もう1つはもうすぐ卒業してしまうので、自分たちが卒業したあとにもチームとして結果を出せるような種まきをしておくことです。サービス改善をスムーズに行うことができる体制を作ることが必要かなと。そのためにデータを可視化する必要があります。
現状として、サービス改善の方法は割と共通認識としてあるものの、データをどのように見て分析し、課題を特定するのかについてはやや属人的になっていると思います。
そこで見るべきデータを整理し、課題を特定してその芽を摘むことで売上に繋がるような体制にしていきたいと思っています。
就職活動やインターン探しをしていると、「裁量が大きい」という抽象度の高い言葉を聞く機会が多々あるかと思います。
今回のインタビューを通じて、ミツモアの裁量の大きさをより具体化できたのではないでしょうか?
ミツモアではカテゴリコンサルとして一緒に働きたい!というインターン生を募集中です!
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