マネーフォワードの中の人のことを知っていただくため、マネーフォワードの各部署にインタビューをするこの企画。今回は、MFクラウドマーケティング部のおふたりへのインタビューです。

語り手

河野 佳孝
2008年4月明治大学卒業後、新卒でWeb制作会社に入社後、主に企画職を担当する。2011年3月よりグリー株式会社にてゲームアプリ・プラットフォームの数値管理・分析業務に従事。2014年10月に株式会社マネーフォワードに参画。BtoB事業であるMFクラウドの各サービスのマーケティングを担当。

今井 義人
2009年4月新卒でApple Japanに入社し、チャネル戦略などを担当。2012年8月、ミイル株式会社でプロダクトマネージャーとしてアプリ開発を担当。2015年12月に株式会社マネーフォワードに参画し、「MFクラウド経費」のプロダクトマネジメント、マーケティング、セールスプロセス構築を担当。

インタビュアー

青木 香菜子 (広報)
インタビュー・書き起こし・編集担当

入社した2年半前は、従業員が50名くらい

青木 ：CS、メディア、バックオフィスときて今日は『MFクラウドシリーズ』のマーケティングを担当している河野さんと今井さんにお話を伺います。よろしくお願いいたします。まずは、おふたりのことをお話いただけますか。

河野 ：緊張しますね、これ…(笑)。僕は現在3社目で、マネーフォワードは入社して2年半くらいです。新卒でWeb制作会社、その後はグリーに転職して、今に至ります。最初の会社では、プランナーをやっていました。営業やディレクターが居て、要件定義などを元に、形にして企画する領域ですね。マーケに携わりはじめたのはグリー時代からで、実は当時は数字にはそこまで強くなかったんです。にも関わらず、アプリやプラットフォームの施策立案や効果分析などをやっていたので、当時は相当苦労しました(笑)。そんな中、主にユーザーの登録率や継続率を改善する内部分析に3年半ほど取り組んでいました。

マネーフォワードに入社したきっかけは、子どもが生まれた時に仕事のやりがいとかキャリアを改めて考えたんですね。その時に「世の中の本質的な課題を解決する事業に携わりたい」と思ったんです。ちょうどそのタイミングで、グリー時代に一緒で、現在当社執行役員の宮原さんからマネーフォワードに誘ってもらい、そのご縁で入社しました。

入社した2年半前は、従業員が50名くらいで、マーケティング部門も今のようにBtoCやBtoBで分かれておらず、僕を含めて5名で全サービスをみていました。入社後のギャップは特になく、良い意味で思った通りでしたね。あまり整理されておらず、やることだらけでした。そういった「ベンチャーらしさ」を求めて入社したのであまり苦労した記憶はなく、楽しかったですね。

スピード感とか働きやすさとか一人一人のコミット力は想像していた以上だったかもしれません。楽しかったけど周りのスピード感に遅れないよう必死でした。会社として人は増えましたが、そういった点は今も変わっていないと思います。

Apple、スタートアップを経てマネーフォワードへ

今井 ：僕は、新卒でAppleに入社し、セールスチームで、主に営業企画などに携わっていました。全国にある約5000店の家電量販店のうちApple製品を取り扱っている店舗で、「どこでどう売るか」という戦略設計を担当していました。ただし、本国の意向に重きを置かざるを得ないこともあり、自分のアイデアを実現できないもどかしさも感じていたんです。

その後は、自らのアイデアを実践できる環境に挑戦したいと思い、10人くらいのベンチャーに転職し、そこでアプリ開発についても学ぶことができました。ユーザーは順調に伸びていましたが、3年経った頃に次のステップを考えようと思い、転職活動をはじめたんです。

当時、大人の社会見学のような感覚で、ベンチャーを中心に、ある程度の規模の会社やシリーズA直前くらいの立ち上げ間もない会社まで10社以上まわりました。その中でマネーフォワードに決めた理由は、自分自身もサービスを使っていたことが大きいです。自動家計簿のプレミアムサービスのリリース時も、当時自分のサービスでプレミアムサービスの企画と開発をやっていたので参考にしてましたね。

青木 ：当時のご転職では、どんなことを重視されたんでしょうか？

今井 ：転職時は、伸びている市場に身を置くことを意識していました。伸びている市場であれば売上は上がっていくし、そこで働くことが自身の成長にも繋がるという観点で会社選びをしていました。そういう点でも、間違ってなかったと思っています。2015年の12月に入社したんですが、その頃だと従業員は120人くらいになってましたね。

正しい判断をして、取捨選択を求められるポジション

青木 ：では、部署のことを教えていただけますか。

河野 ：部署としては、『MFクラウドシリーズ』の全てのサービスのマーケティングを担当しています。マーケティングって会社によってミッションや定義が異なると思いますが、当社では、その領域が広いと思います。例えば、「デジタルマーケティングで集客します」というのが主な業務領域である企業もあります。当社の場合は、認知から始まり、集客、登録、利用などの全てのフェーズが打ち手の対象となっています。

そのため領域は幅広いのですが、各サービスの状況によって実施するポイントを都度調整しています。例えば、『MFクラウド経費』は利用の部分が弱い、という判断であればそこを強化しますし、集客が足りないサービスは集客に力を入れる、という感じです。

青木 ：サービスによってミッションも違うし、フェーズも異なりますもんね。

河野 ：そうですね。新サービスにあるべきページができていなかったら、まずはそれを作成するためにディレクター的な動きをすることもありますし、リリースして数ヶ月経過したサービスだと、ユーザーの行動データを元に分析を行い、離脱率や解約率などを下げるための打ち手を考える、とかですかね。

あるいは、認知度を上げるには、SEOだけではなくてオフラインもからめたマーケティングをやるとか、いろいろ手段はあります。「オンラインしかやらない」と思われがちですが、課題解決のために必要なのであればオフラインも当然実施します。結局これらは全て手法の話で、つまりはユーザーの方にサービスを届けるために、どんな球を投げるのが最も有効なのか、ということになるんです。

青木 ：オフラインだとイベントなどの施策でしょうか。

河野 ：そうですね。大きいものだと『MFクラウドExpo』とかですし、規模が小さいものだと個人向けの確定申告のセミナーなどですね。イベントも含めたオフライン系の取り組みはまだまだ強化したいポイントの一つです。そういったやるべきことが膨大にある中で、ユーザーの声や行動データを元に最もインパクトのある打ち手を選択することが日々求められます。マーケティング部の仕事は手持ちの材料で、いかに正しい判断や取捨選択をするかをスピーディーに求められるポジションだと思いますね。

短期的な施策と、中長期的な戦略とのジレンマの間で

青木 ：そんな中でおふたりの担当領域について教えていただけますか。

河野 ：僕自身は、最近は中長期的な戦略作りに重きを置いています。今後、MFクラウドシリーズをより多くの方に使っていただくため、未整備な部分の改善に時間を使っています。プロダクトが増えてきたので、統一感や繋がりなどはより強化したいポイントです。同時に、サービス改善にも引き続き携わっています。

プロダクト内の施策改善や分析も当然重要ですので、そこが未着手にならないよう気を付けています。MFクラウドシリーズ全体と担当するサービスの両方においてより良い効果が出せるよう意志を持ち、戦略をブラッシュアップしながら進めていきたいです。

また、これまでは中長期的なマーケティング施策に力を入れたいという意思はありつつも、それらは短期で成果が出にくいため、そのジレンマと常に戦っていました。

青木 ：マーケティングって中長期の判断が難しいですよね。

河野 ：そうであってはいけないんですが、リソースが限られる中では、どうしても短期で成果が出るものを選びがちになってしまいます。しかし、そうすると中長期でやるべきことが後手になるという構図になりがちです。それが部としての課題でしたが、今はそれらにも着手できるようになってきたフェーズだと思っています。

青木 ：今井さんのご担当領域に関しても教えていただけますでしょうか。

今井 ：僕は入社直後より、『MFクラウド経費』を担当しています。ちょうどリリース直前だったので「やりたい」と手をあげ、そこからはプロダクトマネジメント、マーケティング全般と、今はセールスプロセスを作ることにも力を入れていますね。昨年3月のサービスリリース時には、お問合せ対応やサポートページ作成などのCS業務、サービスの仕様設計など、顧客対応や施策検討など様々な角度からサービスに携わっています。

リリースして見ると、『MFクラウド経費』は、とあるマーケットですごくニーズがあるなということがわかって。であれば、そのマーケットに居るエンドユーザーを知ろうと思い、一時期はずっと営業同行をしていました。

法改正がサービスに関連することも多いので、電子帳簿保存法の改正が施行された昨年秋には、本を読んだりセミナーに行き、その領域をキャッチアップし、その後は定期的に当社主催のセミナーを開催していました。企業の経理の方をお呼びしてセミナーでコミュニケーションとることで、課題感や目指す方向性が見えやすくなりましたね。

河野 ：そういうオフラインマーケティングも盛んですよね。たしかに、昨年秋頃は良くセミナーを実施していた印象があります。

今井 ：そうですね。ここ3～4か月くらいはセールスプロセスを作ることに取り組んでいます。一例としてインサイドセールスに取り組んでいます。インサイドセールスは、Webからのリードに対して、電話でニーズをヒアリングし、最終的にフィールドセールスにバトンタッチするというもので、そのスキーム設計もしています。今とても注目されている手法で、多くの企業がこれから取り組もうとしています。

青木 ：当社のサービスは、法改正が密接に絡むものが多いですよね。先程の電子帳簿保存法もそうですし、一定のペースで法律に絡むと思うのですが、そういった観点での難しさっていかがでしょう？

河野 ：サービスにも依りますが、当社の場合、公認会計士資格や社労士資格を持っている、その道のプロの方達がPMOとして居てくれるので心強いです。ただ、今井さんはそうじゃないところでゼロからやっているので、その難しさがありそうですけど、どうです？

今井 ：もちろん資格が活かされることはたくさんありますが、良い意味で慣習や事前情報がなくフラットに見れることもありますし、学ぶ楽しさもあります。

メンバーが作るプロダクトに誇りを持っている

青木 ：具体的に部署としてのミッションも教えていただきたいです。

河野 ：シンプルに言うと『MFクラウドシリーズ』というソリューションをより多くのユーザーに届けること」だと思っています。当社は、エンジニアもデザイナーもCSも皆が常にユーザーを見続け、ものづくりに取り組んでいて、僕はそんなメンバーが作るプロダクトに誇りを持っています。でもそんなプロダクトも知っていただかなければ意味がないし、使っていただけなければユーザーにより良いソリューションを提供することもできません。そういったプロダクトとユーザーを繋げるためにマーケティング部は存在しているのだと考えています。

先程言ったようにマーケティング部は担当する領域が幅広いです。例えば認知だと、ひとつのサービスだけではなくて、『MFクラウドシリーズ』全体として認知していただくことが重要なんです。「会計だけ」「請求書だけ」ではなく、横断的にサービスを知り、使っていただくことで中小企業の経営者や経理担当者の方に、より高い付加価値を提供できると思っています。

青木 ：おっしゃる通り、当社のメンバーは常にユーザーをみて開発をしていますよね。おふたり以外のチームメンバーの皆さんもご活躍かと思いますが。

河野 ：メンバーは他に、『MFクラウド給与』のマーケティング担当と、エンジニア、アシスタントが居ます。皆それぞれ自分で学ぶ意欲と行動力があって、スピード感がありますね。

アシスタントのメンバーは、一般的なアシスタントのレベルは超越して、マーケティングの領域も進めてくれています。オペレーションのみではなく、仕組みの設計から進めてくれています。僕からのアドバイスなしで進めてくれますし、自分で考え、自走しています。コミュニケーションスキルも高く、社内のみならず、外部の方とのコミュニケーションもスムーズにやってくれているのでめちゃくちゃ心強いです。

今井 ：そうですね。アシスタントの方は、横断的に関わってくれていて、本当に皆が支えられていると思います。

河野 ：『MFクラウド給与』の担当メンバーに関しても同様で、前職の楽天で少数チームで新規事業をやっていたので、自分で考え自ら動くスタンスで、地に足をつけて自走してくれています。昨年11月の入社後から積極的にエンジニアと飲みに行ったり、社内の部活動に参加していて、オンオフともにコミュニケーションスキルが高いと感じます。昔から居る当社の濃いメンバーの中に混じっていくっていうのがすごいなぁと(笑)。

エンジニアのメンバーに関しては、部署で導入しているマルケトの部分を中心に頑張っています。彼はエンジニアではありますが、エンジニアリングだけではなく、がっつり施策に入ってくれているんですよ。マルケトをどう使えるかという部分だけではなく、仮説を立てて実施、検証に落とし込んでいくかという部分まで携わってくれています。

共有する文化づくり

青木 ：チームの課題についても教えていただけますか。

河野 ：やりたいことを全てやるためには、まだまだリソースが足りません。集客や認知など、マーケティングの上流に対してまだまだ挑戦したい領域があるので、もっとそこに力を入れていきたいんですよね。既存の施策においても強みが発揮できている部分もありつつ、ブラッシュアップできることはまだまだあるので、そこが課題ですね。

そういった課題感を解決するために今取り組んでいるものだと、部内でのナレッジシェアやコミュニケーションを強化しています。規模が小さい時はコミュニケーションも取りやすかったですし、それぞれが自走する状態でも自然とまわっていましたが、今は共有する文化作りを意識的に取り組んでいます。

今井 ：担当サービスは分かれていますが、各施策の効果など、各々がノウハウを持っているので共有は大事にしています。もちろん、自部署も他部署も含めてコミュニケーションは大事にしていますが、今はチーム間で共有しようとか意見を聞こうというカルチャーが浸透していますね。

河野 ：以前は各々が自分の担当サービスだけをみていて良いフェーズだった。今では効果的な施策や知見の共有とか、実施前に意見交換が活発になり、質の高いコミュニケーションが増えています。そこが昔と違うかなって思いますし、いろんなアイデアや意見が以前にも増して積極的に出てくるようになったので、効率化にも繋がっている気がします。

青木 ：私も前職でマーケティングに携わっていたのですが、チーム間の共有は重要視していました。普段のコミュニケーションでもそうですが、KPTの時間を取ったりもしていましたね。当社のようにサービスがたくさんあると、単体サービスのマーケティングとはまた異なりますよね。

河野 ：そうですね。当社はサービスの数が多いので、それが難しいところでもあり面白いところでもあったりするんですよね。

『MFクラウドシリーズ』というブランドの認知拡大

河野 ：先程もお伝えしましたが、「プロダクトとユーザーを繋ぐ」ことがマーケティングのミッションなので、そこをもっと強化したいです。自動家計簿の『マネーフォワード』は知っているけど、『MFクラドシリーズ』は知らないという方はまだまだ多いのが現状です。その認知度やブランド力の向上に責任を持つのが僕たちです。

個人的には、これまで内部施策系のマーケティングを学んできたので、認知・集客などの外部施策系のマーケティングにもっと取り組んでいきたいと思っています。

今井 ：私は、マーケティングメッセージの出し方を変えてみたいという事を考えています。『MFクラウド経費』の課題になりますが、経費サービスって受注までに必ず比較検討で、比較表の「○」「×」の数と、価格で決める世界になってしまうんです。具体的な構想はお伝えできませんが、そうならないために、ある一定のお客さんに向けて確実に届けたいメッセージを届けられるようにしたいと思っています。

ターゲットが不明確で、どなたでもウェルカムにしてしまうと、誰にも刺さらないものになりがちなので、ターゲットを明確にし、丁度良い幅みたいなものを見極めたいです。それが可能になると、比較表と価格以外のところで戦えるのではないかと思っています。

「いやいや、めちゃくちゃすごいんだよ！」と、伝えたい

青木 ：社内の皆さんに伝えたいことがあれば、教えてください。

今井 ：エンジニアの人達には、自分達がめちゃくちゃすごいサービスを作っているんだ！ってことをもっと感じてほしいです。先日、更新系APIの発表がありましたが、更新系APIで、尚且つメガバンクがAPIを公開するのは海外でもあまり例がないですし、実現できていることがすごいことなんだと。それを認識している人、何気なく開発している人の両方が居ると思いますが、「いやいや、めちゃくちゃすごいんだよ！」ってことを伝えたいです。

お客さんにも「すごいですね」って言っていただくけれど、それはエンジニアの耳には届かなかったりするので、僕自身もエンジニアの皆さんに伝えていこうと思います。

河野 ：そうですね。それは伝えていきたい。もうひとつ違う視点ですが、僕たちは自分が担当するサービスをみて仕事をしているので、視野が狭くなったり、ターゲットに対しての施策という観点で物事を判断してしまうことがあります。でも、「いや、それ違うよね」と言ってもらえたり、指摘してもらえることが大事だと思っていて。「これってもっとこうでしょ」という感じで、デザイナーとかエンジニアとかPMOとかCSの人が言ってくれるのがすごくありがたいんです。

この会社の良いところは、そんな風に皆がサービスとユーザーのことを常に考えている所だと思います。エンジニアは開発だけ、じゃなくて「ここのチュートリアルこう変えた方がいい」みたいな指摘をくれたり。CSメンバーも顕著ですよね。「対応しておわり」という人はいなくて、お客様の声を元に「こういう画面があった方が良い」、「こんなコンテンツがほしい」とか、全力で考え、伝えてくれるじゃないですか。全職種の人間がユーザーフォーカスの視点で知見やアイデアをくれるのがすごいありがたいなって思います。

そういう指摘は今後も言ってほしいなって思います。会社が大きくなっていくと他部署のメンバーには言い難いかもな、と思うかもしれませんが、気にしないでほしいんです。そんな風になるのはとても勿体ないし、結局ユーザーのためにならない。チャットでもメールでも良いし直接でも良いから、どんどん声をかけてくれると嬉しいです！実際これまでの施策でも自分ひとりで考えたものなんてなくて、そういう皆の声を元にやってきたものがほとんどなので。…とにかく、これからもよろしくお願いします！(笑)

既存の仕組みへの疑問や怒りを熱量に

青木 ：これから一緒に働く方は、どんな方が良いでしょうか？

河野 ：最近面接させてもらっていて思うのは、スキルや技術はそこまで関係ないというところですね。ある程度のロジカルさなどはもちろん大事ですが、「一緒に働く以上はこの人と一緒に働きたいかどうか」というのを大事にしています。

何かに対して熱意や怒りみたいなものを持っている人は良いですね。例えば、お金周りとかだと、「現金は持ちたくないのに、現金でしか払えない所が多い！」とか、「投資をはじめたいけど手続きがめんどくさい！」とか。

そんな風に既存の仕組みに対して疑問や怒りを持っていて、それが熱量になり、「だから私は解決したいんだ」という想いを持っている人は良いなと思います。怒りというか、ベクトルが前に向いている人ですかね。「より良くしたい」とか「今の現状を変えたい」とか、そういう風に想いを持っている方と働きたいなと思います。

青木 ：現状への課題意識を持っている方が良いってことですね。

河野 ：そうですね。やはり課題意識があるとないとでは、施策のクオリティや実施までのスピード感が全然違うと思います。プロダクトの問題点をより自分事として捉えられるようになるので、そういった意識を常に持つことは重要です。もちろん、どんな領域でも最低限のスキル・ツールに関する知識は必要ですが、それが不足していても強いマインドを持っていれば後からでも付いてくると思います。

今井 ：あとは、柔軟に吸収できて素直な人は素敵だなと思いますね。前職やこれまでのやり方に囚われず、柔軟にキャッチアップし、アウトプットが出せる人にとっては面白い環境だと思います。

河野 ：僕たちの部署は、担当するサービスの数がメンバーの数より多いので、ある程度柔軟性や吸収力があって、自走することが好きな人が向いていると思います。ベンチャーでの働き方が好きな人だったら、「自走したくない！」って人はあまり居ないかもしれませんね(笑)。