7年半の広告セールスを経て、movで始める「再現性の仕組み化」

さまざまな企業でセールスのキャリアを積み、前職の広告業界で7年半、プレーヤーから40名規模の組織マネジメントを担い、「属人性に頼らない再現性のある組織」を目指してきた馬渕。現在はmovの店舗支援事業本部 プロフェッショナルサービスグループ マネージャーとして組織をリードしています。
本記事では、なぜ、成熟したキャリアを持つ彼がmovを選び、SaaSの世界で「仕組み化」に挑むのか。そして、彼が考えるセールス職の魅力とは。現場のリアルな視点から語ってもらいました。
※本記事では温度感をお伝えするために、敬称を省略せず記載しております。

───　Profile
不動産セールス、SEO会社など複数社を経験後、広告業界へ。そこで7年半にわたり、プレイヤーとして圧倒的な成果を出すとともに、事業部長として40名規模の組織マネジメントを担当。属人的になりがちな営業組織において、独自の管理手法で再現性を追求する。その後、movの経営陣が掲げる「実態を伴うミッション」と、仕組み化をスタンダードとするSaaS業界の文化に惹かれ、movへジョイン。現在は店舗支援事業本部 カスタマーサクセス部 プロフェッショナルサービスグループ マネージャーとして、事業成長の核となる戦略立案と組織づくりをリードしている。

───　これまでのキャリアについて、教えて下さい

◾️「セールスの極意」との出会い、そして広告業界での7年半。

20代前半は複数社のキャリアを経験しました。その中でセールスとして転機となったのは、あるトップセールスの方との出会いです。彼から聞いた「セールスを極めると、自分の思い通りに物事が進むようになる」という言葉。人生のあらゆる局面は交渉と調整で成り立っているので、その本質であるセールススキルを磨くことは、人生そのものを豊かにすることに直結する。そう確信した時から、私にとって営業は「誇りを持って極めるべき専門職」に変化しました。

その後、広告会社へ入社し、7年半にわたってキャリアを築きました。現場で数字を作るだけでなく、最終的には事業部長として40名規模の組織を率いる立場を任せていただきました。そこでの経験は、今の私のベースになっています。マネジメントにおいて特に注力したのは「組織の結節点」を意識すること。私一人ですべてを見るのではなく、上層部の意図を私が深く理解し、それをメンバー一人ひとりに浸透させる情報伝達の仕組みを構築しました。

また、一人ひとりの適性を見て最適な仕事を割り振り、組織としてワークするように働きかけていました。お互い人間なので得意不得意があるのは当たり前だと思っています。最大のパフォーマンスが発揮できるように、メンバーの習熟度や意志に合わせた最適なコミュニケーションを徹底していました。

───　なぜmovに入社したのですか？

◾️「再現性」の追求と、movの経営陣が見せる「実直さ」が決め手。

広告業界で長くキャリアを積む中で、ある葛藤が生まれました。広告の世界は属人的で、個人の人間関係やセンスに依存して数字が決まる傾向が強くあります。その状況を変えるべく、営業トップ層のノウハウを言語化し、誰でも成果が出せる『セールスイネーブルメント 』*1 を推進したかったのですが、当時の環境ではその重要性がなかなか理解されませんでした。
「よりチームとして成果を最大化するためにも、再現性のある営業組織を作っていきたい」という自身の想いに対して、より良い環境があるのではないかと悩んでいた時期に、執行役員の赤司さんから声をかけていただいたんです。

movの経営陣は、掲げている高いミッションに対して、驚くほど実直に向き合っていました。ミッションが単なる飾りではなく、日々の意思決定やプロダクト開発にまでしっかり息づいている。

さらに、SaaS業界には「再現性」や「仕組み化」を当たり前に追求する文化があります。私が長年やりたかった「仕組みで勝つ組織」を、この誠実なリーダーたちと一緒に作っていきたい。その確信が、movへの入社のきっかけでした。

*1 セールスイネーブルメント：営業組織全体で、データやITツールの導入、成功事例の共有、研修などを実施することにより、成果を出し続けられるように改善する仕組みづくりの総称。

───　現在の仕事内容を教えてください

◾️既存顧客からのLTVを最大化する「エクスパンション」の確立と、セールスとCSをつなぐ架け橋。

現在は、お取引のあるお客さまのLTV（顧客生涯価値）*2を最大化させる「エクスパンション（拡張）」*3領域の責任を持っています。具体的には、すでに『口コミコム』などを導入いただいているお客さまに対して、さらに活用範囲を広げていただいたり、別のプロダクトを組み合わせて導入いただいたりするための、戦略立案から組織の型づくりまでを一貫して担当しています。

すでにプロダクトを導入し、カスタマーサクセス*4 （以下、CS）との信頼関係ができているお客さまにいかに深く入り込み、さらなる価値を提供できるかは、難易度が高い仕事です。それでも私たちがエクスパンションを重視するのは、すでに取り組みのあるお客さまへ価値提供をし続けることが大切だと考えているからです。お取引がスタートした後もお客さまの課題やニーズに伴走し、最適な提案をして価値提供をする。その「信頼の循環」が、事業を成長させるための重要課題です。

お客さまの利用状況を把握しているCSの情報と、私たちの提案力を掛け合わせることで、「ツールの理解や口コミの分析を進めていくうえで、新たに出てくる課題」を想定し、提案へと繋げていく。事業成長に直結するこの新しい組織の「型」を作るのが、私の今のミッションです。

*2 LTV（顧客生涯価値）：単発の購入にとどまらず、継続的な利用や長期契約から得られる将来的な収益を算出し、顧客との信頼関係の価値を数値化した指標のこと。

*3 エクスパンション（セールス）：既存顧客に対して、上位プランの提案や、関連ツールの提案などを行い売上を最大化する営業手法。

*4 カスタマーサクセス（Customer Success）：自社が提供するサービスで、お客さまの課題解決を支援する職種。自社サービスの導入はもちろん、継続的なお客さまへの提案など業務範囲は多岐に及ぶ。

───　現在の仕事の一番の面白さはどこですか？

◾️お客さまの課題を「想像」し、一歩先の未来を提案する。

面白さは、CSとの密接な連携にあると感じています。
一般的なCSは、提供している製品やサービスを利用するお客さまからの質問や要望に対応し、問題解決を支援する役割です。一方、movのCSはお客さまを成功に導くコンサルタントに近い動きをしています。それに加え、私たちが今取り組んでいることは、その一歩先。CSチームが日々お客さまと接する中で得てくる「現場の一次情報」を、いかに「新しい提案の種」に変えるかという部分です。

CSメンバーから共有される現場の課題に対して、それを単なる要望で終わらせず、「今、このフェーズなら実はこんなことで困っているのでは？」と、半歩先の潜在的なニーズを仮説として立てます。その仮説を携えて「今、実はこういうことでお困りじゃないですか？ だったらこの機能を追加することで解決できますよ」といった提案をする。そのリアクションとして、お客さまから「ちょうど昨日その会議をしていたんです」と言われる瞬間が、お客さまのお役に立てている実感があり、営業として一番嬉しいですね。

また、この「エクスパンション」を、一部のカスタマーセールスやCSができる「職人芸」にしないことも私の重要なミッションです。かつての広告業界で感じていた「属人化」への課題感を、ここで解消したいと思っています。
どのタイミングで、どの数値をチェックし、どのような兆候があれば、どんな仮説を持ってお客さまに連絡すべきか。これらを「仕組み」として言語化・型化していく段階です。

「誰が担当しても、お客さまの課題を先回りして解決できる組織」を作ること。それが今の私のミッションであり、何より楽しい挑戦です。

───　movの雰囲気を教えてください

◾️船に「乗る人」ではなく「漕ぐ人」。

movにいるメンバーはポジティブだなと思っています。経営陣も含め、表に出てくる言葉の中にネガティブな要素がありません。でも、それは単に楽観的なのではなく、みんなが前を向いて高い目標に対して「どうすればできるか」を常に考えている。そんな印象があります。

またmovには、一人でも船を動かせるようなプロフェッショナルが揃っていると感じています。特に経営層はその推進力がすごいなと。社員もどちらかというと、船に乗るというよりは、船を作ったり、積極的に船を漕ぐ心持ちのメンバーが多いなと思います。だからこそ、ただ優秀なリーダーに付いていこうという「乗船者」マインドの人は少し苦労をするかなと思います。

「自分はこの船で何を成し遂げたいのか」、「上場に向けて、今の自分に何ができるのか」。そうやって自分から主体的に船を漕ぎにいくマインドを持つ人にとって、これほど刺激的で、成長スピードの速い環境はないと思っています。

───　プライベートではこんな人です

休日は、3人の子どもたちと全力で過ごしています。実は趣味がないことが悩みだったんですが、最近は家族で遊ぶことが趣味のようになっています（笑）。次男を3歳で補助輪なしで自転車に乗れるようにした時は、ストライダーからの移行ステップを私なりに研究・分析して実践しました。ある意味、プライベートでも「再現性」を追い求めているのかもしれません。

今回のインタビューでは、お客さまへの価値創出や、成果を最大化するためのストイックな姿勢と、そして「仕組み」させる戦略的な冷静さが印象的でした。

馬渕が挑む「属人化」という壁を越え、誰もが成果を出せる組織の型の創造。お客さまの課題解決をサポートするための「再現性の追求」に、あなたが少しでも興味を持っていただけたなら、ぜひ一度カジュアルにお話ししてみませんか。

あなたのエントリーを心よりお待ちしています。