こんにちは、ネットプロテクションズ（以下NP）広報担当です！

「営業」という言葉を聞くと、飛び込み営業やテレアポをずっとしているイメージや、「売ること」に最適化した印象を持つ方もいるかもしれません。でも、NPの営業は一味違います。「売ることの先」をイメージした提案が求められるのです。

他の会社と比べて、NPの営業にはどんな特徴や面白みがあるのでしょうか。今回は、これまで様々な会社で営業を経験し、2014年中途入社でNP後払いのセールスを務める宇座大陽に話を聞きました。

3社の営業職と起業を経てNPへ

現在は、「NP後払い」の法人営業を担当しています。大手企業向けに提案するのがメインの仕事です。サービスの提案から稼働準備まですべての工程をフォローし、導入までのコンサルティングを行うこともあります。

NPに入社するまでに、3社での営業職と起業を経験しています。大学卒業後、はじめは医療機関向け向けにウェブサイトを制作する会社で営業をしていました。訪問即日での契約締結を求められる会社だったこともあり、短期で開拓からクロージングまでを試行錯誤する面白さがある反面、既にあるサービスをひたすら販売するだけで、サービス改善までの裁量はなく大きな工夫を求められる仕事ではありませんでした。もっと知恵を絞った仕事をしたいと思い、M&Aの仲介をするベンチャー企業を経て、業務改善コンサルティングを行うベンチャー企業に入社しました。

そこでは、コンサルティングで得た収益を投資して、より安定的に収益が得られる新規事業を作るため、社長と一緒にクライアントを回ってヒアリングを続けました。その中で見つけたのが、ソフトウェアのテスト業務のアウトソーシングでした。ある企業のテスト工程の業務効率化をしたところ、数億円のコスト削減になったことをきっかけに、ソフトウェアのテスト事業を拡大することにしたんです。事業の種を探しながら、提供できる価値を試行錯誤する過程を繰り返す中で、クライアント企業の課題をヒアリングし、それに対して自分たちが提供できる解決策を提案するソリューション営業を身につけることができました。

会社は軌道にのり、従業員も10人から400人まで増えましたが、上場間近のタイミングで会社をやめて、実店舗向けの「指紋認証決済」を提供する会社を起業しました。元々、自分でゼロから立ち上げることに興味があったのです。

ただ、大きな時間と資金の投資が必要な事業だったためすぐには立ち上げられず、資金ショートにより会社を続けられなくなってしまいました。決済というサービス自体には可能性を感じていたので、決済サービスについてちゃんと学びたいと思い、NPに入社しました。

自分で考え行動できる自由な環境

これまでの会社と比べると、NPはいい意味で自由で放任だと思います。以前の会社は、営業の手順が細かく決められていることが多かったのですが、NPはそれがありません。目標を達成する手段を、自分で考えられるんです。

たとえば、私は大手クライアントに導入してもらうことがメインの仕事なので、一社ごとに綿密な戦略を考え、提案していく必要があります。「一日テレアポ100件しなければならない」といったノルマはなく、時間の使い方は自由なので、一社に対してしっかりと時間を割けます。

また、システムの導入って、会社によっては営業と導入サポートが明確にわかれていたりしますが、NPではどこまで関わるかも自分で判断できます。以前の営業では、契約だけ取ったら、その後は一切関わらないようなこともありました。、対応が雑になってしまい、クレームになることも少なくありませんでした。自分を信頼して契約してくれたお客さまを裏切ってしまっているような気持ちもありましたね。

それに対して、NPのサービスは売って終わりではなく、導入してからずっと使っていただくもの。営業パーソンとしても、サービスを売るだけでなく、業務の中で安定して使っていけるところまでのサポートを求められます。運用が関わってくる分、社内でもシステムやカスタマーサービスの部署との調整力は必要となりますが、安定運用までサポートできることは、個人的にはやりがいなっていますね。

NP後払いのしくみ

加えて、NPの営業では、お客さま企業の中でも様々な立場の人の視点を考慮する必要があります。現場で運用する人と意思決定者、それぞれの観点からニーズを引き出し、双方にとってメリットがある提案をしなければなりません。しかも、NP後払いの導入は単なるコスト削減ではなく、売上アップのための施策になるので、マーケティングの視点でも提案する必要があります。

いろいろな人に対して端的に訴求する難しさはありますが、それが実ったときはすごくやりがいを感じますね。NPで初めて大型案件を受注した時のことは、今もはっきり覚えています。競合他社が応えられていないニーズになんとか応えようと、様々な関係者と調整しました。その会社は、商品に請求書を同梱したいと希望していたのですが、倉庫が運用を増やしたくないため希望が通らず、実現できずにいました。そこで倉庫管理システムの会社と話して、それまでと変わらない現場運用で、請求書を同梱できるシステムを構築してもらいました。それを提案したところ、倉庫も納得してサービスを導入してもらえたんです。

その後、稼働までしっかりサポートした結果、他のサービスを提案した時も即OKを頂けました。信頼関係を築けることが、何よりもうれしいですね。

また、成長している通販市場の中で、決済というポジションだからこそ学べることもたくさんあります。伸びている商材や事業がわかりますし、お客さまからは最新のマーケティング情報を教えてもらうこともできます。マーケット感を掴みながら働けるのは、面白いですよね。

営業の肝は、相手の気持ちを考え最大限の価値を提供すること

どんな商材でも、営業をする上で大事にしていることはあまり変わりません。私の場合は、相手をよく見て、相手の気持ちを考えることを常に意識しています。営業に行く前には、必ずシナリオを考えます。毎回の打ち合わせのゴールから逆算して、それぞれのポイントで相手がどんなことを気にして、何を質問するか、シミュレーションするんです。いろいろな仮説を持つので、シナリオ通りにいかないことがあっても、その場で軌道修正できます。

また、「相手に価値があると思っていただけるか」が営業の肝だと思っています。1時間頂けたら、その時間をその人の1日の中で最高の時間にしようと思って望みます。相手にとって価値があると思ったら、自分に都合の悪いことでもきちんと伝えます。そうすることで、信頼関係を築けると思っています。営業って、サービスの良し悪しだけでなく、人間関係のフィーリングも重要ですからね。

私のように、自分の営業スタイルを考え抜きたい人には、NPはお勧めの環境ですね。自分の営業スタイルを磨きながら、よりよい仕事ができます。また、各メンバーがそれぞれ考えながら動きつつも、チームでのフォロー体制はある方だと思います。毎週のミーティングで、お互いの状況を確認しあって、必要なサポートをします。個人ではなく、チーム全体で目標を達成しようという気持ちは強いので、自分らしくも、チームで一緒に動ける人と一緒に働きたいですね。

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