【MakeMoney出演しました!】〜過剰在庫の削減で物流の未来を切り開く〜|『ロジクラ』が描く長期戦略

みなさん、こんにちは。無料で使える在庫管理ソフト「ロジクラ」の長浜です。2019年4月7日にNewsPicksの「メイクマネー UNDER30」に出演させて頂き事業プレゼンをしたのですが思いのほか反響が多く、事業についてのメッセージなどが届いているので、今後の当社のビジネスについて記事にしようと思い急いでこのnoteを作成しました。メイクマネーでお話しさせて頂いたプレゼンについて詳細を踏まえた上で解説させて頂きますので、参考にして頂ければと思います。

Section1:物流業界の課題① - 「過剰在庫」

私達ニューレボは、主に物流業界の課題に対してサービスを展開しています。今や生活の基盤とも言える物流業界ですが、そこには大きな課題が2つ存在していると考えています。1つ目の課題は「過剰在庫」です。国内の流通総額は小売・卸売を含めて約455兆円も存在しています。(平成29年小売業販売を振り返る - 経済産業省データ)これは簡単にいうとみなさんが手にとって商品を消費する日本の年間の合計金額です。もちろん正確に言えば購買ルートが長い為に計測される金額が大きくなっているというのもありますが、かなり大きい金額が流通しています。そして、みなさんが手にとって消費する商品は必ず「物流」が介在しています。みなさんが商品を購入するまでの過程で必ず「物流」というインフラを通り商品が供給されています。そこで、我々はこの商品流通の工程で溜まっている在庫(過剰在庫)に目をつけています。正確な算定方法はないですが、商品回転率などから10%程度の在庫が滞留していると考えるとその規模は54兆円にも及びます。実際は、売れ残り品の価格を下げてセールを行ったり、二次流通のような在庫消化の仕組みもあるので単純に破棄されている在庫金額はもう少し小さくなりますが、「適正価格で売り切った商品」という観点からすると残りは過剰在庫だと考えています。

Section2:物流業界の課題② - 「労働力不足」

そして我々が考えている2つ目の課題は「労働力不足」です。物流倉庫ではアナログなオペレーションにより依然として生産性が上がらず人手不足の影響を大きく受けています。実際に私自身も物流倉庫で働いた経験がありますが、入出荷や棚卸しなどは完全に人に依存した作業でした。最近ではAmazonが買収したKiva Systemsなどロボットを使った自動倉庫は増えてきていますが、設備投資をせずともオペレーションの構築によってソフトウェアにより倉庫内作業を効率化しようというのがロジクラの提供するバリューです。

Section3:提供するプロダクト「無料で使える在庫管理ソフト、ロジクラ」

このように、マーケットが大きく課題が山積みな物流現場に対して、我々は「無料で使える在庫管理ソフト、ロジクラ」を提供しています。短期的には倉庫内作業のオペレーションをソフトウェア観点でサポートし、蓄積されたデータをもとに社会問題である過剰在庫の削減に取り組んでいきます。今は物流の中でも成長市場の通販物流の現場がメインターゲットです。

Section4:ロジクラの特徴① - 「iPhoneを使ったバーコード検品」

従来、物流作業においてはバーコードを赤外線で読み取るリーダーが必要でした。しかし、バーコードリーダーは端末1台当たりの導入費用が非常に高く、物量が安定しない荷主様にとっては厄介なものでした。ロジクラではiPhoneのカメラを使ってバーコードを読み取り入出荷の管理ができるという機能を完全無料で提供していますので、通販を始められたお客様にとってはこれが非常にウケている機能です。後の質疑応答で堀江さんにも「技術的に難しくないじゃん」と言われていますが、特に出荷においてはiPhoneアプリの画面遷移がお客様の出荷工程のキモとなる部分です。さらに会社によって出荷の工程が前後する(ピッキングが1名なのか複数人なのか、検品が1工程なのか2工程なのか)ので、これをパッケージのSaaSとして提供するには非常にUI、UXに拘ったものを作らなければなりません。当社としては技術的機能の優位性ではなく誰がやってもできるオペレーションフローを提供しているというのが競合優位性となります。

Section5:ロジクラの特徴② - 「受注データから3つの物流帳票を作れる」

通販物流においては出荷が本当に大変です。全体の作業時間のほとんどは出荷に利用されています。通販で受注をした後に商品ピッキング、商品検品、送り状発行、商品梱包(納品書同梱)などの工程があります。これらの出荷工程を短縮できる機能を有料プランで提供しています。ロジクラでは通販などの受注データをインポートするだけで、出荷作業に必要な(1)ピッキングリスト、(2)宅配送り状、(3)納品書が一括作成できます。出荷担当者はロジクラに受注データを入れるだけでこれらの帳票類を作成できるので、通販事業者様に多数ご利用いただいている機能です。

Section6:Freemium & Free-trialのビジネスモデル

海外のSaaSプロダクトでそれぞれFreemiumモデルやFree-trialモデルを採用しているプロダクトは多数見受けられますが、ロジクラはこれらを併用して提供しています。理由としてはVertical SaaSなので競合製品が高価な為、選択肢を狭めずに試してみたいという観点でFreemiumがウケていますし、有料版を利用した本格導入をするまでのオペレーション調整などによって導入リードタイムが長く、機能を実際に使ってみて有料契約したいというニーズに関してはFree-trialで体験できるというメリットがあります。それぞれのビジネスモデルの転換率については参考数値もありますが、業界によって異なるとも思っているので仮説検証サイクルを回して試している段階です。

Section7:トラクション「リリース4ヶ月で2,500社を突破!」

これまで有料プランのみをフィールドセールスにより販売していましたが、長期的な事業の方向性を考え、下位の無料プランをリリースするという意思決定を行いました。リリースまでは本当にドキドキしていましたが、2018年11月の無料版リリースから4ヶ月で2,500社を超える事業者様にご登録いただいております。(ちなみに収録から約3週間後の2019年4月7日現在で、3,500社が登録済み。)現在は、月間700社ペースで新規流入が増えています。(シードアクセラレータープログラムのOnlabの先輩であるSmartHRは、毎月1,000社の新規流入と書かれていたので、悪くない数字だと思います。比べてすみません...)2019年内で10,000社のアカウント登録を目指し、直近2~3年で国内No.1の在庫管理ソフトになります!(断言)
ちなみに、長期的なデータ活用の観点からも、新規アカウントをご登録いただく際に正確なデータが必要なのですが、ロジクラでは新規アカウントのうち54%の企業様の法人番号などを正規化しています。

Section8:データ活用事業その① - 「B2B在庫売買のマーケットプレイス」

冒頭でも説明したように、国内には「過剰在庫」という大きな社会問題が存在します。我々ニューレボは『未だ活用されていないデータを用いて、物流産業をアップデートする』というMissionのもと、蓄積された在庫・販売データを用いて物流産業を高度化していきます。1つ目のデータ活用事業としてはB2B在庫売買のマーケットプレイスを構築していく予定です。例えばロジクラには商品マスタと在庫データが蓄積されており、バーコードで統一された同一商品を複数企業が保有しているとします。一方の企業もしくは販売チャネルでは需要量に対して供給量が追いついておらず需要過多だとし、一方の企業もしくは販売チャネルにおいては供給過多だとします。従来であれば供給過多の在庫は二次流通されるか破棄されるところでしたが、在庫データを活用したマーケットプレイスの構築によりこれらの需給ギャップを解消できるのではないかと考えています。ちなみに同一商品だと特定できるポイントは「バーコード」です。ニューレボはなぜiPhoneによって物流オペレーションを提供しているのか?大量のバーコードデータが蓄積されるようなインフラを作るにはどうしたらいいのか?もうお分かりですよね?

Section9:データ活用事業その② - 「動産担保融資のスキーム」

2つ目のデータ活用事業です。ロジクラは期末もしくは月末時点の棚卸しデータを保有しています。棚卸しデータとはつまりその企業がどのくらいの在庫を持っているのか?という証明です。海外では小売業の新たなファイナンスモデルとして動産資産(棚卸しデータなど)をもとにした融資のスキームはあるようですが、これを日本向けに最適化したいと思います。専門的な在庫算定事業者を使わずとも在庫評価書を発行できる仕組み。これを作ることで「在庫」というものの価値を上げていきたいと考えています。(ファイナンスを実行する部分ではなく、デジタルで在庫の算定評価をする部分がメインです)

Section10:データ活用事業その③ - 「需要分析・需要予測」

そして大本命が3つ目のデータ活用事業である需要分析と需要予測です。これまでの出荷・販売データと市場環境などの外部データとの相関関係を発見し、次の商品が届く日までの需要量を分析することで、発注数量を最適化するというものです。需要分析や予測については賛否両論あると思いますがなぜ「物流」でこの領域をやるのかを説明します。まず、冒頭でも説明した通りデジタル商品を除く全ての流通において商品は必ず「物流」というインフラを通って消費者に供給されます。その点で「物流」は流通におけるかなり貴重なデータを有しているといえます。また、Amazonや楽天、Yahoo!ショッピングなどの事業者が需要分析は、そのチャネル上で売れる商品の分析データであり、チャネルごとのバイアスを取り除いた正規なデータが私たちの取り組む「物流」領域の最大のポテンシャルだと考えています。

重ねて書きますが、我々ニューレボのMissionは『未だ活用されていないデータを用いて、物流産業をアップデートする』事です。これまで物流といえば単なるコストセンターだと考えられており、光が当たることも少なかったように感じます。しかし、近年はAmazonなどがそうでもあるように物流は企業の競争力になりつつあります。私たちニューレボはこれまで戦略的に考えられていなかった物流領域に「戦略物流」の概念を提供し、蓄積されたビッグデータを用いて物流産業をアップデートしていきたいと考えています。
これを機会に、皆さんにも物流業界に興味を持ってもらえればと思います。

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