賃貸の経験は最強の武器になる。30代で売買へ転身、26年の老舗で『街の未来』を目利きする理由

横浜市を中心に26年間、地域に根差した事業を展開してきた太田不動産。創業者が築き上げた強固な信頼とワンストップ体制を継承しながらも、今、異業種出身の太田啓斗社長のもとで、かつてない大きな変革期を迎えています。 「売上100億円」という野心的な目標に向け、既存の「不動産屋」の枠を超えたビジネスモデルの変革にチャレンジする同社。その成長の最大のエンジンとなる「用地仕入れ」の領域で、今、一人の女性営業が新たな風を吹き込んでいます。

 今回は、賃貸仲介・管理の営業から「不動産ビジネスの最上流」である用地仕入れ営業へと劇的な職種転換を果たした横溝さんにインタビューを実施。未経験からの挑戦を支えた圧倒的なチームのフォロー体制から、賃貸の経験が仕入れで強力な武器になる理由、そして残業月13時間の環境で叶える「大人のワークライフバランス」のリアルまで、等身大の言葉で語ってもらいました。

30代での新しい挑戦。不安を自信に変えたのは「チームで勝つ」圧倒的な安心感

──横溝さんは以前、賃貸仲介や管理の営業を担当されていたそうですね。そこから30代というタイミングで、全く未経験の「用地仕入れ」へチャレンジするにあたり、どんな不安がありましたか？

横溝さん（以下、横溝）： 正直なところ、最初は不安しかありませんでした（笑）。同じ不動産業界に長く身を置いていたとはいえ、賃貸と売買では扱う金額の桁も違えば、法的なルール、必要な知識も全く異なります。1から10まで分からないことだらけで、本当に自分に務まるのだろうかと、応募する前はかなり悩みました。 その時、転職サイト（Indeed）の求人記事をじっくり読んだのですが、そこに「完全な個人プレーではなく、チームでしっかりフォローします」というメッセージが明確に書かれていたんです。「ここなら、ちゃんと教えてくれる人がいそうだな」と直感できたことが、一歩を踏み出すきっかけになりました。

──「行って来い」と現場に放り出されるような、一般的な不動産会社のイメージとは違ったわけですね。

横溝： そうなんです。面接の段階から、その安心感は本物だと確信できました。面接の席には太田社長だけでなく、入社後に私の直属の上司になる生え抜きエースの岡本さんも同席してくださったんです。入社して初めて「はじめまして」になるのではなく、選考のフェーズでこれから一緒に働く人と直接話ができたのは、すごく大きな救いでした。現場のリアルな体温や「手厚さ」が面接の時点で伝わってきたので、入社前の不安はほとんど解消されていましたね。

──実際に働いてみて、そのフォロー体制はいかがですか？

横溝： 入社して1年以上が経ちますが、今でも本当に助けられています。私が「これ、どうなんだろう……」と手探りで進めていて、たとえミスをしそうになっても、上司の岡本さんが常に一歩先回りして、信じられないくらいきっちりフォローしてくれるんです。他にも、市役所での法的な規制の聞き取りなど、少しでも不安がある調査のときは、先輩の長島さんたちが「一緒に行こうか」と当たり前のように同行してくれます。 「失敗しても、絶対に後ろで支えてくれる仲間がいる」という確実なバックアップがあるからこそ、大きな失敗を恐れずに、毎日新しい知識を吸収しながら伸び伸びとチャレンジできています。

断られてからがスタート。賃貸で培ったハングリー精神が、仕入れの突破口になる

──実際に賃貸から売買の仕入れへと足を踏み入れてみて、苦労したことや、この仕事ならではの難しさはどこにありますか？

横溝： 仕入れ営業の仕事は、大手仲介業者さんなどを地道に回って土地の売却情報をいただく「業者回り（源泉営業）」が基本です。最初はとにかくあしらわれることも多くて、外回りをしながら「なんでそんな言い方をするんだろう……」と、傷つくこともたくさんありました（笑）。特に夏場、猛暑の中でどれだけ汗をかいて歩き回っても、何も情報をもらえずに手ぶらで帰らなければいけない時期は、体力的にも精神的にもしんどかったですね。

──その逆境やしんどさは、どのように乗り越えていったのでしょうか。

横溝： 乗り越える特別な裏技なんてなくて、結局は「もう行くしかない、へこたれずに通い続けるしかない」というシンプルな結論に行き着きました。ただ、その時に自分を突き動かしたのが、賃貸仲介の現場でずっと培ってきた「ハングリー精神」だったんです。 実は、賃貸仲介の世界って、同じお客様や物件を競合他社と激しく奪い合う、ものすごい取り合いの世界なんですよ。そこで生き残るために必要な「図々しく行く勇気」や、断られても「だったらもう一回行って、絶対にひっくり返してやろう」と思える負けず嫌いな精神は、仕入れの現場でも全く同じ、というかむしろ最大の武器になりました。

──「へこたれない精神」が、業者さんとの信頼関係に繋がっていくのですね。

横溝： そう思います。他社の仕入れ営業には若い男性が多いですし、業者さんも基本は男性ばかりです。その中で、30代の女性である私が「こんにちは！」と何度も顔を出す。1回目、2回目はあしらわれても、3回目、4回目と諦めずに通っていると、ある日「横溝さん、実はまだどこにも出してない、良い案件が1個あるんだけどさ……」と、ぽろっと情報を外に出してくれる瞬間があるんです。 そのときに、「ああ、あのとき諦めて帰らなくて本当に良かった！」と、心からアドバイスが染み渡ります。泥臭く関係を築いた先にしか得られないルートがある。ハングリー精神を持って外に出て、情報を掴み取ってくる面白さは、他では味わえない快感ですね。

「買って終わり」にしない。自社ワンストップ体制が生み出す『豊富な調理法』の強み

──同じく仕入れ営業の岡本岡本さんのインタビューでも「土地が決まった後の、調理法のバリエーションが圧倒的に多いこと」が太田不動産の強みだと伺いました。横溝さんから見て、その出口戦略の多様性はどのように仕事に影響していますか？

横溝： 営業としては、これほど心強い環境はありません。一般的な仕入れ会社だと、買ってきた土地をそのまま他の業者に右から左へ横流し（卸し）して、マージンを取って終わり、というケースがほとんどです。それだとスピードはあっても、価格競争にしかなりません。 でも、太田不動産は創業26年の強固な基盤の上に、設計・施工・管理までをすべて自社で完結できる「内製化戦略」を今まさに猛スピードで進めています。だからこそ、仕入れた土地を更地にして売るのか、自社で収益アパートを建てて長期保有するのか、あるいはまったく新しいコンセプトの建物を建築して勝負するのか、選択肢（調理法）が無数にあるんです。

──調理法が多いということは、仕入れのチャンスそのものが広がるわけですね。

横溝： まさにその通りです。他社が「この金額じゃ利益が出ないから買えない」と諦めるような難しい土地や変形地であっても、当社なら「自社の設計と工事のコストを抑えれば、高利回りのアパートプロジェクトとして成立させられる」という判断ができます。 また、社内のデスクの距離がものすごく近いので、情報を持ってきたらすぐに、社内のそれぞれのプロフェッショナルたちがパッと集まってくれるんです。「この土地なら、こういう使い方ができるんじゃない？」「この角度でアパートを建てたら、部屋数が確保できるよ」と、みんなが他人事ではなく“同じプロジェクトを絶対にこけさせない仲間”として、一瞬で知恵を出し合ってくれる。 決まった型に当てはめるのではなく、自社の強力なワンストップ体制をバックに、「どう調理すればこの土地の価値を最大化できるか」をみんなでクリエイティブに企てる環境は、太田不動産の圧倒的な強みだと思います。

残業月13時間。夕食を家族と囲み、ジムで自分を磨く「大人のプロフェッショナル環境」

──不動産業界、特に売買の営業職というと「休日もお客様対応で潰れ、毎日深夜まで残業」という過酷なイメージが根強いですが、実際の働きやすさはいかがですか？

横溝： 求人票に書いてあった「残業月平均13時間」という数字、ぶっちゃけ私も入社前は「本当かな？」と疑っていました（笑）。でも、実際に働いてみたら、リアルに、本当に残業がないんです。 私たちの勤務時間は9:30〜18:30ですが、朝は少し早めに来て準備をするものの、夕方は18:30を過ぎたら驚くほどパッとみんな帰っていきます。1日あたりの残業は平均して30分あるかないか。夜遅くまでダラダラとオフィスに残るような雰囲気は一切ありません。

──なぜ、それほど徹底して時間をコントロールできるのでしょうか。

横溝： 会社全体が「大人のプロフェッショナル組織」だからだと思います。当社には、ガチガチの厳しいノルマ設計や、上から一方的に詰められるような外的なプレッシャーは良い意味でありません。その代わり、メンバーそれぞれが「自分で自分を律する」内面的なプロ意識を持っています。 自分のスケジュールを自分で設定し、お尻の時間を決めて効率よく動く。だからこそ、限られた時間の中で最大の成果を出せるんです。私も定時でサッと帰れるので、家でゆっくり夕食を作る時間はもちろん、仕事終わりに総合ジムに通ってリフレッシュする時間まで、自分のプライベートを100%充実させることができています。

──「水曜＋土日のどちらか休み」という休日形態についてはいかがですか？転職市場では「土日休みではないこと」がデメリットに捉えられがちですが……。

横溝： 私にとっては、むしろこれが最高の「戦略的休日」になっています。平日の水曜日に休みがあることで、子供の学校行事にも無理なく気軽に参加できますし、どこへ行くにも混雑を避けて充実した休日を過ごせます。 実は、太田不動産は社員の半分以上が未就学児の育児中で、太田社長ご自身も2児のパパなんです。家庭やプライベートの時間を犠牲にして働くことを美徳としない文化が、組織の根底にあります。お互いの家庭やライフステージを尊重し合える大人の誠実さがあるからこそ、30代の女性である私も、何一つ無理をすることなく、等身大のままでプロの仕事に向き合えています。

同じ不動産業界に「飽きてしまった人」へ。仕組みを一緒に完成させる贅沢なフェーズ

──これから新しく太田不動産の仲間になる方へ向けて、横溝さんからメッセージをお願いします。

横溝： もし今、賃貸仲介や管理の仕事をしていて、「毎日同じ業務の繰り返しで、自分の仕事にちょっと飽きてしまったな」「もっと上のステップへ挑戦してみたいけれど、未経験の自分に売買ができるか不安」と思っている人がいたら、私は心の底から「太田不動産に飛び込んでみたら、本当に楽しいよ！」と伝えたいです。 売買の世界に挑戦したことで、街を歩いているときの目線が180度変わりました。「ここは敷地の境界がこうなっているんだな」「この道路は2項道路かな？」とか、今まで間取り図ばかり見ていた仕事から、外観や土地の構造、街の未来へと目が向くようになる。覚えることも勉強することも、賃貸とは全然違って新鮮ですし、何より不動産の本質に触れている実感があって、ものすごく面白いです。

──これからの「売上100億円」への挑戦に向けて、どのような人と一緒に働きたいですか？

横溝： 太田不動産は今、創業26年の安定した顧客基盤と信頼という強固な足場がありながら、5年後100億という高い目標に向かって、組織も仕組みもガラリと生まれ変わろうとしている「第2創業期」の真っ最中です。完成された大企業に入って歯車になるのではなく、これから自分たちの手で会社の仕組みを完成させていく、一番エキサイティングで贅沢なフェーズにあります。 社内には、感情的に怒鳴るような人は一人もいません。それぞれの部署のベテランや若手が知識を持ち寄り、お互いの個性をリスペクトしながらフラットに助け合う文化が完成しています。 ハングリー精神を持って、自分の可能性を広げたい方。大人のプロフェッショナルとして、仕事もプライベートも妥協したくない方。ぜひ、私たちと一緒にこれからの太田不動産の未来を創っていきましょう。あなたからのご応募を、楽しみに待っています！

太田不動産 用地仕入れ営業 ポジションにご興味がある方へ

太田不動産では、次の5年で売上100億円を共に目指す「用地仕入れ営業」のメンバーを募集しています。未経験の方でも、26年で培ったノウハウと、困った時に部署を超えて助け合えるワンストップの仲間があなたをサポートします。 「仕入れの枠を超えて、更地、長期保有、コンセプト建築など、幅広い出口戦略（調理法）を学び、不動産のプロとしてもう一段成長したい」という想いをお持ちの方、まずはカジュアルにお話ししてみませんか？ 皆様からのご応募を心よりお待ちしております！