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大手損保会社との業務提携裏話〜スタートアップ企業の大手向け営業ってどんなことしてる?〜

こんにちは!

広報担当の四方です。

今回は、3月23日に発表したあいおいニッセイ同和損害保険株式会社(以下あいおい)との業務提携開始において取組を引率し成功へと導いた営業社員、尾林さんのインタビューです。

▼業務提携に関するニュースはこちら

https://www.optimind.tech/news/20200323-2.html

▼尾林さんの紹介記事はこちら

https://www.wantedly.com/companies/optimind/post_articles/186273

尾林さんは、あいおいとの業務提携開始に至るまで約1年の間窓口としてプロジェクト全体の管理をしてこられました。

大きなプロジェクトであるからこそ、やりがいや苦労はたくさんあったのではないでしょうか?

取組の背景から詳しい業務内容まで早速聞いてみましょう!


1. 両社が同じゴールを共有しないと始められないという壁

――そもそもどんな背景でこの取組は始まったのでしょうか?

弊社が運営するサービス「Loogia」は、先進的なアルゴリズムはもちろんですが、実際の走行データを元に道路状況を学習し、計画倒れしない走行可能なルートを作成することにも強みを持っています。そのデータ学習の強みを伸ばすためには、より多くのGPSデータを取得して、安全な道を考慮できるより質の高いサービスの開発を進めることが必要です。そこで、Loogiaの導入企業を増やすだけでなく、GPSを含む道路状況に関するデータを保有する企業と協業することで、Loogiaのルーティングに付加価値をつけることができないかと考えました。

一方あいおいは、自動運転社会にむけた取組を先行的に進めている会社です。また、日本で初めてドライバーの運転データをもとに運転特性を保険料に反映した自動車保険を発売するなど、モビリティ分野のパイオニアとして様々な製品・サービスをリリースしています。そこで、弊社のルーティングノウハウとあいおいが持つ様々な情報を掛け合わせることで自動運転社会に向けて事故多発地点などの危険情報を元に、安全な道を判定するノウハウを蓄積しサービス化できないかと考え、取組を開始するに至りました。

――なるほど、では取組の開始は割とスムーズだったのでしょうか。

そうですね、全体的にスムーズに進めることができたと思います。

ただ、実は過去にも同様の取組を行ったことがあったのですが、その時はお互いのゴールが最後の最後でずれてしまい、うまく取組を続けることができなかったという経験がありました。

あいおいは、自動運転社会に向けて先行投資も行ってるので、お互いのゴールと、今回の取組の位置づけを共有できたからこそスムーズに進めることができました。

↑あいおいとの業務提携内容の概要画像。おいおいの提供する安全に関わるノウハウを活用し、Loogiaが快適・効率的で安全なルートを提案します。


2. 両社の窓口として繰り返したディスカッション

――あいおいとの取組で苦労した点は何ですか?

先方とのやり取りに感しては、窓口の方々が大変迅速に対応してくださったので、特に大変なことはなかったです。どちらかといえば、社内での検討やディスカッションが大変でしたね。

開発陣とは、2社それぞれのやりたいことと、オプティマインドとして技術的に実現できるかを判断する必要があり、今回の取組の完成物としてどこまでの機能をスコープに入れるかについてディスカッションを行いました。この取組が形になるまでの間、実際に先方とやり取りしていたのは、私だけだったので開発陣の言っていることをちゃんと理解しないといけないというプレッシャーもありました。(笑)

また弊社の知財戦略としてどう判断するか、経営陣とのディスカッションも繰り返しました。

経営陣・開発チームという多くの人の意見をまとめ、窓口としてあいおいとやりとりすることは大変でした。ただ営業としてここまで深く開発チームと関わる機会は珍しいので、楽しかったですね。



3. 大企業を相手にする営業とは

――大企業相手の営業ならではの苦労はありますか?

言い方が難しいですが、関わる人も多い分生半可な準備では論破されることでしょうか。笑

考慮できていない点に突っ込まれることもあるので、提案をする際は丁寧に準備する必要があります。

あと、問合せをもらったタイミングで相手の検討フェーズが様々なのも苦労するところです。すでに自社でシステムをもっているからAPI連携するだけ・これから新しいシステムを作るので要件定義から参加して欲しい など、顧客の数だけ状況が変わります。

――全て同じルールでできないのは大変ですよね。どうやってフェーズも業種も違う会社と商談を進めるんでしょうか?

自分が知らないことを常にキャッチアップする必要があります。

例えばですけども、あるガス会社に営業するとしてそのガス会社のことだけを知るのでは不十分なんですよね。ガス業界全体を俯瞰的に学び、業界レポートとかにも目を通し幅広い知識を身につけます。その理解があってはじめて具体的な案件のキーポイントが見えてくると思います。

抽象的なところは自ら学び、具体的な話や質問事項は現場に聞いてキャッチアップするようにしています。

――幅広い学びが求められるのですね、仕事の楽しみは何ですか?

Loogiaの効果が明確に出るのは面白いと思います。

お客様は弊社のサービスを利用することでどんな効果が出るのかを見てから意思決定をするので、その際本当に数値効果が出たと実感できるのはやりがいですね。ほとんどの場合、出るので自信をもって提案できるのも素晴らしいです。

オプティマインドに入って改めて思ったのですが、弊社の事業領域である物流は、「関係がない会社がない」んです。

人や物の配送、計画して車両が動く仕組み…、そういうことって物流会社でない会社でも関わっていますよね。例えば、ガス会社はガスを配送しているという意味では物流会社だし、とにかく色んな業界の人と話せるのがこの仕事の楽しいところです。



4. 意思決定がビジネスマンとしての成長

――尾林さんは入社されて1年ちょっとが経ちましたよね。何か変わった点はありましたか?

前職はコンサルティングファームで働いていました。コンサルを辞めた理由は、お客様に届ける価値が抽象的だったからです。

コンサルはあくまでコンサルで、最終的な意思決定はお客様の方で行います。

それって結局恋愛相談みたいなものだと思ったんですよね。相談ばっかりで、自分で恋愛しないとつまらないじゃないですか。結局重要な意思決定を自分はできない。意思決定をすることでもっとビジネスマンとして成長したいと思い転職しました。

今は事業戦略に関わる仕事の中で、大きな意思決定をすることができます。楽しく働いていますよ。

※ちなみに尾林さんは、4月より事業戦略部長となり、会社全体の事業戦略を担う重要な役職へとステップアップされました!


5. オプティマインドで働く楽しさ

――最後に、オプティマインドで働く楽しさについて教えてください

前の質問でも話しましたが、意思決定の機会が多いことです。

あとは、今回のあいおいとの取組でもそうであったように、チームを跨いで皆で働ける環境なこともいいところです。

IT系のベンチャーって開発と営業に壁があるイメージだったんですが、オプティマインドは全くそんなことなかったです。なんというか、部活?みたいな。笑

チーム一体で働けるのがいいところです。

――チーム同士や人間関係に壁がないのは同感です!お忙しい中ありがとうございました!

オプティマインドでは、一緒に働くメンバーを募集しています。

興味を持っていただいた方はぜひ気軽にご連絡ください!

最後まで読んでいただきありがとうございました。

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