物流業界を新たな段階へ導く、インサイドセールスに挑む!

西田 真人
インサイドセールス

前職は派遣事業を行う会社に10年間在籍し、営業職をやっていました。
前職の会社がPALにM&Aされることとなり、そのまま移籍し現在は3年目です。

派遣事業の営業からインサイドセールスへ。未知への取り組みが始まった。

現在のPALでの仕事はインサイドセールス。ご存じの方も多いと思いますが、インサイドセールスは新しい営業手法としていま大きな注目を集めています。そのため、PALでも顧客のデータベースを活用することで営業を支援するSFA(Sales Force Automation)や、顧客が関心を持っていることを把握し、適切な情報の提案をすることで、顧客との長期的な関係を築くMA(Marketing Automation)などを取り入れ、効率的なアプローチができるようにしています。また、お客様を訪問するフィールドセールスと役割を分けることで、営業活動を効率的に進めることができるようになります。

私がまとめるインサイドセールスチームは、昨年末に立ち上げから半年が経ちました。私を含む社員2名とアルバイト3名の計5名体制で、日々試行錯誤を重ねながら取り組んでいます。インサイドセールスはお客様と最初にコミュニケーションをとる、いわば営業活動における切り込み隊長のような役割。お客様に必要な情報を最適なタイミングで届け、お客様を訪問するフィールドセールスへしっかりとバトンを渡すのが私たちのミッションです。

発見と挑戦の連続。マーケティングとフィールドセールスを繋ぐ役割の面白さ

インサイドセールスは、これまでPALになかった新しい仕組みです。営業活動の中では、マーケティングとフィールドセールスの間を担うのが私たち。具体的にはマーケティングが収集した見込み客リスト(リード)をもとに、インサイドセールスが顧客候補へのアプローチやアポ取得、商機を発掘して見込み顧客を特定し、フィールドセールスに繋ぎます。

そしてフィールドセールスがお客様を訪問し、受注となった後は、カスタマーサービスがお客様をサポート。これらはお客様を入口から出口までしっかり支援するために、社内に新しく設けられた組織なんですよ。

立ち上がったばかりの組織なので、いまは毎日が挑戦の連続。チームとしてまだ悩む段階には至ってないような気もします。どの仕事もそうだと思いますが、新しい取り組みには正解がありませんよね。だからこそ自分たちでつくっていくというおもしろさを感じています。

インサイドセールスの成果を通じて、営業の効率化を実現させたい

立ち上げ当時はトークスプリクトの作成からスタートして、アウトバウンド型営業を中心に先ずは『質より量』を採用していました。当初は案件化率を向上させることに苦戦しましたが、チームメンバーやフィールドセールスとの議論を繰り返し、また同時にインバウンド営業を増やす仕組みを取り入れて、チーム全体の成長を実感しています。

朝礼と終礼でその月、その日のやるべきことをメンバー全員で確認するとともに、1人ひとりが仕事の中で感じる困りごとも漏れなく把握するように心がけています。

チーム、各メンバーの数字の振り返りや、「インサイドセールスとして今後どうしていくべきか」など、「達成する喜び」という文化が薄かったチームを「常勝チーム」に変えていきました。やりがいはなんといっても目標を達成したとき!毎回チームメンバー全員で大喜びしているんですよ(笑)。

「こうしたい!」「こうあるべき!」に挑戦できる、フラットな環境と風通しのよさが魅力

私にとってPALは3社目になりますが、他社での営業経験を通して感じるのは「自由さ」ですね。仕事で「こうしたい」「こうあるべき」と感じたら、組織や職種に限らず誰もが挑戦できる、フラットな社風が特徴です。物流業界は堅いと思われていますが、業界を新しく変えていこうとしているPALだからこそ、チャレンジのチャンスがたくさんあると思います。

私がそのことを実感したのは、インサイドセールスに移る前、派遣事業の営業をしていたとき。私の担当エリアは大阪でしたが、あるお客様から、担当外である兵庫のお客様のご紹介を受けたのです。当時のルールではNGでしたが、ドミナント営業の一環として上長を説得して挑戦し、兵庫のお客様を獲得することができました。

数字を確保する覚悟と、開拓を成功させる責任感を持って挑戦した案件の成功は、自分に自信をつけると同時にPALが挑戦することを応援してくれる社風であることを実感する機会となりましたね。

PALでは物流業界の経験がなくても問題ありません。実際、私も入社したばかりの頃は、知らないことだらけでしたが、仕事を通じて業界知識を強化することができました。PALが請け負っているお客様の物流センターに行き、現場で働く人たちから得た情報もたくさんあります。こうした物流の生きた場を持っているのは、当社の強みの一つだと言えます。

物流業界と聞くと、古いイメージを抱く人もいるでしょうが、実際の現場は世の中の流れをくみ、イノベーティブに動き始めています。業界のデジタルシフトを狙い、PALでもこれから各セクションが様々な目標を掲げて色々な挑戦をしていきます。もちろん私たちもインサイドセールスを取り入れた、新しいスタイルを確立していくべく、日々トライ&エラーを繰り返しています。今はまさに第二次創成期。新しいことにチャレンジしたい人、物流業界に変革を起こすことで社会に貢献したい人は、ぜひ私たちの仲間としてジョインしていただきたいと思います。

株式会社PAL's job postings
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