【エグゼクティブサーチ コンサルタント対談】「条件マッチング」のその先へ。経営課題に直結し、企業の未来を動かす一気通貫の介在価値

こんにちは！パソナJOB HUB 採用担当の髙松です。
いつも記事をご覧いただきありがとうございます。

誰もがスカウトサイトで手軽に情報へアクセスできる今、人材紹介コンサルタントには「ただ条件をマッチングさせる」以上の役割が求められています。こうした変化の中で、改めて問われているのがコンサルタントの「介在価値」です。

今回お話を伺ったのは、業界歴15年を超えるベテランである堀江チーム長と中村さん。数多くの実績を積んできた二人が、なぜ企業と候補者の双方に深く入り込む「一気通貫」のスタイルを選び、今この仕事に没頭しているのか。その背景にある想いを紐解きました。

💡「JOB HUB エグゼクティブサーチ」とは・・・
：ハイキャリア・エグゼクティブ層に特化した人材紹介サービス。コンサルタントが企業・候補者の双方を支援する「一気通貫・両面型」の体制が特徴。最適なリーダーの紹介を通じて、企業の経営課題を解決に導く役割を担います。

【 プロフィール 】

写真左）堀江 斉（ほりえ ひとし） ／ エグゼクティブサーチ部　チーム長

：2008年、株式会社パソナキャリア（当時）へ中途入社。前職は教育教材会社での営業および事業開発。入社後、製造業領域のCA（キャリアアドバイザー）として実績を積み、エグゼクティブ専門組織の立ち上げに際し自ら志願して異動。以来10年以上にわたり、エグゼクティブサーチの仕事に従事。

写真右）中村 詩帆里（なかむら しほり） ／ エグゼクティブサーチ部　コンサルタント

：2008年、株式会社パソナキャリア（当時）へ新卒入社。直近10年間は製造業領域のCAとして、数多の転職者支援に従事。エグゼクティブサーチにおける介在価値の深さに共感し、社内の「オープンポジション制度(※)」を活用して昨年現部署へジョイン。

💡※「オープンポジション制度」とは・・・
：パソナグループ全体を対象とした「社内公募制度」。部署や拠点の垣根を超えて意欲ある社員が自ら手を挙げ、新たな領域への挑戦やキャリアチェンジを主体的に実現できる仕組み。

効率化の時代だからこそ追求する、一気通貫という『手触り感』

――お二人は共にパソナキャリア（当時）の製造業マーケットで長年CAとして実績を積んでこられました。なぜ今、エグゼクティブサーチという領域に挑戦しようと思ったのでしょうか？

中村： 転職が一般化し、誰もがスカウトサイトに登録する環境になった中で、既存の紹介モデルだけではお客様の深いニーズに応えきれないと感じる瞬間が増えたんです。もっとアナログに、一気通貫（両面型）で、自分から働きかけて市場を動かしていく。そういう「手触り感」のある支援をしたいと思ったのがきっかけです 。

堀江： きっかけは、候補者だけでなく企業側とも直接向き合える「一気通貫（両面型）」のスタイルへの興味でした。当時はエグゼクティブ層というよりも、まずはコンサルタントとして両面型を経験したいという想いで手を挙げたのが始まりです。

　実際に携わってみて気づいたのは、経営者と共に、まだ表面化していないニーズを掘り起こしていくプロセスの面白さでした。自分が介在したからこそ生まれる「出会い」を創出できる。その介在価値の深さを実感し、気づけば10年以上この現場に立ち続けています。

情報の密度と視座が変わる、エグゼクティブサーチの真髄

――これまでの人材紹介業務とエグゼクティブサーチ。役割や向き合い方の明確な違いはどこにあるのでしょうか？

堀江： カウンターパートが「人事」から「経営者」へ変わる点です 。人事が把握していない採用計画や、経営課題そのものを社長と直接話して進める。情報の密度も、案件の重みも全く別物になります。

中村： 会う方の視座が圧倒的に高いですよね。部長以上や役員クラスの方と対峙するので、日々学びばかりです。

堀江： 候補者としてお会いする経営層の方から、社内幹部しか知らないような生々しい裏話や、個人的な悩みを相談されることもあります。企業名ではなく「〇〇社の〇〇さん」というバイネームの会話がベースになるのが、この世界特有の面白さですね。

――この仕事ならではの、やりがいを感じる瞬間について教えてください。

堀江： 自分が介在した採用の結果、日経新聞の「新社長」欄にその方の写真が載っているのを目にしたときは、やはり嬉しいですね。思わず口角が上がってしまいますね（笑）。 優秀なリーダーが一人入ることで、製品のパッケージが変わったり、社内の文化がガラリと変わったりする。企業の変革を間近で見守れることは、この仕事の大きな醍醐味です。

中村： 私は、日々お会いする経営層の方々の視座が圧倒的に高いことに、何よりの魅力を感じています。対話を通じて経営の核心に触れる中で、自分自身の基準もアップデートされていく。日々多くの学びを得られる環境に、非常に強い手応えを感じています。

　また、自ら働きかけて市場を動かしていく「手触り感」のある支援ができることも、この仕事を選んで良かったと思える瞬間です。

堀江： 加えて、支援した候補者の方が、入社後に今度はクライアント（求人依頼主）となり、5年、10年と関係が続いていくことも珍しくありません。一度決めて終わりという「売り切りモデル」ではない、深いリレーションを築けること。その積み重ねこそが、私たちがこの仕事に没頭し続けられる理由なのだと感じます。

成約の4割が「協業」から生まれる、温かいチーム文化

――エグゼクティブサーチといえば「一匹狼」というイメージもありますが、部の雰囲気はいかがですか？

中村： 最初は私もそういったイメージを持っていたのですが、驚くほど「チャーミング」で「人間味溢れる」組織なんです（笑）。皆さんプロフェッショナルですが、聞きに行けばすごく丁寧に教えてくれる、良い意味で「お節介」な文化があります。

堀江： 実は、私たちの決定の約4割はコンサルタント同士の「協業」によるものになります。 個の専門性を重視する一方で、ひとりの知見に閉じこもるのではなく、良い情報は惜しみなく共有し、チーム全体で成果を目指す。パソナグループに根付いている、この温かいチームプレイの文化は私たちの強みだと思います。

中村：50代、60代のベテランの方々が、30代と同じ土俵で現役プレイヤーとしてバリバリ活躍している姿には、将来の自分を重ねて憧れますね。

堀江：私個人としては、人材紹介のプロとして市場価値を高めるなら、マネジメント層を目指すよりも、プレイヤーであり続けることの方が重要なんじゃないか。そんな風に考えています。

　実際、私たちの組織では、細かなKPIで行動を縛るような管理は行っていません。一人のプロフェッショナルとして、自ら仕事を作り出す「生産者」であることを求めているからです。もちろん結果への責任は伴いますが、その自律した環境こそが、ベテランが力を発揮できる最大の理由だと考えています。

互いの背中に見る、エグゼクティブコンサルタントの矜持

――お二人は、同じチームで働くプロとして、お互いのどのようなところを尊敬していますか？

中村： 堀江さんは、とにかく「熱量」と「行動力」が凄まじいんです。対面のコミュニケーションを何よりも大事にされていて、そのアクション量がお客さんや候補者の心を動かしているのだなと、隣で見ていていつも学びになります。

堀江： いや、そんなに褒められると（笑）。私は中村さんの「バランス感覚」が本当に稀有だと思っています。癖のある方とも対峙し本音を引き出さなければならない世界で、彼女は誰に対してもスッと懐に入る。これはコンサルタントとして非常に重要なセンスです。

　また中村さんは2008年から、リーマンショックや震災といった人材紹介の激動期をずっと一線のプレイヤーとしてサバイブしてきた「継続力」がある。その姿勢こそが、何より尊敬に値するなと思います。

自由と責任、そして自律した働き方

――最後に、パソナJOB HUBのエグゼクティブサーチ部を検討している方にメッセージをお願いします。

中村： パソナJOB HUBの良さは、何より個人の人脈やアプローチ手法を尊重してくれる「自由さ」にあると思っています。決められた型に嵌まるのではなく、自らの「武器」を持って自走したいと願う方にとっては、これ以上ないほど最高の環境だと思います。

堀江： 「人が好き」で、経営に強い関心がある方は是非お待ちしています。KPI管理を待たず、自律して仕事を作る「生産者」でありたい。こうした自律した働き方を前提としているため、子育て中やリモートワークなど、成果を出していればスケジュールは自分自身でコントロールできる柔軟さもあります。経営課題を解決する「手触り感」のあるサーチを、ぜひ私たちと一緒に楽しみましょう。

いかがでしたでしょうか？

私自身、今回の対談を通じて、お二人の語る「経営支援」としての仕事のスケール感に圧倒されました。

特に印象的だったのは、堀江さんの「紹介した方が日経新聞に新社長として写真が載った」「紹介後に組織が大きく変わった」というエピソードです。単なる条件マッチングを超え、経営者と共に企業の運命を左右する課題を解いていく。そこに、一人のプロとして替えのきかない介在価値があるのだなと強く感じました。

「もっと深い価値提供がしたい」。そう願う方にとって、パソナJOB HUBのエグゼクティブサーチ部は、生涯現役で輝ける最高の舞台になるはずです。

ぜひ次回の記事もお楽しみに！

パソナJOB HUBはパソナグループの戦略子会社として、新しい挑戦をさらに促進するために誕生しました。「HUB a good future―すべての才能が、輝く社会へ―」という理念を掲げ、全ての方がいつでも、どこでも、誰とでも働ける環境を作り、志や夢を持って才能を活かすことができる社会の実現を目指し、事業展開を行っています。

このストーリーを読んで…

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