もう「顧客第一主義」では突き抜けられない。だから"営業"という仕事はもっと楽しくなる

こんにちは。PR Tableでフィールドセールス(以下FS)として営業を担当してます、竹田と申します。

ちなみに、今のところFSメンバーは僕一人です。ちっとも寂しくなんてないです。でもたまに誰かにそばにいて欲しい、そんな気持ちになる夜もあります。


フィールドセールス
代表直下で事業成長にコミットする、フィールドセールス募集!
私たちPR Tableは、SaaS事業「PR Table」と、コミュニティ事業「PR Table Community」を展開しています。 ■PR Table わが社を伝えるPRソリューション「PR Table」の企画・開発・運営を行っています。 企業・団体様が「社内に眠るストーリー」や「日々のちょっとした変化」をコンテンツ化して、「わが社」を表現していくCMS(コンテンツマネジメントシステム)です。累計1,000社(2019年6月時点)を超える人事・経営企画・広報担当の方々にご利用いただいてます(https://product.pr-table.com/)。 ■PR Table Community Public Relationsの探究と実践を目的としたコミュニティづくり「PR Table Community」の企画・運営を行っています。 オンライン/オフラインで新たな知を共創する場を運営し、本質的なパブリックリレーションズを継続的に啓蒙しています。2018年11月27日には虎ノ門ヒルズにて、PRの大規模カンファレンス「PR3.0 Conference」を開催し、引き続き活動を加速させています(https://pr-update.pr-table.com/)。
株式会社PR Table


正直文章を書くのは慣れていないのですが、今回は「PR Tableの営業ってどんなことしてるのか?」みたいなイメージをお伝えできれば幸いです。それでは、早速始めさせてください。

いきなり質問です

現在、営業職に従事されている方々へお聞きします。

みなさん勉強ってされてますか?(営業手法とか営業How toとか……)

僕は今まで9年ほど営業やってきたのですが、正直その大半を独学、と言うか感覚で、顧客の声ありきでやってきた人間です。特に勉強っていえる勉強はやってきませんでした。お恥ずかしながら……。

ところが、そんな僕が昨年10月にジョインしたPR Tableでは「チャレンジャー・セールス」という営業の軸となる考え方があるということで。「おお!なにそれ!チャレンジャー!?」ってなりまして。

下記の著書がすごくって、それに基づいた考え方なんですけど。

▼こちら

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」
Amazonでマシュー・ディクソン, Matthew Dixon, ブレント・アダムソン, Brent Adamson, (序文)ニール・ラッカム, Neil Rackham, 三木俊哉のチャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」。アマゾンならポイント還元本が多数。マシュー・ディクソン, Matthew Dixon, ブレント・アダムソン, Brent Adamson, (序文)ニール・ラッカム, Neil Rackham, 三木俊哉作品ほか、お急ぎ便対象商品は当日お届けも
https://www.amazon.co.jp/%E3%83%81%E3%83%A3%E3%83%AC%E3%83%B3%E3%82%B8%E3%83%A3%E3%83%BC%E3%83%BB%E3%82%BB%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%B9%E3%83%BB%E3%83%A2%E3%83%87%E3%83%AB-%E6%88%90%E7%B4%84%E3%81%AB%E7%9B%B4%E7%B5%90%E3%81%95%E3%81%9B%E3%82%8B%E3%80%8C%E6%8C%87%E5%B0%8E%E3%80%8D%E3%80%8C%E9%81%A9%E5%BF%9C%E3%80%8D%E3%80%8C%E6%94%AF%E9%85%8D%E3%80%8D-%E3%83%9E%E3%82%B7%E3%83%A5%E3%83%BC%E3%83%BB%E3%83%87%E3%82%A3%E3%82%AF%E3%82%BD%E3%83%B3/dp/4903212521


内容を簡潔に書き出すと、以下のフローを踏めば、売れるよ!売れる確率上がるよ!って内容でした。

・顧客のニーズを引き出し、自社の強みに沿った問題提起を行う「指導」
・顧客を理解して表現を顧客目線で落とし込む「適応」
・顧客のインサイトを掴み商談の主導権を握り進めていく「支配」

特に、営業内容が複雑になればなるほど効果が高い、との声も。
まさにわが社のプロダクトにぴったりだな。という感じだったんですね。

ただその一方で、本に書かれている内容がちょっと綺麗にまとまり過ぎているようにも見え、攻めた言葉を使っている割に綺麗事のようにも聞こえるなぁ、という感想を抱いたのもあります。

なので、これらをより現実的に、僕なりの解釈で分解してみます。

そもそも「営業」とはなんなのか

商品を売ること!

んーーー。確かにそうなんだけど、なんか物足りない……。

なんかもう少し深く考えるべきじゃないかなと思った時、

営業とは、1円でも多く売上を作ること。

が正解なのでは? という仮説に行き着きました。
これ、似ているようでだいぶ”濃さ”に差がでると思ってまして。

商品を売るだけなら、その商品を欲している人を探したり、欲する人が来るのを待てば売れちゃう。誰でもある程度は売れるのが想像できますよね。しかもその商品が真新しいものだったり、製品パワーがあるものだったら尚更です。

でも、それじゃいけない(足りない)わけです。

上記のままだと、顧客にコントロールされる側になってるんですよね。「待ち」の営業(と言うか販売ですよね)って表現が適しているのではないでしょうか。

これは僕の主観なんですけど、営業やるからには「自分が売りたいときに売れる」、「買う気のなかった顧客が自分たちのことを認めて(信頼して)買ってくれる」って方が楽しいに決まってて。「顧客自身ですら気付いてなかった真の問題点をあぶり出して、企業の体質改善から課題解決しちゃったよ!」とか最高だと思うんですよね。

というか、そこまでやっていく、もしくはやりたいって気持ちがないと、今のこの競合がひしめき合う社会の中で、営業として突出した成績を残すことってなかなか難しいんじゃないかと思っています。

ということは、、、

昔からよく聞く、「お客様のことを第一に考える」というマインドももちろん大事なのですが、私はその先の考え方として「お客様ベースで考え、自分たちの強み・都合に落とし込む」ことによって、自分たちが提供できる価値の最大化に繋がる。つまり営業として、仕込める武器が増えていくはずだと考えています。

だからこそ、顧客が仮説で感じている課題より、さらに深い階層の課題に気付くことができ、より大きな成果に繋がるソリューションを提供できると思っています。

キレイゴトではない「指導」「適応」「支配」

先に挙げたチャレンジャーセールスの「指導」「適応」「支配」を僕なりの言葉に置き換えます。

・顧客を理解し、そのうえで自社の得意なこと・売りたいものに沿った真のニーズに気づかせる「指導」
・自社が貢献できる価値に共感させ、顧客状況に合った言葉の発信で行動を促す「適応」
・「指導」「適応」を以って、顧客を自分の土台にひき上げ、降りさせない 「支配」

という感じになりました。PR Tableの営業は、まさにこれをやっていると思います。

言葉はあえて選んでないので結構尖った表現になってしまっているかもしれませんが、要はそれくらい、綺麗事じゃなく顧客の現実と向き合って、誠意を持ってやれるかどうかかな、と思っています。

いまのPR Tableは、プロダクトの改善スピードが早いほど、顧客ニーズに応えられる幅が増えていくフェーズだと感じています。

そんな中で業種業態さまざまな顧客のニーズを拾いながら、いかようにもデザインしながら進められる商談とクロージング。成果が出た時の達成感。そして独自の勝ち筋を見つける、作り上げていくという高い事業介入度。

ぼくは一人で、そんな楽しいことしてます。だから寂しくないです。
でも、この気持ちを誰かと分かち合いたいと思う夜もあります。

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