こんにちは！この4月からRegritPartnersに転職しました河田です。
今回は、前職での営業経験を踏まえて、「営業のコツ」を少しご紹介できればと思っています。

「営業」におけるTips

就職活動を通じて、「営業」という職種に興味を持たれた方もたくさんいると思います。
私自身も当時、その中の一人でした。
現在は、営業を離れコンサルタントとして、日々業務に励み勉強の毎日ですが、営業時代に学んだことや経験したことは今でも大きな力になっていると感じています。

営業という仕事はとても楽しかったですし、いろんな方とお会いできることがとてもやりがいでした。だからこそ、このWantedlyで「営業のコツ」についての記事をぜひ書いてみたいと思ったのです！

彼を知り己を知れば…

営業と言っても、製品や、サービス、体験、食事、そして建物など売る対象となるものの種類はたくさんあります。しかしながら、どの分野においても「自分自身をいかに相手に売り込むのか」が非常に重要です。
ありきたりではありますが、製品を売り込む前にまず自分を相手に知ってもらう、覚えてもらうことが営業の第一歩だと思います。

そして、覚えてもらうためには、２つ。「自分を知ること」そして「相手を知ること」です。
この2つがバッチリ！であれば営業としての伸びしろは十分にあると私は判断します。

もちろん成果として、モノを販売することも営業である限り、重要ではありますが、それ以上に、河田という私自身をうまく使って、私を覚えてくださる方と人脈を築くことで、さらなる人脈や情報など営業結果+αの実績を得られるようになり、結果的に大きな売上成果へつながると考えられます。

まずは自分のフックを知ろう！

今、お伝えした「自分を知る」ということ。実際には、何をすればいいのでしょうか。
例えば、いま、自己紹介してくださいと言われたら、みなさんはどんな風に自分のことを相手に伝えますか？
名前、生年月日、出身地、趣味、いろいろと思い浮かべられたかと思います。
さて、その中に、会話を広げられるネタとなる情報はありましたか？

もし自分が聞いている相手だった時に、突っ込んで聞いてみたい！そう思える情報はありましたか？
必ずしも自分の強みである必要はありません。聞いていてほっこりするような失敗談でもかまいません。

あなたのことを、インプットできる情報、記憶しやすい情報もさらっと盛り込んでみてください。
そして、聞いている相手が、想像をかきたてられるような、もっと聞いてみたいと思えるようなあなた自身についての情報をもっていること、それが「自分を知ること」だと思うのです。

では、「自分を知ること」　がなぜ営業にとって大事なのでしょうか？
答えは簡単です。もうちょっとだけ話を聞いてみたいな、そんな風に相手に思ってもらうことができれば、自己紹介から徐々に営業トークへと広げてゆくきっかけをこちら側からオファーできるからです。

また、相手の方がもっと聞きたい、知りたいと思うということは、あなたに興味を持っている証拠と言えます。つまり、相手の求める情報をもっているあなたは、その相手にとって大変魅力的な存在になっているのです。営業担当として相手（お客様）に対して魅力的であることは、何にも勝る強い武器といえるのではないでしょうか。

相手のふところに飛び込もう！

次に、2つ目の「相手を知ること」ですが、相手のことを知らなければ、営業としてどこから攻めればいいのか検討しようがないので、これもとても重要です。

まず相手が何を求めているのかをきちんと見極めるということです。そして、見極めるためにも相手からきちんと情報をひきだすこと、そして引き出すための準備をきちんとすることがとても大切です。

基本的な情報、企業で言えば企業情報と社歴も把握しておきましょう。会社の変遷、相手の方のこれまで経歴を把握することで変化するタイミングや、どんな理由で変化してきたのか、目的は何だったのかを探るきっかけとなります。

そのタイミングや目的を把握した上で、同じように将来的にそのタイミングや目的を生み出して提案することさえできれば、商品を買ってもらえる可能性が高くなるわけです。

2つどちらにも言えることは、情報を出し惜しみしないことだと思います。

相手の情報を探って駆け引きしたほうがよいと考えられる方もいるかもしれませんが、私はその意見には賛成できかねます。というのも、薄い情報の提供しかできなければ、相手の方にとって価値が薄れてしまいますし、その情報をもとに、さらなる深い、重い情報を仕入れることはできないと考えるからです。

営業のコツについてお伝えしてきましたが、営業だけでなく、就職活動や、人脈拡大などいろんな事象に活用できると思いますので、ぜひ参考にしていただければと思います。

最後までお読みくださりありがとうございます。