成功した起業家のサポートが、スタートアップの価値を最大化させる

約3カ月半でスタートアップの事業価値を最大限に高めることを目的とした「B-SKET Startup Acceleration Program」のキックオフイベントが、2018年7月20日に行なわれました。Repro株式会社CEOの平田祐介（インタビュー記事）を含む3人のメンターが、事業の立ち上げから今までを振り返ります。

社会のあらゆる課題解決をーースタートアップが日本を変える

「B-SKET Startup Acceleration Program」は、株式会社ベーシックが提供するB2B領域スタートアップ向けのアクセラレータプログラムです。

ベーシックは、「社会のあらゆる課題を解決する」をミッションに掲げ、問題解決型の事業を中心に50を超える事業、サービスを立ち上げてきました。そして、それらの経験で培ったノウハウをひとつでも多くのスタートアップに活用してもらい、社会のあらゆる課題を解決してもらいたいと思っています。

そのプログラムで、当社代表の平田がメンターのひとりとして、採択されたスタートアップをメンタリングします。

メンターである、株式会社キャスター CEO 中川祥太氏、株式会社Donuts 執行役員ジョブカン責任者石山瑞樹氏、そして当社代表の平田の3名が登壇したキックオフイベントが開催されました。

成長のカギを握る創業当初。大切なのは、戦略と想い

▲株式会社Donuts 石山瑞樹氏

まずは“過去について”です。会社や事業の命運を分ける、事業開始当初に“やるべき”、逆に“やらないべき”ことを語りました。

Repro株式会社 CEO 平田祐介
「プロダクトがSaaSだと、技術的な参入障壁の高さによって、取るべき戦略が変わってきます。参入障壁が低いプロダクトの場合、資金調達を一気にして、シェアを狙うべきです。そうでないと、資本がある大手企業などが市場参入した後では、シェアを取ることが難しくなってしまいます」

株式会社Donuts 執行役員ジョブカン責任者石山瑞樹氏
「過度なプロモーションをやらなかったのがよかったですね。リリース初期の段階で大々的にプロモーションをやってしまうと、大手企業などが市場の魅力に気付き、資本の差で一気に抜かされてしまいます。プロダクトが完成し、ちゃんとシェアを取れるまで、細々とやるのも戦法のひとつだと思います」

そこで、中川氏は“エンジェル投資家”が、成功の鍵を握ると話します。

株式会社キャスター CEO 中川祥太氏
「シードからシリーズAまでの資本政策というのは、上場までなかなかリセットできません。なので、失敗しないように、はじめから知見を貸してくれるエンジェル投資家を入れ、色々と教えてもらうのがよいでしょう」

一気にグロースさせるためにも資金調達は重要ですが、その際に意識したことや苦労したこともあるはずです。実際にCEOとして資金調達に携わった平田と中川氏も、やはり“苦労”はつきものだったと振り返ります。

平田「投資家に自分のことを信じてもらうことが大切ではないでしょうか。信じてもらうために自分の想いを伝え続けたことで、当社は希望通りのバリュエーションを得ることができました」

一方で、中川氏にはプロダクトのマーケティングをはじめるシリーズAだからこその悩みがありました。

中川氏「当社の場合、シリーズAで資金調達するのは大変でした。当時、売り上げは伸びていましたが、そこで資金をさらに投入し、もっと売り上げを伸ばすべきかは悩みましたね。

BtoBの売り上げは積み上げが基本ですが、投資家は一気に伸びることを望むので、そこの兼ね合いを取るのに苦労しました」

モノはいいのに見向きもされない。それを覆した切り札

▲Repro株式会社平田祐介

話は、事業成長のための具体的なアクションに。まず、欠かせないのはKPIです。

中川氏「初期の『CasterBiz』は利用率をKPIとしていました。利用時間がある一定時間を超えるとユーザーのリテンション率が伸びることがわかっていたので、その時間を下回っている場合はCSチームが対応していました。

また、クライアントによって契約更新日が異なっていたため、『更新日の○日前までにアプローチをする』なども決まりごととしてありましたね」

石山氏「最重要KPIとして、件数をKPIに設定していました。また、契約率も見ていましたね。一般的なSaaSの契約率は低いことが多いですが、当社の場合は資料請求からの契約率は高い月だと40%を超えている時もあります。

ただ、商材によって状況は異なると思うので、それぞれの特性をつかみ、それに合わせてKPIや施策を変えていく必要があると考えています」

平田「初期段階から、あらゆることを定量化していました。ただ、創業期はその中でも“単月黒字”を特に意識していましたね。受託などはせずに、『Repro』というプロダクトだけでどれだけ早く単月黒字を達成できるか、挑戦していました」

KPIを設定し、試行錯誤を続けていたという、3人。そんな中で平田が経営するReproには、ユーザーが一気に伸びるタイミングが訪れました。

平田「『B Dash Camp Pitch Arena』での優勝から一気に環境が変わりましたね。『Repro』はアプリの課題を発見し、そして解決することができる優れたプロダクトだと、ユーザーからの評価も高かったのですが、実際はあまり売れていませんでした。

しかし、優勝してそれが主要メディアで紹介された結果、箔が付き、以前は営業しても相手にしてもらえなかった企業からも契約を取れるようになったり、問い合わせも増えたりしました。マーケティングの大切さを痛感した瞬間でしたね」

ところが、石山氏は、「ブレイクしたきっかけは特に感じなかった」と語ります。

石山氏「施策の検証をこと細かにはしていなかったので、正確な要因というのは把握していないです。ただ、資料請求数の桁が変わる施策というのを毎週3つは実施し、それを2年間継続していたので、その中のどれかが当たっていたと思います。

一見、検証した方がよさそうな気もしますが、検証を意識しすぎると、スピードが落ちてしまいかえってよくありません。

また、そこで得た知見というのは、他のプロダクトにも活かせています。なので、当時は検証できていなくても、現在の状況を鑑みると成功していたと思っています」

中川氏「劇的な伸びはあまりありませんが、当たり前のことを当たり前にやっていました。事業計画を淡々と達成し、それをやり続けることが大事です。そうすると外部要因によって、自然と成長していきました」

基礎を徹底して、やるべきことをやり続けること。そうすることによって、大きなチャンスが訪れたり、自然と周囲から評価されたりします。

また、それ以外にも事業を成長させるにあたり、スタートアップに欠かせない大きなものがありますーーそれは“人”です。

お互いへの“尊敬”こそが、パフォーマンスを最大化させる

▲株式会社キャスター中川祥太氏

イベント終盤、参加者から質問が挙がりました。それは、「どんな順番で初期メンバーを集めたのか」ということ。

平田「自分が過去に会った人を職種別に評価して、人材データベースをつくっていました。そして、そのデータベースを元に、自分が担当するファンクション以外で、会社を大きくするために必要な人たちにひたらすら連絡をしていました。優秀な人材を集めることで、起業の成功確率は上がるので、いかに集められるかが大切です」