人材業界の法人営業について、皆さんはどのようなイメージをお持ちでしょうか？テレアポや飛び込み営業を駆使して人事とのアポに繋げる… といった考えの方も多いのではないでしょうか？

　今回は、SCOUTER社の法人営業/リクルーティングアドバイザー(RA)について、他社とは一風変わったSCOUTER社ならではの業務内容を紹介いたします。

シンプルだけど奥が深い、リクルーティングアドバイザーの仕事

「リクルーティングアドバイザーは事業を支える重要な役割」

　一般的な法人営業/リクルーティングアドバイザー（RA）の仕事内容は、テレアポやメールマガを通して企業人事とのアポイントを獲得し、商談時には企業側の採用課題をヒアリングした上に自社サービス提案する。その後、ヒアリング内容をもとに募集ポジション毎の求人票を作成します。　凄くシンプルでありながらも、企業毎に採用課題感は異なるため1社ごとに課題解決案の提案が求められるコンサルタントのような仕事が求められます。

　SCOUTER/SARDINE事業での唯一絶対の価値は、求人情報です。その求人情報の獲得責任を担うのが、リクルーティングアドバイザー(RA)となります。

「がむしゃらに営業する時代はもう終わり。いかに効率よくターゲットにリーチ出来るかを考える」

　多くの人材紹介会社では、営業メンバーを数多く配置しています。なぜなら、人材業界ではその競合他社の多さから、手数で勝負する”労働集約型”の色が濃く、とにかく各社が営業力で競り合うのが特徴です。しかし、SCOUTER社がサービスリリース直後から法人営業/RA担当は2名しかいません。約2年間で約1,000社の採用企業にご利用いただけるようなサービスまで拡大することができました。少数精鋭のチームにこだわり、業務効率化に力を入れ採用企業を拡大していくことに力を入れてきました。

　例えば、社内でのテレアポはほとんど実施していません。ターゲット企業リストの選定やトークスクリプトは顧客管理していますが、実際に電話をかけることは提携先企業へ委託しています。1人あたりが何件電話をかけたのか よりも、アポ獲得率やその後の受注に繋がるようなアポイント毎の有効率にフォーカスして改善を重ねています。　また、営業職の多くの方が苦しむようなテレアポ/メルマガのリスト作成は、独自の自社システムによって無人自動化を目指しています。

　最近では、アウトバウンドセールスよりも企業からの問い合わせが増加したこともあり、インサイドセールスチームの立ち上げも検討しています。商談前にアポイントのスクリーニングに注力している分、他社に比較すると受注率が高いことが特徴です。こういった人材業界の特徴でもある労働集約型の業界構造から脱却を進めています。

個人の力に依存しない仕組みづくりが課題

　営業職ということもあり、個人プレーが目立つことも事実です。チームとしてどう動くかという視点が弱いことがチームの課題点です。今後RAチームが拡大していくなかで、チームを統率し前進させるようなメンバーが必要になってきます。

　また、SCOUTER/SARDINE事業において、ユーザー/エージェント各社が必要とする企業求人を獲得しなければいけません。そのためには、チーム単独での意思決定だけでなく、マーケティングチームやカスタマーサクセスチームとの連携が重要となります。

ユーザーが求めている求人とは？獲得した求人をどのように広報していくのか？企業へ訪問し、サービスを売るだけの営業は求められません。

リクルーティングアドバイザーが持つ知見をプロダクトに活かしていく

「営業担当でありながらも、Webサービスをつくっているという自負がある」

　　他社の法人営業/リクルーティングアドバイザー（RA）では、”サービス説明/顧客課題のヒアリング/求人票作成”で終わってしまうことも多いと聞きます。しかし、弊社の場合は顧客の声をもとにした自サービスへのFBKまで求められます。例えば、求職者の方へ求人情報を伝える際、テキストで書き綴られた情報がベストなのでしょうか？SCOUTER社のRAチームは、求人票内に企業紹介の動画を差し込みなどコンテンツの見せ方・打ち出し方から見直すといった、サービス内の求人フォーマットの改善にも取り組んでいます。

「SCOUTER社にとって、RAチームの存在意義とは？」

　現在の注力事業であるSARDINEのRAチームとは「事業の本質的な価値を定義できる唯一の部署」であると考えています。SARDINEのユーザである人材紹介会社は、RAチームが獲得してきた求人情報をもとに転職者の支援を行います。「どんな求人を」「どういった形式で」サービスサイト内に掲載するのか。まさに、SARDINE事業の価値や方向性を示すことができる重要なポジションです。

SCOUTER社では、掲載求人方針決定は基本的に全てRAチーム内での意思決定が求められます。この重要な意思決定を行い、サービス全体に大きな影響を与えられるような重要な役割が法人営業/リクルーティングアドバイザー（RA）なのです。人材業界の労働集約型から脱却し、営業プロセスの最適化を図り、最適な顧客に対して自社サービスを提供を目指していく法人営業/リクルーティングアドバイザー（RA）の業務内容について紹介させていただきました。

そんな法人営業/RAチームメンバーを絶賛募集中です！ご興味を持っていただけましたら、まずがカジュアル面談からはじめてみませんか？