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ビジネスモデルと価値観に感銘を受け、人材業界からセールスフォース・ドットコムへ

「このビジネスモデルなら自信を持って顧客と永続的な関係が築くことができる」。人材紹介会社で、転職支援を行うコンサルティング営業を担当していた佐相(さそう)友樹は、サブスクリプション型ビジネスに、自分が探し求めていた新たなフィールドを見いだしたといいます。

いつでも解約されてしまうリスクがあるサブスクリプション型サービスは、常にイノベーションを提供し、信頼され続けることが求められます。裏を返せば、それは究極の顧客志向のビジネスモデルであるとも言えます。

そんな佐相がセールスとしてのさらなる成長を目指して入社したのは、世界的なクラウドソリューション企業で、CRM(顧客関係管理)ソリューションを提供するセールスフォース・ドットコムのインサイドセールスでした。

当時佐相は何を考え、入社から1年を経た現在、どのような未来を思い描いているのでしょうか。

1冊の本がキャリアチェンジのきっかけに

【佐相 友樹】セールスディベロップメント本部 エンタープライズ事業部

大学当時からアルバイトでフルコミッション(完全歩合制)型の個人向け営業で実績を上げていた佐相にとって、「実力主義」「成果主義」を掲げる企業を社会人としてのファーストキャリアに選んだのはごく自然な流れでした。

佐相:アルバイトを通じて、努力や工夫が成果につながる営業の面白さを体感していたので、就職先の条件は、伸び盛りの業界でかつ成果を正当に評価してくれる環境が整っているかどうか。この2つの条件を満たしていた大手人材紹介会社に入社しました。

入社後、エネルギーやプラントエンジニアリング、また建設業界の担当として、企業と求職者をつなぐコンサルティング営業職に就いた佐相は、入社後、紆余曲折を経て、徐々に成果を積み重ねることができたと振り返ります。

佐相:任せられるクライアントの規模も年々大きくなり、それに伴ってやりがいも大きくなってきました。社会人3年目で入社当時に自分のなかで立てた売上目標をクリアしたため、少し時間をかけ、次の目標をどこに定めるか考えてみることにしました。

社内で新たなキャリアパスを切り開くか、それとも社外に道を見いだすべきか。これからのキャリアを考えるなか、ある日、佐相は1冊の本を手に取ります。セールスフォース・ドットコムの創業者マーク・ベニオフと、カーリー・アドラーによる共著「クラウド誕生」でした。佐相はこの本を読み、ユーザーが価格に見合ったメリットを享受できなければ、ビジネスが存続しえないサブスクリプションビジネスと、それをベースに顧客の成功を重視するセールスフォース・ドットコムに大きな関心を持ったといいます。

佐相:この本をきっかけにSaaS業界、とりわけセールスフォース・ドットコムのビジネスに興味を持つようになりました。顧客が満足し続けるサービスを提供できなければ、顧客からの信頼を失い、それがビジネスにも跳ね返ってくるというサブスクリプション型ビジネスモデルを採用している企業の中で、ひときわ高い業績を出し続けている企業だったからです。

この本にも繰り返し登場する「カスタマーサクセス」という言葉のなかに、セールスとして飛躍するヒントが隠されていると感じた佐相は、すぐにセールスフォース・ドットコムへの入社を志すようになったといいます。

佐相:セールスフォース・ドットコムについて調べれば調べるほど、この会社で営業として挑戦してみたいと思うようになりました。カスタマーサクセスを企業の価値観として重視する姿勢のかなかに、お客様のビジネスパートナーとして永続的な関係を築こうとする会社としての誠実な姿勢を感じるとともに、自分自身も成長できる環境があると確信するに至ったからです。

佐相はすぐにITセールス未経験者に門戸を開いているインサイドセールスに応募し、2019年5月から新たなキャリアをスタートさせることになりました。

助け合いをよしとする文化と手厚い教育体制

佐相が最初に配属されたのは、Webや展示会などを通じてセールスフォース・ドットコムとすでに接点を持っている見込み顧客へアプローチする反響型営業のインサイドセールスでした。

佐相:ITセールスもインサイドセールスも未経験からのスタートです。前職とは売る物も、売り先も、売り方も異なります。過去の成功体験はいったん忘れ、セールスフォース・ドットコムでのやり方をゼロから身につける覚悟で入社しました。

晴れてセールスフォース・ドットコムの一員として、中堅・中小企業を対象としたチームに加わった佐相は、入社早々、意外に感じたことがあったといいます。

佐相:入社以前から、セールスフォース・ドットコムには、年齢や役職、部署の壁を越えて助け合い、共に楽しみ、世界をより良い場所にするために協力しあう企業文化「Ohana(オハナ)カルチャー(ハワイ語で「家族」を意味する)」があることは知っていましたが、まさかここまで徹底しているとは思いませんでした。

経験に裏打ちされた知見やノウハウはセールス個人の財産であり、同じ職種の仲間同士だからといって、気軽に明かすことはないだろう。そう思っていたと佐相は振り返ります。しかしその予想はあっけなく覆されました。

佐相:たとえばお客様に電話をかけ最初の15秒で何を話すべきか。話し相手の表情が読めないインサイドセールスにとって、言葉選びや話題の切り出し方1つとっても大事な営業ノウハウです。しかしこうした細かいノウハウですら、周りの皆が時間を割いて丁寧に教えてくれました。実際、上司や先輩に相談を持ちかけて断られた経験はこれまで1度もありません。Ohanaカルチャーは言葉だけのものではなく、本当に社員一人ひとりの行動に根ざしたカルチャーだったことを知りとても驚きました。

もちろん、草の根的な人材育成だけがセールスフォース・ドットコムでの学びの場ではありません。インサイドセールスへ配属されるメンバーが入社後受講するトレーニングプログラム「インサイトセールスユニバーシティ(ISU)」では、業務を遂行する上で必要な知識を体系的に学ぶことができます。

佐相:ISUではビジネススキル、業務プロセス、商品に関する知識を身につけることができます。大学の単位のように必須科目と任意科目に分かれており、自身が興味のある、もしくは伸ばしていきたい分野を深めていくことも可能です。しかもプログラムを修了したらそれで終わりではなく、その後、新たなスキルが必要になれば個別研修が受けられますし、定期的にフォローやアドバイスをしてくれるセールスイネーブルメントチームのサポートも受けられます。ITセールス未経験で入社したとしても、決して不利にならない学びの場が用意されていました。

当然のことですが、プロとして求められるスキルレベルは高いに越したことはありません。しかし、お客様と話すときには、むしろITセールス未経験で入社したことが有利に働くことがあると、佐相は話します。

佐相:お客様のなかには、ITに詳しくない方も多くいらっしゃいます。そうした方々の気持ちに寄り添い、わかりやすく、かつ実感のこもった提案ができるのは、非IT業界から入社した者ならでは強み。この先、どれだけスキルや知識が増え、経験を積めたとしても、お客様に合わせた言葉選びや提案をしなければ、お客様に納得していただくことはできないと思っています。

次なる目標は外勤営業へのステップアップ


佐相は、2020年2月から新規開拓営業を主とするインサイドセールスへ移り、新たな仕事に挑んでいます。

佐相:現在のチームに異動してから、担当するお客様が中堅・中小企業から、日本を代表する大手製造業へと変わり、お客様に提案できるサービスの幅が広くなりました。あらかじめ頭に入れておくべき情報が増えたこともあって、頭の使い方は同じでも、使う筋肉が大きく変わった気がします。今後は一緒にタッグを組んでいる外勤営業との連携をさらに深め、お客様の成功を支援していくつもりです。

そんな佐相も、すでに次なる目標を捉えているといいます。インサイドセールスから外勤営業へのステップアップです。

佐相:最近、自分が外勤営業を担当するアカウントエグゼクティブだったらどう動くか、常に念頭に置いて仕事するようになりました。すでに私と同じようにIT業界未経験からセールスフォース・ドットコムでのキャリアをスタートさせ活躍している先輩が大勢います。私もそうした先輩たちの後に続けるよう、今後も努力し続けるつもりです。

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インサイドセールス
新型コロナがもたらしたニューノーマル、顧客への新しい寄り添いを実践するインサイドセールスにはセールスフォース・ドットコムの神髄が詰まっている
セールスフォース・ドットコムは、サンフランシスコに本社がある創業21年を迎える大手外資系IT企業。世界で15万社以上のユーザーを持つ世界最大級のクラウドソリューション企業です。官民を問わず、あらゆる規模の企業や団体が、デジタルトランスフォメーション(DX)を進めるために導入するCRM(顧客関係管理)プラットフォームを開発しています。 そんなセールスフォース・ドットコムが、いま採用に力を注いでいるのが、一般に内勤営業といわれる「インサイドセールス」です。 セールスフォース・ドットコムのインサイドセールスは、電話やメール、Web会議やチャットツールなどのツールを駆使し、潜在顧客の経営層やキーマンにアプローチ。経営課題の把握に努め、商談を創出するという重要な役割を果たします。特に昨今の新型コロナウイルスの影響で事業変革の手段を探る企業経営者に対しては、全く新しいニューノーマルな時代のビジネス課題についてのアドバイザーとして寄り添う最前線の役割を担います。 そのようなインサイドセールス部門の成果はお客様との会話の数やアポイント取得数だけではありません。お客様との真摯な対話から得ることができた情報の質や提案内容が、実際の商談を担当する外勤営業の受注率やその後の契約更新率にどう影響したかが問われます。お客様から信頼を得て、課題を丁寧に探し出し、セールスフォース・ドットコムとしてどのように支援できるのかを提案することが求められます。 そんな重要な使命を担うインサイドセールス部門には、ITやソフトウェア業界以外で営業経験を積んだメンバーが数多く集まっています。 彼らはなにに惹かれセールスフォース・ドットコムに入社し、どのようにしてキャリアを積み上げているのでしょうか。
株式会社セールスフォース・ドットコム

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