＊2023年12月1日 追記：「CrossBorder株式会社」から「株式会社Sales Marker」へ社名変更に伴い、内容を一部修正しました。

こんにちは、CrossBorder採用広報です！

CrossBorder株式会社は2022年より、企業のWeb行動からわかるニーズに基づいた、顧客起点の新しい営業手法「インテントセールス」を実現する国内で唯一のセールスインテリジェンス「Sales Marker（セールスマーカー）」を提供しています。

インテントセールスを実現するための課題点を解消するために、カスタマーサクセス、コンサルティング、セールスの３つのスキルを持つ「インテントセールスコンサルタント（以下 ISC）」という職種を、今年新たに立ち上げました。

今回はISCの重要性について、また今後どのような展開を見据えているのか、CrossBorder株式会社 取締役COO 荻原 慎太郎にインタビューをしました。

プロフィール
荻原 慎太郎｜取締役 COO

キーエンスに入社後、法人営業として輸送や電子部品、食品業界などの企業向けに産業機器の販売に従事した後、Voicyに転職。入社直後、法人営業の立ち上げに事業開発として携わり、在籍中は法人営業を中心に、新規営業、営業企画、アライアンス、カスタマーサクセスなどの事業拡大を図る幅広い業務を担当。 その後、CrossBorder株式会社を共同創業。大企業とスタートアップ2社での経験を活かし、BtoBセールスインテリジェンスサービス「Sales Marker」を立ち上げる。

「超プロフェッショナル集団」インテントセールスコンサルタントとは？

ーインテントセールスコンサルタント（以下 ISC）について教えていただけますか？

ISCとはインテントセールスを用いて、顧客に継続的な成果を創出する役割をもつコンサルタントです。

一般的なCSと異なる点が2つあります。一つが、アウトカムフォーカスです。一般的なCSが、お客様に機能を使いこなしてもらうことに注力することが多い中で、ISCの最大の目標は、成果にフォーカスをし、それを達成するためにどうするかを考えます。

二つ目の違いは、支援の幅の広さです。ISCは、インテントセールスのスペシャリストですので、営業戦略立案から施策策定、実行支援を通じて売上向上にコミットする専門性が必要です。さらに、顧客の本質的な課題を特定し解決策を提案するというコンサルティング能力も必要になってきます。

つまりCSのスキルだけではなく、セールスかつ、コンサルティングのスペシャリストである必要があるのが、ISCです。

スタンスとしては、成果がでるまで「伴走する」というところです。戦略立案から成果創出まで伴走しています。

学ぶことを楽しむ。難易度が高いほどやりがいがある。

ーISCとしてのやりがいはなんでしょうか？

やりがいは大きく2つあると考えています。1つ目は、様々な業界の企業の課題解決を通じた成長のきっかけづくりを支援できることです。Sales Markerというサービスを提供しつつ、顧客の業界や商材、体制等の固有の条件を鑑みながら最大限に効果が発揮できる活用方法を考え抜くことで、会社の成果をしっかりとサポートします。ISCチームでは、あらゆる企業の事業成長を近くで見ていきます。

実際に成果を上げるためには、さまざまな側面を考慮する必要があります。お客様の業界知識、競合他社、市場状況など、全体像を把握することも不可欠です。また、取り扱う商材や内部組織体制などについても理解する必要があります。そして、他社にはない顧客ニーズを満たす他社にない独自価値、つまりその会社の「バリュープロポジション」を明確にします。これらの情報を基に、営業戦略立案、施策考案、達成計画を提案し、お客様自身がそれらを実行できるように業務フローへの落とし込みまでサポートします。

つまり、事業と組織全体の状態を正確に把握し、最適な解決策を見つけ出す。そのために、セールス、コンサルティングとCSのスキルも必要になります。これらの役割をすべて担う、最強のプロフェッショナルがISCです。

ーありがとうございます。お客様は多様な業種に渡ると思いますので、幅広い知識が必要になりますよね。特に入社したばかりの方々は大変なのではないかと思いますが…。

そこは心配していません。お客様を理解することや新しいことを学ぶことを楽しむこと、そしてそれが自分とお客様のためになると考えられるかが大切だと思います。必要なのは、お客様のサクセスのために学び続けらるかが重要なポイントだと思います。

ーなるほど。お客様を知っていくのが楽しいと思えるかどうかが重要ということですね。

そうですね。多様な業界についてなぜ学ばなければならないのかというと、お客様に成功をもたらすためには、その業界に関する知識がなければ何も始まらないからです。つまり「知識を得ること」そのものが目的ではなく、お客様の期待に応えるために、前提知識としてそれらが必要があるということです。
お客様よりお客様のことを理解していると言い切れるくらいが理想です。

もうひとつのやりがいは、難易度が高いことです。私たちのお客様は、売上向上にむけた新規顧客からの商談獲得に苦戦していたり、そもそも自社の商材設計や営業戦略が定まっていないなど、お客様自身では解決できなかった課題を抱えた方が多くいらっしゃいます。だからこそ、これらの課題を私たちの手で解決できたとき、信頼を築くことができますし、私たちとしても達成感があり、非常にやりがいを感じます。

キャリアの観点から言えば、自身の成功ではなく他者の成功に貢献できたことや、戦略立案からプロジェクトを推進し、それを成果につなげた経験というのは、将来起業をしたいと考えてる方にとっては、大きな学びがあると思います。

ー起業を視野に入れている方で入社される方はいらっしゃいますか？

はい。将来、自分で事業立ち上げや起業を志している方が、選考を受けに来てくださっています。

印象に残っているエピソード

ーいままでで一番印象に残っているエピソードはありますか？

代表と従業員ひとりだけのとあるデザイン会社で、今まで営業活動をしたことがなかったところからスタートし、試行錯誤しながら施策を実施した結果、大手の飲食チェーンや大手ガス会社、万博プロジェクトなどの案件が決まっていった時ですね。

実は、こちらの会社でSales Markerを活用していただいていたのは、営業担当ではなく、デザイナーの方で、週の2〜3時間だけを使って、セールスを行っていました。競合となる会社が多い業界の中で、バリュープロポジションを特定した上で、どのような戦略で、どの層にどのようにアプローチするべきかを考え抜きました。それらがしっかり掛け合わさって大型案件が取れるようになってきたときは、すごく嬉しかったです。さらにお客様が事例インタビューに答えてくださり、成功を分かち合った後に一緒に飲みに行ったときは、本当に最高でしたね。

「スピード」感ある成長。人も企業も全てが成長する環境

ー他社にはないと自信を持てる、CrossBorderの魅力をお聞かせいただけますか？

私たちは「スピード」を意識しています。スタートアップとして事業成長が早かったり変化が激しい中で、事業に人の成長が追いつかないとバリューが発揮できないため、経営陣含めて、全員がスピード感のある成長を求められます。

他社と大きく異なるのは、比較的事業成長スピードが速いからこそ短期間での成長が求められるため、必然的に成長できる環境に身を置けるという点が大きいと思います。

ーそうですね。私もまだ入社して１ヶ月ですが、事業スピードは非常に早いなと感じています。

そうなんですよね。あとはかなり泥臭い。経営陣がスマートにこなしているように見えるようですが、自分たちが掲げた未来の目標の達成に向けて、毎日課題と向き合っては解決策を見出し、最速で実行することに奮闘しています。そういった姿勢は、経営陣だけではなく、会社全体でも同じようにスピード感持って取り組んでいる方が多いです。

一方で、働く環境としては、フレックス制度や、フルリモートによる自由出社など、ワークライフバランスを重視して、仕事とプライベートを両立できる環境があります。そういう環境だからこそ、旅行や運動などでプライベートも充実させている方や子育て中の方も多数活躍されています。

これからのISCのあり方とは

ー今後どのような組織にしていきたい、どのような人と働きたいというビジョンはありますか？

挑戦したい人。あとは、現在の状況に満足せず、成長したい人。弊社には、自分の人生で将来何かを達成したい、大きく成長して自分の可能性を広げたいといった情熱を持つ人々が向いていると思いますね。

その上で、ISCに向いていると思う方には2つの共通点があります。1点目は、顧客成果を出すことに本気になれること。2点目は、プロダクトづくりに興味を持てることだと思います。ISCはお客様に1番近いポジションのため、顧客成果と向き合う姿勢の重要性は先ほど話した通りです。加えて、世の中にない唯一のプロダクトを提供しているため、お客様の潜在的なニーズを拾い上げてプロダクトの改善に活かせるか、未来のプロダクトビジョンと照らし合わせてアイデアを出せるかが重要です。だから、商材設計や開発チームと連携して、プロダクト自体の価値を向上していただける方にもぜひジョインしてほしいです。