クラウド営業の相棒とは

こんにちは、サーバーワークス東京オフィス所属営業のなかじまです。
本エントリは沖縄で書いています。
どこからでもお仕事ができちゃいますね。
東京オフィス所属ですが、東京にいてもいなくても関係ないです。

今回は クラウド営業 Advent Calendar 2018に参加しているので12/1の一発目を担当します!

営業は孤独か

基本的に営業はお客様に対し一人で訪問し、一人で見積もりし、一人で提案し、一人で受注するように見えています。
そのため自分が強くならないといけない。
強くならないといけないのは精神や体力だけでなく、売るために必要な技術知識をつけ、どんな要件に対しても適確な提案をしていかないとならない。
一方で、私たちのメイン商材であるAWSは日々アップデートが頻繁にあり(11月末のre:Inventでも恐ろしい数のアップデートが…)、AWSと親和性が高いSaaSやサードパーティも取り扱っており、自分ひとりの力ではなかなか厳しい状況。
それでも営業は一人で頑張るしかないのか…。
営業のそんな不安を私たちのチームではこんな感じに補完しつつあります。

Slackでお願い

社内のチャットツールはSlackを使っています。
Slackでは営業的な話をなんでも話せる #dept-sales-random というチャンネルがあり、走り回る営業たちがポストしています。

このように気軽にSlackで呼びかけると誰かしら答えてくれるので提案事例やAWSのサービス仕様について共有し合い自分の営業活動に活かしています。
会社のルールがわからないときには担当セールスサポートがスッと答えを出してくれますし。
困ったときに声をかければ返ってくる安心感があるなぁと感じます。

最強の相談役

さらに営業活動中の相談役であるプリセールスが営業チームに入りました。
現時点でプリセールスは2人。
技術力があるだけでなく2人にはこんな特徴があります。

【1人目】情報システム部門の味方
前期までは情報システム担当でサーバーワークスの社内ツールの新規導入、管理、効率化をメインとしていました。
私たちの社内ツールはすべてSaaSを使っています。
Slackもそうですし、OneLogin、Box、Salesforce、Questetra、Gmail…etc
昔はサーバーを管理していることもありましたが、情報システム担当の彼がメインとなってすべての社内ツールをSaaS化し、当時のサーバー管理の苦労も今のSaaSのメリットデメリットも熟知しています。
私たちのお客様は情報システム担当の方がほんとに多いので、そういった彼の経験値をお客様に還元していきたいという想いをもってプリセールスとして担当しています。
お客様が現在抱えているご苦労には涙を流して共感し、最適な解決策を提案しています。
AWSが本当に最適なのか、マネージドサービスが合っているのか、SaaSのメリットを享受できるのかお客様の特徴に合わせた解を導いてくれます。

【2人目】あらゆる部署を渡り歩いてきた強者
5年前に中途で入社して様々な部署を異動してきました。
(1)エンジニアとしてインフラ構築部隊に所属
(2)プロジェクトマネジメントチームに所属
(3)私たちの運用子会社であるSky365社の立ち上げに参画
(4)サーバーワークスの運用部隊に所属
(5)再度インフラ構築部隊に所属
(6)現在プリセールス

クラウドの構築から運用の泥臭いところや自動化まで携わっているのでお客様のご要望を叶えつつ、ただ理想論だけでなく現場レベルでの提案をしてくれます。
提案時からDevOps、そうSalesDevOpsを実現。
私たち営業はなんとかお客様のご要望を取り入れようとする提案をしてしまいますが、彼に相談することで一度落ち着いて現実的な提案に落とせていると感じます。

営業はぼっちじゃない

営業は一人でやりきるしかないようにも見えますが、こうした仲間たちがいることでよりよい方向に動けているように思います。
今回は営業活動中のやりとりをお伝えしましたが、実際には構築時には技術、運用時には運用、契約時には法務、お金周りは経理、出張手配は総務、、、などなど営業活動以外であらゆる部署に助けられているので、むしろぼっちどころか愛されすぎて困りましたな。

株式会社サーバーワークス's job postings
9 Likes
9 Likes

Weekly ranking

Show other rankings
If this story triggered your interest, go ahead and visit them to learn more