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Squad beyondを日本を代表するサービスにする。その過程を最高に楽しむために、いまここにいる——明石がSIVAに抱く、熱い想い

明石 健(あかし けん)/プラットフォーム事業部 部長
高校中退後、大検で大学へ。株式会社ピーシーデポコーポレーション(PCデポ)でキャリアをスタートする。アルバイトからはじまり、約10年で商品の仕入れから販売までを統括する執行役員まで上り詰めた。

その後みんなのウェディングへ入社し、SIVA代表の杉浦と約1年ともに働く。
杉浦に誘われる形で創業1年時のSIVAにジョイン。
自分にも他人にも厳しく、すぐイジるからこわいと思われがちだが、非常に熱い心を持っており、慈しむところも。そして、涙もろい一面もあり。

プライベートでは、娘を溺愛しているパパ。身長が188センチの長身。魚介類が苦手で、甘いもの好き。
ちなみに娘は、スギちゃん(代表の杉浦)ファン。

誰よりも顧客目線。仕事観が一致していた

—— 社長の杉浦さんとの出会いとSIVAへの入社経緯を教えてください。

PCデポという会社に約10年勤めた後、新規事業立ち上げの経験をしたいと思い、二社目はみんなのウェディングという会社に入りました。その半年前に入社していたのが杉浦で、彼との出会いはそこですね。同じ部署で、僕がチームのマネージャー、彼がメンバーとして一緒に働いていました。しばらく一緒に働いた後、彼は次のステップとして転職をしたので、一緒に仕事することはなくなったんですが、頻繁ではないものの、不定期で会っていたんです。

そうこうしているちに、会社を立ち上げるからきて欲しいと言われたのが、SIVAとの最初の接点ですね。初回はお断りしたんですが、その後も定期的に会って会社や事業の話を聞いていました。

—— いつSIVAに入ると決めたのですか?

SIVAに入社すると返事したのは、3度目に声をかけてもらった時です。
それまでSIVAはSquadというASPだけを販売していたのですが、そこにプラスして、会員事業をを始めようとしていたところでした。業界的には異例の会員事業の構想の話をされて。

それが非常に面白そうだと思ったということと、自身としては、次のキャリアを考え出したタイミングでもあったんです。いろいろな理由が重なっていますが、実は「もし3回目誘ってもらえたら、もうそこまで言ってもらえるなら入社しよう」そう決めていましたね。

以前、一緒に働いていた過程で、彼とは仕事観がどこか似ていると思っていたし、彼の働き方が好きだったので、一緒に仕事をしても間違い無いだろうと思えていました。

—— それはどんな仕事観ですか?

誰よりも顧客目線というところですね。常にお客さんを軸に構えていて、他の誰も気にしないようなことを、めちゃくちゃ掘り下げていくんです。エンジニアが知らないデータとかも、自分でシステム触って、データを引っ張り出してきて。それって、すごく時間がかかることだと思うんですけど、ものすごく突き詰めてやるんです。それをみながら、変わった人だなと思っていて(笑)

でも、すごい良いデータなんですよ。彼独自の目線で、お客さんを捉えていましたね。非常に面白かったし、素晴らしい仕事の仕方だなと思っていました。だから今も違和感なく働けているし、楽しいですよ。むしろ、一生を懸けたいと思える人とサービスに出会えて、最高にラッキーだと思っています。

—— 現在は、SIVAでどんな役割を担っていらっしゃいますか?

明確な役割や線引きはないですが、Squad beyondにお問い合わせいただいてからのセールス、お客様対応としてカスタマーエクスペリエンスチームもみています。杉浦がSquad beyondのマーケティング全体をみているので、ビジネス側のその他全てを担当するというイメージですね。

なぜ顧客は商品を買うのか、そしてなぜ買わないのかを知った原点

すべてを経験したPCデポでの仕事(wikipediaより写真を引用)

—— 明石さん自身の顧客目線は、どこで身についたものですか?

ファーストキャリアであるPCデポ時代です。
商品やサービスの売り方も、数字の作り方も、主語は自分ではなくてお客様であるということも、人を育てる・伸ばすということも、全て現場レベルで学んで教えてもらってきました。マネジメントは、いまとは全く違う鬼軍曹のスタイルでしたけどね(笑)

でも、仕事の楽しさもすべてその過程で教えてもらったと思っています。
たとえば、商品やサービスをお客様が買うか、買わないかの原点。

これは、販売成績が圧倒的に良いパートの女性に教えてもらいました。

その方はよく「その日にお客さんが買って帰らない理由はない」と言っていました。つまり、「買わない理由は全部自分、つまり販売員側にある」と。もし買って帰らないとしたら、全て自分のせいで、本当にほしいなら、借金してでも買うし、ローンも組める。奥様に聞かなきゃいけないんだったら、その場で連絡する。商品がないんだったら、それは取り寄せてでも買う。

だから、お客さんが買わない理由は全部自分なんですよ、と。

言われてみれば確かにそうですよね。
だから僕も店頭に立ちながら、何も買わずに帰る人を呼び止めて「今日は買いたいものがなかったですか?」などと、とにかく客さんの声を聞いていました。

アルバイトから社員になり、店長になり、最終的には執行役員へとポジションが変わっていくわけですが、数字を作るためには、そして会社の売上達成するには、その店に来てくれた一人に買ってもらうことが必要なんです。一人ひとりのお客様が買ってくれることが、1店舗のその日の売上になっていくし、それが会社の売上になっていくということも、感覚的に現場で学んで行きました。

だからそうやって数字を作るためには、現場で目の前にいる人に買ってもらうことが大切だし、買わなかった人の買わなかった理由を知ることが大事で、それをずっと繰り返すとマーケティングにも通じるところがあります。

やっぱり行き着くところは、お客様だったんです。
あとは、売るためには販売員への動機付けも非常に重要なことで、そのモチベーションの作り方も現場で学んできました。

こういうところは、杉浦もかなり同じ感覚を持っていて。
リモートの営業中だったり、既存顧客とのミーティング中にカメラに映らないところに杉浦がこっそり座って現場の生の声を聞くとか、よくやっていますよ。前触れもなく商談に現れるんで慣れてない社員はびっくりしてますが(笑)
とにかく、どうしたら良くなるのか、売上が上がるのか、自分が改善すべきポイントを常に探してますね。

こういったことを学んだ道のりは杉浦とは違うとは思いますが、大事にしていることの感覚はとても近いですね。

過程を楽しむ仕事を。だからこそ、誰と一緒に仕事するか

—— 明石さんが仕事をする上で大事にしている考えを教えてください。

僕は、なんでもその「過程」を楽しみたいと思っています。
以前、投資家の方がこんなことをおっしゃっていたんです。お金を稼ぎたいんだったら、10億円借りてきて、年利2〜3%で回したら簡単。それでいいじゃん、と。

でも僕は、それは違うなって思ったんです。
楽なことしかしないでお金を得るだけを目的に何かをするのは、やりたいことではない。

その言葉に、きっと過程を楽しみたいんだなって気づかされました。
だから、それを一緒に作っていく仲間が大事で、一緒に冒険して、一つ一つ課題をやっつけていく。

壁とぶつかって戦って、一緒に「つらいね」とか言いながらでも向かっていくのが好きなんですよ。仕事はRPGみたいなものだと思っています。だから、その過程を楽しめる仕事がしたいし、同じような感覚で楽しめる仲間と一緒にはたらきたいですよね。


—— 最後に、今後の展望やSIVAへの想いを聞かせてください。

杉浦は、明確なビジョンがあって、本当に先を見据えながら、とにかく前へ前へと進んでいます。
しかも、突拍子もないと思われがちなユニークな視点や考え方で、それを実現しようとするタイプです。

僕ができることは、それを全部受け止めて、足元を固めていくことなのかなと。
だから、杉浦が細かいとこ気にしなくても、とにかく前だけ見て進んでいけるようにしたいという思いがあります。

ただね、ウチは杉浦だけじゃなくて、エンジニアもできすぎるんですよ!逆に、困っているぐらい(笑)
これしかできないプロダクトだって言われれば、それだけを案内すればいいので、ターゲットが絞れて簡単なんですけどね(笑)

いろんなアイデアを思いついちゃうし、それをエンジニアが実現しちゃうのでサービス化できてしまう。そんな嬉しい悲鳴があるくらい、Squad beyondは夢がある素晴らしいプロダクトです。

だからそのSquad beyondを伸ばしていきたいっていうのはすごく思っています。一生のうちに、「これに懸けたい!」と思える人とサービスに出会えてるなんてなかなかない。本当にラッキーだし、幸せなことだと思っています。

過去の会社も含めて、本当にいい人や環境に恵まれてここまできたので、それをSIVAという場所に還元して恩返ししていきたいですね。デジタル広告業界を変えるサービス、引いては日本を代表するサービスにしていけたらと思っています。

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