こんにちは！SOICO株式会社採用チームです。前回はマーケティング職の遠藤さんにお話を伺いましたが、今回は営業チームの方にお話を聞いていきたいと思います！

大門弘和(だいもん　ひろかず)早稲田大学政治経済学部卒業後、東証一部上場化学メーカーの管理部門にて、予算策定・決算業務等に従事。その後、日系コンサルティング会社を経て、SOICO(株)に入社。世界13カ国に展開するグローバルスタートアップの株式報酬制度設計(付与対象者に外国居住者を含む)、NASDAQへの直接上場を果たした日本企業のストック・オプション設計などを主担当。米国公認管理会計士。

目次

1. 顧客のニーズの深掘りから始まり、実装で終わる、SOICOのコンサルティング・セールス
2. ”信頼をいかに勝ち取るか”　SOICOで扱う商材の特徴とは？
3. "顧客のタイプの多様さ"　未上場企業向けの営業として意識することとは？
4. "事前知識は一切不問"　高い専門性が求められるSOICOのコンサルティング・セールスに求められる資質とは?
5. サービスの"拡大"と”体系化”　コンサルティングセールスとしての目標とは？
6. 最後に一言お願いします！

顧客のニーズの深掘りから始まり、実装で終わる、SOICOのコンサルティング・セールス

SOICO株式会社ではどのような仕事をされているのでしょうか？

コンサルティング・セールスの仕事をしています。会社内では"営業チーム"として分類されますが、正確には"コンサルティング・セールス"を行なっています。顧客のニーズを深掘りして、効果的な解決策を提案するセールスとしての仕事が一つ、提案した後の実装までを支援するコンサルティングの仕事が一つあります。
お客様へのアポから始まり、その後の実装支援まで一気通貫して仕事をおこなっています。

”信頼をいかに勝ち取るか”　SOICOで扱う商材の特徴とは？

SOICOの商材を扱うことの特徴的な部分はありましたか？

SOICOの扱うストックオプションが"説明商材"である部分はSOICOの商材の特徴であり、コンサルティング・セールスをやる上での醍醐味であると思います。
一般的に、営業職には"営業力"が求められる商材を扱う場合と"提案力"が求められる商材があります。前者の場合は、ライバル企業も多く、商品に大きな差が出にくいので、実際に自分が足を運んで営業をかけていく"営業力"が重要になると思われます。後者の場合は、ニッチな分野でライバル企業が少なく、特定の会社とのコンぺで顧客を獲得するという場合が一般的です。この場合、重要なのは商材の特徴、メリット、デメリットを丁寧に説明して、お客様の信頼を勝ち取る"提案力"が重要になってきます。
この説明商材である特徴から、営業をどんどんかけるだけでなく、常に自分でサービスの勉強を続け、説得力のある説明ができる営業マンを目指していく必要があります。

"顧客のタイプの多様さ"　未上場企業向けの営業として意識することとは？

今回、大門さんには未上場向けのサービス担当者としてインタビューさせていただいてますが、未上場企業向けサービスの営業として特徴的な部分はありますか？

正確には、上場企業向けのサービスも私は担当しています。上場企業向けサービスとの比較をすると、未上場企業の場合は”資本政策の課題は似ていることが多い一方で、お客様のタイプが大きく異なる”というのが、大きな特徴だと思います。
未上場企業の場合は比較的資本政策の問題は会社ごとに比較的似ています。(優秀な人材を登用したい、適切な資金調達を行いたいなど) 一方で、経営者のタイプは千差万別で、熱血タイプの方もいれば、ロジカルに物事を進めていく経営者もいます。そこで満足のいく資本政策をとっていただけるようにするために、「どのような切り口から経営者にアプローチするか」を深く考える必要がありました。

"事前知識は一切不問"　高い専門性が求められるSOICOのコンサルティング・セールスに求められる資質とは?

働く中で感じたSOICOのコンサルティング・セールスに必要な資質はありますか？

事前知識や資格は一切必要ありません。専門的な商材を扱うので身構える部分もあると思いますが、そこは入社後の自らの学ぶ姿勢でいくらでもキャッチアップできます。本当に必要な資質は三つだけです。①素直な人、②勉強することに興味がある人、③クライアントの抱える課題を解決し切ろうとする覚悟を持てる人の三つです。特に、後半二つの資質はSOICOという会社では非常に重要です。
仮に事前知識がある人であっても自ら学び続ける姿勢がなければ、その知識は時代遅れの知識となり、顧客の最新のニーズに応えられないコンサルティングセールスになってしまいます。
クライアントの課題を解決し切るという覚悟を持っているかも重要です。SOICOは資本政策の課題解決という企業の根幹をなす部分のコンサルティングを行なっています。従って、解決し切るという覚悟を持って働かない限り、案件を成功に導くのは難しいですし、そもそもお客様からの信頼も勝ち取ることはできないと思います。

サービスの"拡大"と”体系化”　コンサルティングセールスとしての目標とは？

SOICO株式会社で働く中で、今後の目標はありますか？

会社の事業の"拡大"と”体系化”を進めていきたいと考えています。弊社は「タイムカプセルストックオプション」の事業を始めとして、「シェアリングCFO」、「Jotory」など企業の資本政策の悩みを解決するサービスを展開しています。一方で、まだまだサービスの幅の広さは十分ではありません。事業の幅を広げていくことで、会社を成長させていきたいと考えています。また、現在は個々のコンサルタントの能力に頼り、案件の成約の手段はカスタマイズされたものになっています。その営業手法を体系化していくことによって、より盤石に事業を進められる体制を作っていきたいです。

最後に一言お願いします！

SOICO株式会社は、事業拡大に向けて現在も精力的にビジネスを進めています。コンサルティング・セールスとしてSOICOの事業を進めてくれる人とぜひ働きたいです！