インタビューメーカー事業部/セールスマネージャー

スタジアムで積み重ねてきた多様な経験

――20代で営業未経験からマネージャーになるという興味深いキャリアを積まれている社員がいると聞き、駆け付けました！本日はよろしくお願いします。

よろしくお願いします！フィールドセールス（※以下FS）、インサイドセールス（※以下IS）、カスタマーサクセス（※以下CS）と様々な営業経験をスタジアムで積み、現在インタビューメーカー事業部でマネージャーをしています。ぜひ何でも聞いてください！

――さっそくですが、スタジアムに入社されたのはいつ頃だったんですか？

2018年10月に入社しました！早いものでもう4年弱といったところですね。

――スタジアム入社のきっかけは何だったんですか？

元々、関西で転職活動をしており、最初は営業BPO事業のデジタルソリューションセールス事業部での営業職で受けていました。ところが、最終面接で代表の太田と「インタビューメーカー」（※弊社が提供しているWeb面接SaaS）を使用してお話した際、「これからこれに力入れてくからウチ来ぃや」と言われ、元々関西を出るつもりはなかったのですが、上京を決意しました。
一番の決め手としては、詳細は割愛しますが、太田との面接がいい意味で他の会社と違いすぎて衝撃だったことですね（笑）

――そうだったんですね。太田さんとの面接が入社の決め手になるメンバーは多いですよね！
最初の配属はどこだったんですか？

営業です。インタビューメーカー事業部のFSに、営業未経験で配属されました。スタジアムに入る前は親族の会社で働いていたので、新規でtoB向け営業をするのも、SaaSの営業をするのも両方初めてという感じでした。

――FSということで、最初から企業に訪問して営業活動をされていたんですか？

そうです！ただ、未経験だったため、いきなり商談の場で提案するのではなく、最初はテレアポをガッツリやっていました。今でいうISですね。当時はまだSaaS自体が物珍しかった時代で、恥ずかしながら、テレアポとISの違いをハッキリ分かっていませんでした。
その後、商談に同行し、徐々にFSに！あの頃は必死でしたが、今思えば着実に営業の「基礎」を身に付けられていたと思います。FSの期間は約半年くらいで、その後はCSに異動になりました。

――CSではどんなことをやっていたんですか？

そもそもCSに異動したきっかけは、取締役で事業責任者でもある間渕から「このまま営業していても成長に限界があると思うから、CSとしてクライアントの採用現場を知ってからまた戻って来い」と言われたことです。
業務内容としては、担当企業を40〜50社持ち、既存クライアントの運用サポートや、アップセル・クロスセルなど、インタビューメーカーの契約をリピートしていただくためのCS業務を行っていました。また同時に、クライアントのグループ会社様をご紹介いただき、そこに対する新規の営業もやっていました。

――CSを経験したことで変化したことや、インタビューメーカーのCSのやりがいを教えてください！

一番大きかった変化は、CSを経験したことで人事や採用に関する知識がついたので、現場感を知ったうえで運用・導入のご提案ができるようになったことですね。営業スキルも格段に上がりました。やはり、新規の営業だけをやっていると、どうしても受注後にいったん離れることになり、クライアントと深いお付き合いを築きにくい面があります。
CSでは年間を通して採用の現場をサポートさせてもらうので、「人事担当者が本当に困っていること」「業界ごとの採用の状況」など、マーケット情報や生の声をキャッチアップできたことで、”対等に”クライアントの人事の方と会話できるようになりました。

一年程CS業務をやっていたんですけど、やりがいはクライアントからいただく感謝のお言葉でした。「今年も採用を乗り切れました」「採用が上手くいきました」といった声を聞くと、価値になっているんだなと思い、それがやはり一番のやりがいですね。

――なるほど、CSでの経験が新規の営業にも活きてきたんですね。
その後、マネージャーとして現在に至るまではどんなキャリアを積まれたんですか？

まず、エンタープライズという大手クライアント向けの営業チームに入り、新規のFS、既存のCSを両方やっていました。次に、セールスのリーダーとして、チームメンバーのマネジメント（数値管理・商談同行・育成）をしながら、関係性があるエンプラ企業には担当として営業を行っていました。これが入社2年目の頃です。その後、インタビューメーカーのAI新機能ができたので、その新規営業を担当。現在はエンプラ営業を継続しつつ、営業とCSのマネージャーを兼務しています。

――とても4年間のキャリアとは思えないです！IS、FS、CS、リーダー、マネージャーと幅広いご経験をされてきたんですね。

視座が上がるということ

――マネージャーになって初めて見えてきたことはありますか？

2つあります。1つ目は、「全体最適」を考えるようになったことですね。
組織で事業を推進する中で、メンバー、リーダーそれぞれ「その方向性だと難しい」「ここはどうしてもこうしたい」といった各論での感情的な部分はどうしてもあると思います。マネージャーになってからは、その気持ちを理解した上で、事業全体を見渡した際に「それをやるのが本当にいいのか」「リソースを割くべき箇所なのか」を考えるようになりました。
自分自身がメンバーやリーダーをやっていた時を振り返ると、ポジションがないからこそ自由に色々言ってしまっていたんだなと気づきました。もちろんメンバーやリーダーとしては、それがとても大事なことではあるんですけどね。全体を見た上でバランスを取るのは難しいんだなと、ようやく分かってきた部分です。

2つ目が、少し偉そうな言い方になってしまうのですが、メンバーやリーダーに対して「こういう動きをしてくれたら嬉しい」という部分が分かるようになってきました。それによって、例えば間渕や熊本からオーダーを受ける際の自分の動き方としても、オーダーする側の視点で考えられるようになってきた成長はあるのかなと思います。

――「視座が上がる」みたいな部分ですね！
マネージャーとして大切にしてることはありますか？

全体最適という点では、リソース投下の箇所を考える際、個別の箇所で見ると足りない部分が出てきてしまったとしても、事業全体で見ると「ここにこういうリソースを使った方が後からリターンが大きいんじゃないか」ということがあったりします。その際、「苦しいけど乗り越える方法ホントにないんだっけ？」というコミュニケーションを取ることを大切にしています。もちろん本当に厳しい場合もありますが、一度深く考えてみることは大切だと思います。
考えてみて案が出てこなければ次の打ち手を考え、いい案が出ればそれを進めていく。でもそれ以前に、意外とその立ち止まって深く考える部分が抜けていることが多いので、そこは大切にしています。

他に細かいところだと、「厳しいだろうな」という感じを全体の前で出さないようにしています。どうしても、ベンチャーだし事業を進める中で苦しい時期っていうのはあるんですけど、そういう時にどこまでその中でやり切れるか、ポジティブな空気感を作ることは意識してますね。

――マネジメントする立場として、チーム全体に意識を向けることは重要ですね。
リーダーとマネージャーの一番の違いはどこだと思いますか？

難しいですね（笑）個人的に思うのは、周りをうまく巻き込む力ですかね。リーダーの場合、自分が圧倒的に成果を出して、チームの数字を引っ張るような立ち回りもできると思います。マネージャーの場合、責任範囲が広いためそのような動きが難しく、誰にチームを引っ張ってもらうかを考え、任せられるリーダーを育て、適材適所で動いてもらうことが大事です。
ただ大前提、どちらがいい悪いではなく、マネージャーが得意でもリーダーが苦手な人もいれば、逆も然りだと思います。

――どちらにも必要なスキルがあるんですね、勉強になります。

きっかけをくれた存在

――これまで4年間のスタジアムでのキャリア形成の中で、一番のターニングポイントはどこだったと思いますか？

CSを経験したことですかね。そういう意味では、間渕からの助言が自分にとっては大きな転機になっていたんだと思います。当時は全く気が付きませんでしたが、今振り返ってみると、いちメンバーの私のことをよく見てくださっていたんだなと感じます。

――なるほど、ベンチャー企業ならではの取締役との距離の近さを感じますね。
そんな間渕との、4年間での印象的なエピソードを教えてください！

なんですかそれ（笑）そう聞かれると恥ずかしいです（笑）でも間渕にはとてもお世話になっています、結婚式でもスピーチしていただいてるくらいなので。どのレベルでお伝えすればいいか難しいですが、私が営業で入社して間もない頃のエピソードは今でも覚えていますね。

当時、CSに行く直前に、「営業ロープレ大会」というのがあって、そこで勝ちたくて本当に沢山練習したんですよね。でもいざ、代表の太田、執行役員の間渕、部長の熊本の前でやってみると、練習の成果をなにも出せず結局勝てなかったんですよね。当時は間渕と全然関わりなかったんですけど、終わった後同期で飲んでいて、急に間渕から「飲もうよ」ってメッセージが来て、合流してロープレ大会をみんなで振り返ってたんです。その時、悔しさで私が少し泣いてしまって、「なんだよ泣き虫だなぁ（笑）」と間渕に言われるみたいなことがありました。
関わったことがない状態の時でも、入社数ヵ月の私を気にかけてくれているのを感じて凄く嬉しかったですし、忘れられないですね。ただ、その後いたるところで、4年たった今でも「あいつ泣き虫なんよ」ってずっと言われ続けています（笑）結婚式でも言われましたね（笑）その度に私が「いや一回だけです！」って言って、それが間渕がこすっているネタです。

――とても素敵なお話です（笑）間渕との信頼関係が見受けられました。
本日はマネージャーになるまでのキャリアから、ベンチャー企業ならではの経営層との距離の近さのエピソードまで詳しく教えていただきありがとうございました！

こちらこそありがとうございました。
一緒にチームで熱中できる仲間をお待ちしています！

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