「会社より先に自分が変わる」大企業に10年勤めたサラリーマンがスタートアップに転職した理由–セールスマネージャー・松野 紘明

ビジネスを取り巻く環境が目まぐるしく変わる現在、今日と同じ状況が明日も続くのか、誰にもわからない時代になりました。たとえ大企業で働いていたとしても、自分自身の身の振り方を常に考えなくてはならないのかもしれません。

今回お話を伺うのは、2019年7月に入社し、『Asales』のセールスマネージャーを務める松野紘明さん。新卒入社した日本アイ・ビー・エム株式会社で経験したショッキングな出来事が転職のきっかけになったといいます。

松野さんはなぜ、次なる舞台にストックマークを選んだのでしょうか?入社の経緯から、仕事内容、今後の目標などについて伺いました。


プロフィール

松野 紘明(まつの ひろあき):2009年に東京大学大学院(技術経営戦略学専攻)を卒業後、日本アイ・ビー・エム株式会社に新卒入社。10年間勤務し、ストレージ製品の製品担当SE、プリセールスSE、セールス・スペシャリストとして活躍。2019年7月より『Asales』のセールスマネージャーとしてクライアントの開拓に取り組む。

担当プロダクトの低迷に隣接部署の売却。市場の変化スピードを実感し、「環境より先に変わること」を決意

ーーこれまでの経歴について教えてください

大学には6年間在籍しました。

ーー6年間……。医学部か薬学部だったんですか?

いえ、理系ではありましたが工学部でした。ちょうど大学時代が楽天株式会社や株式会社ライブドアの創業期で、「ベンチャーって面白そうだな」と感じたんです。ベンチャーに関する書籍をいくつか読んでみると、営業がとても重要な役割を果たすことがわかりました。

そこで営業力をつけるために、株式会社リクルートホールディングスの子会社で広告営業のアルバイトを始めました。大学を卒業せずに、このまま営業の道でやっていきたいと思うくらい楽しくて、大学を休学して働いていたんです(笑)。

その後復学して大学を卒業し、大学院に進みました。就職活動のときには、ベンチャー企業で働きたい想いはあったのですが、社会人としての知識も経験もないなかではできることも少ないだろうと思い、まずは大企業で経験を積むべく、ITベンチャーへの人材輩出数も多い日本アイ・ビー・エム株式会社(以下、IBM)に入社しました。

ーーIBMではどのような業務を担当されたのですか?

最初の6年はストレージ製品の担当SEとして過ごしました。海外の開発からの情報を国内に展開したり、ソリューションのコンサルティングをしながら、提案や運用におけるIBMとしての責任感を学びました。

そんな中、「製品を提案する現場にいきたい」という思いが出てきた頃に、ある案件でご一緒した営業部長から、営業に誘っていただきました。その営業部長のもとで、IBMの営業スタイルをしっかり教えてもらいました。

営業では、アメリカ本社が作成した提案シナリオでは日本のお客様には響きにくかったので、これまでお会いしたお客様の業務や課題をイメージし、IBM製品の一番特徴のある強みとお客様に刺さるメッセージを自分で考えながら提案していました。


ーーなぜ10年間勤めたIBMを辞めようと思ったのでしょうか?

自分にとって、今後のキャリアを考える大きな出来事がふたつあったんです。

ひとつは、技術革新の影響で自分の関わった製品がものすごい勢いで売れなくなっていったこと。もうひとつは、隣の部門が、ある日突然売却されたことです。朝、ニュースでその事実を知ったときは驚きました。部門ごと売却されるため、ベテランのエンジニアも愛社精神の強い人も含めて全員が別の会社に移るんですよ……考えさせられましたね。

ビジネスの環境が変化するスピードを身をもって知り、「会社に変われと言われるより先に、自分が変わらなくてはならない」と思うようになりました。

ーーそんな中で、ストックマークに転職した理由を教えてください

登録していた転職サービスを通じて、ストックマークからスカウトが来たんです。ベンチャーで働きたい想いは学生時代から変わらずあり、新卒の当時懸念していたビジネス経験も、地力がついたと感じるようになったタイミングでした。

それに、大学院ではテキストマイニングに触れていましたし、仕事ではAIにも関わっていたんです。会社に貢献すると同時に、自分自身も成長するビジョンが描けたので入社を決めました。

ビジネスの最前線で、「どうしたらお客様が幸せになるのか?」を考える


ーー現在の仕事内容を教えてください

『Asales』のセールスマネージャーをしています。まだプロダクトとしてローンチしてから半年ほどなので、どうしたらお客様の心を動かすことができるのか考えながら、マーケティング・メッセージの検討や、提案活動をしているところです。

ーー『Asales』がどういったサービスなのか教えていただけますか?

「営業組織の強化」をコンセプトにした定性分析と営業担当者の業務支援のためのシステムです。

現在広く利用されているSFAやCRMはステータス管理の機能が中心で、経営層やマネージャーへのレポートに利用されることが多くなっています。『Asales』はSFA/CRMを拡張し、営業担当者の動きそのものを変え得る機能を備えています。

AIが日報を定性的に分析し、過去の類似案件を抽出するため、他の社員がどうやって売ったのか、どんな失敗に気をつけるべきかなど、社内で共有しきれない情報を手に入れることができます。営業一人ひとりが、客観的な情報をもとに、次の一手を考えることができるようになります。

過去の類似商談から、このポイントはお客様と合意を得るといいとか、ある競合にはここに気をつけるべきなど、私がIBMで営業をしていたときにも知りたかった内容ですね(笑)。

ーー営業する上で工夫していることはありますか?

とにかくお客様の話を聞き、「どうしたらお客様が幸せになるのか?」を考えることです。

前職でIBMにいたときの、お客様の業務課題を具体的にイメージして、製品のポジショニングや、刺さるメッセージを考えてきた経験を活かせると思っています。『Asales』は多くのお客様がコンセプトに共感してくださいます。しかし、それだけでは導入にいたりません。製品は立ち上がったばかりで、事例もまだまだ少ないのが現状です。「導入したらお客様の何が変わるのか?どんなメリットが得られるのか?」を、目の前のお客様に具体的に伝えていかなくてはなりません。

営業は、お客様の現状を最初に知ることができる、いわばビジネスの最前線に立つ職種です。お客様からヒアリングした内容を社内に還元して『Asales』の発展に役立てると同時に、ストックマークの光る部分をお客様にお伝えし、他社との差別化を図ることが必要です。探求が尽きず、おもしろいですね。

スタートアップは、腕試しできるチャレンジングな環境


ーー現在の目標を教えてください

『Asales』のビジネスをしっかり立ち上げていきたいと思っています。

今、『Asales』専属のメンバーは4人ですが、これから人数はどんどん増えていきます。事業の拡大しながらメンバーを増やしていくので、考えるべきことも、やるべきことも、山積みになるでしょう。

今ストックマークにいるメンバーは協力的で一緒に仕事がしやすいメンバーばかりです。プロダクトの売り方や内容についてすぐにディスカッションできるので、チームビルディングに不安を感じることはありません。

ーー最後に、ストックマークへの応募を検討している方へメッセージをお願いします

会社やビジネスの状況が刻々と変わっていく中で、今後の身の振り方を考える機会があると思います。若い頃は与えられた仕事をこなしながらできることを増やし、段々と自分なりの工夫ができるようになることが大切です。しかし、成長した後にどうするかを決めることは、もっと大切です。その会社で上を目指すのか、別の会社で挑戦をするのか、選択肢はたくさんあるでしょう。

もし次のステージとしてスタートアップを選ぶなら、自分の本当の力が試されることになると思います。まだ何も決まっていないような状況で、これまで当たり前にあったもの、経験したものをゼロベースで立ち上げて行く力が求められるからです。

自分の実力を試してみたいと思う方は、ぜひストックマークに来てください。アーリーステージの今だからこそ、腕試しできるチャレンジングな環境が用意されていると思いますよ。

ストックマーク株式会社's job postings
4 Likes
4 Likes

Weekly ranking

Show other rankings
If this story triggered your interest, go ahead and visit them to learn more