「大企業を進化させたい」元Bloombergのトップ営業が語る、プロダクトセールスの醍醐味

一口に「営業」と言っても、そのスタイルはさまざま。

「売って終わり」のような営業マンも多くいる中で「提案したことが現場に落ちないと意味がない」と強いこだわりを見せるのが、『Anews』セールスマネージャーの青木亮さんです。

青木さんは新卒入社したBloombergで9年間コンサルティング営業に携わり、複数の大型成約を成し遂げたという実績の持ち主です。

そんな青木さんがなぜ、次なるフィールドにストックマークを選んだのか。『Anews』セールスのやりがいや、プロダクトセールスのキャリアにこだわる理由などについて伺いました。

プロフィール

青木 亮(あおき あきら):バース大学院(UK)卒業後、Bloomberg L.P. に入社。6年ほど金融機関の顧客相手に金融情報端末やエンタープライズプロダクトのコンサルティング営業に従事。数々の大型案件をクローズし2017年にグ ローバルトップの営業評価を受ける。2018年より事業法人営業チームのリーダーに就任。過去10年間最高 の業績(売上)を収める。2019年より証券会社営業チームのリーダーに就任。同年5月にストックマークに入社し、『Anews』のセールスマネージャーを務める。

大企業のアナログな情報収集に疑問を感じた

ーーこれまでのご経歴について教えてください。

2012年にBloombergに新卒入社し、9年間情報端末を含む金融機関向けのエンタープライズソリューションの営業をしました。地域の金融機関や証券会社、銀行、事業法人、機関投資家など、さまざまなタイプのお客様を担当していました。

ーー営業をされる際にどんなことを心掛けていたのですか?

お客様も気づいていない「潜在的な課題」を見つけ、それに対する最適なソリューションを提案することです。ヒアリングでお客様から伺った課題は顕在化しているものだけかもしれないとの意識を持ち「根本的に解決するためには、真の課題を発見することが必要」という思考を突き詰めてきたことにより、成果が伴ったのだと思います。

ーーストックマークに転職したきっかけは何だったのでしょうか?

Bloombergで事業法人のお客様と接していたときに、ある違和感を持ったことがきっかけです。世の中のテクノロジーはどんどん進化しているのに、日本を代表するような上場企業ですら、情報収集の業務はアナログなまま。個人のリテラシーに情報収集の品質が大きく依存している状況でした。「日本企業はこのままで大丈夫なのか?」と思い始め、これからはテクノロジーの力で大企業を進化させたいと考えるようになりました。

ーー外資系大手からスタートアップへの転職にあたり、思い切りが必要だったと思うのですが、何が最終的な決め手になったのでしょうか?

人ですね。入社前には林や有馬といった経営陣だけでなく、社内のメンバー数人とも話をさせてもらいました。その中で「チームで成功することを重視する価値観」が根付いていることを実感しました。自分も前職でチーム力の重要性は痛いほど感じていたので、そのカルチャーを大切にしている人と働けることはプラス要素でしたね。

どんなビジネスも、これから先どうなるかは正直誰にもわからないと思います。しかしいずれにせよ、「この人たちと一緒に働けることは自分の財産になる」と思えたんですよね。最終的に決断ができたのはそういう理由です。

『Anews』は単なる情報収集ツールではなく、社員の意識改革を実現するサービス

ーー現在の仕事内容を教えてください。

『Anews』のセールスマネジャーをしています。自らも数字を追いながらチームの数字にも責任を負うプレイングマネージャーのような立場です。メンバーは僕以下に3人いて、お互いの知見を共有したり、数字を達成するプロセスをチェックしたりしています。

ーーセールスとしてAnewsを扱う醍醐味は何ですか?

たくさんありますが、1つはエンジニアと密に連携して、プロダクトの進化と寄り添えることです。

前職ではグローバルに展開されるプロダクトの醍醐味を体感できる一方、開発の意思決定はNY本社でされることが多かった印象です。ところがストックマークでは、エンジニアサイドとの距離が非常に近い。『Anews』はまだ100%固まったプロダクトではないので、意見をあげていくことも営業の役割の1つなんです。

もう1つは、大企業の中でも新しいことにチャレンジしている部署の方と話せることです。堅苦しいイメージの業種のお客様であっても、新しい技術や発想にポジティブな会話になることが多く、非常に刺激になります。しかも幅広い業種のお客様が相手なので、楽しく飽きることはないですね。

ーーAnewsの特に評判が良いのはどの点でしょうか?

単に情報収集を効率化するものではなく、新規事業やイノベーションの創出の土台作りとなる風土情勢や、社員の意識改革を支援できる点です。

大企業でありがちなのは、隣の部署に自分と同じテーマで情報収集をしている人がいるのに、お互いに気づかずにいること。ところが『Anews』はAIの技術を使って、組織内で同じ興味関心を持つ人をピックアップできるんです。

今はslackなどのコミュニケーションツールはあっても、結局そこで話されるべき“ネタ”がありません。必要なのは共通の興味関心に基づくテーマです。発言が一部の人に偏りがちな今の状況では、イノベーションが生まれやすい環境とは言えません。

従来の枠を超えて「人と人をつなげる仕組み」が生まれることに、期待をしてくださるお客様は非常に多いです。

プロダクトセールスのキャリアを選んだのは、本質を追求したいから

ーー転職の際にテクノロジー寄りのキャリアを希望されていたとのことですが、ITコンサルの道もある中で、なぜプロダクトセールスのキャリアを選択されたのでしょうか?

提案したことがきちんと現場に落ち、その結果企業が変化しないと意味がないと考えています。どれだけフレームワークや考え方が優れていても、プロダクトやサービスがなければ、結局現場には実装されないんです。

サイロ化しがちな大企業におけるコミュニケーションの量・質を向上させ、経済的に大きなインパクトを出すためにも、『Anews』で大企業を動かすことに意味があると思っています。

ーー最後に、ストックマークへの応募を検討している方へメッセージをお願いします。

営業に関しては、コンサルティング的なアプローチをできることが大切です。そのために必要なのは「本質を追求する姿勢」。どんなサービスや商材も、“紹介しておしまい”ではありません。「このサービスを提供することにより、お客様はどう変わるのか?」を突き詰めれば、最適な提案に自然とたどり着けるはずです。

ただ、最初から完璧である必要はありません。入社した方のポテンシャルを育てていくのは僕の役目です。僕がこれまでのキャリアで学んできた考え方を伝えながら、一緒に成長していけたらと思います。

ちなみにストックマークのいいところは、働き方に対して柔軟であるというところです。リモートワークや勤務時間をずらしたりなど、各個人の事情に応じて環境を提供するので非常に働きやすい職場です。「スタートアップって家に帰れない働き方なのでは」との心配は不要ですよ。

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