株式会社ストライクは、M&A仲介サービスの提供を通じて、国内の中堅・中小企業の成長を支える東証プライム企業です。創業から25年以上にわたり、後継者不在など事業承継に課題を抱える企業と、事業買収を通じて新たな成長機会を得たい企業の間を取り持ち、日本経済の発展に寄与しています。

今回紹介するのは、主にM&Aの売り手側となる候補企業へのアプローチを担当する杉山凌介です。IT業界でデジタルマーケティングに携わっていた杉山は、何を求めてM&A仲介に携わるようになったのでしょうか。異業種転職に踏み切った動機やM&A仲介の魅力をお伝えします。

杉山凌介
株式会社ストライク
企業情報部
大学卒業後、株式会社セプテーニに入社。日用品メーカー等、大手クライアントを顧客に持つ営業担当としてデジタルマーケティングにかかわるプロモーションプランの策定や実施、新規顧客の開拓などに携わる。2021年3月、さらなる営業力向上を目指しストライクに入社。企業情報部所属のM&Aコンサルタントとして、首都圏のIT企業を中心とした企業に対しM&Aを活用した事業の成長機会を提案するダイレクトソーシングに従事している。

企業にアプローチしM&A案件を創出する「ダイレクトソーシング」の魅力

——杉山さんが所属する企業情報部の役割を教えてください

私が所属する企業情報部は、主としてM&Aの売り手側の候補企業と接点を作り、案件を創出する部署です。金融機関から紹介を受けて対応するチームと、直接企業にアプローチするダイレクトソーシングチームに分かれており、私は後者のダイレクトソーシングチームでM&A仲介に携わっています。企業情報部全体では、約20名のM＆Aコンサルタントが在籍し、それぞれがチームに分かれ案件の発掘と仲介業務に携わっています。

——ダイレクトソーシングチームは、どのように候補企業を探すのですか？

業種やエリアに制限はありません。私の場合は東京商工リサーチや帝国データバンクなどで企業情報を見ながら、M&Aでさらなる成長が期待できそうな業績のいい企業を探し、営業先リストを作成。社内のインサイドセールスチームと連携を取りながら、手紙やメールを通じてアプローチしています。

——杉山さんはどのような業種のお客様にアプローチされることが多いのでしょう？

私の場合は前職での経験を生かして、首都圏のIT関連企業を中心に提案活動を行っています。具体的には、あらかじめ買い手候補となる企業リストを準備しておき「こんな企業が御社に関心を持っています」と、ご紹介し「M&Aでビジネスの成長を加速させ、企業価値を高めませんか」と提案するのが基本的な流れです。もし興味を持っていただけたら、ご要望をうかがいつつ案件化に向けて動きはじめます。

経営者に近いポジションで経験を積むため、ストライクへ

——杉山さんはIT企業から転身されたんですね。前職ではどのようなお仕事を？

デジタルマーケティング会社で3年ほど法人営業に携わっていました。主な仕事は担当する顧客のセールスプロモーションやマーケティング施策の立案や実行支援です。当時は大手日用品メーカーを中心に複数社の担当をしており新規開拓にも力を入れていたので、かなり忙しい日々を送っていました。

——なぜデジタルマーケティングの世界からM&Aの世界へ？

大学時代から起業志向が強かったこともあり、まずは売る力を身につけるべきだと考え、選んだのがデジタルマーケティング会社の法人営業でした。新卒入社から3年が経ち、改めて今後のキャリアについて考えたとき、次は経営に近い立場で仕事をしたいと思ったのが転職を考えはじめたきっかけです。前職では企業の部課長クラスの方々と接する機会が多かったので、次は経営者と膝詰めでかかわる仕事がしたいと思い、業界研究を重ねるなかで興味を持ったのがM&A仲介でした。

——M&A仲介にもさまざま選択肢があります。なぜストライクだったのでしょうか？

M&Aは成長著しい業界なので、M&A仲介だけに限ってもさまざまな企業がひしめき合っています。そのなかでもストライクを選んだのは、大手3社の一角を占めており、成長機会が多いだろうと考えたからです。法人営業経験があれば業界経験は不問で、難易度は高いものの成果を出せば高い報酬で応えてもらえる実力主義であることも転職の決め手でした。

——法人営業経験が生かせるとはいえ異業種転職です。入社にあたって不安は？

前職は平均年齢も若く、いわゆるITベンチャーのようなアットホームな雰囲気でしたから、社風はまったく違うだろうなと予想していました。でも、入社後に配属されてみると、想像以上に20代後半から30代前半の異業種出身者が多く、カルチャーギャップを感じることはなかったです。むしろこの環境を生かして何ができるか、すぐにそちらに関心を振り向けられたので、異業種転職にありがちな不安を感じずにすみました。

——M&A仲介には、ファイナンスに関する知識が不可欠です。どうやって学びはじめましたか？

わからないことがあれば先輩社員が快く教えてくれますし、高い専門性が求められるときは、会計士や税理士、弁護士が在籍する業務支援部のサポートも受けられます。私の場合は前職の営業時代から簿記を学んだり、企業のIR情報を読んで自分なりに分析したりしていたので、比較的馴染みやすかったのですが、専門知識を自ら進んで吸収し深めようという意識さえあれば、業界未経験からでも無理なく学べる環境だと思います。

——前職の経験が活きる瞬間はありますか？

前職では、案件獲得のために膨大な提案資料を短期間でまとめなければならないことが多かったため、資料作りの質とスピードについてはずいぶん鍛えられました。限られた時間内でお客様に合わせた提案資料を作れると、提案数を増やせるので、いまの仕事にも大いに役立っています。

——入社してわかったストライクの魅力を教えてください

ストライクは東証プライム上場企業ですが、従業員数は200人程度なのでそれほど大きな組織ではありません。組織階層も深くなく、自分がやりたいと手を挙げればやらせてもらえる風通しのよさ、若手社員にも大きな裁量が与えられている点も気に入っています。創意工夫を重ねながら自分らしい営業スタイルを確立したい人にとって、これほど過ごしやすい環境はないのではないでしょうか。

困難を乗り越え、売り手、買い手双方から信頼を勝ち取る喜び

——初成約の思い出を聞かせてください

入社から6カ月目のことです。あるオーナー経営者から海外移住が決まったので、1日でも早く事業を譲渡したいというご依頼を受け担当することになりました。一般的な案件であればご相談から成約まで早くとも半年、長ければ1年以上かかることも珍しくないのですが、今回は依頼者の移住スケジュールに合わせなければなりません。限られた期限内に結果を出さねばならず大きなプレッシャーを感じましたが、結果的に事業を円滑に引き継ぐことのできる会社を見つけ、初期相談から２カ月で話をまとめることができました。入社1年足らずで、ご相談から成約までの流れを経験できてよかったと思います。

——どんなときに仕事のやりがいを感じますか？

お客様から信頼していただけたときが一番大きなやりがいを感じます。私たちが取り組んでいるのはM&A仲介です。売り手、買い手の双方に対して公平に接しなければなりません。条件の折り合いがつかなければ間に入って利害関係を調整し、時には相場や法令などに照らし合わせ、お客様に妥協を促すこともあります。手塩にかけて育てた事業を売却するともなれば、オーナー経営者の気持ちに寄り添うことも必要です。厳しい状況を幾度も乗り越え、売り手と買い手の双方から信頼を勝ち取り売買契約が成立したときが、この仕事を選んでよかったと思う瞬間です。

——仕事をする上で大事にしていることを教えてください

M&Aは当事者はもちろん、かかわるすべての方の人生を左右する取り組みです。ですから一つひとつの業務を疎かにせず、お客様にお渡しする情報の正確性を大切にしつつスピーディーな対応と、約束を守ることを大切にしています。

ストライクは異業種出身者に門戸を開いています

——最後に、異業種からM&Aコンサルタントへの転身に関心を持つ読者にメッセージをお願いします

M&Aコンサルタントは企業と企業をつなぐBtoBの側面と、オーナー経営者と向き合うBtoCの側面を併せ持つ難しい仕事です。しかし、もしこの仕事でしか得られないものがあると感じたのであれば、覚悟を決めてチャレンジしてほしいですね。ストライクは異業種出身者に門戸を開いています。ぜひストライクであなたの営業力を生かしてください。

現在ストライクでは、法人営業経験者の採用を強化しています。後継者不足に悩み事業売却を考えている企業と事業拡大を狙う伸び盛りの企業をつなぎ、新しい未来を紡ぎ出す仕事に携わってみませんか。ストライクは高い専門性を持つ人材にふさわしい待遇と環境を用意し、皆さんの応募をお待ちしています。