地元でキャリアを描く　スケールの大きな仕事を手がける営業の魅力

「この人がいる会社で働きたい」

そんな思いに突き動かされ、IT業界未経験から、営業としてスタディストに飛び込んだ塚本剛之。

入社後も新たな挑戦を続け、現在は名古屋営業所から、東京と大阪にいるメンバーをマネジメントしています。

地方で暮らしながらスケールの大きなプロジェクトを担当するやりがいや、成果が出ない時期の乗り越え方について、インタビューしました。

＜プロフィール＞

営業部　フィールドセールスグループマネージャー　塚本剛之

愛知県在住。機械・工具専門商社にてルートセールスに従事。海運貨物取扱業にて営業推進や経営戦略担当を経て、2018年10月、名古屋オフィスのメンバーとしてスタディストにジョイン。2022年3月からアシスタントマネージャー、9月からマネージャーに。

IT業界未経験から「この人がいる会社で働きたい」と転職

ーー塚本さんがスタディストへの転職を考えたきっかけを教えてください。

実は、具体的に転職を考えていたわけではないですが、ちょうど名古屋に進出するタイミングだったスタディストの担当者から声をかけられたのです。

スタディストという会社の存在を知り、「伝えることを、もっと簡単に。」というミッションに共感しました。私は愛知県生まれで、新卒の頃から地元でキャリアを積み重ねています。やりがいを感じながら仕事を続けて来られたのはITの力があればこそだと思う一方、地方では首都圏に比べ、IT活用が遅れていることを実感していたのです。スタディストのマニュアル作成・共有サービス「Teachme Biz」には「仕事が楽しい」と感じる人を増やせるのではないかという可能性を感じました。

ーー入社の決め手は？

オンラインの面談で、現副社長の庄司さんと話をして「一目惚れ」しました。短いやりとりの中で相手の本質をとらえる力に魅了され、「この人がいる会社で働きたい」と思ったのです。

ーー入社後は、どんな業務を担当してきましたか。

営業として入社し、1年間は東海・北陸エリアをメインに、地方銀行様との提携などを担当しました。その後、Teachme Bizと連携する別のプロダクトや、パートナー企業にTeachme Bizを販売していただくアライアンスの仕組み作りに携わっています。

スタディストの営業はインバウンド（反響型）が基本ですが、コロナ禍をきっかけに、企業から顧客に働きかけるアウトバウンドにも力を入れるようになりました。私自身も、アウトバウンドの仕組み作りを担当していた時期があります。

2021年からはインバウンドの営業チームに戻り、今年3月からマネジメントに携わるようになりました。東京にいる8人のチームメンバーを、名古屋にいる私がマネジメントするスタイルです。メンバーの1人が社内で売り上げ1位になるなど、結果も出はじめています。

（※感染対策を実施し、撮影時のみマスクを外しています。）

場所の制約を感じることなく、全国のメンバーと一緒に働く

ーー東京にいるメンバーを、名古屋営業所の塚本さんがマネジメントしているんですね。リモートでのコミュニケーションにやりにくさを感じることはないですか。

それが、むしろ「逆」なんです。2020年以前は、東京や大阪にいるメンバーとの距離を感じることもあったのですが、コロナ禍を経て、社内外を問わずほとんどのコミュニケーションがオンラインベースになりました。住んでいる場所にかかわらず全員がslackで会話するので、距離を感じることなく、スムーズにやりとりできています。

（※一部メンバーとのMTG風景です。）

ーーリモートワークの推進で、地方在住の方にとってはチャンスが広がっているのですね。スタディストで4年働いて、どんな点に魅力を感じていますか。

Teachme Bizを活用してくださるお客様は、業種も業態も多岐にわたるので、毎回学びが多く新鮮です。さらに、ひとつの企業の中にもさまざまな役割の方がいます。例えば製造業の会社であれば、ものづくりを担当する方、バックオフィスのメンバー、物流部門の担当者など、立場によって悩みの種類も変わるでしょう。それぞれの課題にアプローチできることが、Teachme Bizというサービスの強みです。

多くの顧客に利用されているからこそ、社内にも、お客様の中にも、多様な活用方法のナレッジが蓄積されています。新たなお客様に提案をするときにも自分ひとりで悩む必要がなく、社内の他部門を巻き込むことが根付いているので、仕事が進めやすいですね。

また、スタディストには、営業部とは別にコンサルティング部門があります。お客様の業務体系を整理したり、優先順位を設定したりするところからコンサル部と連携して提案することができる、幅の広さにも魅力を感じています。

ーー仕事の上で大変さを感じることは？

営業として幅広い提案ができることは、やりがいと同時に難しさもあります。営業のプロセスや、提案の進め方も自分たちで創っていくので、受け身ではなく「自分たち自身の手でより良くしていく」というマインドが求められると感じています。私自身、アウトバウンド営業に挑戦した際には、社内にもノウハウがなく、なかなか成果が出せず悩んだ時期がありました。

ーー大変な時期を、どう乗り越えたのですか。

上司がとことん向き合ってくれたことが大きいです。インバウンドで成果を挙げているメンバーの商談に同席したり、自分のオンライン商談を録画してほかの人の意見を聞いたり、外部の有識者から商談や資料構成に関するアドバイスもらったりと、上司と話し合ってさまざまな機会をつくってもらいました。その結果、私自身の強みと乗り越えるべき課題が明らかになり、成果につながりはじめたのです。こういったチャレンジも、オンラインだからこそできたことだと感じています。

チームの枠を超えて成功させたプロジェクト

ーーこれまで担当した中で、印象的だったプロジェクトはありますか。

お菓子の製造・販売を手がける株式会社シャトレーゼ様にTeachme Bizを導入していただいたときのことは、チームでサービスを届けることができた実例として、記憶に残っています。

シャトレーゼ様は全国に約690店舗を展開し、1万人以上の従業員を擁する大企業です。以前は紙のマニュアルを使っていたため、作業の標準化が行き届かず、店舗によってサービスにばらつきが出てしまうという課題を抱えておられました。店舗のマニュアル整備が急務となる中で、スタディストに問い合わせをいただいたのです。

営業としては私が主担当となり、マーケティングやインサイドセールス、コンサルティングから広報、管理部門まで、各部門の担当者が連携してお客様のご要望に応えられたことがとてもうれしかったですし、やりがいを感じるプロジェクトでした。

※シャトレーゼが全国690店舗で人材育成をデジタル化

https://studist.jp/news/pressrelease/chateraise_tmb_2022/

ーー部門の垣根を超えて、チーム力が高い組織なのですね。

チーム力はめちゃくちゃ強いと思います。わからないことを社内チャットで質問すると、即レスポンスが返ってきます。スタディストでは、9月末から新たな行動指針を掲げています。「チームの枠を越えよう」というコンセプトもあるのですが、既に組織の中に浸透し、実践されていることばかりなので、納得感がありましたね。

※スタディストの新バリューについてはぜひ下記記事をご覧ください。　

https://www.wantedly.com/companies/studist/post_articles/446264

Teachme Bizを通じ、多くの人が「やりがい」を感じて働くきっかけを作る

ーースタディストで営業の仕事をする上で、大切なのはどんなスキルやマインドだと思いますか。

1つは、お客様に興味を持つこと。業界のトレンドをつかむことはもちろん、目の前の相手が何を考え、どんなことに悩んでいるか、個人として関心を寄せることが重要です。

2つ目に、素直さ。以前うまく行ったやり方を再現するだけでなく、基本から学び直す姿勢を持つことが、お客様に価値を届ける近道になると思います。

3点目は、常に自分自身をアップデートすること。外部環境がめまぐるしく変化し、組織も大きくなっていく中、ほかの部署のメンバーと意見交換をしたり、社外で自己研鑽をしたりと、成長し続けようとするマインドを持ったメンバーが活躍しています。

ーー塚本さんもスタディストへの入社以来、一般的な「営業」の枠を越え、さまざまな業務に挑戦しています。

「悩むなら、やってみよう」という行動指針にも表れている通り、挑戦したいと手を挙げれば、チャンスとフィールドを与えてくれる風土が、スタディストにはあります。決められたルールに則って安定した仕事をするというよりも、新しいことにチャレンジしたい、自分の幅を広げたいと考えている人にとっては、恵まれた環境だと思いますね。

私自身も、マネジメントに携わるようになり、プレイヤーだったときとは見える景色ががらっと変わりました。OJTで個人を育成することにとどまらず、業務や人材育成のプロセスを構築、改善し、営業部全体として高い成果を出し続けられるような仕組みを作りたいと考えています。

ーー最後に、これからの目標を教えてください。

業務の手順書やマニュアルは、一見地味な領域だと感じられるかもしれません。ですが、ひとたびお客様にTeachme Bizを導入していただければ、やりがいを感じて働くきっかけとなり、多くの人に影響を与えられるサービスだと実感しています。これからも、社外のお客様、そして社内のメンバーが仕事にやりがいを感じるきっかけを作るような挑戦を続けていきたいです。