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東大→外資戦コン出身のエリートは、なぜベンチャーに飛び込み、LIMEXを広げるのか?【社員インタビュー vol.8】

こんにちは。株式会社TBM コーポレート・コミュニケーション本部HRデザイナーの増田です。当企画では、TBMで働く人たちを知って頂くために、社員インタビューを行います!
今回は2018年9月に入社した経営企画本部マネージャーを務める、杉山さんをお招きして話をお伺いしました。



PROFILE
杉山琢哉/経営企画本部 Business Platform Manager
東京大学を卒業後、Accenture Strategyに入社。 消費財業界担当シニアマネージャーとして活動。13 年間のキャリアの大半を、消費財業界のトップライン向上支援にフォーカスし、自ら案件を開拓、デリバリー。消費財業界では、食品、飲料、化粧品、アパレルと多岐に渡る業界にて、 全社成長戦略、新規事業、新商品開発、セールス&マーケティング戦略、デジタル戦略を担当。消費財のトップライン向上のための戦略案件においては、前企業において最も多くの経験と実績、推進能力を有していると自負している。共著:外資系コンサルのリサーチ技法


"仲間感"や"一体感"を追求して

◆原体験は大学時代のダンスサークル

増田:杉山さん、本日はどうぞ宜しくお願い致します!杉山さんのご経歴を拝見すると、いわゆるエリート路線ど真ん中という印象ですが、杉山さんはどんな大学生だったのですか?

杉山:大学時代はストリートダンスサークルに熱中していました。自分達が創業メンバーとしてサークルを作り、チャラチャラというよりもひたすら練習をするサークルでした。最初は先生もいない中、ビデオを見ながらダンスを学んでいきました。一日中逆立ちしていることもありましたね。

増田:そうなんですね!ダンスサークルのイメージはありませんでした。もう少し具体的にお聞かせください。


◆仲間と共に挑戦し、「泣けること」の尊さ

杉山:当時のダンスサークルのカルチャーは、自分の人生の中で非常にしっくりきていて、今も変わらず求め続けているものです。本当の意味で、”仲間感”や”一体感”を感じることが出来ました。サークル活動のメインイベントは年に一度の公演です。約1000万円のお金を自分達で集め、約5000人を集客し、プロの舞台監督まで招聘するなど大々的に行いました。幹部は約半年間泊まり込みで議論を重ね、一つの作品を協力して創り上げました。私は演出責任者として勤めました。仕事内容は、演技全体のストーリーを構想し、一連の流れに仕立てることでした。今振り返ると、人生で『最も前向きに、仲間と一緒になって挑戦した経験』がその時だと思います。当時、ある後輩がいて、ダンスは上手いけど、斜に構えている子でした。しかし、年に一度の公演が無事成功し、苦労が労われた時に、共に泣くことができました。自分が涙もろいのもありますが、前向きにみんなで努力して、泣けるような経験ができた事は非常に大切な思い出です。

◆戦略コンサルティングファームでの仕事

増田:有難うございます。大学のサークル活動を通じて泣けるような経験ができたのは非常に羨ましいですね。その後、新卒で戦略コンサルティングファームであるアクセンチュアへ入社されたとのことですが、最も印象に残っているエピソードをお聞かせください。

杉山:私はアクセンチュアで約13年キャリアを積みました。一貫して意識していたことは、「コンテンツでワオ!を提供すること」です。印象深いのは、あるスポーツ製品メーカーの中長期の製品戦略を考えるプロジェクトです。当時の状況は逼迫していました。その会社は上場して数十年以来初の赤字を記録し、抜本的な改革が必要なタイミングでした。

初めは業務改革が主目的のプロジェクトでしたが、その後数ヶ月、プロジェクトに携わる中で、抜本的な改革が必要であると肌で感じ、その会社に訴え続けました。結果的に新たなプロジェクトを立ち上げる事ができ、抜本改革を行うプロジェクトに約半年間携わることができました。


消費財のポートフォリオは業界の中でも最も複雑です。例えばスポーツ業界には様々な競技種目があり、競技種目毎に全く異なる製品があります。加えて、地域性なども考慮すると、無数の選択肢が存在します。従来のアプローチ方法では解決ができないと考え、客観的かつ本質的な自社の強みを見つけていくアプローチに切り替えました。まず、マトリクスの中で自社の特許を洗い出しました。すると、プロダクト次第では世界最大手メーカーの商材よりも優位性がある事を発見することができたんです。彼らの元々持っていた技術力とコーポレート・アイデンティティからストーリーを整理し、最終的に「これは元々ないだろう」と言われていた、”とある海外向け製品”にベットする意思決定を行いました。その結果、チーム編成を行い、アクションプランの提案から実施まで完遂する事ができました。このプロジェクトは非常に印象に残っています。

増田:大手消費財メーカーの支援を行う場合はおっしゃられた通り、無数の製品ラインナップがあります。一方、今のTBMはLIMEXのワンプロダクトですが、難しさはありますか?

”片道の船に乗る”覚悟を持って

杉山:難しさというより、考え方が根本的に異なる気がしています。大企業の戦略は、一定数の製品が存在する上で、どれを選択し、集中投下するかが重要です。一方で、TBMは新規事業を立ち上げ、且つそれが唯一の本業のため、不確実性があっても必ず成功が必須条件なんです。そのためワンプロダクトにかける本気度は全く違うと思います。道楽ではやっていけませんから。もし、この船(=事業・会社)が沈んだら自分も沈んでしまう、という覚悟をみんなが共有しながら仕事ができる事は良い環境だと思っています。大企業では上記の感覚は中々感じることができませんでしたね。自分の代わりがたくさんありましたので(笑)

増田:有難うございます。一つのプロダクトにかける熱量の違いですか。確かにそれはベンチャー企業の強みにもなり得るものですよね。ところで何故、アクセンチュアを辞めてTBMへジョイン頂けたのでしょうか。


◆なぜ13年勤めた戦略コンサルを辞めてまでTBMへ?

杉山:アクセンチュアは非常にエキサイティングな環境であったことは間違いありません。

役職も順調に昇格し、最終的にシニアマネージャーを任せて頂きました。ただ、ある程度先が見えてしまったんです。大手企業にはよくある話ですが、それがやや退屈に感じました。
もう一つは、大学のダンスサークルの様に泣ける程の一体感を感じ、一生の仲間を得る経験ができる場所に今、自分が立っているかというと、根本的に異なる場所だと感じました。これは良し悪しではなく、根本の問題です。戦略コンサルティングファームでは、一人一人がプロフェッショナルとして、いかに個々の価値を提供し続けるかが最も重要です。その為、自分が求めているものを得るには、”What”と”Who”を変える必要性があると感じました。

また、この意思決定には家庭や自分の年齢を考慮する必要があり、タイムリミットが伴うものだと考えています。そして、それが近づいていることを感じていました。その為、社外含め様々な人にお会いしました。そして、人材紹介会社を通じてTBMのお話をお聞きし、直感的に感じたんです、「この会社だ!」と。

増田:なるほど、直感に従いTBMに入社頂いた訳ですが、仕事はいかがですか?

◆1週間で10年分のダイナミズム

杉山:仕事の密度が非常に濃いですね。面白いなと思う点はビジネスのダイナミックさです。TBMにいると、本来10年スパンで考えるべき話が、1週間で状況が大幅に変化しているなんてことが日常茶飯事に起こります。そのようなダイナミズムを入社後早々に経験できているので、TBMに来たことは間違ってなかったと日々実感しています。

スタートアップの環境下では、自分がやったらいいなと思っていることに対して、10倍のアウトプットを社長から求められます。普通に考えたら全く無理なんですけど、それをどうにかしてやり遂げていかないといけません。売上を10倍にしないといけない時、社内の開発リソースでは足りない。その状況で目標を如何に達成するか?どのように外部のパートナーを巻き込んでいくか?という厳しい制約条件を、軽々と乗り越えていく必要があります。昨今のプラスチック規制に対するロビー活動も然り、製品の品質向上の為にネットワークやコミュニティを形成し、なんとかクリアする為に動き出そうとしています。

増田:”1年で10年分の成長”はTBMのキーワードの一つですが、”1週間で10年分のダイナミズム”は新しいキーワードになりそうです。個人的には、以前杉山さんにお話を聞いた際に「全員営業、全員マーケター、全員開発者」と仰られていたのが印象的です。この意味をお伺いできますか?


◆全員営業、全員マーケター、全員開発者に込めた想い


杉山:TBMのLIMEX事業はポテンシャルが非常に高いです。しかし、まだまだ事業として、産みの苦しみのフェーズであると思います。実際にLIMEXの用途展開には課題が山積みです。スピード感が求められる為、営業担当にも開発視点が求められると思います。営業担当者であろうと、クライアントから求められる”物性”を持った製品を作る為にはどんな障壁を超える必要があるか?その難易度は?などをイメージできていないと、LIMEX事業の成長についていけないと思います。また、開発担当としても、LIMEXを提案する際に、お客様のニーズ視点で語れるか、マーケティングの視点が必要だと思います。開発担当だって、いちいち全ての判断を営業に仰いでしまうと生産性が上がりません。営業イメージを自らが持ち、自ら判断できる必要があると考えています。TBMが限られたリソースで効率的にパフォームするためにはこのハイレベルの要求をクリアしていく必要があります。これは素材を扱うベンチャーだからこその面白さかもしれません。だからこそ非常にエキサイティングです。

増田:有難うございます。杉山さんは経営企画本部として事業戦略を描かれてますが、海外展開に関するお話もお伺いできますか?

杉山:海外展開に関して、まず2018年9月に伊藤忠商事株式会社より資金調達を完了させました。これは金銭的な支援にとどまらず、事業シナジーを生み出す上で強力なパートナーを味方にすることができたと言えます。実際に直近の2ヶ月でも大きな変化があり、既に様々な案件の可能性が芽を出しています。来年はまさに海外本格展開の元年になると想定しています。


2019年は海外本格展開元年

◆圧倒的スピードと世界同時展開

増田:海外本格展開の元年ですか、非常にワクワクします。特に注力するエリアはどこを想定していますか?

杉山:エリアは絞るというより、六極同時展開を考えています。EU、US、中国、ASEAN、インド、中東の6エリアを同時多発的に、圧倒的スピードで展開していく戦略です。その為には今のメンバーに加えて、各地のマーケットリージョンを知るマーケターが必要です。グローバルチームの仲間がまだまだ必要ですね!!

増田:採用頑張ります(笑)杉山さんは将来的に、このTBMで何を成し遂げたいですか。

杉山:仕事を通じて泣けるくらいの感動体験をしたいですね。そのためには、社員皆が同じ船に乗っている気持ちを持つ必要があると思います。良い意味でこの土壌(=TBM)は他には中々ない場所だと思います。あとは自分がここでどれだけやれるか次第ですね。

増田:有難うございます。最後に読者の方へメッセージをお願いします。

杉山:TBMは企業理念を大切にしています。私のいたコンサルタント業界だとこのカルチャーには合う合わないがあるでしょう。でも一つ言うと、この会社には、嫌な人がいないんですよ(笑)みんな前向きに仕事をして、表面上ではなく、助け合って、日々事業を推進しています。一体感を持って、何かを成し遂げようとしている環境と共に、人生の価値観を変えるような体験をしたいのであれば、私はこの環境をお勧めします。

増田:杉山さん、本日はどうも有り難うございました。


TBMでは積極的に人材を募集しております!!

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全ポジション募集!|企業価値1218億円!日本史上6社目 ユニコーン企業
■■□ TBMとは □■■ 石灰石などの無機物を主原料としたプラスチックや紙を代替する新素材「LIMEX(ライメックス)」や、再生材料を50%以上含み資源循環を促進する新素材「CirculeX(サーキュレックス)」など、環境配慮型の素材および製品を開発・製造・販売するスタートアップ企業です。 累計約130億円の資金調達を国内外の事業会社から実施しており、数少ない日本のユニコーン企業*として、サステナビリティ(持続可能性)のビジネス領域でグローバルのトップ・プレイヤーになることを目指し、成長を続けています。 *2019年⽇本経済新聞「NEXTユニコーン調査」において、TBMは企業価値ランキング2位(推計企業価値1218億円) ■■□ TBM HP □■■  ●コーポレートサイト (http://tb-m.com/)  ●リクルートサイト   (https://tb-m.com/recruit/)  ●Times Bridge Media - 組織とカルチャーを伝えるメディア - (https://www.media.tb-m.com)  ●ECサイト ZAIMA (https://zaima.in/)   ■■□ LIMEXとは □■■ 石灰石を主原料とするプラスチックや紙の代替素材「LIMEX」。 プラスチックや紙の代替製品を製造するための材料となり、原材料の調達から製造、廃棄という商品のライフサイクル全体を通して、天然資源およびエネルギーの使用を減少することを可能としています。また、コスト競争力が高いため、「エコロジーとエコノミーの両立」という新しい概念を創りだすことを目指しています。 LIMEX製品は、LIMEXBagなどプラスチック代替製品をメインに、大手企業や政府機関など5,200社以上の企業で採用されています。(羽田空港、ディズニーストアー、吉野家など) また、リサイクル可能なLIMEX素材を普及させるために、自治体や企業間でパートナーシップを組み、循環型モデルづくりを推進しています。 LIMEX事業以外にも、廃プラスチック問題を契機に、再生プラスチック市場が拡大する中、資源循環を促進するために、再生材料を50%以上含む素材「Circulex」を開発しています。 ■■□ 世界各地への本格展開 □■■ 国内外の既存設備を活用してファブレスでLIMEXの生産及びプラスチック代替製品の成形が可能であることから、海外生産も強化しており、地産地消型のサプライチェーンの構築に注力しています。 また、2017年、サウジアラビア政府、日揮とサウジアラビアでのLIMEXの製造活動に向けた基本合意を締結し、水資源が貴重な国であるモンゴル、急成長する中国・河南省でもLIMEXの工場建設に向けて準備を進めています。 ■■□ 最近のニュース □■■  ●「ネクストユニコーン TBM企業価値2位 ユニコーン企業へ」  (https://s.nikkei.com/2RFTi4A)  ●「“植物由来の糸で編んだ、 洗える抗菌マスク”Bio Faceを開発」 (https://tb-m.com/limex/products/bioface/)  ●「100%再生可能エネルギーの電力を LIMEX の生産拠点に導入」 (https://bit.ly/2ITC01L)  ●「再生材料を 50%以上含む資源循環を促進する 新素材「CirculeX」を発表」 (https://bit.ly/3kqjdco)  ●「Yuzi社、伊藤忠商事、XinJin社と、中国・河南省でのLIMEX事業に関する基本合意締結」  (http://bit.ly/36oYFJS)
株式会社TBM
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新規事業開発|企業価値1218億円!日本史上6社目 ユニコーン企業
■■□ TBMとは □■■ 石灰石などの無機物を主原料としたプラスチックや紙を代替する新素材「LIMEX(ライメックス)」や、再生材料を50%以上含み資源循環を促進する新素材「CirculeX(サーキュレックス)」など、環境配慮型の素材および製品を開発・製造・販売するスタートアップ企業です。 累計約130億円の資金調達を国内外の事業会社から実施しており、数少ない日本のユニコーン企業*として、サステナビリティ(持続可能性)のビジネス領域でグローバルのトップ・プレイヤーになることを目指し、成長を続けています。 *2019年⽇本経済新聞「NEXTユニコーン調査」において、TBMは企業価値ランキング2位(推計企業価値1218億円) ■■□ TBM HP □■■  ●コーポレートサイト (http://tb-m.com/)  ●リクルートサイト   (https://tb-m.com/recruit/)  ●Times Bridge Media - 組織とカルチャーを伝えるメディア - (https://www.media.tb-m.com)  ●ECサイト ZAIMA (https://zaima.in/)   ■■□ LIMEXとは □■■ 石灰石を主原料とするプラスチックや紙の代替素材「LIMEX」。 プラスチックや紙の代替製品を製造するための材料となり、原材料の調達から製造、廃棄という商品のライフサイクル全体を通して、天然資源およびエネルギーの使用を減少することを可能としています。また、コスト競争力が高いため、「エコロジーとエコノミーの両立」という新しい概念を創りだすことを目指しています。 LIMEX製品は、LIMEXBagなどプラスチック代替製品をメインに、大手企業や政府機関など5,200社以上の企業で採用されています。(羽田空港、ディズニーストアー、吉野家など) また、リサイクル可能なLIMEX素材を普及させるために、自治体や企業間でパートナーシップを組み、循環型モデルづくりを推進しています。 LIMEX事業以外にも、廃プラスチック問題を契機に、再生プラスチック市場が拡大する中、資源循環を促進するために、再生材料を50%以上含む素材「Circulex」を開発しています。 ■■□ 世界各地への本格展開 □■■ 国内外の既存設備を活用してファブレスでLIMEXの生産及びプラスチック代替製品の成形が可能であることから、海外生産も強化しており、地産地消型のサプライチェーンの構築に注力しています。 また、2017年、サウジアラビア政府、日揮とサウジアラビアでのLIMEXの製造活動に向けた基本合意を締結し、水資源が貴重な国であるモンゴル、急成長する中国・河南省でもLIMEXの工場建設に向けて準備を進めています。 ■■□ 最近のニュース □■■  ●「ネクストユニコーン TBM企業価値2位 ユニコーン企業へ」  (https://s.nikkei.com/2RFTi4A)  ●「“植物由来の糸で編んだ、 洗える抗菌マスク”Bio Faceを開発」 (https://tb-m.com/limex/products/bioface/)  ●「100%再生可能エネルギーの電力を LIMEX の生産拠点に導入」 (https://bit.ly/2ITC01L)  ●「再生材料を 50%以上含む資源循環を促進する 新素材「CirculeX」を発表」 (https://bit.ly/3kqjdco)  ●「Yuzi社、伊藤忠商事、XinJin社と、中国・河南省でのLIMEX事業に関する基本合意締結」  (http://bit.ly/36oYFJS)
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