ブラックSES企業の構造と営業力の関係。と、その視点からの会社の見分け方

さいきんTwitter頑張り中。 つかれる・・・。
が、いろんな視点の意見があって、ネタ考えるのにはいいね!


さて。

最近のWeb上でのSES関連の議論も、『SES=絶対悪』のパターンばかりではなくなってきていて、『準委任で客と調整して普通にやれてますけど』的な意見も増えつつ。また、『高報酬+ALL派遣でいきます』なんていう会社もあったりしつつ。(これだと絶対悪派のロジックではブラック認定できない)

SESやってる会社つってもいろいろあるわなあ。

みたいな意見の方も増えてきて。そうなると

SESの会社の良し悪しってどの辺で見分けんの?

というとこに前線の興味が移ってきてる気がします。


以前にカスソフトハウスのネタを一本やったのですが、

13回転職した営業が語る。カスなソフトハウスの見分け方。】
https://www.wantedly.com/companies/trash-briefing/post_articles/65561

このときは【会社に投資してもリターンが無い=カス】
と言う視点でのフィードだったので、今回は普通にSES被害者達の叫びの通り、
【稼動高い・スキルつかん・客が使い潰そうとしてくる・自社も助けてくれない】
このあたりの問題の発生原因と、なぜ多発するのかについて説明できれば、フィードのViewもかせげるかなあ・・・?


1.SESでよくあるヤバい状況

まる5年、SES中心にやっていますが、『発注者が悪意を持って作業者を使い潰そうとしてくる』ケースにはまだ遭遇した事はありません。あったとして、その発注者と取引を継続したいという会社はあんまりないんじゃなかろうか。 

だって悪意あるんよ?

おそらく実態は下記の様なケースではないかと。

〇『納期に間に合う様にだけ計算された、実現不可能な作業量のタスクを客が振ってくる』
〇『客が作業見積もりできない。その上で仕事ガンガン振ってくる』

この状態に加えて

〇「自社リーダーが調整しない。もしくは調整できない状態にいる」
〇「タスクオーバーの仕事を断ると、自社からお怒りが来る」

で、詰み。



発注者が悪いケースは、「調整しようとしている自社リーダーの頭越しにメンバーに作業指示を出してくる」パターン。 メンバーがそのタスクを受けてしまうと、自社のリーダーは自社メンバーの抱えているタスクが把握できず、メンバーの作業量調整どころかフォローに入ることすら難儀する。発注者側の担当者が低スキル、又は納期駆動型の考え方だと、稼動は爆上がりする。法律的にも偽装請負の状態にあり、とてもマズイ。


※納期駆動型開発 当社のスラング。 マネジメントが納期に間に合わせる事ために必要な残作業を単純に割り算してSEに振り分けて来る事。またはそういうスタイルのプロジェクト。遅延している状態でそれをやると、一人が抱えるタスク量が3人月分とかになったりする。もちろん既に詰んでいる。

おもに「やってるふり」をエンドに見せる為に行うものであり、実際の生産性と評価は比例しないことが多い。つまり、「やってるふり」を頑張る子が評価される傾向がある。なんというか、「まにあわせます!」とか言われてるであろうエンド含めて誰も幸せにならない開発手法である。


作業者が悪いケースは、振られたタスク全部「はい。やります。」状態の場合。発注者サイドが委託作業者サイドのタスクを管理する義務など無い。委託作業者サイドが自分達のタスクを管理するのがスジ。
全部「やります」いうてたら、そら稼動上がるわな。

「客に意見したり調整しようとした結果、自社にクレームが入って、自社から怒られた」

という、いちエンジニア側では対処のしようもないケースの報告もあり、ことこのレベルだと、さすがに転職を薦める以外にアドバイスのしようもなかった・・・。





2.営業力のブラック度への影響

さて本来、会社から見て自社メンバーが高稼働になってありがたい話など一ミリもない。
・メンバーの病気のリスク
・高額な残業代による社会保険の等級アップ
・メンバーの退職のリスク
マジメにリスク管理を考えたら、事故ったときの機会損失の額がとても大きく、高稼働で放置とか怖すぎて出来ない。

所属会社がこの状態を放置、むしろ推奨すると言う状況は、なにかしらの「理由」がなくては考えられない。この理由を推測すると、簡単に下記の仮説にたどり着く。

「取引先からにらまれたくない」

営業力の不足(もしくは方針)により、他の取引先の新規開拓が難しい。
・売上の大半をその取引先に依存している。
・営業しづらい技術者を多数、その取引先に預かってもらっている。

などなどの背景から、「売り手の交渉力が弱く」、「買い手の交渉力が強く」なってしまっている状態である。

ハーバードのマイケルポーター教授のFiveForces ※ゆうめい。
https://mba.globis.ac.jp/about_mba/glossary/detail-11616.html



・ブラック化のメカニズム

上記のの構造をしっかりと理解せずに、優秀な技術者と独立後も使える良い商流、そしてをもって起業。技術者の気持ちがわかる技術者社長による、技術者の為の会社(かつ営業軽視の会社)を作ったとする。

最初から信頼関係のある良い商流との安定した取引が想定され、エース格も取引先内で権限を持ち、自由度高く立ち回れる状態。完璧なスタートと言える。が、取引先の新規開拓を前提とせず、売上の大半を現取引先に依存している状態とも言える。

採用はマーケティングがわかっていた方が強いが、技術者には不得手な分野。出来たばかりの会社では中途採用市場におけるブランドも高くはなく、苦戦する。 致し方なく、限られた応募者の中から未経験層を中心に採用していく。多数の応募者の中から採用した訳ではない。『価値観が合わない』・『そもそもプログラムが好きではない』層なんかも含まれてくる。会社やメンバーも頑張ってプログラムを学習させようとするが、結局はプログラムとは関係ない仕事にアサイン(営業しづらい社員を預かってもらう)する事になったり、コストをかけてプログラマーに育て上げても、価値観の相違から離職。 など、頻繁に起こる。

徐々に、回収できない教育面にコストをかけず、OJT重視の方向に会社は誘導されていき、その結果、所属の各技術者の技術分野がバラバラになっていく。また、転職先のない非プログラマーの比率が向上して行き、現取引先への依存度が次第に深刻なものになっていく。

こうして、現取引先への交渉力の低下が進行。所属側から積極的に『なんでも取引先様の言う事を聞け!』と言う環境ができあがっていく。リーダー層の離職などが発生すれば交渉役も不在となり、これはなお加速していく。





こうした環境に嫌気が差し、優秀な技術者と独立後も使える良い商流を引き抜き、高い志を持って起業。
みんなの為に技術者のための会社を作ろうとする訳だが、構造の理解がない限りは、起業→時間経過→ブラック化というスパイラルが延々と続いていく。「技術者として優秀であることを根拠に、他の職種でも自分は結果を出せる」と思う人が多いようだが、経営をやるんだったらせめて経営理論関連の書籍くらいは読んでおこう。

営業力や方法論の不足は、簡単に会社をブラック化させる。
※『営業を採用しろ』ではなく、『会社として営業力を確保し、常に新規取引先は確保せよ』『採用力は超重要』と言う感じ。


・その他、営業力が影響する事

〇SESの利点は、仕事を選んでスキルを伸ばしやすい(高スキルのフリーランス達は毎回選ぶ)点であるのに、営業力次第ではそれを活かしづらい。そうなるとキャリアパスも絵に描いた餅である。

〇未経験やロースキルの営業時は、その市場価値の低さから仕事を選ぶ幅が確保できず、人気のない案件を引きやすい。(ブラック現場率が高くなる傾向あると思う)会社が撤退をよしとしないケースも、単にスライド時により良い現場を引く期待値が低い為であったり、単に売上減るからヤだな。であったり、さまざま理由がありえる。



3.では営業力があればホワイトなのか?

当然、んなわきゃないですわな。

営業力を中核とした、営業中心の営業会社(商品が人材)と言うパターンも、よくあるブラックのパターンであります。(※注 全てがブラックと言う訳ではない。)

営業力がある場合、最も『効率の良い会社の成長のさせ方』は下記である。

未経験を片っ端から採用して、ガンガンロースキル案件へアサイン。個人のキャリアパスなどは無視して可能な限り同じ現場で引っ張って、30前後で離職していただく。(スキルがつかない事から来る自発的離職)また、この戦略は『スキルシート偽造』と言う行為との相性もとてもよい。 未経験でも『そこそこの売上』・『プログラム実務』・『決定までの期間の短さ』を、コストゼロで与えることができる。どう考えても詐欺だけどな。

とりあえずこれで 【会社は】 マジで爆伸びする。

効率が良い訳であるので、この経営スタイルも選択されやすい。
オレは最初から捨て石かよ!って思わせてくれるタイプのブラックですな。



どうやって見分けるんだ。

ガンガン採用している訳なので、そりゃ採用も強い。プロの人事がいて採用に本気の会社はブランディングもうまい。ホームページや採用サイトからは人材の営業会社と言う印象すらも得られないことが多い。
会社の立地も一等地で、直接利益と関わらないWebサービスも運営していたりする。当然だが、上記に当てはまる会社全てがブラック寄りな訳でもない。SES営業同士の情報交換であったり、応募者から直接内情を聞ける人事でもない限り、これらの会社の実態をつかむ事は難しいのではなかろうか・・・。



・『報酬・稼働時間』
まず、ブラックかどうかの判断基準が『報酬』『稼働時間』と言う方は、その点を調べていただくだけで問題ないと思う。求人サイト上の報酬額や稼動がどれだけ信用できるかと言う問題もあるので、そこは評判サイトなども併用していただきたい。実際、残業ゼロのSES企業も、高報酬のSES企業も、実在する。
それらの会社が募集中のタイミングであれば、転職活動自体はスムーズに済むはずだ。


・『会社の目的』
『会社が大きくなる』ということは、余剰の利益や開発リソースを確保しやすくなるということでもあるので、その先に目的がある場合が多い。(社員数10000人を目指す! とかが目的のこともあるけど)
その目的と、会社が行っていることに整合性が取れてる必要がある。
会社の目的に沿わない技術範囲の仕事に手を出しまくってるとか、そもそもプログラマーと関係ない仕事を結構やっている場合など、『目指すは自社でのWebサービス!』と言ってたとしても整合性は無い事になる。もしくは、余剰の利益を生む為だけの要員。としての採用なのか。

・『会社の方針・価値観』
自社の方針・価値観に合わない人材の採用を避ける為、求職者向けサイト等で語られる事が多い。
またFaceBookやTwitterなどで、方針に関して発言の多い会社なんかは判断しやすいので助かる。さすがにウソ書きまくったりはせんだろうから、搾取型企業なんかだと、ブランディングイメージ向上の投稿くらいしかできないんではあるまいか。
求人サイトはどうしても情報不足になりがち、ホームページは対顧客の内容も含んでおり、ストライクな情報ではない。


・『短期間で急激に社員数が伸びた』
これはまあまあ信頼性がある。スキル平均値を維持しつつ、大量に採用すると言う事は、かなりブランドが強い会社が報酬面を高く出していかないと難しい。後述の理由で売上・利益重視の会社ではスキルが伸びづらい傾向がある。スキル面を重視する人にとっては重要な基準であるはずである。

しかし、買収・合併などによる社員数の急増・前身となる会社が存在する・他社から一気に大量流入したなどの可能性が存在する為、そこは注意していただきたい。



・『所属技術者のスキルが高い・低い』
SESの利点の一つとして、仕事を選んでスキルを伸ばしやすい事は前述した。会社でこの手法をガチで行う場合『儲からない』と言う副作用がある。売上重視・利益重視の会社だと、この辺りが相反する為、スキル重視の営業がうまく行きづらい。なんて言うか、提示金額が『高い』のだ。それではせっかくの営業力があっても、選択できるプロジェクトの幅が狭くなってしまう。(営業力を、単価UPと待機回避に全振りしている状態)

また、未経験者の営業と言うのは決して楽ではない。数を回す為には、『なるべく長期』で帰ってこないタイプの案件であるほうが都合が良いし、プログラム未経験には当然ハードルの高いプログラムの案件ではなく、経験不要なヘルプデスク・インフラ監視・実機評価等のほうがアサインしやすい。(というか、プログラムの案件狙ってる余裕がない。これはスキルシートの偽造で解決するが、それをやられてしまうと、特に実スキルが不足している場合には受け入れサイドもその人材を干すしかなくなる。(触らせるとヤバいので)結果、天才肌の人間だけがプログラムを習得していく。ゼロではない事が悪しき前例を生み、さらに被害は拡大していく。

営業の種類も違ってくる。単価が高いものを優先して上からぶつけていく場合、社員の技術に関する深い知識は不要である。脳筋パワー型の営業マンや、新卒の人海戦術でOKと言う事だ。

しかし、この視点で見分けるのは難しいかもしれない。『スキルが伸びます。ウチはスキル高いです。』誰でもいえてしまうし、個人個人の価値観によっても変わってしまう。

※下記はすべて『スキル高い』の一例である。
・Rails経験あるからスキル高いよ!     PureRubyはできないけど。
・上流経験者多いからスキル高いよ!    オブジェクト指向は苦手だけど。
・現場からの評価が高いからスキル高いよ! 残業スキーなだけだけど。

おそらくは、入社してからしか実態は見えないはずだ。※評判サイトでワンチャン



・『評判サイト上での評価』
信憑性は高い。しかし一定以上のリテラシーは必要。サイトの利用者のほとんどは『離職者・転職検討中』のはずなのだ。当然ながらバイアスは発生する。バイアスが発生するとわかっているので、それを念頭に置いて利用することができる、十分参考となる情報である。 その他、下記に注意。

〇ライターによるダミーの評判
当然、業者による口コミも存在するはず。ライターの質にもよるが、いいことしか書かない傾向があるので違和感が発生するし、その他の投稿とのギャップもえぐい事になる。 なお、某求人サイトの利用開始時に頼んでもいないのに連携している評判サイトにライターによる評判が少数投稿されてしまうというようなパターンもある、しかも言ってもなかなか削除してくれなかったりする。求人サイト掲載時に投稿ゼロだとまずいんだろうね。わからなくはないが、企業側もSTP考えて求人の情報を作っている訳で、困る。

〇アンチによる評判
ライターの逆パターン。Twitterなどの匿名SNSや掲示板で暴れてらっしゃる方々と同じく『妙に上から目線』『多角的な視点を持たない』投稿が多いかも。一定数は何処の会社でも湧いちゃう感じ(そらあ、どの会社だって採用ミスはあるさ)だが、めちゃめちゃアンチの数が多いというのも、なにかあるかもしれない。

〇会社の評判の削除
ググるとわかるが、評判サイト上の投稿は削除できてしまうらしい。離職の頻度にもよるだろうが、ある程度の期間継続している会社で社員数がそこそこいる場合、投稿がゼロと言うのは不自然。『なんか削除されたんだろうなあ』と言うのがわかる。評判が悪かったとは予測できるが、元々バイアスがある前提のサイトのため、程度がわからないのが厄介。複数サイト覗いてみて、ワンチャン。まあ、自社の評判でなんか上から目線でイキってるのがいたら、削除したくなる気持ちもわかるんだが・・・。 

アンチと同タイプの人をまた採用しない為にも、残しとくのも手だと思うよ。誰も得しないから。




4.そも、いい会社ってなによ?

会社の大きさ? 資本調達をしたこと? 優秀な技術者がいる? 育成スキームが強い? 報酬が高い? 技術が新しい? 大規模な開発の上流が経験できる? 権限が得られる? アジャイル? スキル低くても入社可能?

会社にもとめる条件はいろいろあると思うが、一つの会社が全てを兼ね備えるのは不可能である。

たとえば小規模ベンチャーで自社サービス(単一事業)を提供する会社があるとする。事業の成功確率についてはいろいろ言われていて、よく出るのが6%~30%くらいの統計であったり、一般的には1/10くらいの確率といわれていたりするが、まあ高い確率ではない。小規模な会社の収益性・開発リソースでは複数の事業を走らせる事も難しいだろう。つまり、この会社は将来高い確率で解散するだろうと言える。全く利益が出ない場合、1億の資本を調達したとしても、SESや受託で延命しないならば、使い切るまでわずか数年だ。

しかし、視点を変えると、仮にこの会社でビジネスを成功させた場合、初期メンバーの多くはストックオプション等の報酬であったり、コアメンバーとして事業を成功させた実績や、その中での多くの困難・想定不能な事態を乗り越えてきた経験、成功者の一員であると言うブランドを得ることができる。
そんなハイリスクハイリターンな環境であるので、山師傾向で能力に自信のあるメンバーが集まってきやすい。(能力が高いが職歴等で既に負け組みに片足突っ込んでるような人材にとっては、事業失敗リスクは重大なリスクにならない)彼らと仕事できるのは大きなメリットだろう。



さらに視点を変える。人材系出身の強力な人事がいない小規模ベンチャーだとしたら、採用面ではやはり苦労する。採用の為にモダンな技術を選択する会社も多い。その技術が本当にその事業の成功に寄与するものであれば良いが、CTOの趣味とかで決まってる関係ないものだとしたら、事業継続の上で無駄なコストを背負いながら戦う事になる。
たとえば、フロントやミドルにRustを採用した場合、その分学習コストは高くなる。(実際はコンパイラある分マシな可能性も・・・)採用時のスキルハードルにも跳ね返る。同時に雇用時の給与も高くなる。給与が高いと言う事はその分資本を食いつぶすスピードが上がるわけで、事業の成功確率を下げるかもしれない。Rustがもたらす速度がコンテンツにリターンをもたらし、コストを考えてもプラスである必要がある。
また、CTO格が気ままに技術選択を行ったうえで離職するリスクもある。その技術者への技術的な依存度が高かった場合は代替人員を外部から採用する必要があるが、採用成功したとしてもかなりコストが高く、そもそも成功確率が低い。(こんなフルスタック求人多そう。)
ほか、もともと採用が強いわけでもないので、やがて未経験者採用にも手が伸びていく。これは未経験者にとってはいきなり念願のWebサービス会社に入れて良い事であるが、学習コストの高い技術を採用していると未経験者の戦力化までの期間も延びてしまうし、その期間は周りのメンバーによるフォローのコストも発生する。

※実際、上記と同じような流れでRailsはさまざまな負債を生んだ気がする。Railsが悪いのではなく、適当ではない用途に使った結果、Railsに頼りすぎた結果ではないだろうか。

また別の視点。メインビジネスで儲かっているならば、ユーザーからの反響もよく、小さい会社ゆえ会社の成長も実感しやすく、とても社内の雰囲気は良さそうである。 逆に儲かっていないとしたら、ガリガリと資本金が削られている状態で、報酬面も良いわけがない、そのコンテンツに忠誠心を持っている人間ほど必死な形相だろうし、そこにただキラキラしたかっただけの若者が「Join」したとしたら、もう最悪の雰囲気で仕事しているという感覚を受けるんじゃないだろうか?




このように、よくある小規模ベンチャーを例にとって見ても、よい点・悪い点がある。万人にとって完璧な会社などは存在しない。SESでも受託でも派遣でも自社事業でも全てそうです。

要は、いい会社って人によって違います。

大事な事は、まず

・自分が何を求めてるのかを理解すること。

・会社がどういう『よい点・悪い点』をもつのか理解しようとすること。

ですかね。



マウンティング取りたい系Webエンジニア様とか、アフィブロガーとか、ほっとけ。




・自分の頭で考えて、意思決定するクセをつけること。


その上で、会社の良し悪しってやつを、調べて、考えて、自分で判断していこう。

BAMV合同会社's job postings
12 Likes
12 Likes

Weekly ranking

Show other rankings
If this story triggered your interest, go ahead and visit them to learn more