フリーランス・零細事業者のSESプレイヤーの生存戦略の話。

今回は、問題の解決に下記の構造が前提となる話なので、若干広告ちっく。

下記の仕組みは、フリーや零細事業者でも持ち帰りの受託を取っていく仕組みでもありますが、別にみんな受託だけしたい訳ではないし。SES希望組がどう戦っていくべきかなどの話になります。

不況前に、フリーランス・零細事業者のクラスターを作ろう。
https://www.wantedly.com/companies/trash-briefing/post_articles/201283


1.SES希望組のイメージ

例えば下記の様な職種・強みの方

・コンサル系
・金融系(など)の業務知識で戦う路線
・インフラ屋さん
・マネジメント系
・その他、運用改善など、勝負する場所が客先の人たち

また、受託会社が受託取るまでの営業期間にSESを利用したり。そもそも要件定義~基本設計などは客先、詳細~単体は持ち帰り、結合テスト以降は客先。ってスタイルとか。

アジャイルチームだと、ビジネス側の人との物理的距離を嫌う事も多く、この場合も客先になります。

(コンサルとかSESって言うんか?とかはさておき)ハイスキルでありつつ、準委任常駐がベストな手段になる方は多いです。零細事業者、フリーランスにはこういったハイスキルも多数所属している訳であります。ま、

上流ほど客先。

お客さんを持ち帰る訳にはいかないので、当然っちゃ当然やな。
もちろん仕事の規模感にもよるけれど。


(雑魚ほどSESガーって言う傾向はやっぱしあるわな。個別にいろいろ事情もあろうが。)


2.SES派の事業継続上の問題点

1.そらもうアレよ。年齢よ。

なんでこんなに気にされんのか知らんけど、とにかく年齢による不利が発生するのは確定。フリーの場合は一人なので、これはもう避けようがない。

零細事業者の場合は【採用・育成】が回り、社員の増員ができている事が一つ目の対策となる。(採用できないと、初期メンバーの平均年齢上昇で詰み) なお、営業面で育成枠が確保できないので未経験採用ができない。未経験採用ができないので採用ができない。と言った、よくある困ったパターンが。


2.やっぱ商流やな。一番の詰みの原因は。

知らない人はまずいないと思うが、この業界はピラミッド構造なのである。そりゃ椅子取りゲームも上の方にいる人たちが有利。当たり前の話だね。

その中で商流上げられないのはマズいだろ・・・

こういうどう考えても重要な要素があんまり知られていないのはなぜかわからないが、システム開発案件の受注能力が高いSIerと言う業態には、取引先を制限する仕組みがあって、なんかまじめに頑張ったら取引出来たりはしない。またメガベンチャーと言われる業態もSIとはまた別の取引ハードルがあったりする。

社員数や資本金、社歴、派遣の免許だったり、セキュリティ認証。協業できる期待リソース量などなど、会社によってさまざまな制限があり、多くの場合はフリー、零細企業が直接取引を行うことはほぼ不可能である。(例外はもちろん発生する)

仕方なく【商流】を経由するわけだが、これがとても不利な現象を生む。

【個人の能力で成果を出しても、商流挟んでるからどこの人かわからない。】
【その現場で勝ち取った信頼や信用が次回以降に繋がらない。】

フリーも零細も武器は技術力と経験、それによるプロジェクトの成功が売り物な訳だが、商流が挟まる事により正しく評価されなくなってしまうのである。(厄介なことに、商流を飛ばして交渉する事も良しとしない慣習がある。コンプラの影響もある?)


3.一人請負NG。派遣のみ案件の増加。

【単独でSES(準委任契約で)参画するのはNG】という事。
一人で入って、顧客から指揮命令受けてませんって無理があんだろと言うか、実際に指揮命令しちゃうケースを減らそうという話かと思われ。

とはいえ、コンサルやPMO、インフラ屋さんなどのように一名参画の話が当たりまえな職種はあんまし影響受けづらい印象。チームで作業するアプリ屋さん達はもろに影響を受ける。

セカンダリーベンダー以上か、メガベンチャーのお堅いとこなどは、派遣縛りが多い印象。
プライムベンダーはそもそも体制参画以外は求めちゃいない印象。(責任もってやってくれる開発会社を重視してる感。)

まーなんにしても、商流が深くなりがちな要因な訳で、フリーや零細としてはとても困るのである。



(IT土方は構造の産物である。さあみなさんご一緒に! SESガー!


3.クラスター化による解決策とは

前回のネタにかぶる話が増えてくるので、そっちはそっちで見てもらうとして。

〇年齢問題
ひとつは受託。ですが、主戦場がSESであるフリーや事業者の話ですし。
ここで提案したいのは信用を活かす事になります。

ぶっちゃけ、使えるってわかってたら50歳でも60歳でも使うでしょ。わざわざSES調達ガチャ回して知らん奴アサインしたりしねえって。

クラスタ内の参加者同士の信頼関係や、体制参画する開発会社との間に余計な商流が存在しない事から得られる、過去に上げた成果への正当な信用。これが活きます。
※体制参画している開発会社は、自社の責任範囲内のメンバーアサインについて権限を持っている事が多い。要はそういうポジの人らにいかに信用作っとくかの勝負。

カスな参加者が少ない構造を作れれば、クラスタ内・クラスタ外から優先的に話が回される事も期待できるでしょう。信用と言うか、ブランドの確保による効果ですね。


〇採用・育成問題
前回ちとふれてしまった。
クラスター内での報酬ルール決めと、ロースキル参画可能情報のシェア。で、だいたい何とかなるはず。
各社、ロースキル案件が無いのではなくタイミングが合わないのが問題だったりするので。ほか、フリーランスもカネ貰えればOK派や、若いやつ育成したい派、信用作りたいとか、一人請負NGに引っかかったなどなど、結構チャンスはあったりするのだ。なお、ロースキルでボりたいだけの派遣会社は排除。
育成枠フィーをそのまま提示単価に乗っけてくる会社も出るので、そういうのの稼働決定の責任は負わない仕組みとする。


〇商流問題
クラスターで、クラスター参加者の利益を目的とする営業マンを雇用するのが最善。外部のフリーのSES営業ですと、どうしても利害が一致しない瞬間が発生するもの。(単価など)この営業マンたちによる、体制参画している開発会社を重視した営業網の構築と、結果契約する事になった開発会社と直接交渉が可能な状態が必要です。

逆に、自社にコミットメントした営業マンがいない状態(又は、能力が無い)は危険です。不利な構造からの脱出には、彼らの能力と工数が絶対的に必要になります。

最終的にブランドが構築されたのちは、クラスターと大手発注者間での直接契約が可能なケースも発生するかと思います。(利害の合うセカンダリなど?)


〇一人請負・派遣契約必須の問題
体制参画している開発会社のメンバーと共に参画。他のクラスタ参加者メンバーとジョイントで参画。

という事になります。クラスタメンバー同士の場合は、事前の信頼関係は必要になるかもしれません。



(ただし、風呂は必須である。)

4.〆

まー。いろいろ提案はしたものの、その背景の真の狙いとしては

カスみたいなの排除してマトモ勢だけで体制作って仕事しようぜ

って事だったりしますな。

フリーも零細事業者も、能力に自信があるから独立するわけでしてな?それがなんで能力も活かせず、負け戦みたいなプロジェクトにばっか参画しなくちゃいけないだろうね。

それは、リソースの規模と信用が無いので、途中からのお手伝い参画しかできないから。個々の能力の問題ではないんだわ。

すでに個人で信用を得た顧客を持っている人たちがほとんどだろうけど、単一の顧客が永続することなどは普通、あり得ない。需要減や廃業、担当者の変更などなど、取引先は常に減るものと考えて行動するのは営業の基礎だったりする。

と言う訳で、新規追っかけるタイミングなんかでは、ぜひ一度連絡をしてみてほしいです。
こちらも常にベストな仕事を用意できるわけではないので、あくまで並行営業先のひとつとしてね。


---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

構造上、誰でもノールックで参画!と言う訳にはいきませんが、お問い合わせはお気軽に。
Wantedly上から、またはTwitterやFacebookでご連絡くださいな。

Twitter
寺野 克則(ITだけど営業視点のアカ)@WjgotINrU14Z1fB

Facebook
https://www.facebook.com/bamv.co.jp/

※Wantedlyの場合は、メッセージで上記の問い合わせ目的である旨をお知らせください。
 メッセージ無しの通常応募が多い為、判別がつかなくなります・・・。

BAMV合同会社's job postings
2 Likes
2 Likes

Weekly ranking

Show other rankings
If this story triggered your interest, go ahead and visit them to learn more