「マーケット自体をつくりだす」存在をスタートアップと呼ぶ。セールス人材が転職前に知るべき2つの視点〜TRUSTDOCK セールスマネージャー・高橋 幸司の転職ケース〜


TRUSTDOCKにセールスマネージャーとして2019年7月に転職してきた高橋幸司。これまでに大手金融会社のJCB、建設系のベンチャーの助太刀で新規事業開発と営業を経験してきました。

株式会社TRUSTDOCK セールスマネージャー
高橋 幸司

高橋は転職活動の中で複数の内定オファーを受け「選択肢は豊富にあった」と話します。そんな彼に「スタートアップでセールスのキャリアを築くために必要な視点」をテーマにインタビューしました。

出てきた答えは明確でした。「プロダクトが今必要とされる理由があるか」と、「マーケットを開拓する意志があるか」です。では、TRUSTDOCKの領域である「本人確認」に、この二つをどのように見出したのでしょうか。焦点を絞って聞いて見ました。

「スタートアップでセールスとしてキャリアを築く」、「テック系のスタートアップに転職する際の視点は何か」などキャリア戦略の参考にしていただければ幸いです。

そのプロダクトは「今求められているか」を見極める。「オンライン化」がペインポイントを生む

――高橋さんは入社して6ヶ月程度が経った今は、前職の記憶も新しい頃ですよね。転職時期を振り返って、「スタートアップに転職する前に知っておくべきこと」は何かありますか?

高橋:「なぜ今このプロダクトを世に広める必要があるのか」です。これはスタートアップというこれから市場を取っていく環境でセールスをする人はみな考えているはずです。タイミングが重要です。

――「プロダクトが今まさに求められている理由」が大事ということですが、TRUSTDOCKを知ったときにはどう考えたでしょうか?

高橋:私はクライアントとしてTRUSTDOCKに出会いました。2018年の金融イノベーションビジネスカンファレンス(FIBC)で千葉のピッチを聞いたことがきっかけです。その時にまず「TRUSTDOCKの商材は顕在化している顧客ニーズを満たせる」と感じました。

――どういった観点で商材が旬であると考えられたのでしょうか?

高橋:今はあらゆるサービスがオンライン化している時代です。最近だと例えば決済がPayPayなどによって次々とオンライン化していますよね。このオンライン化する流れの中で顕在化するニーズは「本人確認の担保」なんです。

――どんなサービスを使うにも本人確認の情報を入れることが求められますね。

高橋:私はセールスとして顧客と対面するサービス提供者としてニーズの高まりを肌で感じられる立場です。さらには、生活者の立場としても「本人確認が求められる機会が日常的に増えている」と感じます。日常的に増えているということは、今はまさに「本人確認」は法律の有無や種類に限らず問題になっていると判断できます。

プロダクトが今求められているかどうかは、オンライン化の波と生活者としての実感からも予想することができますね。


「マーケットを開拓する意志があるか」は、顧客の多様性から予測できる

高橋:でも実は、スタートアップでセールスとしてキャリアをつくっていくには「プロダクトが今求められているか」の他にもう一つ考えておくべき視点があります。それは「転職を検討している会社に、マーケットを開拓する意志があるか」です。特にセールスは「ただ売る」だけの仕事ではありません。市場そのものを直接広げる役割もになっていますから、この視点は重要です。

――なぜ「プロダクトが今求められているか」だけでは足りないのでしょうか?

高橋:これはスタートアップという特殊な環境が影響しているはずです。スタートアップでは、「今までの常識が壊れていく」ことが毎日起きるんです。つまり「プロダクトが旬であること」も一瞬である可能性があります。

――数年でメインプレーヤーが変わることも珍しくないですね。

高橋:そうなんです。これはHR領域のお客様といった他業界の方とお話しをしていても感じます。例えば「Timee(タイミー)が出てきたときに一気に世界が変わった」と仰っていました。「オンデマンドバイト」という価値観が広がったんですよね。私たちは嬉しかったんですよね。Timee(タイミー)のように今までなかった市場を開拓するプレイヤーが注目を浴びていると、自分たちの仲間が成長しているように感じられるんです。

※Timee(タイミー):すぐ働けてすぐお金がもらえるスキマバイトアプリ

――TRUSTDOCKも「なかった市場をつくっている」点が共通していますよね。「マーケットを開拓する意志の有無」はどのように見極めればいいのでしょうか? 

高橋:私の場合はTRUSTDOCKの「顧客基盤の多様性」に、「マーケットをつくる意志」を見出しました。TRUSTDOCKはフィンテックやレグテックの会社として見られることが多いように、顧客も金融に限ることはできたはずです。でも、実際には幅広い業種の企業様に価値を提供しようとしていました。それは私が出会った2018年の冬から2020年の今も一貫していますね。

――どういった業種がクライアントになるのでしょうか?

高橋:金融をはじめとして、古物、携帯、HR、マッチングアプリなど、「本人確認の担保」が必要になっている業界は常に増え続けているんです。スタートップや東証一部上場企業にも価値を広げています。「規模の多様性」もありますね。

――金融に限定、スタートアップに限るわけではないんですね。

高橋:ここも重要な点です。既に可視化されているお客様、TRUSTDOCKでいえば金融だけではなく、「どこまでマーケットを広げようとしているか」と考えることは、セールス人材として転職するときに大事ですね。TRUSTDOCKでいえば、一見すると本人確認が不要に見える領域でも、実は必要なことが多いんです。

――外から見ているよりも、市場を大きく捉えているんですね。

高橋:確かに外から見ると「本人確認」はニッチに見えるかもしれないですし、法律など少し入りにくい印象があるかもしれないですね。でもそれは顕在化されたニーズだけを見ている場合です。潜在ニーズで考えると開拓する市場はまだまだ広がります。顕在化されたニーズと潜在ニーズの両方を考える。セールスならではのキャリアのつくり方ですね。

編集後記

高橋はスタートップの市場環境をシビアに捉え、「今までの常識が壊れていく」が毎日起きると話していました。だから、スタートアップのセールスとして転職するには、商材は「今求められているか」、会社に「マーケットを開拓する意志があるか」を見極める必要があるんですね。

セールスの経験を積み重ねる中で培った視点で、キャリアも構築していることが印象的です。

次回は戦略的にスタートアップでのキャリアを積む高橋の仕事内容に密着してみます。3年後や5年後にどんな姿を描いていて、今の仕事の仕方はどうなのか。そんなスタートアップのセールスの今と今後をインタビューします。

高橋プロフィール

株式会社TRUSTDOCK セールスマネージャー
高橋 幸司

大学卒業後、新卒で大手クレジットカード会社に入社し、営業・事業開発などを経験。小売向けクレジットカードの発行などの新規事業の立ち上げおよび事業管理を担当した。その後、建設系ベンチャー企業に転職し、Fintech事業の事業開発・アライアンスを担当。Fintech業界の拡大におけるKYCの重要性を感じ、社会のインフラとなるような分野でサービスを広める仕事をしたいと考え、2019年TRUSTDOCKにセールスマネージャーとして入社。

【高橋の転職インタビューはこちら】

【TRUSTDOCKのメンバーインタビューはこちら】

エンジニア

◆チームで決めて、納得感のあるプロダクトを作る~TRUSTDOCKのチーム文化~
https://www.wantedly.com/companies/trustdock/post_articles/175303?source=related_posts

◆「TRUSTDOCKを社会インフラにしたい」~新CTO・荘野が語るプロダクトファーストへの思い~
https://www.wantedly.com/companies/trustdock/post_articles/182837

◆TRUSTDOCKはプロダクトファーストな考えが根付く少数精鋭チーム~女性エンジニアから見た社内は「プロダクトの成長」に時間を割いていた~
https://www.wantedly.com/companies/trustdock/post_articles/171710

セールス

◆出会った瞬間、衝撃が走ったKYCサービス、TRUSTDOCKの未来に惚れた。~大手金融、ベンチャーを経て私がTRUSTDOCKに入社した理由~
https://www.wantedly.com/companies/trustdock/post_articles/185053

グローバル
◆TRUSTDOCKは世界スタートアップだ「本人確認」という世界の社会問題の解決を目指している
https://www.wantedly.com/companies/trustdock/post_articles/203412

株式会社TRUSTDOCK's job postings
「マーケット自体をつくりだす」存在をスタートアップと呼ぶ。セールス人材が転職前に知るべき2つの視点〜TRUSTDOCK セールスマネージャー・高橋 幸司の転職ケース〜
Naoko Oshima Chiba
株式会社TRUSTDOCK /
5 Likes
5 Likes

Weekly ranking

Show other rankings
If this story triggered your interest, go ahead and visit them to learn more