全社MVPノミネート回数最多?元営業エースが語る、クライアントとの関係値を築くための3つの秘訣

ユナイテッドで広報と人事を担当している兼田です。今回は、SSP(※1)事業部でマネージャーを務めるMさんにインタビューをしました。



■ユナイテッドを選んだ理由


兼田:Mさんは新卒入社ですが、なぜユナイテッドを選んだのですか?

M:学生時代に行っていたベンチャーでの営業インターンがきっかけです。インターンで営業の楽しさや、結果を出すことの喜びを知っていたので、もっと極めたいと思っていました。また、成長している業界で働きたいと思っていたので『ネット広告』の営業に絞って就職活動をしていました。

兼田:インターンがきっかけで『営業』と『ネット広告』に絞っていたのですね。ネット広告業界で営業ができる会社はたくさんありますが、その中でなぜユナイテッドに決めたのですか?

M:『誰と働くか』ということを重要視していました。そのため面接が進んでいく中で、現場の社員に会わせてほしいと当時の人事の方にお願いしたんですね。入社してから一緒に働くのは現場の社員だと思ったので。そこで会わせてもらった社員がすごく仕事を愛している方で、この人と一緒に働きたいと思ったのが最終的な決め手でした。



■クライアントと関係値を築くための3つの秘訣


兼田:ユナイテッドでは四半期毎に会社で最も活躍をした人を表彰する『MVP』というものがありますが、Mさんはいつもノミネートされていましたよね。営業として、そのような素晴らしい成果を残せてきた秘訣は何ですか?

M:クライアントとの関係値づくりに尽きると思います。私が思う関係値づくりの秘訣は3つあります。

〈1〉 広告マネタイズのプロフェッショナルとして、クライアントのパートナーであること

〈2〉 クライアントのサービスのいちユーザーであること、誰よりもヘビーユーザーであること

〈3〉 常に先読み対応をすること


〈1〉 広告マネタイズのプロフェッショナルとして、クライアントのパートナーであること

ただのクライアントといち営業、という関係ではなく、パートナーとなることを意識しています。

時には広告マネタイズにおけるプロフェッショナルとして何でも相談出来るサポーター、時にはクライアントの提供するアプリの魅力を広告主を始め、色んな方に伝える代弁者、時には日々変わる広告業界の最新情報やアプリのトレンドをクライアントに伝える情報提供者となります。

根本としてはクライアントとユナイテッドという関係ではありますが、「M(自分)に相談したらなんでも答えてくれる」という立ち位置になれるように意識していました。営業から外れた今でも自然と色々な方々からご相談頂いたり、そこから仕事の話に結びつくこともあります


〈2〉 クライアントのサービスのいちユーザーであること、誰よりもヘビーユーザーであること

リリースして間もないアプリを持つクライアントに、一般ユーザーが気づく前にバグがありますと報告したことがあります。そのくらいクライアントのサービスを使い込んでいます。

時には『ボタンはここにあったほうが使いやすいです』とか『こういう機能があったらもっとユーザーは喜んでくれると思います』という提案をすることもありますね。また、競合となるサービスのアプリも使い込んで『競合はこういう機能がメリットです』と俯瞰的な意見を伝えることもあります。

元々私がアプリが好きということもあるのですが。笑

〈3〉 常に先読み対応をすること

営業としての基本の『き』でもあるのですが、常に一歩先のことを考えて、先回りして提案をできるよう意識しています。クライアントとコミュニケーションをとる中で、こういう依頼がくるだろうな、こういうこと聞かれるだろうなということを先回りして考えて、準備しています。

例えば、クライアントの売上に変動があった場合、ポジティブでもネガティブでもクライアントから言われる前に原因を明らかにし、必要があれば調整を済ませておきます。

『これどうなってますか』とクライアントから聞かれてしまったら終わりです。

言い換えれば、常にプラスアルファのことをできるように意識していますね。


■これからのこと


兼田:SSP事業部のマネージャーとして、今後AdStir(※2)をどのようなサービスにしていきたいですか?

M:今は企画担当となり、AdStirのサービスをより良くする立ち位置です。営業をしていた頃はアプリが中心だったのですが、今はアプリもWEBも関係なく、幅広い視点でサービスに関われるようになりました。企画担当として、AdStirを改善していき、ひとつでも多くのクライアントの収益の改善をしていきたいです。そして、AdStirを日本でNo.1の広告マネタイズプラットフォームにしたいですね。



※1 SSP とは

複数の広告案件を一元管理し、配信を最適化する事で収益の最大化を狙う、メディア向けの広告マネタイズプラットフォームのこと。


※2 AdStir とは

ユナイテッドが2011年9月に提供を開始したSSPで、アドネットワーク広告収益を最大化しつつ、RTB広告の競争入札を利用する事で更なる広告収益を得る事ができるメディア向けの広告マネタイズプラットフォーム。サプライサイドにおいて国内スマートフォン市場で最大規模のプラットフォームとなっています。






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