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『目の前にいるクライアントを幸せにしたい』大手メーカー・プルデンシャル生命・FiNC。 12年間顧客の為だけに伴走し続けるセールススペシャリストが今、UPSIDERを選択する理由。

「私、そもそも営業が大好きなんですよね(笑)。長年、同じ大きな組織に所属していく中で、だんだんとお客様ではなくて、自分のために営業をしていると感じたのが、凄く嫌だったんです。

これからは、自分の為じゃなくて、今目の前にいるお客さんの為だけに何ができるかを追求していきたいい!と思ってUPSIDERにジョインしました」。


UPSIDERで働く人を紹介する『Who we are』シリーズ。

シリーズの第1弾を飾るのは、UPSIDERに2021年入社のHaruno Kageyamaさん。
新卒で大手メーカーに入社し、5年間法人営業を経験した後、プルデンシャル生命とFiNCを経て、現在ではUPSIDERのGrowth Partner チームリーダーとして活躍されています。

Growth Partnerの仕事は、UPSIDERが提供するサービスの導入支援から、導入後サポートまで、いわばセールスとカスタマーサクセス両軸の役割を担う仕事です。「常にお客様のために仕事をしていたい」と話すKageyamaさんに、更に挑戦的なフェーズの組織に足を踏み出した理由と、働いてから数ヶ月経つ現状についてお伺いしました。



凄く良い会社。でも周りからは浮いた存在。そんな私が選んだ次のキャリア

Q.)まず簡単に自己紹介をお願いします。

私のキャリアなんですけど、新卒で入社したのは日本を代表する大手メーカー企業でした。メーカーを選んだのは、学生時代に中高アメリカに住んでいたことが影響しています。当時、日本では当たり前のように使っていた商品が、海外に行ったら「え、こんなに質が違うの?」って愕然した実体験があって。

消しゴムひとつにしても、日本製はよく消えるのに、アメリカの消しゴムは消すと必ずテスト用紙が破れるぐらい消えなくて。(笑)そんな製品の差を感じて、将来的に日本製のものを海外に持っていく仕事がしたくて最初のキャリアとして選びました。

そこから5年くらい働いた時に、とても良い会社ではあったのですが、正直、私としては、まだまだ良くしていけるところがある!と感じていたんですよね。なので、私なりに色々と模索して出来ることから変えていこうと1人もがいてました。

ただ、組織内では、それがゆえにかなり浮いた存在になってしまい(笑)この世界にいてこれから自分自身、成長していけるのかな?、と悶々としていました。

そんな時に、プルデンシャル生命のマネージャーから「自分の営業スキルを試してみないか?」というお声を掛けて頂いたことがきっかけで、新しい道に進むことを選んだんです。



Q.) 個人的なプルデンシャル生命さんの印象って、とてもハードなイメージなのですが、何故その大手企業で安泰と思われる環境から、よりハードになるであろう環境に自ら飛び込んだのでしょうか?

そうですね、確かにハードでした(笑)
でも、プルデンシャル生命に挑戦すると決めた理由は2つあるんです。

1つ目は、「まず自分の実力があからさまに数字に出て、言い訳ができない世界に挑戦してみたいと思ったということ」です。正直、リスクはかなりあって、入社して1年経った後に、同期が40人位いたんですけど、半分以上いなくなるような世界だったので、、、もちろん悩みました。でも、「やってみなかったら後悔するんじゃない?」って、ある日タクシーで家まで帰る途中に思ったので、転職することを決断したんです。

そして2つ目が、今のUPSIDERに入社した理由にも繋がるのですが、「学んだ知識や情報をお客様のために役立てられる」と思ったからなんです。

基本、私自身、お客様の役に立てるから営業の仕事が凄く好きでずっとやっているので、プルデンシャル生命の保険という金融商品を通じて、ライフプランの立て方や、税務のことなど幅広い情報や知識をアウトプットすることによって、お客様の課題解決に繋げられることに、当時やりがいを感じていましたね。



Q.)凄くハードな環境に入ったことに当時、入社してから後悔とかはなかったんですか?

入った直後は、「こんなにキツイ仕事なんだ、、、、」って思いました(笑)
今まで、大企業の看板を背負ってお客様と会ってもらっていたんですが、プルデンシャル生命という看板は、世の中には通用しなくて、Kageyama Harunoという、私自身の看板だけで仕事をしていかなくてはならなかった時に、正直すごく苦戦を強いられましたし、案の定、最初は全く売れませんでしたね。

とにかく「お客様の役に立ちたい」という想いだけが先行して、空回りして、結果が伴わないという。思っていたよりも結果が出ない現実に直面して、落ち込む日々が続きました。

「前の会社に戻りたい!」という感情はなかったです。ただ、こんなにキツイ仕事なんだという現実を知った最初の1年間は凄く辛かったです。

どうしたらもっとお客さんに喜んでもらえるんだろう、誰だったら私の話を聞きたいと思ってくれるんだろう。何度も何度も自分に問いかけて、結果、『やり方』を自分なりに変えてみることにしたんです。

この時実践したのが2つあって、「①ターゲットを個人から、中小企業のオーナー向けの法人保険に変えてみる」というのと、保険の人の話は聞きたくないけど、ファイナンシャルプランナーの人の話は聞きたいというニーズに可能性を感じて、「②ファイナンシャルプランナーの資格を取って個人の価値を上げにいく」ということでした。これが上手くいき、コミュニケーション力の向上に繋がったり、人脈形成が上手くいき、徐々に成果が右肩昇りになっていったんです。

私はとにかく「負けず嫌い」で、当時できなかったことが許せなかったんです(笑)
あと、これは海外で培った価値観だと思っているのですが、「成果が上がらないと誰も認めてくれない」ということも、この時「頑張ろう」と思えた大きな原動力になっていたと振り返って思いますね。



『正解のないドリル』をひたすら解き続けることで得たもの

Q.)一見、凄く努力されて更に先を目指すのかと思いきや、ここでいきなりベンチャーであるFiNCに行かれたんですよね?この急展開の背景には何があったのか教えてください!

実は、FiNCさんってUPSIDERの代表宮城からの紹介だったんですよね。
当時FiNCの副社長を紹介してもらって、最初、保険のお客さんになってくれないかな、と下心を持って会いにいったのが入社のきっかけだったんです(笑)

このベンチャーに挑戦しようと思った理由としては、約140年前からある、変えることが絶対に出来ない保険(金融商品)の仕組みに、自分の中で「お客さんの為になる」ことへの限界を感じたからなんです。

新卒で入社した大手メーカーにいた時もそうだったのですが、とにかくお客様の声をダイレクトに商品に反映させることへの難しさをずっと感じていたんですよね。結局、お客様の話を聞いても、商品自体を変えることは出来ない。この現象に当時の私はフラストレーションが溜まっていました。

そんな中、まだ当時スタートアップだったということで、顧客からの要望や市場に合わせて柔軟に提供するメニューを一緒に作れる。未完成だからこそ、お客様の話を聞くことで、より喜びに繋がる商品の開発に携わることができるFiNCという環境に凄く魅力を感じて、挑戦することを決めたんです。



FiNCは、「健康寿命を伸ばす」ということをミッションに掲げるヘルスケア企業なのですが、病気にかかった人ではなく、まだ未病(病気になる前の段階)の人をターゲットにした面白いサービスを提供していたことにも当時、面白みを感じていました。

保険って「万が一病気になった時のために毎月少しずつお金を払っていく仕組み」だと思うんですけど、FiNCは「病気にならないようにお金をかけていく仕組み」だったんです。それを知ったとき、「これだ!」って思いましたね(笑)

当時、プルデンシャル生命で、お客さまも増えていましたし、やりがいを持って仕事は出来ていましたが、、、『商品自体をニーズに合わせてどんどん変化させていく』FiNCの仕事にすごくワクワクしましたし、『お客様の役にもっと立ちたい』という強い信念を持っていたので、FiNCに入社することを決断しました。



Q.)スタートアップであるFiNCに挑戦してみて、いかがでしたか?

とにかく「正解のないドリルをひたすら解く」というのがまさにピッタリな毎日でした。

本当に先も見えないし、どのリソースをどう使えばお客様に喜んでもらえるかというのをFiNCでは死ぬほど考えてましたね。

FiNCでは2つの部署を経験していて、1つは「FiNC for BUSINESS」というtoB向けのSaaSプロダクト、2つ目は「広告事業部」でアプリの中に、お客様とタイアップコンテンツを作ったり、広告を掲載してもらうような仕事に関わらせて頂いてました。

特に広告事業部では、0から企画を考えて、実際に販売から継続支援までさせて頂いたことは本当に良い経験になったと思っていて、「チーム全体で少ないリソースを、どう有効活用するかを考えて、数字に繋げていく」という経験は、まさに当時のFiNCでしか得ることが出来なかったと思っています。
・「上手く行かないかもしれないけど、とりあえずやってみる」
・「どうやったら生き残れるんだろう?と常に考える」。

このマインドは、スタートアップで働くには重要な要素だと私は思いますね。


Q.)ここからようやく本題に入らせて頂きたいのですが(笑)FiNCさんをご卒業された後、UPSIDERとは、どのようにして出会ったのか教えて頂けますか?

FiNCでは約2年半、お世話になったのですが、実は当時、次を決める前にFiNCを辞めているんです。

一度、人生を振り返って見直したくて、今後どういう風に生きていくのかを考えるべく、当時女性向けのコーチングプログラムを受けたりと、改めて自分の価値観や今後取り組んでいきたいことを整理していました。そんな時に、友人だったUPSIDERの宮城から偶然「調子どう?」みたいな連絡があって、久々に会ったことがUPSIDERを知るキッカケになったんですよね。

そこから宮城に、チームの話を聞いたりとか、プロダクトを見せてもらったりとしていたんですが、たまたま別会社で経理をやっていた私の友人から、「UPSIDERのプロダクト凄いよ。神プロダクトだよ。」と実際に生の声を聞いて「UPSIDERってそんな凄いサービスなの?」と興味を持ったという流れです。

本当は自分探しの期間として「半年くらい」を目処にお休みをとって、学び直しも考えていましたが、結局、FiNCを辞めてから2ヶ月でUPSIDERにジョインしている自分がいました(笑)



Q.)そこからUPSIDERに「いざ転職!」となったかと思うのですが、何が決め手になったんでしょうか?

1番の決め手は、やっぱり『私の目の前にいるお客様に、最大限の価値を提供して、幸せにしたい』という私にとっての営業の理想像をUPSIDERで体現できると思ったからですね。

保険業界にいる時には、どの商品を販売したかによって、自分に入ってくる手数料が変わってくるという仕組みだったんですが、当時、その手数料リストを見てしまうと本能的にお客様より、自分への収入のために営業をしてしまうと思ったので、あえて見ていなかったんです。「お客様のために、最大限できる価値を提供したい!」その想いを第一に考えていました。

その想いを代表の宮城もしっかり持っていましたし、何より当時先にジョインしていたビジネスメンバーも、エンジニアメンバーも全員が持ち合わせていたことに衝撃を受けたことを今でも覚えています。

あともう1つ言えることとしては、「お客様の成長が、自分たちの成長にも繋がる」って凄いことだと思っていて、今までの私のキャリアでは、お客様に何か価値を提供することで、報酬をもらうというのが普通でした。今、私たちUPSIDERではビジネスモデルとして、お客様から直接お金をもらうのではなく、お客さまが使ったものの提供元から手数料としてお金をもらう形をとっているんです。このビジネスモデルにもかなり惹かれましたね。

お客様から直接お金を頂かないということは、私の中では他にないとても魅力的なビジネスモデルだと思いますし、本当にお客様が成長していくことが自分たちの幸せだと感じることができ、それが回って自分たちの成長になるところは、私にとって『この上ない魅力的な環境』だと今でも感じられています。



チームの特徴を活かした『正解』や『統一した形』のない組織にしていきたい

Q.)そんなHarunoさんは、実際、今UPSIDERでどんなお仕事をされているのでしょうか?

今、UPSIDERでは『シニア・グロースパートナー』というポジションを任せて頂いています。

具体的な仕事としては、職種である『グロースパートナー』という名前の通りで、担当させて頂くお客様と一緒にグロース(=成長)していくパートナー(=支援者・仲間)として、UPSIDERのサービスを皆様に紹介してくという役割を担っています。特に今では、新しいメンバーが組織拡大と共にどんどん入ってきている段階なので、新規メンバーの目標がある中で、きちんと目標に対して進捗しているのかどうかに責任を持ってやらせてもらっています。

大体1日で何をやっているかと言うと、お客様と面談させて頂いていることが大半です。面談の半分が「新規のお客様に対してのプロダクト紹介(セールス)」で、もう半分が「実際に契約して頂いたお客様に対しての導入支援サポート(カスタマーサポート)」というのがイメージですね。21年10月と比較して21年12月は『倍成長』を目指していることもあるので、自分の営業ももちろんのこと、先程お伝えした新規メンバーの進捗管理と、達成計画を立てることも1日の仕事になっています。


Q.)グロースパートナーの役割として「セールス」と「カスタマーサポート」を両軸に持っているということが特徴的だと思っており、新規開拓(セールス)の方はイメージが湧くのですが、後工程の契約顧客へのフォローは具体的にどういったことをされているのでしょうか?

お客様の利用状況を確認しながら、例えば弊社サービスである「UPSIDERカード」の発行が進んでいなければ、何か困っていることがないか連絡したり、アカウント開設の際の問い合わせに対して対応をさせて頂いたりと、イメージカスタマーサポートに近い業務をしています。

CS(=カスタマーサポート・サクセス)を別で分けるという考え方もあるとは思うのですが、始めの面談の際に、これから寄り添っていくパートナーとしてヒアリングをさせて頂いた「お客様が何に悩んでいるか」だとか「どういうことで困っているのか」ということを個別に理解しておくことがグロースパートナーの役割だと思っていますし、理解しているからこそ的確なオンボーディングが可能になると私たちは考えています。

この『お客様と長期的な信頼関係を築いてくこと』は代表宮城が大切にしている考え方でもあるんですよね。



Q.)今後、Harunoさんはチームリーダーとしてグロースパートナーをどんなチームにしていきたいとお考えですか?

私、チームリーダーとは呼ばれているのですが、本来当たり前であろう「管理をする・されるというチーム構造」ではなくて、それぞれのお客様のやり方に合わせて、チームメンバー達がきちんと「自分にとって一番正解に近い判断ができる」、自分自身でお客様にとってベストだと判断ができるチーム構造を作っていけるよう努力したいと思っています。最悪何か大変なことが起こった時に、私が出てくるみたいな、そんなイメージです。

もちろん、予め、私たちの目指す方向を示しておくことはやりたいなとは思っていますが、「メンバー達が自分の管理下に置かれる」というような感じには絶対にしたくないなと思っていて、とにかくお客様にとって各自がベストな判断ができるような環境を作りに励みたいですね。

今現在、組織を大きくしていこうとしている中で、いかにUPSIDERのサービスを好きになってくれて、『お客様に紹介しないではいられない!』という人達が集まっている、そんなチームがグロースパートナーチームの理想像だと思っています。

人が「楽しい!」って思うタイミングで沢山あると思うんですけど、1つは「明らかに成長していることが目に見えるということ」だと思っていて、この現象は凄いモチベーションにも繋がると思うし、どうして成長しているか?というと、それは紛れもなく「お客様に求められているから」なので、今このタイミングでUPSIDERで一緒に働くことは、凄く楽しいんじゃないかなって思いますね。



ハードながらも楽しめるUPSIDERの『ベンチャーらしからぬカルチャー』

Q.)UPSIDERで働いてる中で『ここはUPSIDERらしさ!』だと感じることはありますでしょうか?

凄く良いな!って思っているカルチャーとしては、従業員全員が「家族を大切にしている」ということです。

まだ正社員が10名規模のスタートアップって、どうしても「死ぬほどみんなが働いている」いわゆる「激務」と思われがちだと思うんですが、その中でもUPSIDERでは、特出して家族を大切にする文化が根付いていると私は思っています。

例えば、家族が体調を崩したとか、どうしても仕事が優先順位の第一位ではなくなる瞬間があるじゃないですか?そういう時の周りのサポート力が、UPSIDERは大げさ抜きで半端じゃないです(笑)

『とにかく全員でカバーしにいく!』というのを凄く感じていて、初期メンバーも含め「お互いがそういうことはあるよね」ということを理解した上で、サポートし合っている、これにはベンチャーだけど凄く良いカルチャーだなって思っていて、これも『お客様との信頼関係』と同様、代表宮城が大切にしているからこそ根付いている文化なんじゃないかなって私は思っています。



Q.)今後UPSIDERに挑戦してみたいと思われている候補者に対して、『どんな方がUPSIDERに合うと思いますか?』という内容も含め、一言お願いいたします!

そうですね。UPSIDERに合ってるなって思うのは『正解のないドリル』を一緒に解いていけて、かつ手足を動かせる、そんな方が活躍出来ると思います。

私たちが登ろうとしている山が、エベレスト級に高いので(笑)その山に対して一緒に楽しんで登ろう!って思える方には間違いなくココロオドル環境だと思いますね。あとは、シンプルにUPSIDERのサービスを好きになって下さる方ですかね!

もちろん、金融知識として最低限必要なものはありますが、決して今まで、金融領域を専門的にやっていなくても十分UPSIDERに入ってからキャッチアップできると言えると思っています。

私が入社した時には、私以外のビジネスメンバーが公認会計士ばかりだったので、正直おっくうでした(笑)「私この会社に入っていいのかな?」って。でも今、入社して3ヶ月くらい経ちましたけど、UPSIDERのサービスを説明する上で困ることは少ないですし、わからないことはカジュアルに質問できる環境にいます。逆に会計だったり財務的な知識は、UPSIDERの中だから必要だという訳ではなくて、どの仕事でも役に立つものだと思うので、入社してからスキルを付けていって頂くので問題ないと感じています。


Q.)最後に、何か伝え残したいことはありませんか?(笑)

ストレスの元って99%「人間関係」から来るものだと個人的に思っているんですけど、私は本当に今それが『0』なんです。

正直、目指す目標値が高くて「これ達成できるの?」って不安に思うことはありますけど、その不安も忘れさせてくれるほど、開発チーム、ビジネスチーム含めて、UPSIDERメンバーは『誠実』かつ『フラット』なコミュニケーションが出来る環境だと感じていますね。

マネジメントされているみたいな感じではなく、本当にメンバー全員がフラットで、それぞれがお互いのことをリスペクトし合い、同じ方向に向かって一緒に考えている。それがUPSIDERだと思って頂ければと思います。


--Harunoさん、『Who we are』の第一弾インタビューということで、ご協力ありがとうございました!
(著:Kenji Kawamata)

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