株式会社バニッシュ・スタンダード

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なにをやっているのか

バニッシュ・スタンダードは、アパレルショップの「販売員」向けサービス「STAFF START」を運営しています。 ------------------------------- 「STAFF START」とは ------------------------------- 販売員がコーディネートを自社のECサイト内に投稿できるアプリになります。利益率の高いECサイトで、販売員が販売し、それを個人売上として評価、報酬設定をすることができます。自身のコーディネート経由で顧客に購入をしていただいた場合、購入金額を販売員の評価にする自社アフィリエイトの仕組みを提供し、※約1年間で200億円販売し、※約650ブランドの導入実績がある今注目のサービスを提供しています。 ------------------------------- なぜ注目されるのか ------------------------------- STAFF STARTは、日本では比較的珍しいサービスモデルとなっています。また、世界に目を向けても同じサービスモデルはおそらく存在しておりません。ですので、提案先の企業様は皆さま導入を決意してくださるケースが多いです。一見、サービスモデル自体は真似をしやすいモデルになっていますが、サービスの機能が簡単に開発できるものではなく、競合が出て来たり、EC運営企業も自社で開発しようか、という話になったりするのですが、ほぼ諦めてSTAFF STARTを導入決意する企業様が多いです。 ▼具体的な機能 −商品マスタとの連携でコーデ画像に商品情報の紐付けが可能直営ECサイトへのコーディネート投稿を簡易化し、投稿時間が短縮。 −自由なハッシュタグ設定で絞り込みが可能エンドユーザーに対して多様なレコメンドを提供 −タグの埋め込みでPV数,CV数管理で個人別売上が可視化全国の販売員のSNSアカウントを発行し、それぞれのアカウントからの売上数や顧客情報も計測可能 STAFF STARTがあれば販売員がEC上で販売することが可能になり、インターネット上で顧客をつくることが可能です。またSNS連携が可能であるため、新規のお客様をSNS上から送客することも可能になり、それも全て誰のどのSNSから売上が立ったかまで把握可能です。そして販売員からすれば低賃金化が緩和され、好きな服をリアルでもネットでも売ることで、モチベーション高く優秀な人材を集められる業界になります。この循環になれば優秀な販売員たちが店舗の売上まであげてくれるという循環に変わるわけです。 ------------------------------- STAFF STARTの4つの数字　 ------------------------------- (1)※約650ブランド現在、STAFF STARTが導入されているブランド数です。大手アパレルメーカーにはほぼ導入されており、アパレル関連業界の中でもかなり数が多いのではないかと自負しています。また、バニッシュには営業専任が1人も在籍をしていないのですが、※約650ものブランドと取引があります。それほどニーズが高いサービスとなっています。 STAFF STARTを導入して頂いているブランドはEC売上の平均※約43％がSTAFF STARTが占めます。 (2)※200億円 STAFF START流通額です。 STAFF STARTをリリースしてからまだ3年程度です。サービスとしては初期段階において※約650ブランド、※約200億円のインパクトですので、今後更に数字は大きくなって行く予定です。 (3)※約3400万円 STAFF START経由で1名あたりの販売額の月間最高売上です。 1名の販売員が店頭で月間3400万円の売上を作ることは非常に困難です。ただ、STAFF STARTはECに個人の力を加えているため、この数字を実現できています。 (4)102万円 STAFF STARTを利用している販売員の月間最高想定インセンティブ額です。 STAFF START経由で販売員が販売をした金額の3〜5％を個人に付与するインセンティブとして設定していることが多く、前述した通り3400万円の販売額であれば単純計算すると、3400万円 × 3％ =102万円です。（インセンティブ額は各ブランドが設定しています。）（※2019年5月時点）

なぜやるのか

------------------------------- 昨今のアパレル業界 ------------------------------- 今から15年ほど前はアパレルショップの販売員は人気の職業でした。しかし、現在はかつてに比べると人気が落ちてきており、「賃金」と「労働環境」が大きく起因しています。アパレル業界に限った話ではないですが、ECサイト、つまりネット販売普及により、店舗で購入する顧客は減少をしてきています。その結果、店舗売上は下降しており、アパレルショップ販売員の給与は低賃金化してしまい、また人気の低下による人員不足による1人に対しての負担が大きくなり労働環境も悪化傾向。14連勤などもあると聞いたことがあります。業務時間、低賃金、ステップアップができないなど、服が好きということだけでは続けられなくなりました。10〜20年前はアパレル業界を志していた女性も、他業界にて就業しているケースが多く、そのため過去と比較して実力ある販売員が減ってきているのは否めません。 ------------------------------- バニッシュ・スタンダードが問う「販売員」の必需性 ------------------------------- ECサイトは人件費がかからないので利益率が高いです。ただ、アパレルの「ブランド価値」を高めていくことは、ECサイトは適しておりません。今後、アパレル業界は音楽業界のように苦しむ時が必ずくるでしょう。なぜならコアな世界観を伝えるブランドが淘汰されてしまうからです。バニッシュ・スタンダードは考えます。アパレル業界には「店舗」が必須だと今まで「店舗」がブランドの価値を高めてきました。その店舗の価値を高めていたのは、店舗に属する「販売員」なのです。アパレルはスペックが販売の価値を決める商品ではないため、芸術品であるアパレルの商品価値は「販売員」が伝えてくれるものです。 ------------------------------- STAFF STARTを軸に業界の課題に切り込む今後のサービス展開構想 ------------------------------- STAFF STARTは現サービスモデルに留まらず、多種多様なサービス展開を考えています。そのうちの一部を記載します。 (1)各販売員のEC販売額が見える化 STAFF STARTを導入することによって、各販売員のEC販売額が「見える化」します。また、その販売額によって販売員に偏差値を設定すると、販売員としてのスキルを数値化することができます。例えば販売員が退職をしたい、と言ってきた際に、「偏差値70の販売員が退職をしたい、というのは間違いなく引き留めるべき」というジャッチが可能になりますし、これまでのデータを基に適切な転職ブランドを選定できる、などの展開もあります。 (2)販売員のマッチングサービス ECで気になっていた販売員を来店指名できるようになります。その他にも、例えばデニムがほしいお客様とデニムが得意な販売員をマッチングできる機能も加えることで、顧客に寄り添った接客かつ、販売員にとっても自分の強みを発揮できるため、効率よく店舗の売上を上げることが可能になるでしょう。 ------------------------------- アパレル業界の働き方を根本的に変えることができる可能性 ------------------------------- STAFF STARTが各ブランドに導入されることによって、各販売員がECサイトを通して販売をすることができる環境構築をすることができます。ですので、長時間店頭で接客をすることなく、自身の売上をECサイトで担保することができる時代がくるかと思います。アパレル販売員はお子様が生まれたあとに引退をしてしまう方も多くいらっしゃいますが、自宅にいながらアパレル販売員を続けることができる世の中をSTAFF STARTが生み出すことができると思っています。

どうやっているのか

------------------------------- ロボット vs サイボーグ ------------------------------- ロボットはAIだと仮定します。サイボーグは生命体に自動制御系技術を融合させたものになります。 STAFF STARTは、顧客に提案すべき商品を販売員に教えたり、本来店頭で接客をしている販売員のコーディネート案をECサイトに掲載をして、顧客に提案をするサービスです。つまり、「人」が販売をすることを技術にてフォローアップしています。ただ、「ロボット」はAIを搭載した機械です。販売員からすると、全てロボットが販売することになったら、職が無くなってしまいます。ECサイト販売の精度を上げることにAIを導入し、更なる仕組み化を目指す企業様は多くいらっしゃいます。ただ、バニッシュ・スタンダードとしての考え方は、AIは人間を凌駕できないと考えており、人間が介するほうが良いことも多々あるはずだと思っています。ですので、バニッシュ・スタンダードはサイボーグを推奨しています。 ------------------------------- バニッシュ・スタンダードを語る上で絶対外せない「代表小野里」 ------------------------------- 群馬県出身。大学進学の為上京し、入学するも2週間で退学。「楽しくてモテる職業は何か」を模索し、バンドやDJやストリートを経てWEBデザイナーという職業に出会う。デジタルハリウッドに通った後、製作会社に入社。カバン持ちとして巨大な水槽を毎日掃除するという異色な形でキャリアをスタートさせるも2年後で最年少部長に就任。「自分の本当にやりたかったことは何なのか」と感じるようになりにファッション業界を中心としたEC事業を立ち上げ成功する。その後独立し、2011年バニッシュ・スタンダードを設立。 2016年、ファッション業界における「店舗の売上下降」「販売員の低賃金化」という課題解決のための「STAFF START」をリリース。この誰も思いつかなかったサービスこそ大ヒットし、現在約650ブランドが導入。「今までの常識をなくし新しい常識をつくる」を実現すべく、すでにさまざまな企業との提携も決まっており、今後も益々ファッション業界へ革命を起こすことが予想される。 ------------------------------- エンジニアが語るバニッシュ・スタンダードの魅力 ------------------------------- ▼これまでにないサービスを開発することができるSTAFF STARTのサービスモデルはほとんど存在しません。今後、開発する機能も世の中にないものばかりですので、新しいことにチャレンジし続けられるということはエンジニアにとって魅力的なポイントになるかと思っています。 ▼技術選定はラフに決めている少人数であることもあって、社内で使用する技術はラフに決めています。選定基準としては、「意味があれば」というもの。まだ、開発土台が完全に固まっていないことも良い影響があるかと思うのですが、各エンジニアが好きに体制を決めることができています。 ▼確実にアクセスは純増している to B向けサービスになりますので、顧客が増えていくことによってアクセスは純増していきます。to C向けサービスの開発経験者も社内におりますが、to C向けサービスは時期によってユーザーが減ったり増えたりするため、アクセス数にブレが生じます。それに対してSTAFF STARTは増加するアクセス数をどうさばいていくのか、という部分に集中することができることは良い点であると言えます。 ▼業界の「負」を解決することができるサービス開発に携わることができるアパレル業界の中でも特にアパレルの販売員は過酷な環境下で仕事をしています。それによって離職率が高い業界です。ただ、STAFF STARTの導入が進むことによって、販売員の働く環境が整備されます。アパレル販売員が活き活きと仕事ができることによって、業界は正に向かって動きます。負を解消できるビジネスに携わることができることは、エンジニアにとっても魅力だと思っています。