【後編】WEBマーケ経験者インタビュー「WEBマーケ営業に向いているのはマイペースに仕事をしたい人」その真意とは

こんにちは！採用担当の雲開です。

前編では、WEBマーケティング経験者として多数のWEBマーケ企業を見てきた宮本さんがVCに入社を決めた理由や、入社当初の社員の印象等について伺いました。

後編では「経験者の入社後の仕事の進め方」や「VCの営業に向いている人」についてお聞きしました。後編も最後までお読みください！

雲開(以下「雲」)：営業としての仕事の進め方について教えて下さい。業務の自由度についても気になります。

宮：先に自由度の話をすると、個々に裁量を持たせてもらっているのでみんな自由度高く仕事をしています。また、型にはまった「教育」といったものは無く、入社後に受けるWEB広告の研修内容以外の知識は各自で学習しているので、入社後の仕事の覚え方としてはOJTがベースですね。

仕事の進め方に関しては入社直後と、自分の既存クライアトを持ち始めてからで大きく変わるので、それぞれ分けてお話します。

まずは入社直後の場合ですが、

入社初日　総務による入社説明・会社のルールに関する説明
２日目　　営業研修
３日目　　テレアポ開始

状況によって変更が発生する場合もありますが大まかにはこんな感じです。

２日目の研修でWEB広告の営業基礎知識等について学びます。そして、早いと３日目にはテレアポが始まります。テレアポを始めるときは先輩がテレアポの指導をしてくれるので、それに倣ってテレアポをします。その後は、基本的に自分で日々何をするのかを考えて行動します。

テレアポに着手するタイミングが早くないか？と思った方もいらっしゃると思いますが、きちんと理由があります。一つ目は、テレアポをしたことがある人は分かると思うんですが、まず「掛けてみないと感覚がつかめない」ということ。これが大きいです。感覚さえつかめばトントン拍子に話が進むことも珍しくありませんから。

二つ目は、「少しでも早く受注する経験を早くしてもらいたい」、と考えているからです。営業として受注する喜びを早めに味わってもらい、楽しさを見出してもらいたいという想いがあるためです。

そして三つ目の理由は、「テレアポを通して学ぶことがたくさんある」からです。

テレアポをしていると、思わぬ質問が飛んでくることがあります。もちろん分からないこともあると思うので、仮にその場ですぐに答えられなくても、同じ質問がきたら次はスムーズに応えられるようしよう！と後で調べたりしますよね。それが重要なんです。そうして自分で調べて、調べた内容を自分の言葉で説明していくうちに、その知識が自分の中に蓄積していきます。

知識面以外にも得られることはあって、どのような話し方がふさわしいか、提案時の話の展開の仕方、どのように説明すれば伝わるのか等もテレアポを通して学ぶことが出来ます。

その他にも知識面のサポートとして広告運用部署の人がWEB広告の研修を実施してくれたり、Google認定試験の案内をしてくれたりもしますが、研修で習った話題が必ずしもテレアポ時に出てくるとは限らないので、追加知識は必要に応じて自分のタイミングで調べながら業務に対応していくイメージです。

雲：たしかに、テレアポの相手は機械ではなく生身の人間ですから、どんな質問が飛んでくるかなんて予想がつかないですし、その都度自分で調べたほうがその時に一番欲しい情報が得られますね。

ちなみに、宮本さんが入社したての頃の１日のスケジュールはどんな感じでしたか？

宮：私の場合は前職もWEBマーケティング業界で働いていたということもあって、研修終了後はまず前職のクライアントへの挨拶回りから始めました。一例として３日目にテレアポと先ほどお伝えしましたが、テレアポ以外にできそうなことがある場合は他の方法から始めても良いんです。

雲：なるほど。できることがあればお手本通りにやる必要はない、という点は柔軟な環境ですね。

宮：挨拶回りが無い日の１日のスケジュールはこんな感じです。

テレアポ　　２～３時間
リスト作り　１～２時間
テレアポ中に分からないことがでてくるので、その都度調べて勉強

このように業務をしているとあっという間に１日が終わります。私はこのスケジュールを約半年くらい続けていました。テレアポ経験者の間で結構言われていることですが、テレアポがしんどい期間って３ヵ月とかなんですよね。それさえ乗り越えればコツもつかんできますよ。

雲：忍耐力が問われますね、、、！お客さんを持ち始めてからの１日の流れも気になります。

宮：自分のお客さんを持ち始めると、時間の使い方が大きく変わります。

メール・連絡ツールの確認　　　約30分
クライアント対応　　　　　　　約2～3時間
テレアポ　　　　　　　　　　　約1時間　(新規をとっていくのはずっとやっていかなければいけないので)
提案資料作成　　　　　　　　　約2時間
運用担当との相談・社内連携　　約2～3時間

雲：クライアント対応や資料作成といった、クライアントに関係する部分に一番時間をかけていますね。

宮：あとは、クライアントへの報告や回答の内容を運用担当とすり合わせる時間もとても重要です。これは入社してすぐの頃には無いパートですね。徐々に知識がついてくるので、最初の頃と比較して勉強する時間が減って、その分の時間を社内連携やクライアントワークに充てていきます。

雲：私の席のすぐ後ろが運用担当部署の席なのですが、宮本さんが運用部署にやって来て頻繁にすり合わせをしているのをいつも背中で密かに感じていました(^^)　

一つ気になったのですが、既存のお客さんを持ってからもテレアポしていたんですね？

宮：入社当初ほどの件数ではないですが、やはり営業なので新規獲得に繋がる動きは常にしています。これは私だけではなく、営業部の他のメンバーも同じですね。

雲：入社してから、コツを掴んだなと感じた時ってありましたか？

宮：コツという言葉が適切か分からないですが、入社後半年くらい経った頃に3社同じタイミングで受注と運用をしたときに、あ、こういう風にするんだな、というのは感覚としてありました。

恋愛に例えるとイメージしやすいかもしれないですが(笑)　1人目と付き合って、初めての彼女ってこんな感じなんだな～、と学んで。2人目で、あっ、こんな子も居るんだな、と新しい気づきを得て。３人目で1人目と2人目と付き合って学んだ「これをすると怒らせてしまうんだな」とか「これをすると喜んでくれるんだな」という経験を元にエスコートしていく、みたいな(笑)

雲：例えのクセがすごいです(笑)　でもすごくイメージしやすいです(笑)

宮：ちょっとふざけちゃいましたが、1社目と2社目の運用経験を元に、平均してこう運用していけばいいのか、っていう感覚を3社目で掴みました。

雲：それにしても半年で３社受注って早いですよね？

宮：そうですね～ありがたいことに。１社目の受注はゆっくり目だったんですが、その後はぽんぽんと一気に受注できました。

雲：宮本さんが思う、VCの営業の仕事とはどういうものだと思いますか？

宮：個人的に思うのは、「クライアントのビジネスを一緒にマーケティングしていく仕事」ということです。

WEB広告って一般的に、クライアントからリクエストされた通りのことをそのまま行動に移すことが多かったりするんですが、VCの場合は営業先も自由だし、縦割り業務ではなく、新規開拓から提案、クロ―ジング、配信以降のサポートまで一気通貫で対応するので「クライアントと一緒に、クライアント目線でマーケティングしていく」仕事だと思っています。同時に、これがVCの強みだと言える部分でもあると思いますね。

雲：一気通貫ということですが、全て営業1人で対応するんですか？；

宮：うちの場合１つのクライアントに対して担当営業は1人だけって決まってるんです。運用担当者の人数はどんな媒体で広告を配信するかによって数名就くこともありますが、営業はいかなる場合も1人だけ。それもあって自分がクライアント企業のマーケティング担当だと思っています。

雲：なるほど、そういうことですね。それ私がクライアントだったらとても嬉しいです。親身になってくれてると感じますし、安心感があります。

ここまでのお話だと責任を感じる場面も多いと思いますが、仕事をしていて楽しい瞬間はどんな時ですか？

宮：クライアント側の成果が出た時ですかね。実際に商品が売れたとか、前年比何％伸びたとか。あとは、クライアントが想像もしない戦略・方法を提案して効果が出た時も嬉しいです。

雲：そんなこともあるんですね！あまり詳しく聞いてしまうとノウハウが流出してしまいそうなので、、、差し障りのない範囲で教えていただけますか？

宮：最近の実例だと、住宅販売系の案件を担当した時のことです。家を買いたい人、という直接的なターゲティングではなく、家を買いたい人のペルソナをより詳細に具体化してその内容に寄せて広告を配信してみよう、という話になって。一見変わった角度からの提案だったんですがクライアントもやってみようと言ってくれて、その上効果が出た時は嬉しかったです。

雲：それはWEBマーケティングの醍醐味ですね！まさに営業冥利に尽きる経験だと思います！

嬉しかったこととは反対に、大変だと感じる瞬間はどういった部分ですか？

宮：全て数字ではっきりと結果が出てしまう世界なので、成果が出ないときは大変です。

雲：成果が出ないときはどうされていますか？

宮：成果が出ないのには必ず理由があるので、その原因を明確にしてクライアントに説明します。

WEB広告は「こういう内容・こういう戦略で広告回しましょう」という営業からの提案で運用が開始されるので、効果が出ないということは一番初めの戦略が間違っているということになります。

なので、結果が出なかったら戦略の見直しをして、新しい内容で再度始めます。

その他だと、WEB広告を出したことが無いクライアントで、チャレンジしてみたくて広告を配信してみたけどそもそもWEB広告だと結果が出づらい商材、ということもあったりします。そういった場合は無理に続けずに止めたりもしますよ。

雲：そういう時ってこちらが説明している間、お客さんはどんな感じでお話聞いているんですか？；納得していただけなかったり、お叱りを受けたりとかあるんでしょうか。

宮：営業のディレクション次第になってしまいますが、基本的には納得してくれないクライアントはいないです。ただ、そのためには提案の段階で期待値を上げ過ぎずにある程度調整することが大事ですね。無理なものは無理だと正直に伝えたり、双方理解のうえで運用を進めていくことも重要です。

例えば競合が大々的に広告を出していてこのまま配信を続けても効果が望めない、といった外部的な要因に左右されることもあるので、そんなときには事実のそのまま伝えます。

クライアントとのリレーション以外に大変なことは、クライアントと共有するレポートの細かい数字更新や報告を逐一細かに行うこと等、事務作業的な部分ですかね。

雲：どんな人がVCのWEB広告コンサルタントに向いていると思いますか？

宮：そうですね～。「自分のペースで仕事ができる人」、でしょうか。

最初に言った様に、業務にしてはかなり自由度が高めなので、教育をしっかりやってほしいという人にはあまり向いていないと思います。

先輩や上司にお願いすれば指導はしてくれると思うんですが、上司もプレイヤーとして動いている人ばかりなので、１日中外出していることもあって単純に時間の調整が難しかったりします。

雲：のんびり屋さんでも営業に向いているということですか？！

宮：いえ、ここで言う「自分のペース」というのは仕事の速さを表しているのではなく、「仕事を進めるにあたって自分なりの軸がある」という意味合いです。

雲：マイペースという言葉だけ聞くとのんびりしている人をイメージしてしまいましたが、そういった意味合いであれば納得です。

宮：あとは、全て数値で結果が出るWEB広告の特性上、数字を元に論理的に考えられる人には特に向いていると思います。それに加えて、常に戦略を考え続けなければいけないので、考えることが好きな人も向いていると思いますよ。WEB広告って方程式みたいなものなんです。

例えばですが、

原因を具体化するためのヒント＝「広告の表示回数」×「クリックされた回数」を確認　
「表示はされている」×「でもクリック回数が少ない」＝「クリエイティブの見直し」

といった様に、段階的に考えていくと必ず原因が隠れているので、そこを洗い出して直していく、といった感じです。

雲：とても理論的で、しかも分かりやすいです。

それでは最後に、宮本さんの今後の目標を教えて下さい！

宮：現在リーダーなので、マネージャー昇格を目指します。あとは、全国的な知名度を持つ日本を代表する企業(ナショナルクライアント)を担当してみたいです。会社としては既にそういった会社との取引もあるんですが、自分でも担当してみたいですしもっと件数を増やしていきたいです。担当する会社自体が大きいと、予算額が大きくてできることの幅も広いですし、やっぱり営業としては大きい予算を回してみたいという気持ちです。