教えてリーダー⑤ 新規事業をひっぱる”カオス耐性”と”失敗”の大切さ

新規事業部 
前列左から 梅木・小平・谷方

2018年1月に開始したビザスクの新規事業「エキスパートサーベイ」。ビザスクのデータベースから抽出された特定の、調査対象領域に知見のあるエキスパートに対し、オンラインでアンケート調査を実施できるサービスです。信頼性の高いアンケート回答をスピーディーに得られることで、製造業・コンサル・金融機関といったクライアントの利用が増加しています。エキスパートサーベイの事業開発担当、小平チームリーダーに事業創出の背景、サービスローンチに至るまでのプロセス、事業の近況などを聞きました。

- エキスパートサーベイを新規事業として興そうと思ったきっかけ、背景は?

実は2年ほど前にクライアントから「こういうことできますか?」とオンライン調査のご相談を頂いた経緯がありました。当時はビザスクのデータベースがそれに応えられる規模ではなかったのですが、ビジネスのタネとして自分の中には残っていました。そこから2年、ビザスクの資産である知見データベースが充実してきて「今なら出来る!」と思えたんです。

- 事業計画からローンチするまでの流れを教えてください。

まず、2017年9月に1件トライアルを実施しました。回答者集め・オペレーション・設問作成含めといったプロセスにおいて正直自分達としては芳しくなく…事業化について課題は多く残りました。一方、顧客の満足度は非常に高く、確かなニーズを感じたのも事実。このトライアルを経て、やはり事業化すべきだと真剣に計画をひき始めました。
その後、営業資料、アンケート回答システム、納品までのオペレーション、設問設計のフローといった内容の検討を重ね2017年12月にβ版をローンチ、翌月の2018年1月に正式に開始しました。ローンチ後は既存のビザスクのクライアント向けに告知とご提案を開始し、もうすぐローンチから1年を迎えます。

-具体的にはどういう分担で事業開発を進めていたのですか?

主に代表の端羽と議論を繰り返して事業の大枠を固めてから、前職ではシステム導入のコンサルタント経験もある、リサーチマネージャーの谷方と事業開発を進めました。業務フローを5本柱(営業・営業企画・オペレーション・設問設計・納品物のクオリティ管理)に落とし込んで、谷方さんと私それぞれの強みを活かし分担しました。谷方さんは戦略立てや構築が得意なので営業企画・オペレーションをメインに、私はどちらかというと営業が得意なので、他事業部への営業同行で顧客へのヒアリングをメインに業務分担するといった感じでスタートしました。現在は3名のチームになり、設問設計やアンケート回答、アドバイザーのリサーチ、納品物のクオリティ管理、そしてサービスの認知を上げるマーケティング活動をチームで手分けしています。

-ローンチからもうすぐ1年。導入実績はいかがですか?

日本を代表する素材・化学メーカー、部品メーカー、サービス業等の事業会社の他、金融機関などの導入実績が増えてきています。やはりビザスクは ”ToB” の領域に強いので「自社の製品がどこの業界に売れそうなのかな・・?」「新しく参入を考えている業界のお困りごとってどんな所にあるのかな・・。」「ウチの製品の認知度ってどんなレベルなのかな・・?」などユーザの生の声を集めるニーズ調査や「2020年以降にxx業界はどう変遷していくのか?」を有識者に聞いて未来予測調査が出来る点で、価値を感じて頂いています。

今は顧客のニーズに沿った形でカスタマイズをしてご提供していますが、課題に応じてユースケースはどんどん広がりを見せていまして、顧客と二人三脚でサービスを育てている感覚があります。先に申し上げたように現在のご利用企業は国内大手・中堅の企業様が多いですが、もっとサービスを磨きこみ「誰もが使いやすいサービス」として中小規模の企業も気軽に使って頂いている世界観を作りたいと思ってます。

-アンケートの内容や回答数はどうやって決めているのですか?

例えば設問設計を自社でするかビザスクに委託するか、何名から回答を集めたいか、といった調査内容は、クライアントによって異なるため一概にこう決めるという定型はなく、現在はご要望ごとにカスタマイズしてサーベイを組み立てています。
設問設計は文言や設問の順番によってロジックが崩れてしまい、有益な回答が得られなくなってしまうこともあります。また集まった回答のクオリティコントロールも重要ですので、顧客に納品する前に誤字脱字、回答の質などはきちんとチェックしています。

-新規事業をリーダーとして率いる上で大事にしていることは?

「失敗やミスはとことん語り合い、その要因を検証する。」この2つを大事にしています。この事業は失敗と改善を繰り返しながら、サービスとして成長させている真っ最中です。何か起こったら全員で向き合い、検証して次につなげることが肝要だと考えています。まだ小さなチームですがやるべきこと、やりたいことは多すぎるくらいありますので”選択と集中”も意識しています。そして当然ですが「売上が立たなければ事業はなくなる」。この危機感をもって取り組んでいます。現在は売上が堅調に伸びているのですが、一切慢心はせずにいたいですね。

誰もがエキスパートサーベイを気軽に使っている未来を描いて

- 仕事をする上で大事にしている事、やりがいは?

新規事業とは「世の中にない価値を認めて頂く」という事ですので、サービスを実際に活用して頂くクライアントの動機付けをいかに行うかが重要と考えています。その為クライアントの事業内容や実現したい事を、どこまで自分たちが深く理解し提案が出来たか?を大事にしています。単にプロダクトが売れたか否かではなく、活用した事でクライアントの調査フェーズがどう動いたか?という大きな枠組みで価値の良し悪しを判断するようにしています。

ローンチ初期にある方から「一言で言ってしまえばwebアンケートだよね。他と何が違うの?」と聞かれた事があります。確かに「一部」は仰る通りですが、そこに「”ビザスク” がアンケート事業をやる事で何が生まれるのか?どんな意味付けをしていくのか?」が最大のポイントですよね。

ビザスクの最大の強みは、知見データベースです。このデータベースには ①多様な業界・部署情報 ②経歴に留まらない「知見・経験レベル」情報 がストックされ続けているため、アンケート調査をする上での「ターゲティングの粒度」をかなり細かく設定できるという事になります。業界・部署という「ヨコの幅」と知見の深さという「タテの幅」がこの事業の強みで、これは今のビザスクだから実現できる事だと自信を持っています。

過去のインタビューでもリーダー達が話してますが、依頼の積み重ねによりアドバイザー一人ひとりの保有する知見情報が拡充し蓄積されていっています。各々の事業部が仕事にコミットした結果としてビザスクデータベースが充実し「エキスパートサーベイ」という新たなプロダクトが生まれたという事を決して忘れてはならないと思っています。この信頼残高を元にして更なる価値を提供している実感を得られる事が、やりがいであり一番大事にしている事です。

失敗と自省こそが成長につながる

-日々直面している課題は?また課題解決に向けた具体的な取り組みは?

スポットコンサルを使い慣れているクライアントに対して、エキスパートサーベイをご自身の事業と照らし合わせて理解し、状況に応じて組み合わせたり使い分けたりして頂ける状況をいかにつくるか?が目下の課題です。
先日、とある事業会社のお客様から「新規市場」に対して「新規サービス」を開発したいのでマーケットの生の声を把握してサービス開発に役立てたいという依頼を頂きました。新しい市場という事もあり、その時点では顧客側でのインプットは多くなく、調査機関のレポートやweb記事を読んで得た知識がストックされている程度、という状況。まさにここにビザスクのサービスをフル活用して頂けるポイントがあると思いました。期限を決めて、まず参入しようとしているマーケットを理解するために「スポットコンサル」を活用し参入業界の知見者からインサイトを深めました。その上で、本当に深堀りしたい論点は何なのか?を洗い出して設問を作り、自社のサービスを利用しそうな業界・部署の方に「エキスパートサーベイ」を行い仮説の精度を上げていきました。さらに回答ユーザーの中からインタビューも実施した結果、早い段階で初期仮説を進められました。こうした事例をもっと作っていきたいと考えていますし、ビザスクの担当としてクライアントがどんな課題を解決したいのか、ビザスクのサービスでどのピースがはまるのか、並走して検討しご提案していきたいと考えています。

- この仕事で身につく能力は? どんな人が向いていると思いますか?

事業開発に関する全部を経験できる仕事だと思います。営業企画、業務改善、営業、コンサル、設問設計…。オールラウンダーとなってすべて自分で動かせるので、事業を創っている実感はものすごく大きいですし、事業を創るという貴重な経験を通じてあらゆる能力が身につきます。

向いている人は…カオス耐性と柔軟性のあるオールラウンダーでしょうか。クライアントと社内にどこまで目が向けられるか。というスタンスが超大事。クライアント側でいえば部署・担当者の目線にどこまで立てるのかというのがポイントかと思います。担当の方が、社内や競合の中でどんな立場でどんなミッションで動いているのか。会社としてグローバル環境下でどんな競争力を発揮すべきと考えているのか。日々必死に仕事に向き合っていらっしゃる方ばかりですので、そこに対等の立場としてご提案し続けるためには自分も超必死にならなきゃいけないですよね。また、ビザスク内では、今までと異なるオペレーションになる事がしばしばあるのが新規事業。経理やコンプライアンスを初め他事業部といかに連携して仕事をしていくかが肝要と考えています。その意味でも「サーベイ担当」という1つの役割としての自分、ではなく境界を作らずさまざまな立場に置き換えて行動できる自分でいないとなりません。そのために柔軟性が重要ですね。

また、そもそも新規事業とはカオスそのものですよね。明後日の方向から次から次へといろんな事が起きます。「おっ、これは上手く行ったな」という事もあれば上手く行かない事の方がその何十倍も多い。初めは辛いのですが毎日毎日それを繰り返して行くと否が応でも事業や自身の成長とは、失敗して猛烈に自省した時からしか生まれないと自ずと気付かされます。失敗は辛いのですが、その痛みがあるからこそ二度と同じ過ちを繰り返さないという発想です。かつ失敗には複利がかかっているので、ちょっとずつなんですが時間をかければ毎日確実に良くなっていきます。だからこそ、失敗を恐れず新しい事にどんどん挑戦していける人が向いていると思います。

ビザスクは今後も新規事業を活発に創出してまいります。小平さんのようにビザスクで新しいビジネスを興したい、というあなたの参画をお待ちしています。

株式会社ビザスク's job postings
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