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PMとRMのタッグでクライアントに最適な提案を。スポットコンサル実施までの舞台裏

こんにちは、HRグループの小酒井です。
在宅勤務も明け、ビザスクでは社員を2つのグループに分けて隔日ごとに出社という形を6月頭から開始しました。久しぶりにみんなの顔が見れて、出社できる喜びを噛み締めています。

さて、今回は社内でも一番在籍しているメンバーが多い、PF事業部のメンバーに話を聞いてきました。話を聞いていくと、え!?マッチングだけじゃなくて、そんな仕事もしてたの?と驚いたこともたくさん。様々な仕事にチャレンジしたいと考えている方におすすめなポジションですよ〜!

※PF(プロフェッショナルファーム)事業部とは・・プロフェッショナルファーム向けに、スポットコンサルのフルサポートマッチングサービスを提供している事業部

◆写真左
PF事業部 チームAリーダー/プロジェクトマネジャー(PM)
橋本 修司(はしもとしゅうじ)

新卒でITコンサルティングファームに入社、大手メーカーのグローバル業務標準化プロジェクトなどを担当。2018年5月にビザスクに入社後は、一貫してコンサルティングファーム向けの事業に携わり、主にPM・営業(アカウントマネジメント)を実施。2019年9月よりチームAのリーダーとして8人のチームのマネジメントを行っている。

※PM(プロジェクトマネージャー)とは・・クライアントの要望に合うアドバイザーを提案し、マッチングに至るまでのクライアント・アドバイザー双方との調整が主な仕事

◆写真右
PF事業部 チームA リサーチマネージャー
鄭 悠希(ちょんゆひ)

新卒では通信機器ベンダーに入社し、5年ほど法人営業を担当。大企業で大きなビジネスに携わっていく中で1企業や1分野だとどうしても商慣習に偏りがあったり、業界完結になったりすることに課題感を持ち、もっと色んな視点や情報にリーチしてフル活用すれば世界はもっと良くなるのに!と考え、ビザスクに入社。

※RM(リサーチマネージャー)とは・・ビザスクの10万人の登録者から、クライアントが求める知見をもっている方を探し出すのが主な仕事

普段、PMとRMはどのような業務をしているんですか?

鄭:まず、マッチングの一連の流れを説明しますね。
①クライアントから依頼をいただく。
②PMが案件の詳細をヒアリングし要件を固めていく(RMが参加する時も)
③要件が決まったら、RMがデータベース(以下、DB)から適したアドバイザーを探してリストを作成。
④PMがクライアントにリストを納品後、どの方とスポットコンサルを実施するか調整。並行してアドバイザーとも案件の確認をし、日程調整や内容の確認を行う。

という流れになっています。

橋本:わかりやすく区切ると、クライアントやアドバイザーとのコミュニケーションをPMがメインで行い、RMがDBからアドバイザーを探してくるという役割分担ですかね。この一連の流れの中で、マッチングをスムーズに進めるために特に大事なのは、要件定義です。ここが曖昧な場合はクライアントにヒアリングし、RMがリサーチする際に気になった点があれば都度PMと相談しながら進めていますね。

鄭:ですね。ビザスクに頼んだからこそ「まさにこんな方に話を聞きたかった!」という人に出会えた、とクライアントに思っていただけるような提案をするためにも、ここをすごく大事にしています。

クライアントの要件に合う人を見つけるのは当たり前ですが、今回のスポットコンサルが終わったら、次はこんな人に話を聞きたくなるんじゃないか?と先回りして考えたり、過去に類似の案件を担当した時の情報を活かして違う角度での提案を行ったり、いかに自分が付加価値を提供できるかを考えながら、仮説を立てリサーチを行います。その際、PMと「この案件は今後こう展開していく可能性があるから、クライアントへこういう提案をしながら進めたい!」など相談しながら日々業務を進めています。

大袈裟かもしれないけれど、チームは一つの会社。

マッチング以外の業務だと、どんな仕事をされてるんですか?

鄭:RMの場合は、データベースの改善や業務効率化ですね。
10万人の中から最適な方に素早くリーチする。そのために、アドバイザーが登録している職歴・経験や、過去のアドバイザーとのやりとりを通じて蓄積された情報の仕分け、整理にあたっては、その情報の利用頻度や稀少性/汎用性/網羅性など様々な点に考慮して基準を考えなければなりません。

上記を実現するために、DBやアドバイザー検索画面に必要な機能についてはプロダクトを使うRMが要件定義を行い、それが実現可能か、またはもっといいアプローチがないか等、エンジニアと一緒に議論しながら日々改善を行っています。

また目先の業務効率化だけではなく、中長期的な視点でもデータ管理基準考える必要があります。今は登録者が10万人ですが、今後は国内はもちろん海外ユーザーの登録も増えることが想定され、DBの規模は50万人、100万人とDBはこれから成長していきます。そうなった時に、DBはそもそもどうあるべきかをみんなで議論しています。考えることが山積みすぎて永久に語れる気がしますね・・!



橋本:PMは既存クライアントの利用拡大や新規獲得にも注力し、法人営業の役割も兼ねています。各PMの担当クライアントが決まっているので、それぞれが責任を持って利用を広げていくことは、マッチングと同じくらい重要なミッションです。
PF事業部では主にコンサルティングファーム向けのサービス提供を行なっていますが、同じ業界でもクライアントの規模が様々なのが面白いところですね、全然アプローチの仕方が違うんですよ。

例えば規模の大きなクライアントの場合、社内で利用いただく部署をどう横展開で増やしていくかがキーになります。Aの部署ではビザスクを利用しているけれど、Bの部署ではまだというケースは多々あります。Aの部署と日々の案件通じてコミュニケーションを重ね信頼関係を積み上げ、Bの部署をご紹介いただく、ボトムアップ型。もしくは、経営陣やマネージャーなどキーパーソンにご訪問し、全社的なアナウンスをお願いしたり、社内でセミナーを開催させていただいたりするトップダウン型でも営業活動しています。

一方で中小規模のクライアントの場合は、ビザスクのようなサービスを初めて使うケースも多いです。そのため、最初に手厚くサービス説明を行い予算の兼ね合いとも調整しながら、寄り添うようなコミュニケーションを行い、リピートにつなげていくことを意識しています。

鄭:橋本さん前に、「マッチングという一つの業務をやるのではなく、サービスを成長するためにやれることはみんなでやる。チームで会社を運営しているようなものだ」って言ってましたよね。

橋本:いいましたね。リードを獲得するためにメルマガを送り、アポが取れたら営業に行き、案件が受注できたらマッチングし、再度依頼いただくためにフォローをするという一連の流れを一つの部署で対応しています。RMでプロダクトの改善まで行っていますし、一つの会社みたいだなと思います。

鄭:一見マッチングしかやっていないように見えるかもしれませんが、業務の幅は本当に広いですよね。全部自分たちでやれるからこそ、クライアントにとって何が一番最適で、私達は何ができるのか。枠に縛られることなく多角的な視点で考え、提供まで出来るのは、すごく面白いなと思います。

お互いの業務を見ていて、何か特徴はありますか?

鄭:PMは本当にマルチタスク能力が高いですね。RMは結構目の前の業務に没頭することが多いんですよ。でもPMはクライアント・アドバイザー・ビザスクメンバーとメール・電話・チャットと様々なツールを使って並行してコミュニケーションをとりながら、業務を進めています。全てを漏れることなく対応しながら営業もして・・頭の切り替えがすごいなと思います。

橋本:RMはプロ意識の塊ですね。クライアントに納品するアドバイザーリストのクオリティへのこだわりがすごいです。日々多くの案件がある中で、そのクライアントに最適なアドバイザーを探すために、様々な切り口からリサーチをしてくれています。それは日々社会のトレンドを追いかけ、業界を理解するために絶えず学び、ビザスクだからこそ出来る付加価値をどう提供していくかを意識しているからこそ出来るんだと思います。

完成したリストを見ると毎回感心しちゃいますもん、自分だったらこの角度考えられなかっただろうなって。こうしてRMが作成したリストをもとにクライアントと議論をし、新たな案件につながっていくことも多々あります。RMの業務って一見地味な仕事に見えるかもしれませんが、すごいクリエイティブですし、作成しているリストが会社全体の評価にもつながる、責任ある仕事です。PMはRMがいないと生きていけません、笑。

鄭:生きていけないは大袈裟じゃないですか、でもそういってもらえて嬉しいです。

最近は人も増えてきて、前より出来ることが増えてきましたよね。

橋本:ね、ビザスクのサービスって単一製品じゃないし、色々なソリューションがあるんですよね。ある程度整ってきている部分もあるとはいえ、クライアントもアドバイザーもどんどん増えています。さらに事業を大きくしていくために仕組みを作り、手付かずだった業務にチャレンジしているのがまさに今です。

色々あって大変だなーと感じることももちろんありますが、プロ意識の高いチームのなので日々学ぶことがありますし、なにより楽しい!何より自分が会社を作っている実感がありますよね。ご興味のある方は、是非カジュアルに話を聞きに来てください!

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