「Wantedly運用」というスキルタグでつながるコミュニティ。パートナーを起点としたエコシステムの広げ方 #2

こんにちは!ウォンテッドリー株式会社の山本です。

元新聞記者としての経験を生かし、ウォンテッドリーの成長の秘訣を再発見しちゃおうというこの企画、今回は記事前編に引き続きウォンテッドリーのパートナーセールスを深堀りします。

Wantedly Adminの公式なパートナー制度「Wantedly Partners」について、前編では主に制度の概要や立ち上げの経緯をパートナーセールスチームの2人に熱く語っていただきました。「Wantedlyの掲げる”共感採用”という価値観を広めること」を軸に取り組みを進めている2人ですが、具体的に現在の施策や課題点はどんな状況にあるのでしょうか。後編でより深く掘り下げていきます!

守部 直人(写真左):大阪生まれ、大阪育ち。新卒で入社したカカクコムでは広告営業に携わる。2016年にウォンテッドリーに入社後、インサイドセールス→アカウントセールスを経て現職。強めのパーマをあてている。
岩谷みずき(写真右):アパレル、雑貨と小売業界を10年以上経験したのち、全くの異業種であるウォンテッドリーに2014年からジョイン。カスタマーサポート→オペレーションチームを経て現職。少人数チームをゴリゴリと回す。

「共感」でつながった、自由でオープンな場を。

ー前編では「”共感採用”という世界観を広めることが大目的」というお話をお伺いしましたが、実際にプログラムに集まってくださっているパートナーさんにはどんな特徴がみられますか?

守部:
Wantedlyらしさという点でいうと、パートナーさんの多様性も一つの特徴かもしれないです。実は、パートナーさんの中には法人だけでなく、個人の方が結構いらっしゃるんです。その方々はやっぱり個人的にWantedlyに愛着や意義をすごく感じてくださっていて、根底にサービスへの共感があるんです。

個人のパートナーさんの存在には、Wantedly Partnersの仕組みをスケールさせる可能性を感じています。フリーランスで採用コンサルをされている方などはもちろん、例えば日頃Wantedlyを運用している採用担当者さんが、パートナーを通じて副業として他社の採用を支援することもできる。そうすると、副業での経験が本業でのアウトプットにつながります。

岩谷:
Wantedly Visitは、それを使っている人たちの思いで成り立っているプラットフォームだと考えています。片方にはプロフィールに自身のスキルや価値観を載せているユーザーさんがいて、もう片方には自社の情報発信のためにコンテンツを更新する企業さんがいる。そして、「共感」がそれぞれをつなぐ役割を果たしているというエコシステムですね。

仕組み的にもWantedlyはすごくオープンです。誰でも見られるし、誰でも参加できるので、それぞれが自由に使ってくれればいい。その上でサービスに共感してくださる企業や個人の方が増えていくことで、「シゴトでココロオドル人をふやす」というミッションの実現につながっていく。だからこそ、私たちチームがやることはやはり”共感採用”という価値観を広めるということですね。

ー具体的なアプローチは。

守部:
すべきことを大きく分けると、「①新規のパートナーさんを獲得する」「②アクティブなパートナーさんを増やす」「③パートナーさんあたりの成果を増やす」ということになります。このうち新規獲得についてはある程度インバウンドでできているのですが、苦戦しているのは②と③の部分、つまりパートナーさんに自走を促すような仕組み作りですね。そこに到るまでにはコストがとてもかかりますが、「世界観を広める」という目的に最も深く関連している部分なので、力を入れていかなければならないと考えてます。

パートナー同士の「ヨコのつながり」を大切にしたい

岩谷:
今やろうとしていることは、定期的にヒアリングを行なっていくことで個々のパートナーさんの提案から運用支援までの立ち上がりをスムーズにすることです。そういった意味では、新規パートナーの獲得にあたっても、Wantedlyを利用したことがある企業、採用コンサルの事業をしている企業、ホームページ制作をしている企業など、パートナー制度と親和性の高い業界を見つけてアプローチしていきたいと思っています。

守部:
直近では、パートナーさんたちを集めて懇親会を開催しました。うまくいっている何組かに登壇してもらって、受注にいたった具体例や運用を通じてクライアントに価値を届けるためのノウハウを発表していただきました。いずれもかなり濃密な内容の発表で、ウォンテッドリーのセールスたちが会場後方で食い入るように聞いていたほどです(笑)

こういった機会を通じて、パートナーさん同士の交流や、パートナーさんとウォンテッドリー社員との交流がますます増えていくといいなと思っています。今後は新規加入したパートナーさんの歓迎会的なランチ会なんかも交えて、定期的に開催していきたいですね。いずれはパートナーさん向けのアワードも整備したいです。

岩谷:
最終的には、パートナープログラムに参加される人たちでコミュニティを形成できればいいなと。なるべく、同じ目標・同じビジョンを掲げている人たちのコミュニティとして発展していけるようにしたい。パートナーさんと私たちの縦のつながりはあるのですが、パートナーさん同士のヨコのつながりが今後の鍵になると思っています。セミナーを共催して一緒に人を集めてもよさそうですし、まだまだできることはたくさんありそうですね!

ー確かにコミュニティ化することで、ウォンテッドリーらしいパートナー制度の仕組みにつながっていきそうですね。

守部:
そうですね。通常であれば、代理店レイヤーでの交流だったりノウハウ共有が起こるということは極めて稀だと思います。やはり、「広告枠の販売代理店」同士だと競争がメインとなり、同じ商材を扱っているからといってヨコでつながるメリットが少ない。

その一方で、Wantedly Partnersの参加者は「同じ商材を扱っている競合他社」として張り合うのではなく、「Wantedlyの運用を通じて価値を広めるスペシャリスト」として、ヨコのつながりを通じてお互いを高め合える環境にあると思っています。実際に、今ではWantedlyの運用に携わる人たちのスキルアップを目的としたコミュニティイベントの開催なども盛んに行われていますし、パートナー制度に参加する人たちの間でもノウハウを交換する意義は大きいと思っています。

社外にも仲間がいる喜び

ーお二人にとってウォンテッドリーのパートナーセールスというお仕事の醍醐味はなんでしょう。

守部:
そうですね......やっぱり、新しいことをやるのは楽しいです。2018年に始まったばかりで、制度の概要の組み立てから仕組み化、実働まで全てを担うのは大変ですが、その分やりがいはありますね。

特に、どうウォンテッドリーらしく制度を拡大させていくのかについては、常に考えさせられるポイントですね。手数料をもっと上げれば自動的に売れるはずだけど、それをやってしまうと売ることにフォーカスされすぎてしまう可能性もある。結果、利用企業の体験が悪くなってネガティブな評判が広まってしまうのもよくない。制度が立ち上がってまもない時期だからこそ、そういったことには気をつけていきたいです。

岩谷:
私はやっぱり最初の話に戻りますけど、「シゴトでココロオドル人をふやす」という事業ミッションからブレない仕事を、外部のパートナーさんを巻き込みながらできていることが醍醐味かなと思います。ただ単に利益を追求するのではなくて、そもそもなんのためにやるのか、世の中にどんな価値をもたらしたいのかを考えながら仕事ができることが大きいです。

守部:
まさに、「外にもこんなに仲間がいるんだな」って感じられる瞬間がたくさんあるのも嬉しいですね。社内にいるメンバーがウォンテッドリーの掲げるミッションに共感して入社していることは当然ですが、「ウォンテッドリーが好きだから協力します」って言ってくださるパートナーさんたちと接して、社外にもこんなに共感してくれる人がいるんだなと。

社外の方と協働して事業成長にレバレッジを効かせるという意味では通常の代理店営業やアライアンス業務とも似たものがあるかもしれませんが、「共感」を武器にいろんな人たちを巻き込んでいくのは、非常にウォンテッドリーらしくて好きです。

岩谷:
本当に、「ウォンテッドリーらしく」が鍵ですよね。難しいですけど、私たちは”場”を提供している側として、できるだけパートナーさんが窮屈に感じることなく、自由にやっていただける仕組みを整えたいです。まだまだ走り始めて半年、制度の仕組み化は手探りだったり悩みながらな部分も多いですが、お客様、パートナー、ウォンテッドリーのそれぞれにとってどんなやり方がベストなのか、前向きに考えていきたいです。

取材を終えて

「ウォンテッドリーにしかできないパートナーセールスの仕組みを作りたい」という2人。パートナーの事業成長やキャリア、付加価値につながるという制度の特徴もさることながら、初めての社内取材を終えていちばん印象的だったのが、メンバーの一人一人が「この仕事をなんのためにやるのか」を掘り下げて考えているところでした。

迷ったらすぐに”シゴトでココロオドル人をふやす”という会社のミッションに立ち戻って考えていることが見て取れ、企業のバリューがメンバーにしっかりと浸透していることを感じました。「ビジョン共感に基づいた、ボトムアップな組織」という、ウォンテッドリーの強みを再確認できました。

執筆:山本 由里子
編集:加勢 犬

「Wantedly Partners」詳細はこちらをご覧ください

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