コンテンツマーケティングってなにするの?新卒1年目が先輩社員に疑問を全てぶつけてみた!

こんにちは!2019年度新卒エンジニアのつかぽんです。ウィルゲートに入社して約5ヵ月が経ちました。

ウィルゲートでは「コンテンツマーケティング事業」を軸に、次の3つのサービスを展開しています。

・Webマーケティングコンサルティング
・コンテンツプロデュース
・メディア

就活時にいろいろ調べてはいたものの、コンテンツマーケティングとはなにか?わかっているような、わかっていないよう曖昧な気持ちに気が付いたこの頃。そこでまずは、"Webマーケティングコンサルティング"と"コンテンツプロデュース"にスポットを当てて、たくさんの先輩社員に疑問を全てぶつけてきました!

ということで「コンテンツマーケティングとはなにか?」について、ウィルゲートで長年SEOに携わり、業界の変化や市場から求められるコンテンツの研究を重ねている専門役員の北川さんに話を聞いてみたいと思います。

ー2007年にウィルゲートに入社する以前から独自でサイト構築からSEO分析を行うなど、SEOをこよなく愛するSEO専門役員

コンテンツマーケティングってどんなことをしているんですか?

ざっくりとした質問ですね(笑)

よくコンテンツSEOと誤解されてしまうため、併せて説明しますね。
コンテンツSEOは、お客さまのWebサイトにGoogleなどの検索エンジンを使って集客をする際に、検索ユーザーが知りたいコンテンツを準備して集客力を高めるSEO施策の一つです。
一方、コンテンツマーケティングとは、お客さまの届けたいターゲットに適切に魅力を伝えることができるコンテンツを準備し、お客さまのWebサイトで「やりたいこと」を実現させることを行うマーケティング施策の一つです。

ウィルゲートでは
・長年培ったSEOノウハウを基にしたWebコンサルティング
・記事作成サービス「サグーワークス」でのコンテンツ作成
を行い、Webマーケティング全体をサポートするサービスを提供しています。そのサービスの一つとして、コンテンツを活用した集客支援であるコンテンツマーケティングのサポートも実施しています。

──それではお客さまの「やりたいこと」が実現されるまで、ウィルゲートの各部署は具体的にどんなことをやっているんですか?

大きく4つの部署があり、それぞれが協力してサービスを提供しています。

──図にすると、思っていたよりシンプルですね...!

それぞれの役割の人がなにをしているか、直接聞いて回るといいですよ!

ありがとうございます!まずは、「お客さまにウィルゲートを知り興味を持ってもらい、サービスの提案機会をいただく」マーケティングの加藤さんにお話を聞いてみます!

ー新卒1期生としてウィルゲートに入社。営業の効率化に貢献し、現在はマーケティングを担当している。コンテンツマーケティングもウィルゲートもよく知る一人。

ウィルゲートでは、普段どのようなマーケティング活動を行われていますか?

大きく2つの活動を行っています。
1つ目は、ウィルゲートのサービスに興味を持っていただくことを目的としたマーケティングセミナーです。
2つ目は、様々なデータを活用しながらウィルゲートのサービスが役立つお客さまを探し、ニーズをヒアリングするインサイドセールスです。

ー実際のセミナーの様子。社内のフリースペースで実施することで、お客さまの課題に合わせて社員がすぐにお答えできるようにしています。

ウィルゲートは2018年5月より現取締役CMOの藤原を迎え、マーケティングカンパニーを目指して大きく変わり始めています。
(取締役CMO藤原が語る、マーケティングカンパニーについてのインタビューはこちら)

このような変革期の中で、セミナーの改善と開催回数の増加・社内体制の変更・新しいマーケティング手法の実施などを積極的に行っています。今までの取り組みを強化・改善し、新しい取り組みも同時に行うことでマーケティングカンパニーへの変革を加速させています。

──そんな加藤さんにとって、マーケティング活動を行う上での「心得」を教えてください!

「お客さまの解像度を上げる」
これが私の心得です。

マーケティングでは、数字から仮説を立て施策を打っていくことが多いのですが、それと同時に「お客様はどんな方なのか?」を考え、一人一人と向き合うことを大切にしています。

またウィルゲートは、自社で事業を持つ事業会社としての側面もあります。自社の課題に向き合い解決することで、お客さまの課題も具体的に理解・共感できる状態を作るようにしています。実際に自社の課題を解決した手法をサービス化し、お客さまの課題解決のためにご提供することもあります。

「数字や論理も大切にしつつ自社の現実を見つめ、お客さまの解像度も上げる」これが私の心得です。

マーケティングカンパニーに変革を遂げる中でも、お客さま一人ひとりと向き合うことを大切にしていることを感じることができました!

続いて「マーケティング部門からパスを受け、新規のお客さまに対し解決策を提案する」アカウントプランナーの川口さんに話を聞いてみます!

ーウィルゲートのイケメン営業マン。ものすごく熱い想いを持った方。でも意外と、お茶目。
(新規営業...飛び込み・テレアポといったイメージも正直ありますが、どうなんでしょう...?)

ウィルゲートの新規営業では、実際どんなことが行われていますか?

新規営業といえば「飛び込み・テレアポ」と思われがちですよね。しかしウィルゲートでは現在、そのような営業活動は行っていません。

私たちはお客さまの事業パートナーとして、SEOだけでなくWebマーケティング全体のご提案をしています。そのため、お客さまのニーズは多岐に渡ります。そこでまずマーケティング部門が、私たちのお役に立てそうなお客さまと出会い「なにに困っているのか?」をヒアリングしています。その情報をもとにアカウントプランナーがお客さまの課題に対して、具体的な解決策を提案しています。

(想像していた「新規営業」とは大きく違う...)
──他にウィルゲートの新規営業だからこそ、と言える特徴はありますか?

大きく2つの特徴があります。

1つ目は、新規営業をアカウントプランニングと表現している点です。私たちは”営業”ではなく、”課題解決”をする役割を担っている、という想いからです。
2つ目は、社内連携に力を入れていることです。特にマーケティング部門との連携を密にすることに力を入れて、ウィルゲートがお役に立てるお客さまに集中してご提案できるようにしています。

その結果、マーケティング部門からパスを受ける約8割のお客さまに実際にご提案の機会をいただけています。

──お客さまの課題解決をする「アカウントプランナー」として特に思い入れのあるエピソードを教えてください!

お客さまのWebサイトで集客から成約まで一気通貫でサポートするという新サービスを、ウィルゲートとして初めてご契約いただけたときのエピソードが特に思い入れがあります。

当時、ウィルゲートはSEOからWebマーケティング全体をサポートする会社へと転換を始めていた時期でした。お客さまの課題の難易度が高くなる中、提案したWebマーケティング全体をサポートする内容に高い評価をいただき、数ある競合企業の中からウィルゲートを選んでいただくことができました。

ありがたいことに、いまでも担当者さまとは親交があり、定期的にお会いしお互いの事業や会社の文化など熱く語り合う関係を築くことができました。お客さまにご満足いただきながら、ウィルゲートを次のステップに進められた実感を持つことができ、嬉しい思い出として残っています。

自分の情熱だけでなくお客さまの課題解決が根底にある。ウィルゲートの行動指針の「いかなるときも、「三方よし」を追求する」の結果だと感じました!
(ウィルゲートの7つの行動指針、WinGについては
こちら

コンテンツマーケティングの提供までの道のりも折り返し地点。次はご契約後、「お客様の課題を一緒に解決していく」コンサルタントの小比田さんに話を聞いてみます!

ー新卒2年目ながら2回のMVP受賞経験。お客さま満足度調査でも上位を獲得するコンサルタントです。(MVP授賞式の様子はこちら)

ウィルゲートといえば「SEO」というイメージを持つ方が多くいらっしゃると思いますが、実際コンサルタントの方はどんなサービスを提供していますか?

SEOだけでなく、Webマーケティング全体に関わるコンサルティングサービスを提供しています。

例えば、SEO施策としてお客さまのWebページを集客できるような改善はもちろん、UI / UXの改善などコンバージョン率を向上させることもしています。また必要であればパートナー企業さまをご紹介するなど、Webマーケティング全体の戦略設計やサポートを行なっています。

──具体的にはどんな活動を行なっているのでしょうか?

まず、お客さまを知ることから始めています。ビジネスモデルを理解し、課題を整理し最適なWebマーケティング手法の提案を行います。そのために普段からお客さまの業界リサーチはもちろん、社内外から最新の情報を集めるようにしています。

お客さまのビジネスモデルとそこでの課題を理解した後に、具体的な提案に入ります。
例えば「集客」が課題のお客さまであれば、SEO施策としてキーワード調査・記事作成まで行います。また、記事作成の場合はウィルゲートだけで対応できますが、それ以外の施策が必要なこともあります。
そんなときはパートナー企業さまをご紹介し、お客さまがWebマーケティングで確実に成果を出せるように提案・調整まで行います。

このように専門領域であるSEOによる集客という強みを活かしつつ、専門領域以外もパートナー企業さまをご紹介することで、お客さまのWebマーケティング全体の課題を解決するために、日々ご提案・ご支援させていただいています。

なるほど!

後ほど、記事作成を担当する社員にもお話を聞いてみたいと思います。

──最後に小比田さんにとって、「ウィルゲートのコンサルタント」がお客さまに提供できる最も大きなものはなんだと思いますか?

コンテンツマーケティングに強みを持つ企業ですが、それに限らずお客さまが「何をすれば良いのか?」その意思決定のお手伝いをできることだと考えています。

例えば、「どれぐらいの予算が必要なのか?どんな選択肢で誰に相談をすれば良いのか?」そういった疑問を持つお客さまに対して、相談できるパートナーになりSEO施策はもちろんアプリ広告や動画広告など、私たちの専門領域でないことが必要な場合には、パートナー企業さまをご紹介し、お客さまに合わせて最適な施策を提案します。

この提案力により、お客さまアンケートで「なんでも相談できる」といった評価もいただけています。お客さまの課題を一緒に考え・解決する存在になれることが、ウィルゲートのお客さまに提供できるものだと思います。

ありがとうございます!

マーケティング・アカウントプランニングからバトンを引き継ぎ、お客さまと伴走をしながら課題を解決するコンサルティングの過程で、専門領域であるSEO・コンテンツだけでなく、Webマーケティング全体を支援できる体制を整えていることがわかりました。

最後は、「記事作成サービス”サグーワークス”を運営する」コンテンツプロデュースの森さんに話を聞いてみます!

ーサグーワークスのライターさま向けのオフラインイベントも開催している森さん。ライターさまにはおなじみの顔かも?
(記事作成サービス、サグーワークスはこちら)

記事作成サービス「サグーワークス」の運営として、普段どんなことを行っているんですか?

私たちの仕事は一般的にはディレクターと呼ばれる役割になり、主に次の5つがあります。

①お客さまのニーズを理解する
②ニーズを具体化しライターさまが執筆するためのルールを作る
③サグーワークスを通じて編集者・ライターさまに執筆を依頼する
④記事の確認やフィードバッグを行う
⑤コンサルタントを通じてお客様に納品する

これとは別に、お客さまの課題解決に繋げるために、こちらから記事について提案することもあります。

──記事作成サービスは競合が多いと思いますが、サグーワークスの特徴はどんなところでしょうか?

ここ数年、記事の「品質」というものがより一層重要視されるように変わってきています。
そこで、ライターさまとのコミュニケーションをより密に取り、フィードバックやアドバイスを通じて品質を高めようとしています。その取り組みのひとつとして、ライターさま向けのイベントの実施も行なっています。
それらの取り組みの結果、サグーワークスをお客さま・ライターさまに選んでいただけるサービスに成長させることができました。

現在(2019年7月時点)は、サグーワークスで発注いただいている取引社数は累計3,000社、コンテンツを作成いただくライターさまは24万人を突破するサービスとなりました。

ーライターさま向けイベントの様子。記事作成にはたくさんの人が関わっていることがよくわかります。(そのライターイベントのレポートはこちら)

──最後に、森さんはサグーワークスの運営として、なにを大切にしていますか?

サグーワークス運営事務局としてライターさまだけでなく、記事をチェックする承認者さま・記事を発注いただけるお客様など多くの人と関わり記事を完成させるため、みなさまの気持ちを汲み取りつつ、誰か一人に寄りすぎないことを意識しています。

それと同時に、全ての人に丁寧に接することも意識しています。例えば承認者さまには、記事を発注してくださったお客さまの背景も伝えるようにしています。そうすることで、承認者さまがこの記事で伝えたいポイントを深く理解でき、お客さまの想いをより正確に伝えられる表現に変えることができます。

このようなやり取りを意識し続けた結果、前述のライターイベントの際には「森さんにぜひ直接会ってみたかったんです。いつも丁寧に対応してくれてありがとうございます。」というようなお言葉をいただくことがありました。丁寧に接せることで、関わるみなさんが心地よくお仕事できていると感じていただけるのは、多くの方と連携しながら記事を完成させていくディレクターとしては、とてもうれしいかったですね。

ありがとうございます!

コンテンツマーケティングで実際にアウトプットとなる「記事」の作成には多くの人が関わることが分かりました。だからこそ、平等・丁寧な対応が大切ということですね。

疑問をぶつけて回り、記事を書いてみて感じられたこと

今回は「コンテンツマーケティングの全容を知りたい!」という思いで、たくさんの先輩社員に疑問を全てぶつけてきました!
コンテンツマーケティングのことだけでなく、普段どのような想いで仕事をしているのかも聞くことができました。

みなさんの共通点は、「自分ではなく相手(お客さまやライターさまなど)のことを第一に考えたクライアントファースト」という熱い想い。
自分もいつか熱い想いを語れるようになりたいと思ったと同時に、ウィルゲートの一員としてこの文化を引き継げるようになりたいと思いました。

引き続きまっすぐ積極的に、疑問に思ったことはぶつけていく新卒として過ごしたいと思います。

ご一読いただいたみなさま、ありがとうございました!

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