営業職で新卒入社、4年目でコンサルタントへ。チームを強く率いるリーダーへインタビュー

2013年にインディバルに新卒入社。営業職4年目でコンサルティンググループへ、その翌年には自ら志願して関西へと異動した諸橋さん。社内表彰も数多く受けている諸橋さんの6年間と、これからの展望についてお伺いしました。

得るものが多そうだと感じたインディバルの内定、決め手は自由な社風と社員の人柄

ーー諸橋さんは2013年に新卒入社されていますが、就職活動の軸に据えていたことはありますか?

まず、「どの会社にいっても通用するようなスキルを身につけたい」ということを思っていました。そのため職種問わず、例えばエンジニア職なども視野に入れて「この仕事だったらどこに行っても食っていけるかな」みたいな軸で検討していました。インディバルは総合職で内定を頂いていましたが、他社ではシステムエンジニアの内定などもありましたね。

ーー数ある内定の中で、インディバルの総合職を選んだ理由を教えてください。

仕事自体にも「得られることが多い」という魅力を感じましたが、実はそれ以上に、社員の方が楽しそうに働いていたという点が大きかったです。面接や面談でお会いした人たちの雰囲気が柔らかく、自由闊達でざっくばらんな社風が伝わりました。
エンジニア職で内定が出ていた開発系の会社だと、真面目でカッチリした方が多くて。足を運んだ内定者懇談会で「やっぱりちょっと違うな」と思ってしまったんです。スキルの面も重視しましたが、最終的には人で決めたところは大きいです。

ーーインディバルはどの段階で「良い」と感じましたか?

だいぶ最初のほうから、他の会社とだいぶ違う感じはしてましたよ(笑。
面接の事前段階で人事の方から直接お電話いただいたり、先行して色々とお話をさせて頂いたり。社員を大切にする丁寧さや社内の雰囲気の良さが端々にあって、かしこまらない自然な感じが良いなと思っていました。

ーー当時感じた、インディバルと他社との違いはありますか?

比較した他社が老舗メーカーだったせいもあるのですが、「新しいことをやっている会社」という印象が強かったです。当時のインディバルはまだまだ若い会社でしたし、「世の中に無いものを作ろう」としてる感じ、またそれをスピード感を持って実現しようとしている意気込みが伝わってきました。

メンバーと一緒に培った営業スキル。サービスをお客様に共感してもらえた時は大きなやりがいを感じた


ーー2013年総合職で入社して、まず営業職に就いたとのことですが最初に苦労したことなどはありますか?

どれにしようかな…たくさんあるんですよ(笑。
最初は何の経験も無いので、新規のお客さんを獲得する電話営業から着手しました。
でも自分がいわゆる”電話をしない世代”だったせいか、「他人様に電話して急に”会いたい”なんてとんでもない!」みたいな思いがあって、当時は苦手意識が強くてなかなか大変でした。でも、身構えていたのは最初の2〜3ヶ月といったところです。先輩と競い合って電話しているうちに、次第に体に馴染んでいきました。今ではいい思い出ですね。今では仕事としての電話営業への苦手意識は完全に克服しています。とはいえ実は、プライベートでの電話は今もあまり好きじゃないんですけど(笑。

年次が上がってくると、次第に大きなお客様を任せてもらえるようになります。お客様は大なり小なりご要望をお持ちですが、大きい会社や熱心な会社ほど事情や背景が複雑なので、オーダーは難しいものになってきます。自分の担当するサービスで、どうやってその期待に応えるかということを考えなければいけない。でも当時担当していたシフトワークスは有名なメディアではないため「求人を出稿すれば応募が取れる」というわけではなかった。そのため、「シフトワークスのこういう機能を使って、こういう価値を作る」という、お客様がサービスに理解し、共感して頂くことが必要になります。そういった営業スキルを身に付けるのは苦労した記憶があります。

ーーその「共感を得る」スキルや手法は、どうやって習得されたのでしょうか。

一緒に営業しているメンバーや上司が率先しつつ一緒に動いてくれるタイプの方だったので、「シフトワークス自体をどう磨いていくか、どこを強みとするか」など、サービスのあり方と連動して考えることができました。色々なところから知恵を出し合いながら、「こういうことをお客様に伝えたら良いんじゃないか」ということを皆で形作っていきました。

ーーシフトワークスは4年ほど担当されていたとのことですが、その4年感でやりがいを感じたことは何でしょうか。

先ほども少しお話ししたのですが、シフトワークスはある意味ニッチなサービスなので「掲載すればたくさん応募が来る」というわけでは無いんですよね。例えばシニア、例えば主婦・主夫層など、これまでの市場になかった層を採れる媒体として、物量ではなく新しい切り口を作り出すサービスです。その媒体の価値をお客様に共感して頂き大きな成果をお返しできた時は、やりがいを強く感じました。

また、営業職は売上はじめ様々な目標を持つのですが、それらを達成して表彰されるなどした時は、営業職ならではの達成感を感じましたね。

ーー2016年下期に、営業部門2位で表彰を受けていらっしゃいますね。

そうですね、懐かしいです。チームみんなに祝福してもらったのが今でも良い思い出です。

営業職からコンサル職への異動。お客様からの信頼や優先度が一層上がった。

ーー2017年にシフトワークスからデジタルマーケティングの方へ異動されたのですよね。そのタイミングで営業職からコンサルタント(以下、コンサル)に職種も変更されていますが、どのような仕事ですか?

お客様へサービスを販売するという面では営業職と変わらないのですが、営業職は「目的として販売する」、コンサルは「手段として販売する」といった差があります。営業もコンサルも、お客様が持っている課題に対して、これをやってみましょうとか、あんな手段がありますという提案を行います。ただしコンサルは、場合によってはインディバルの商材じゃなくてもご紹介します。よりお客様の状況に適した提案を幅広く行う、お客様のパートナー的な意味合いがより強くなります。もちろん営業職でもそういう動き方をする人はいると思うのですが、会社から求められる視点や姿勢なども営業時代からだいぶ変わったと感じています。

ーーコンサル職に異動して、新しく得たものはありますか。

二つあります。
まず一つ目はシンプルに、知識が増えました。Webや広告に関する知識、マーケティングの基礎やノウハウなどがすごく身についたと思います。
もう一つは、スタンスというか考え方ですね。営業職の時は商品を中心とした戦略の立て方をしていたのですが、コンサルは営業に比べると自由度が高いので、お客様の課題を解決するためにどうするか、基準点を変えた考え方ができるようになりました。

ーー苦労したことはありますか?

学ぶのが好きなので、新しい知識をつけることについては特に大変であるとは感じませんでした。
スタンスの転換については少し手こずりましたね。それなりに営業経験は積んだと思っていたのですが、仕事に求められる範囲が広がったというか、今までとは違う領域に踏み込む必要があるというか。
お客様に対して「抱えている課題はありますか」と聞いたところで、すぐに答えて頂けるケースは稀です。まず十分な信頼を築くことが必要ですし、お客様ご自身が問題に気付いていらっしゃらないという場合もあります。上手くヒアリングできずに手こずっていた時期もあって、色々と自分なりに試行錯誤しました。

ーー不足していると感じた面は、どのようにして身につけていったのですか。

Webでも色々調べましたし、書籍も読みました。
グループ会社の人と一緒に行く商談も増えたので、それもまた良い機会でした。特にコンサル経験が長い人に同行して頂けた時などは「あの質問ってどういう意味だったんですか」など後で聞くこともできるので、そのやり方を真似したり。実地で覚えたことはかなり多いと思います。

ーー仕事のやりがいなどは変わりましたか?

上手くいった時にお客様に喜んで頂けることが嬉しい、そういう点では営業職と違いはありません。でもコンサルとして動く今の立場の方が、お客様の中で信頼や優先度が一層上がったなと感じています。
営業職で担当していた「シフトワークス」はインディバルのメディアですが、コンサルとして担当している「ダイレクトマッチング」は、お客様のサイトをブラッシュアップしていくサービスです。お客様ご自身が「このサイトを一緒に育てて欲しい」という要望を持っていらっしゃいますので、踏み込んでいける範囲もかなり変わりました。同時に、期待に応えられないと他社に切り替えられてしまうというリスクも大きいです。その分、十分な価値を提供できた時の信頼はより強固になりますし、長いお付き合いを築くことができます。
おかげで最近は、「諸橋さんにお願いすれば大丈夫だよね」「諸橋さんだからお願いしたい」と言って頂けるケースも増えてきました。


ーー2018年には諸橋さんが自ら異動願いを出して東京本社から関西(大阪)支社へと異動されていますが、理由をお伺いしてもよろしいでしょうか。

理由は二つあります。
まず一つは、当時の大阪支社には一人しかいなかったんです。東京から見ていても圧倒的にリソースが足りていない状況でしたが、マーケットとしての大阪は魅力的な場所でした。真剣に力を入れたら、大阪には色々な可能性があるのではないかと思ったんですよね。
もう一つは、大阪で一人頑張っているメンバーが寂しそうだなと思って(笑。年齢も近かったので、同世代でチームを組んで大阪を伸ばすのはアリなんじゃないかなと。

ーー大阪へ異動することで何か変化はありましたか。

それほど大きくは変わりません。
しいていうなら、役割が少し増えたかな。大阪に異動後、先にいたメンバーも含めて3人の部下ができました。マネジメントみたいな仕事が必要になりましたね。

ーー新天地で仕切り直す自分の仕事とマネジメントの仕事、二つの仕事を新たにスタートすることになったのですが大変だとは思いませんでしたか?

楽しいとは思いましたが苦労はあまりなかったんですよ。大阪への異動は自分の中では結構大きな事件ですが、人と場所が変わっただけで「サービスを拡大していく」という根幹は変わらないので、戸惑いはあまりありませんでしたね。

ーー大阪に異動してそろそろ一年が経ちますね。現時点で達成率としてはいかがですか?

異動時に掲げていた目標に対しては、100%に近いものがあります。
もちろん更に高みはありますし、この春からの新しい目標もありますが、この一年を振り返ると新しいメンバーの知識も増えて受注件数も増えましたし、顧客も増えました。関西支社の売り上げ自体も大きく伸びたので、良い一年だったと思います。

ーー異動の年となった2018年は、上期・下期ともにIVCAでいずれも表彰を受けていますね。上期は3位、下期はついにMPVを受賞されているとか。

自分が一番びっくりました。受賞したエントリーも、自信を持って「一位をとれる」とは思っていなかったんです。それでも周囲はしっかりみていてくれて、評価してもらえるということが純粋に嬉しいですよね。
後から、「ここが良かった」などの評価をフィードバックされて、どういう面が見られているのかと気付くことができるのも良かったです。それによって仕事の仕方を変えるということは特にありませんが、頑張りどころのようなものは見えてきました。新しいことにも挑戦したくなります。

自分の仕事に誇りや責任を持っている人が多いと感じるインディバル。現部署は特に個性的。


ーー一緒に働いている仲間についてお伺いさせてください。まず、インディバル全体についてはいかがですか。

部署や職種によって色々傾向もあるのですが、自分の仕事に誇りとか責任とか持っていらっしゃる方が多いと思います。それから、フランクというか良い人が多いですよね。

ーー入社当初は営業職ですね。当時の営業メンバーの印象はいかがですか。

まあまあ変わったメンバーが多かったかな。
特に当時のシフトワークスチームは、途中で別の職種にキャリアチェンジした方もいたし、マネージャーの異動も数回あって、人の出入りは多かった記憶があります。人が入れ替わっても全体を通して目的意識は強く、達成に向けた意思の強いチームでした。

ーー現部署のデジタルマーケティング本部のメンバーはいかがですか?

純粋に、すごい人たちだなと。webマーケターは専門性の高い職種ですし、知識や経験をたくさん蓄積されている方が多いので、視点とか思考レベルが違うなと感じることが多いです。それから、面白い方が多いですね。インディバルの中でも特に、個性豊かな部署だと思います(笑。

ーー関西に異動してからは初めて部下を持ったということですが、関西メンバーの印象はいかがですか。

入社して4〜5年、僕はチームの中でずっと年下ポジションだったんですよ。大阪に異動して初めて、自分より年下の人と働くことになったんです。自分が教える立場になったことが新鮮です。
それでもやっぱり皆、自分の意思というか核となる思いはしっかり持っていて、芯の通った人が多い印象です。時には頑固な面もありますけどね(笑。

ーー部署の中で飲み会などはあるのでしょうか。

東京にいた時はそれなりにありました。関西支社は既婚者が多いので、夕飯があるので…と断られることが多いです。帰る方向が近い人とは、二人でふらっと飲みに行くなどしていますね。きちんと予定を決めてやる飲み会は少ないかな。東京時代も、帰りの時間が合った人と寄り道するような形が多かったです。

これからの課題は「戦略と浸透」

ーーインディバルの中で、「こうした方がいいんじゃないか」と思うことはありますか?

関西で仕事をしていると、東京と地方オフィスとの連携がスムーズではないと感じることがあるので、何とかできないかなと思います。たまに東京と地方で、物理的にも心理的にも距離感を感じてしまうことがあるので、いろいろと解決策を探りたいですね。
また、営業組織に属していると「組織の戦略や目指したい姿がメンバー個人まで浸透していないのではないか」と感じることが時々あります。営業職は常に目標を追いかける職種ですが、目標達成だけの視座になってしまうと面白くないな、と。「組織としてここを目指していて、自分の日々の仕事はそこに繋がっている」と一人一人思えることが、メンバーにとっても組織にとってもプラスだと最近思うんです。急に「こうしよう」と言われて納得いかないまま進めて、結果パフォーマンスが落ちてしまったりということが、過去にも起こっていたような気がします。
自分がそういう視点を持つ必要ができたからという理由もあるのですが、組織的なビジョンを明確にして深く浸透させるようなやり方を、これからもっと強化していきたいです。

ーー諸橋さんの仰る「戦略と浸透」について、部下を持った立場としてご自身で行なっていることはありますか?

基本的ですが、全体を通した戦略を最初にしっかり立てるということですね。次に、それを達成するための道筋をそれぞれ一人ずつに落としこんで、戦略の背景とあわせて丁寧に説明するようにしています。納得いくまで一緒に議論することもありますね。
モチベーションを高くもって、本人が納得した上で進めないと意味がないと思うので、そこの部分は努力しています。

ーー着任からだいたい一年ほど経った頃ですが、メンバーの成長度合いはどのくらいですか?

メンバーの一人は以前よりコンサルとして活動していましたが、残り二人は自分と同時期にショットワークス営業職から関西コンサルに異動してきたメンバーでした。この二人は営業経験はありますが、ダイレクトマッチングのコンサルは初めてです。
そのためロールプレイング(※クライアント役を設定し、テレアポや商談の練習をする手法)のような学習を行いながら、徐々に実際の面談に同行するなどしてコンサルティングを学んでもらいました。会社ごとの事例やお客様への対応など、実際の商談からのフィードバックはやっぱり大きかったと思います。
事例の引き出しを増やすことが大切なので、チーム内での情報共有も心がけていました。

結果、皆とても大きく伸びましたよ。
当初はコンサル初心者だった二人もすでに一人で商談に行けますし、お客様への定期的な報告、ミーティングなどもしっかりこなしています。とても頼もしく強固なチームに育ちつつあります。

6年間の完遂率はまだ40%。次は事業単位、組織単位での成長を目指したい

ーー諸橋さんの就活は「手に職をつけたい」という思いを持って就職活動をしたとお伺いしましたが、就職して6年間たった今、その完遂率はどのくらいだと思いますか?

パーセンテージでいうと40%ぐらいでしょうか。全然足りないと自分では思っています。
当面は、今やっているコンサルティングのスキルに磨きをかけていきたいです。下地はだいぶできてきたと思うので、次はもっとお客様が本当に困っている、本質的なところを探ることができる力が欲しいですね。あとは提案力のような、現場での力を身につけて100%を目指したいと考えています。

ーー直近一年を視野に入れた場合、目指している目標などはありますか。

営業メンバーとして走り回っていた東京支社から関西支社に移って、今度は自分がメンバーを育成する機会をいただきました。視点が変わったことで、自分一人の目標ではなくて事業単位の目標にシフトした感触があります。事業を大きく育てたいという長期的なゴールを目指すためには、まず短期間な目標をしっかり達成していかなくてはならない。まずこれからの半年は、利益達成に全力を注ぎたいです。
次の半年は、それをより拡大化していきたいですね。チームにメンバーが増えても同じように成長できるようなチーム作りをしていこうと思っています。

知識や経験などはまっさらでも、柔軟に主体性をもって動ける人と働きたい


ーーこれからインディバルで一緒に働きたい人物像などはありますか?

三つあります。
一つ目は「柔軟な人」です。新しい環境では知らないことだらけですよね。周囲に教わったり、それを受け入れて自分の中に取り込んでいく時に重要なのは、素直さや柔軟性だと思うんです。
二つ目は「学習意欲のある人」です。「これを身につけたい」「こうなりたい」という気持ちを自発的に持って欲しいです。
三つ目は「主体的に動くことのできる人」です。未知の場所にいるとどうしても受け身になってしまいがちですよね。そこをあえて自分から動いて、自分なりの取り込み方、身につけ方を考えてほしい。
この業界にいると「新しい仕事」「未知の領域」がどんどん出てきます。その時にどう立ち向かうか、自分なりのスタンスを持っている人と一緒に働きたいです。

ーーデジタルマーケティング本部経験や知識が豊富なエキスパートの集まりですが、そういう面を求めるわけではないのですね。

そうですね。
「柔軟性、学習意欲、主体性」を持っている人なら、最初は知識や経験などはまっさらの状態でも構わないと思います。

ーー諸橋さん、インタビューありがとうございました!

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