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まったく冴えなかった1年目を経て最年少リーダーに!どん底の彼を引き上げたマネジメントの極意とは!?【En人(エンジン) #2】

▶︎ 安平 健人 Kento Yasuhira
  :メディアプランニング部 課長代理/チームリーダー(入社4年目)

Enjinの強さは何といっても『提案力』。PRプランナーとして「確実なメディア掲載によるブランディング」を提供すべく、毎日数多くの企業経営者の方にお会いし、さまざまなご提案をしています。

"自社の魅力をメディアで発信することの意義"についてお伝えし、その価値を真にご理解いただけるかどうかがEnjinのPRプランナーの腕の見せ所。しかし、当時入社1年目の安平健人は44連敗という前代未聞の記録を生み出してしまいます。

彼は一体どうやってどん底の状態からはい上がり、多くの後輩を率いるチームリーダーとなり得たのか!?

連敗記録からの脱出

まず最初に、Enjinに入社した理由を教えてください。

もともと将来的には自分で何かやりたいなという気持ちがあって。それにはまず強い営業力・ロジカルな提案力を身につけることが必要だと思い、Enjinを選びました。また、ベンチャー企業なので、実力次第で上に行けること、経営者の方に直接お会いできる仕事だということも大きな決め手でしたね。

学生の頃に携帯ショップのアルバイトで営業をしたことがあって、その中でも割と良く売っていた方だったんですね。なので2015年の4月にEnjinに新卒1期生として入社した時も、正直、同期たちよりも自分の方ができると思っていたんです。相当プライドが高かったというか。でも実際にやってみたら営業の種類が全然違っていて。アルバイトの時はそもそも携帯を買いたい人、興味がある人に機能の説明ができていればよかったのですが、この仕事はそれだけじゃダメで、PRマンとしての知識はもちろん、礼儀正しさや話し方など、コミュニケーション能力の方が求められているんだなと感じました。営業はとにかく「数」をこなさないといけないということで必死にこなしていたんですが、いざ商談に行くと全然うまく行かなかった。毎日がその繰り返しでした。それが積み重なって、44連敗。アポを取って提案をして、44回連続でダメだったんです。

44連敗!?!!!

本当に(笑)。それはもう普通では考えられないくらいのレベルなんです。。自分でも25連敗くらいから「なんかあやしいな」って気付き始めたのですが、そこからさらにズルズルと・・・。このままではまずいということはずっとわかっていたんですが、じゃあどうしたらいいのかがわからないっていう状態になってしまっていて。当時の直属の上司は里崎さんっていう女性マネージャーで、10年連続社内でトップを走り続けている凄まじい方なんですが、提案が上手くいかなくなるごとに、里崎さんからフィードバックをいただいていました。それでもなかなか負のループから抜け出せずにいましたね。アポイントは取れるけど、成約に至らない。44連敗したときの記憶は今でも残っているんですが、お葬式みたいな声で(笑)。本当に元気がなくて、今聞いたら「おい、どうした?」ってレベルなんですけど、その時は自分でわからなかったですね。

その状況を、どうやって乗り越えたんですか?

結論から言うと、先輩たちに同行してもらっていた頃の案件も含め、商談・提案経験数が100件を超えたことです。100件を超えるとさすがに慣れるのか、コツをつかむのか、社内でも、商談が100件を超えると成約率が上がるというデータもあって。44連敗後、ご提案した回数が100件を超えてようやく1件成約いただけた時は、本当に長いトンネルを抜けたような感じでした。そこから、これで行ける!と思いましたね。それが2年目の4月です。新卒の後輩たちが入社してきたのも良い刺激になりました。プライドが高かったので、このまま連敗を続けていたら恥ずかしい。とにかく1本取ろうって。そこから一気に伸びた感覚があります。

厳しい状況の中でもアポを取り続けられたのは、強い営業マンになるという目標があったからです。そこは絶対にブレずにやっていこうと。一つ、里崎さんからの教えで心に残っていることがあって。それは成約に至った後の行動についてなんですが、Enjinではプランナーが成約をいただいて会社に戻ってくると、皆がものすごく祝福してくれるっていう慣習があるんですね。で、ちょっとヒーローみたいな感覚になって、うれしくて気持ちがついふわっとしてしまうんでけど、でも里崎さんは「帰ってきたらすぐに次!」って。こう言うとブラックっぽく聞こえるかもしれないですけど、成約後は脳内に良いイメージが残ったまま仕事ができるので、声の張りも表情も全然違ってくる。するとアポイントをいただきやすくなるんです。実際にやってみて、これは本当に合理的だと思いました。里崎さんの時にそのことを徹底されたので、2年目3年目もその教えを守ってやり続けました。

振り返ると、里崎さんは他にもたくさんの提案のエッセンスを教えて下さったのですが、当時はちゃんと自分の中に落とし込めていなかったですね。「なぜそれをやるのか」を理解しきれてなかったことが要因です。

それを教えてくれたのが2年目の時の上司です。寺崎さんという、ロジカルだけどアイディアマンな敏腕マネージャーで、「なぜ里崎さんは数字が取れているのか」ということを、体系立てて、わかりやすく、言語化して教えてくれたんです。それでようやく腑に落ちて理解できました。「あの時、里崎さんが言っていたのはこういうことだったのか」と。また、寺崎さんからは、里崎さんと寺崎さんの2つのエッセンスを合わせて「安平流にするならこうじゃないか?」みたいなアドバイスもたくさんいただきました。

▲ 歴代マネージャー(左:寺崎、中央:里崎、右:小川)

目標はマネージャー!2つ上の視座からEnjinの未来を考える

そうした日々の積み重ねで、今では社内最年少でチームを率いるリーダーになったのですね。

そうですね・・・。でも、結果を残したからということよりも、Enjinの新卒一期生だったことがいちばん大きいんじゃないかなと思います。とにかく入った時期がラッキーだった。当時(2015年)は人数がまだ少なくて、マネージャーの皆さんと密に接する時間が多かったので、本当にたくさんのことを間近で教わることができたんです。直属の上司はもちろん、他のマネージャーの皆さん全員に育ててもらって、ここまで引き上げてもらったのだと思っています。

また、数多くの経営者の方と直接お仕事をさせていただけることにも大きなやりがいを感じていて。普通のサラリーマンが企業のトップに会って直接提案できることなんて、そうそうないと思うんです。そんな中で時間を取ってもらえて、商談をさせていただいて、Enjinの提案に魅力を感じてもらって、信頼を得て、大事な予算を預けてもらえる。重大な責任を感じますし、絶対に損をさせたくない。ご成約いただいたからには絶対に喜んでもらう、ということは常に考えています。その結果、クライアントから「やってよかった!」とか「採用がうまくいったよ!」という言葉をいただけると、ものすごく嬉しいですし、達成感がありますね。Enjinの新卒一期生であったことも、今こうしてたくさんの良いクライアントに恵まれていることも含めて、自分は本当に運が良いなと思っています。

日々の営業活動の中で、心がけていることなどはありますか?

経営者の方はいろんな営業さんとのお付き合いがあるので、「コイツ、他の営業とは違うな」と思ってもらえることが、営業をする上でいちばん重要なのかなと。僕の場合は、これを言うのはちょっと恥ずかしいんですけど、社長に元気になってもらいたいなという気持ちで商談に向かっています。社長という立場は、良い時と悪い時の波の激しさは並大抵ではないと思いますし、浮き沈みも激しいと思うんです。そういう時に元気な営業マンが来たら、仮に成約に至らなくても、「なんかおもしろかったな」って思ってもらえたら、それが自分の一つの価値になるんじゃないかなって。

なので、元気よく入って、応接に座った瞬間の一言目は「他の営業なら絶対に言わないだろうことを言う!」と決めています。その場で思いついたことを言うので具体的にはなんとも言えないんですけれど(笑)、それくらいのインパクトを残すことを心がけています。そこから、もともとPRに興味のある方にはもちろん、興味のない方にも、Enjinが提供するPR、ブランディングの価値に気づいてもらうこと、価値があると思っていただくことが、Enjinのプランナーの仕事だと思っています。例えば美容院でヘッドスパを勧められて、やったことなかったけど、やってみたらものすごく気持ちよかった、みたいな。そういった「ニーズ喚起」をすることこそが、PRマンとしての仕事なのかなと。

このノウハウも本当は全部マネージャーの皆さんから教わったものなんですけどね(笑)。それを今、自分のチームメンバーにも一つひとつ伝えていくようにしています。新卒1年目や2年目の子たちで、Enjinのプランナー職としてトップになりたいと言っている人は、たぶんそのままではトップにはなれない。ご提案させていただく経営者の方は百戦錬磨なので、浅はかな提案をしてしまったら「こいつ、自分の売上のために言っているな」ってすぐにバレるんです、全部。少なくとも今、僕はそう思っています。「営業をなめるな」って。僕の1年目も、そうだったので。

2年目の寺崎さん、そして3年目からの上司の小川さんによく言われていたのが「視座を上げろ」ということです。もっと言うと「今の自分よりも2つ上の視座でやれ」と。どこを見て、どこを目指して仕事をするかということだとなのですが、もし自分の同期の中でトップになるという話をしているメンバーがいたとしたら、それは今の段階で競った中でたまたま1位になっただけだと言いますね。

学生時代に部活をやっていた方はわかるかと思いますが、同期が地区大会だと仮定すると、最初から全国大会を目指してやっていれば、地区大会では負けることはないだろうという考え方。その感覚を身につけろということだと思っています。そうすると、今まで見えていなかったところが見えるようになり、先輩が教えてくれることの本質がわかるようになる。それを今、繰り返し後輩たちにも伝えています。

目下のところはマネージャーになることが目標ですし、なれると思っています。Enjinが求めているのもそういったリーダシップが取れる人材だと感じています。これから会社がどんどん大きくなっていく中で、僕たち世代がマネージャー職をちゃんとやれるようになって、今のマネージャーたちが他の仕事に着手できるようになったら、Enjinはこれからますます加速度的に成長していくと思っています。

【En人(エンジン)】では、今後もEnjin社員の働き方や考え方などを随時ご紹介していきます!!

* Writer : Aki Obana *

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