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価値創造のために「型」はいらない        圧倒的スピードで一流から超一流を目指す マーケター 木下博史(株式会社ZUU)

金融×IT、「FinTech」(フィンテック)で事業を展開している株式会社ZUU。設立わずか2年で250万UUのウェブメディアをつくり、確立したメソッドをもとに顧客企業のコンテンツマーケティング支援をしている。同社の営業・マーケティングを担うビジネスソリューション事業部(以下、BS部)に所属する木下さんにインタビューした。

ZUUを支える営業部隊の仕事とは?

BS部はどんな仕事をしているんですか? 木下さんのお仕事はどんなものですか?

私の職種はいわゆるマーケターにあたります。ビジネスソリューション部では、ZUUが確立したメソッドをもとに、金融機関、不動産投資、人材などいろいろな企業のお客様の課題を解決するためにコンサルティングして、主にウェブコンテンツを使った解決策をともに考え、提案し、実行しています。オウンドメディアの企画制作から、既存サイト・サービスの分析・改善など、お客様の課題解決につながることはいろいろなことをやります。

たとえば不動産投資企業のクライアント様の例では、問い合わせ件数を増やしたいというご要望をお持ちでした。既存サイトを分析したところ、問い合わせフォームへの動線が十分ではないことが分かったので、まずは動線を整理し、受け皿となるフォームを改善していくという部分からお手伝いから始めました。

月数件だった問い合わせが今では数十件を超えるくらいにまで増えました。まだまだご希望の水準には達していないのですが、コンサルティング契約を継続していただけました。一定の評価が得られたのではないかと自負しています。今はLP(ランディングページ)の改善、SEOやSNSコンサルティング、広告運用なども含めていろんな施策を講じています。

「全員創業者」というマインドセット

「全員創業者」の考えのもと成果にこだわり、大きな裁量権を与えられるZUUでは、お客様に最適なものは何かという軸で行動することが求められる。その過程の中に、前回の成功フローが今回も正解だろうという考えはなく、常に社員はまだ存在しない新たな価値を模索している。木下氏も最初の要望や問題点の解決にとどまらず、さらに提供できるものがあるのではとお客様と向き合っている。だからこそ、仕事をルーティン化することなく価値を提供していける。そして、彼自身がさらなる高みを目指すことのできる環境があるのだ。

ZUUに参画する前のキャリアについて教えてください。

前々職のリクルートでは営業の仕事をしていました。飛び込みや電話など営業の手法はたくさんありますが、マーケティングのチカラを実感して、この分野で強みをつくりたいと思い、オプトに転職しました。

オプトでは最初はリスティング広告運用の担当になりました。2010年当時、リスティング広告が急速に伸びた時期でしたので、受注件数はうなぎ登りでした。それくらい伸びていた時期だったので、教えてもらうというより、いきなりクライアントを担当して実践でしたね(笑)。もちろん先輩から最初にある程度、教えてもらうのですが、かなり早い時期に大型予算のクライアントを何社かいきなり任された覚えがあります。

2年目に日本でも有名な大手企業担当になったんですが、そこがキャリアの分岐点でした。月1億円程度の予算のクライアントを、ほぼ1人で担当したんですよ。キーワード数でいえば2000万〜3000万、YahooとGoogleでそれぞれ約150アカウント運用して……その経験のお陰で、今では1時間ほど有れば10万キーワードくらいは作れてしまいます。

充実した仕事ぶりだったように思えますが、転職を決意したきっかけは何ですか?

オプトはベンチャーマインド溢れる会社で、何でも手をあげればやらせてもらえる社風でした。一つの広告商材の責任者を任せてもらい、売上日本一を達成したり、新規事業の企画・推進、リーダー研修の企画、ダイバシティの推進、社員満足度の向上のためのプロジェクト参画など「やりたい!」と思ったことは何でもチャレンジさせてもらえました。

さまざまなチャレンジをする中で、規模が小さいベンチャーに飛び込んでもっとスピード感もって自分を成長させたいという感覚が出てくるようになったのです。数十名規模の企業が大企業に成長する環境の中で、自分が今まで経験してきたことを活用し、より企業の成長に直結するスキルへと磨いていきたくなったんですね。そこで「この会社なら成長する」「自分のマインドとマッチする」と思えるベンチャー企業を探すようになったのです。

ZUUに入社したきっかけはなんですか?

COOの原田(佑介)からSNSで連絡が来たことですね。会う前にどんな人が参画しているのか調べたら、元マッキンゼーの赤羽さんが参画していると聞いて驚きました。「この人の本読んだ!」って(笑)。

原田に会って感じたのは、まず話していて楽しかったんですよ。昔からの友達かというくらいに気が合った。それに彼の理解の早さにも驚きましたね。今は上司なので褒めるのも照れくさいですが、マーケティングの未来について聞かれたので、自分の考えをちょっと話したんですよ。一瞬で深く理解して、「それはこういうことですよね」と戻ってきた回答がすごく的確で、ビジネスを楽しく話せる感覚を覚えたんですね。「この方と働きたい!」という気持ちが芽生えた瞬間ですね。その時彼は、高い目標に向かって、伸びそうな会社だと思えるだけのビジョンを明示してくれたんです。

自分はゆくゆくコンサルタントとして独立したいと思っていて、ベンチャーマインドは持っているつもりだし、ベンチャーに参画したい気持ちも当時からあったんです。ただ妻も子供もいて、あまり高いリスクは取りづらい。幾つもベンチャー見ましたが、ZUUは異質だったし、将来性を強く感じたのでジョインしました。

入社してから予想外だったことはありますか?

スピードの速さですね。私自身、仕事は早いほうだと思っていので、入社する前は「CEOの冨田さんとは並走するイメージだろうな」とか思っていたんですよ(笑)。でも入ってみたら、とんでもないスピードだった。今ではとにかく冨田の背中を目指して追いかけている感じですね。

「鬼速PDCA」という文化

ZUUには通常の会社では1週間ほどでまわすPDCAを半週でまわすという企業文化がある。改良と実行を通常の倍速で行うことによって、提供できる価値や成果も倍にするのだ。インプットとアウトプットを加速させることで、自身の成長スピードの加速度もあげることができる。その文化を先陣切って体現しているのがCEOの冨田であり、そこに木下氏はじめ社員は並走を目指し、追走している。このスピード感が、木下氏が求めるものに合致していたので、彼が参画を決めるに至った。

BS部はどんな部署ですか?

一言で言うなら、型にはまらないチームですね。「ああしろ、こうしろ」と言われていることはなくて、あるのは基本的な約束事だけ。それもビジネスパーソンなら当たり前の「約束は守る」「レスポンスは早く」「ミーティングは時間内に終わらせる」といったこと。そういうものは徹底していますが、ZUUの理念に合っているなら、なんでもしていいと言われています。「とにかくやってみよう」という思考がある。

一村(執行役員マーケティング統括)からは、「数年後には皆はZUUのグループ会社の社長になる。そういう視点で働きなさい」とよく言われていて、全員がその意識でいると思いますね。

若手に伝えていること、思っていることは何ですか。

もっとアグレッシブに、突き上げて来いよ!ということでしょうか。手前味噌になりますがZUUの若手は皆優秀です。でも、「もっと来い!」と思うんですよね。若手が上に刺激を与え続け、突き上げ続ける環境でないと、収益を一桁二桁と伸ばしていけないですから。「セーブしてるな」と感じる時は、突き上げろ‼というメッセージは出します。

株式会社ZUUでは一緒に働く仲間を募集しています
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