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中途採用
フィールドセールス
on 2020/01/25 171 views

AIトーク解析サービスUpSighterのセールスにチャレンジしませんか?

コグニティ株式会社

コグニティ株式会社のメンバー もっと見る

  • 1982年生まれ、徳島県出身。慶應義塾大学総合政策学部卒業。大学在学中の2001年にNPO法人を設立、代表として経営を行う。 2005年にソニー株式会社入社、カメラ事業を中心に、 経営戦略・商品企画に従事。2011年に株式会社ディー・ エヌ・エー入社、ソーシャルゲームの海外展開を担当。 2013年、「認知バイアスを取り除く」ためのソフトウェアを開発するコグニティ株式会社を設立。

    趣味は、透明水彩画と料理。

  • Keisuke Horio

  • 人事・総務担当の中薗(なかぞの)です。

    大学在学中に就活をするも上手くいかず、「まだ若いしやりたい事やろう」と開き直って就職する事を辞めてモデルとして4年間働いていました。
    モデルとして芽は出なかったものの努力しきったという実感から、次のキャリアとして就職を選び某大手企業にて広告媒体営業を担当。大きな組織に初めて属した事で、沢山の学びも挫折も経験しました。

    その後、「なぜやるのか」「何のために働くのか」という事をもっと身近に感じたい、と考えるようになり、社長が近くにいる環境であるベンチャー企業に転職し、人事や総務、経理などのコーポレート業務にチャレンジしています。

    現在は人事領域で...

なにをやっているのか

  • 100以上に導入、UpSighter(アップ・サイター)
  • TechCrunchDisrupt SF 2018で登壇経験もあり!

■トークをAIで解析する「UpSighter」

私たちは、優秀な人材(例えば営業担当者)のトーク内容を解析し、何が優れているのかを可視化できるツール「UpSighter」を開発しています。

「UpSighter」は
・なぜ、営業担当者はみな同じような商談をしているはずなのに、結果を出せる人とそうでない人が存在するのか。
・優秀な営業担当者のトークは、「一体何が違うのか...」
と、いう定性的にしかわからなかったトーク内容を、定量的に評価してくれるツールです。具体的には営業マンのトーク解析を行なっています。

人が持つ言葉の曖昧さを解き明かし、音声や文字情報を一定の規則性に基づいて仕分け、整理し、評価することで、課題の本質を掴むことができます。

■優秀な営業マンと残念な営業マンは何が違うのか

営業マンのトーク力をあげるために、セミナーや社内研修を実施しても、なかなか成績が向上しないという問題はよくあります。
どんなに良いセミナーを実施したとしても、各営業担当の課題はそれぞれで異なるため、劇的な変化はみられないことが大半です。

ではどうすれば良いのか。
このような課題を解決する手助けとなるツールが「UpSighter」です。

サービスの使い方はとてもシンプルで、営業成績上位と下位3名分のトーク内容を、音声、もしくはテキストのデータで提供当社に共有していだくだけで分析が可能です。
共有されたトークを「UpSighter」で分析をし、情報を比べることで営業手法の違いを浮き彫りにし、「なぜこのトークで商材は売れるのか」という理由を定量的に評価します。
そして、効果的な改善策を立案できるようになります。

例えば、上位の特徴を見ると、話している量が多い、深掘りした説明が多いといったポイントがあって、それに対してあなたはここが足りてないので、もっとこういうふうにしたほうがいいですよ、というような比較が可能になれます。
上司にフィードバックされなくても、レポートを見ることで自己成長を促すことができるため、マネジメント工数も削減できます。
「UpSighter」を月に一回受けてもらえば、先月に対し自分はどのように営業トークがよくなったのか、上位にどう近づいたのかということを定点観測できます。

もう1つ例をあげると、ある企業の営業担当者のトーク内容を解析したところ、営業成績は優秀だが、「UpSighter」でみると低評価になる担当者がいました。
この担当者の場合、トークのモデルが優れているというよりは「キャラクター売り」が強いという事がわかり、新人教育を経験させるのではなく営業の現場で実績を積み上げてもらおう、という育成方針の決定に繋がったこともありました。

なぜやるのか

  • 技術の力で、思考バイアスなき社会を。
  • 理知で大胆な意志工場

■認知バイアスを取り除く

私たちは「技術の力で、思考バイアスなき社会を。」をミッションとしています。

「UpSighter」の開発のきっかけは、人間の「思考バイアス」、つまり思い込みをなくしたいという思いから生まれました。

自分にとって最善だと思えたことも、他の人に聞いてみると違う選択にすべきだったと後悔する・・・
そのような経験は誰しもあるのではないでしょうか。そこには思い込みや近視眼的判断など、人間が持つ「認知バイアス(思考限界)」との葛藤が存在しています。

代表の河野は14歳の中学生ながらwebサービスを立ち上げ、その頃から"中学生だから"、"女性だから"などという偏見のない人々にたくさんのチャンスをもらってきました。
その後、18歳での起業や大企業での経験をしていく中でも、たくさんの「バイアスに囚われずに判断をしてくれる人」のおかげで、ここまで歩みを勧めてくることができました。

そんな経験から、「思考バイアスをこの世界からなくすことができれば、もっとたくさんの人にいろんなチャンスが降ってくるのではないか」と考え、技術の力を使って、その世界一難しい課題に挑戦することにしました。

技術の力で、思考バイアスなき社会を――。
これがコグニティのミッションです。

人間は生物としての限界をテクノロジーで克服してきました。
それにもかかわらず、まだテクノロジーでも解決できていないのが「思考の限界」です。
人の思い込みや、固定概念などのバイアスは、円滑で、良質なコミュニケーションコミュニケーションを阻害します。
私たちは「UpSighter」によって、バイアスによるコミュニケーションの損失を少しでも減らしたいです。

どうやっているのか

  • 徳島サテライトオフィス。眉山を目の前に♪
  • 東京大崎サテライトオフィス

■トークの定量評価を実現するAI解析フレームワークを開発

当社は、トーク内の情報を分類して整理するためのフレームワーク「CogStructure」を開発し、「UpSighter」のサービスを確立しました。

CogStructureは、文章やスピーチ、会話のなかに、どのような種類の情報がどれだけあり、どのような組み合わせになっているかを明らかにするためのフレームワークです。
トーク内容の定量評価を可能にし、会話内で論理が飛躍した場合も対応できるようになっています。

かつてイギリスの哲学者 スティーブン・トゥールミンは、「何かを主張する際には論拠、主張など6つの要素によって論理を組み立てられる」という論証のモデルを生み出した。
しかし、当社は「トゥールミン・モデル」と呼ばれるこのモデルでは、すべてのスピーチや会話は分析できないと考え、さらに詳細な研究を進め、8,000を超えるサンプルを分析しました。

トークの内容は、以下のような要素に分類されます。
・起点となる提案や意見
・深掘りした説明
など...

それぞれの要素をどのような割合で話しているのか、どのような構成で話を進めているのかなどを分析し、特徴を割り出すことを可能にしたのが「CogStructure」です。

■人の手が加わるからこそ実現できること

「UpSighter」が複雑な情報でも解析できるのは、その一連の過程で「人の手」による作業を入れているためです。

解析したい営業トークやスピーチは、まず音声データを文字に起こし、自社技術のフレームワークであるCogStructureを用いて、情報を分類していきます。
その際、システムで自動処理する部分もありますが、多くはトレーニングを積んだ専門スタッフによる人力での分類が行れています。
「ここで主張が変わったな」、「反論を多く述べ始めたな」という細かな判断は、まだ人間にしかできません。
人間の力を介在してはいますが、10カ国近い言語の解析が可能で、言語を横断して解析することもできます。

例えば、スティーブ・ジョブズと日本の政治家のスピーチを比較することもできます。
ジョブズのスピーチには「深掘り説明」「起点となる意見」「理由づけ」「事例」などがバランスよく入っているが、あの政治家はまったく事例を言わないし、あちこちに話が飛んでいる……、ということも客観的に分析することができます。

■IPOを視野に事業展開中

現在は社員もパートナーも揃ってきており、直近数年でのIPOに向けて動きだしています。

IPO準備に伴って、海外展開と、地方展開を併せて行っています。
上場を目標としている背景は、多くの人が働ける環境で、社会に対して良いものを作っていくことには意義があると思っているからです。
また、働ける場所の選択肢を増やしたいと思っており。
そのためにはまず事業規模が必要です。

当社はこれから、情報の偏りや思い込みが判断を鈍らせないような世の中にしていく事業を展開していく予定です。そのためのツール、技術を開発していくことが当社のミッションだと思っています。

■ミッションを達成するために...

コグニティは、掲げたミッションを実現するために、“コグニティの行動指針”というメンバー全員に求められるバリューを定義しています。

・対極的本質 / Critical Perspective
  社会的・長期的に意味のある意思決定か?

・成功より挑戦 / Challenge over Success
  精度の高い完成を目指す前に、繰り返し改善できることを。

・対案3分ルール / Counter Proposal in 3 minutes
  その意思決定は自分本意ではないか、別の視点で考えよう。

 上記の価値観を共有できるメンバーで、事業を推進しています。

こんなことやります

【業務内容】
事業拡大に伴い、フィールドセールスを募集しています。
取引先は大手企業がほとんど。業界の幅も広く1年目からどんどん活躍できる環境です!
あなたの経験を活かして、新たなフィールドで営業スキルを磨きませんか。

具体的には...
・大手クライアントへの営業、導入提案(経営者、役員宛への訪問がメインです)
・担当者とのリレーション構築、課題ヒアリング、業務改善提案
・営業戦略の立案、見直し(マネジメントサイクルの構築、教育カリキュラム設計)
・マーケティングと連携し、SQL創出や新規市場開拓に向けた施策の企画
・リードからチャーンまで一気通貫した分析
・顧客のロイヤリティ向上の仕組みづくり
・受注前後のサービス導入プロジェクトのマネジメント
・メンバーの業務モチベーション向上や組織としての一体感を高める施策や発信の遂行

【必須スキル】
・社会人経験3年以上
・Office系ソフトの操作
・ビジネススキル(特に報連相がしっかりできる方)
・ソリューション企業での営業のご経験(新規・法人)

【歓迎スキル・経験】
・BtoBの営業経験
・ビジネスツール(SFAなど)の使用経験
・マネジメント、小規模チームの運営経験
・金融・製薬・不動産・人材業界のご経験
・英語

【以下のような方を求めています!】
・売上目標に対して、ご自身で数量的に計画を立てて動ける方
・客観的に物事が判断できる。
・自発的で、コツコツと地道な努力ができる。
・スピード感を持った成長意欲の高い方
・経験問わず、オンラインでのコミュニケーションに抵抗感のない方
・経営者と近い距離で会社の成長を楽しみたい

ご興味をお持ちいただけましたらお気軽にエントリーください。
ぜひあなたのことについてお聞かせいただき、コグニティについても知っていただきたいです!
ご応募お待ちしています!

会社の注目の投稿

コグニティの理想、目標とは?
【速報!】TechCrunch Disrupt SF 2018にてGreylock Awardを受賞!!!
【参加レポート@Singapore】代表河野が女性起業家として2つのイベントに登壇しました!
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2人が応援しています
会社情報
コグニティ株式会社
  • 2013/03 に設立
  • 7人のメンバー
  • TechCrunchに掲載実績あり /
    海外進出している /
    3000万円以上の資金を調達済み /
    社長がプログラミングできる /
    1億円以上の資金を調達済み /
  • 東京都品川区上大崎2−13−32r 富田ビル802
  • AIトーク解析サービスUpSighterのセールスにチャレンジしませんか?
    コグニティ株式会社