今後150%の成長市場が見込まれる、HRテック業界。
2019年春のマザーズ上場を受け、クラウド人材管理ツール「カオナビ」では今まで以上に営業部隊の強化に取り組んでいきます。
今回募集するのは、フィールドセールス（リーダー候補）。
フィールドセールスは、インサイドセールス（お問い合わせをいただいたお客様へ電話・メールによるコミュニケーションを実施する営業部門）から繋がれたお客様を訪問し、商談を実施。人事システムの入れ替えや新規導入を検討されるお客様に対して、ニーズや課題をヒアリングしながらデモンストレーションや提案、クロージングまでを担当します。

現在の体制は25名ほど。 問い合わせ対応やお客様のアポイントメント調整はインサイドセールスチームが担当し、フィールドセールスとの担当領域を住み分けているため、自らの顧客対応や商談に集中することができる組織体制です。

フィールドセールスのマネージャーである一瀬は２回の転職を経て、カオナビに入社。セールスのプレイヤーとして業種や規模を問わずに営業を担当し、社内の営業新記録を樹立した後、マネジメントを担当することに。本人曰く、「この職場では、プレイヤーとマネージャーの使う脳は全く違う」。現場をよく知り、今では経営層とのはしご役とも言えるポジションに就く一瀬に、カオナビの営業職やSaaSを扱う面白さ、そしてカオナビにおけるマネージャーについて話を聞きました。

──　1社目では教育系企業で自社サービスの個人と法人営業、２社目はIT系企業で代理店的な動きを主に複数商材の営業。一口に営業といっても売る商材も、売り方も大きく異なる２社を経て、営業畑を渡り歩いてきた一瀬さんが次の転職先にカオナビを選んだ理由はどこにあったのでしょう。

一瀬 １社目を転職した理由は、変化があまりない業界構造だったことが大きくあります。同社に勤める8年の間に良くも悪くもキャリアの先が見え、一通りのことを理解したように思えることがありまして。ちょうど30歳手前の節目でもあり、もう少しもみくちゃにされる業界を経験してみたい願望と、自分ができることの幅を広げたい気持ちから転職を決めました。

２社目は、１社目に比べるとかなりの「なんでも屋さん」。浅く広く商材を取り扱い、メーカーと仕入先との調整力が強く求められるといった現場を経験し、あらためて自社サービス、それも心から本気で面白いと思える商材に集中して営業提案したい気持ちが湧いたんです。その当時は、サブスクリプションサービスとしてAdobeやOffice365などが盛り上がっていて、勢いよく伸びるサブスクリプションサービスのひとつとして知ったのが、カオナビでした。

──　当時、頭角を現しはじめていた国内SaaS企業は上場も増え、昨今の業界で引き続き注目されていますね。ではなぜ、その中でもカオナビだったのでしょう。

一瀬 もちろんその頃台頭していた当社以外のビジネスも面白かったのですが、カオナビは第一印象からして、わかりやすく今までの世の中にないサービスだったのが決め手になっています。その当時、タレントマネジメントという言葉や思想も今ほどには浸透していませんでしたし、自分自身が現場で感じていた課題を明確に解決するツールがあるんだ！と、新鮮さを感じて。迷うことなく、ダイレクト応募しました。

──　それまで勤めていた２社の事業規模は比較的大規模ですが、そうした環境面でのハードルはなかったのでしょうか。

一瀬 それで言うと、僕はどベンチャー志望でした。大きな会社だと、どんなキャリアパスがこの先にあるかが見えます。一方で、自分がどこまでできるのか、その潜在的な可能性を探求できるのがベンチャーの面白さ。当時のカオナビはまだ社員が30名ほどで私自身は5人目のフィールドセールスとして入社しましたが、自分の力がどれだけ通用するのか、どこまでやれるのか、しがらみなしで勝負できるということも大きかったのでハードルはあまり感じませんでした。

──　希望が叶い、いざ初めてのSaaSビジネスの営業担当となるわけですが、今までの商材との大きな違いはなんですか？

一瀬 SaaSはそのビジネスの特性上、お客様の導入ハードルがすごく低い一方で、それは離れやすさと表裏一体です。入り口の掴みさえよければあとはよし、自分たちが売りたいものを売るような営業スタンスは通用しません。ここでは、本当にカオナビのコンセプトや使い勝手、その良さを理解してもらい、中長期的にご活用いただくイメージをお持ちいただく提案力が求められます。幅広く問題解決ができるプラットフォーム型のサービスだからこそ、個人の営業力が試されますね。

手前味噌ではありますが、カオナビは今まで取り扱った商材の中でダントツに反応がいいです。百発百中というと言い過ぎかもしれませんが、提案段階でお客様が喜んでくださる。その様子を目の当たりにしますので、手ごたえが違います。

「自走する組織」をつくる組織のマネージメント

──　プレーヤーからマネジメントへの異動はどんなステップを踏んだのでしょう。

一瀬 入社以来、コンスタントに受注したり、目標を継続的に達成したりといった明確な成果を挙げられたことが大きいと思っています。ただ、マネージャーで求められる要素とプレーヤーで求められるものは当然違う。今までの会社であれば、プレーヤー時代の実績の延長線上でマネージャーとしても評価されていましたが、カオナビは全く違います。求められることは、自分たちで新たな組織のありかたを再構築するだとか、個々の能力に依存しない「仕組み化」していくだとか。日々の凄まじい変化の中で先を見て、何もないところに地図を描いていくようなことを突然しなくてはいけないとなると、時には混乱しますね（笑）。

──　一瀬さん自身が考えるあるべき組織像があれば教えてください。

一瀬 受け身だと仕事にならないほどに変化が激しいフェーズですから、自走できる組織であることを大事にしたいですね。自ら変化に向かって試行錯誤するだとか、それで上手くいった手段を標準化するために自分の頭で考えていけるだとか、そういった意識をメンバーに求めていますし、あるべき個の姿だとも思い描いています。

──　そうなるとマネージャーの役割とは、つまるところなんなのでしょうか。

一瀬 現在のセールスの組織は「エンタープライズセールス」「コマーシャルセールス」「SMB」「エリアセールス」と分かれています。私自身は「SMB」と「コマーシャルセールスセールス」のマネージャーとして活動していますが、直近、メンバーも増えてきているので、細かく様子を確認することはできません。しかしマネージャーとして、進むべき方向性を指した上で「自走する組織」を作ることがマネージャーの役割だと思っています。細かいところだと、メンバーが決断できないところを決断する役割かなと。権限委譲とまでは言いませんがある程度のところまで任せますが、ちゃんと確認すべきところで一緒に進む、という風に進めています。

どんな人物とともに「変化」していきたいか

──　そうした組織の中で、求める人物像というのは？

一瀬 いまある環境を楽しみ、慌てず、動じない人でしょうか。市場の変化、自分たちの商材の変化、競合の変化とありとあらゆるものが変わっていきますから、中には今までの成功体験に縛られて指示が落ちてくるまで身動きが取れなくなる人が出ることもあります。ですから、想定外の局面でも自分なりに解釈をして、ちんと目標にコミットして動ける人は当社で活躍いただける人材だと思います。

──　では、そうした方に メッセージをお願いいたします。

一瀬 本物のスキルとして営業を学びたい、体現したいという気持ちがある方にとって非常に面白い環境かと思います。それは営業の仕組みもそうですし、本当にお客さんの為になる、喜んでいただけるものという前提があるから。同時に、効率や生産性に対する意識も高いので、その両軸で経験を積むことができます。とは言いつつも、未完成の組織ですので、より良い方向にともに進んでいこうと想いのある方からの応募もうれしいです。