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新しい不動産売買仲介の営業
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on 2016/06/09 2,638 views

新しい不動産仲介業務を司法書士と創造する。主要メンバーになろう!!

株式会社KTY四谷事務所

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  • 株式会社KTY四谷事務所の代表取締役であり、四谷司法事務所の代表司法書士です。
    プライベートでは、妻との間に1男1女がいます。仕事も大事ですがプライベートも大事と考えていますが、経営側だとなかなか家に帰れないですね。そのため、職住近接で通勤時間を少なくなるようにしています。
    会社のメンバーにもプライベートは大事にするように伝えています。

    ただ、イベントごとは大好きです。現在はメンバーも少ないのでなかなかできませんが、会社の飲み会、食事会、BBQなど社内イベント(飲食ばかりかい!!!)にも力を入れていきたいと思っています。

なにをやっているのか

  • お客様へのスピーディな対応及びプレゼンができるよう、メンバー全員がモバイルPCを持たせています。

株式会社KTY四谷事務所は、司法書士事務所が母体の不動産会社です。
四谷司法事務所の代表司法書士加藤雄一が、司法書士と不動産会社の関係の新しい形として、平成27年より正式に宅建免許を取得し、専任の宅地建物取引士を迎え入れ、業務を開始いたしました。

そのため、ホームページも加藤が司法書士と不動産業という業務傍ら、手作りで作成しています。
http://www.yotsuya-kty.com/

メイン業務は、不動産売買の仲介業務です。
主に個人のお客様を多く取り扱っています。

例えば、相続で、親から不動産を引き継いだ場合、使わない不動産だから処分に困ることってあると思います。

お客様は、その不動産について、遠方で価値がなさそうだから、どこの不動産屋に頼むかわからないから、地元には縁がないから、古い建物だから、古いマンションだから、エレベーターが無いから、境界がはっきりしないからなど、なかなか売ろうとしないものです。

しかし、不動産は「売ります!」って手を挙げないと、その物件が売っているのか貸しているのかわかりません。

そんな時に私たちの出番です。

せっかく売るんだったら、露出高めて、お化粧して、みんなの目に留まるようにして、いろんな戦略や、方針や、検討をしてみましょう!

私たちはお客様から預かる物件は、自社の商品だと考え、売るための作戦、検討、戦略、外部の意見、マーケティングなどなどいろんな角度から比較・検討し、実際の売却活動に入ります。

しかし、ほとんどの不動産会社でそれはできていないと思います。

不動産屋さんも忙しいのです。他の方からの依頼もあります。
売りやすい価格、売りやすい物件を優先しますよね。売れない物件、売りにくい物件については、どの不動産屋さんもこう言います。「値段を下げましょう」

不動産の情報自体は、鮮度ってあるかもしれませんが、情報は古くなっても、不動産の鮮度が下がるわけではありません。それなのに、スーパーの野菜の様に、鮮度が悪くなる、鮮度が落ちるからと言って値段を下げさせるのです。

でも、値段を下げる前にちょっと考えてください。はたして、売却の依頼を受けた不動産屋は一生懸命に売却活動をしたのでしょうか?この物件にそこまでの時間と労力をかけたのでしょうか?不動産屋はどんな動きをしたのでしょう?
値段を下げる前に、ちゃんと不動産屋さんとして、お客様のために全力を尽くしたのでしょうか?

・大手不動産会社は、売上目標があり、経費についてもシビアです。また、各担当者が抱えている案件も多くあり、1件に時間が裂けないものです。
・駅のそばの不動産屋さんは、メインが賃貸業務です。不動産の売買はできることはできるでしょうけど、それほど多く取り扱っていません。
・一人で行っているような不動産屋さん、売買仲介専門の不動産屋では、どうしてもその個人の能力やスキル次第となってしまいます。

私たちは、司法書士業務から多くの不動産業者さんとお付き合いがあり、そこから吸収した、不動産業ノウハウ、いろんな方々から聞いた知識、常に第三者として不動産業界を見つめてきたことから、不動産会社の悪いところ、どんな会社がお客様に悪い不動産会社なのかを知っています。

それを反面教師で、行えばもっとお客様に喜んでもらえる不動産取引、もっとお客様に安心していただける不動産取引を提供できるのではないかと考え、業務を行っています。今までの不動産業界では無かった考え、悪い風習を打破し、新しい不動産業と司法書士のコラボレーションによる成果を提供したいと考えています。

まだ始めたばかりの業務で実績は乏しい面もありますが、2年後、3年後は大きく飛躍し、5年後には大きな共感を得られる会社になれるものと信じて行動しています。

不動産屋に声をかけたら、持っている不動産は売らされて、いらない不動産を買わされてしまう。
そんなイメージではないですか?
私たちは司法書士事務所が母体の不動産会社です。無理なことはできません。
司法書士事務所が動きを常にチェックしています。
代表者が司法書士なので、無理なことをしようとしてもすぐストップがかかります。

そのため、業務に集中できます。
お客様の売却のために、何ができるのか徹底的に考え、実行します。
使える合理的な機能はすべて使います。
ITやSNSを活用できるものは利用します。

司法書士とKTY四谷事務所の理念である、「信頼を繋ぐ」を心に、業務に取り組んでいます。

なぜやるのか

  • 不動産会社の経営と司法書士の2足のわらじで頑張っています。

「信頼を繋ぐ」

司法書士事務所とKTY四谷事務所の理念です。

「信頼を繋ぐ」ってあまり聞きなれない言葉ですよね。
「信頼する」とか「信頼してもらう」とか、「信頼関係」とかはよく使う言葉ですよね。「俺のこと信頼できないのか?」などは、ビジネスシーンでもよく聞きますよね。

KTY四谷事務所のロゴを見てください。
信頼(TRUST)のTをK(KIND)とY(YOUTHFUL)で繋いでいます。
企業やグループが社会で活動していくために、私たちが目指している社会や人の有り様を示しています。

つまり、人々が個々有する「信頼」を失わないよう、落とさないよう次へ繋げて行こう!というのが私たちの想いです。
その信頼は、個々の有するものであり、人に対する信頼や物に対する信頼も含んでいます。

不動産仲介業務であれば、売主様の売却不動産に対する信頼を、次の買主様に繋いでいくものであると考えています。もしくは売主様個人を信頼し、その信頼を一緒に買主様が購入するとも言えます。

不動産業界の方や、そうでない方も、そのような想いで業務に取り組んだことがありますでしょうか?

ここからは、加藤の不動産仲介業務に対する想いです。

司法書士の加藤です。私は2000年から、司法書士として独立しました。当時26歳という年齢で、司法書士として一人で社会と向かい合いました。全くのゼロからのスタートです。
考えられる全ての営業をしたと思っています。お客様をご紹介いただいたり、飛び込み営業もしました。いろんなツールも作成し頑張りました。特に、銀行の支店の仕事がしたいと思っていましたが、既存の司法書士事務所ががっちりと抑えていて、なかなか新参の司法書士に仕事を回してくれるようなところは無いと業界では言われていました。

そのため、新参の司法書士で銀行に営業に行く人はほとんどいませんでした。つまり、業界の常識を変えていこうとする人はいなかったのです。私は、自分の知識や経験がほかの司法書士より少ない事は不安でしたが、司法書士業はサービス業であり、そのサービスには自信がありました。今までの司法書士事務所の多くは、サービス業という自覚が無く、上から目線だったり、愛想が悪かったり、「先生」と呼ばれることにあぐらをかいていると分析していました。

私は銀行に営業に行き、結果、仕事のお付き合いができるようになり、今に至っています。当時の年齢で銀行との仕事ができることは異例だと思います。司法書士の同期などから不思議がられたものです。

ただ、私は特別なことをしたのではありません。幸い、事務所の優秀なメンバーに恵まれたことと、より良い人間関係から仕事を紹介していただけたこと、サービス業として当たり前のことを一生懸命に、信頼を裏切らない様にしてきたことが、思い当たるぐらいです。

司法書士のメイン業務は、お客様が不動産を購入した時などに、その人の名義に変更するという登記手続です。昔は、銀行からそのような案件を紹介していただき、登記手続を行っていましたが、バブル崩壊後の失われた10年の間に、銀行では不動産融資案件を開拓することができず、提携や付き合いのある不動産業者からの住宅ローン案件、リテール部門と言われている案件に注力した結果、不動産業者の紹介で、銀行の担当者の営業成績が大きく左右されるようになってしまいました。
そうすると、今度は、不動産業者の顔がどんどん大きくなるのです。自分が社会を動かしているかのような感覚、自分の成績が第一という感覚、暗躍といえるような動きなど、サービス業であるはずが、悪い意味でのブローカーとなってしまっている方を何名も見てきました。
司法書士に対する態度、対応も横柄なものになり、キックバックを要求してくる業者や、本来自社が負担すべき費用(登録免許税など)を私たちが肩代わりするよう要求してくるような業者も出てくるようになりました。

実際不動産業者の方の動きを見ていても、一生懸命に自分の業務に自信をもって誇りをもって業務を行っている方も確かにいますが、仲介手数料の値引きなどほとんどない時代だったので、依頼を受けたら一生懸命仕事をしないことを、一生懸命考えているというような人物もいました。
お客様が依頼した不動産が無事売れても、お客様は、手数料を「取られた」という言い方をします。
本来サービス業であればこの様な言い方はされないはずです。いかに、サービスを提供できていないということの証左です。

そんな不動産業界に新しいサービス、今までにない取り組みとして、「司法書士と不動産会社のコラボレーションにより、お客様の信頼を繋ぐ」という使命で業務を行っています。

どうやっているのか

  • メンバーで力を合わせて業務に取り組んでいます。

司法書士の事務所として、加藤以下5名。不動産業務部門で2名が働いています。
司法書士の事務所のメンバーは、加藤が不動産業を始めることについて、理解をしてくれています。不動産会社が良くなれば、司法書士業務もよくなる。司法書士業務が良くなれば、不動産会社も良くなるということは、司法書士業務の中で不動産会社との付き合い方を知っているからです。

司法書士の事務所としては、ほとんどが20代から30代の若いメンバーです。
不動産業務部門は反対に、いわゆるオジサンです。50代60代で見た目も若くありません。気持ちは若いです。
40代は代表の加藤です。

司法書士の業界はまだまだITの進歩についていけないところばかりです。未だに代表のメールアドレスしか有していないような事務所、HPも持っていないような事務所が多数あります。完全に昔の個人商店です。
私が代表の四谷司法事務所はそういう意味では、まぁまぁな位置にいるとは思いますが、やはり最先端や先頭集団ではないと思います。
不動産業務部門もITの進歩についていけてない部門です。しかし、今後は営業会社としては、ITを上手く利用する必要があります。顔の見えない相手に対して如何にアピールができるかが重要であると考えています。メールの文章、販売用のHP記載の文言にまでこだわり抜いていきたいと考えています。しかし、オジサンばかりなので、まだまだです。かろうじて、PCが使える程度ですから、現在大変な思いをしていますが、日々進歩できている実感があります。

こんなメンバーばかりですが、不動産業界に新しい業務・業態を!と心燃えています。
自分たちのサービスが、いかに皆様に受け入れられるのかワクワクしています。
また、SNSなどを利用した取り組みなど、町の不動産屋さんにはできないこと、大手不動産会社では、動きが鈍くてできないところを私たちが対応します。

具体的には、サイボウズLiveを利用して、案件の管理、事務所の運営等を行っています。
進捗の報告をサイボウズに書き込むことにより、担当者全員が確認することができます。スマホや個人PCでも閲覧や書き込みができますので、電車移動中などの隙間の時間も効率よく作業ができます。

また、お客様との連絡も、SNS、メール、Facebook、LINEなどお客様のご都合に合わせて活用しています。

お客様が対応できれば、サイボウズのお客様専用のグループを作成し、そこに進捗を書き込むことにより、お客様に状況が分かるようにしています。
これは、会社としては、業務の内容をほぼ全部見せることになり、対応が遅ければそのこともお客様にわかってしまいます。完全なガラス張りの業務です。

不動産の業界は特殊なことが多く、お客様がよくわからないので、不動産屋さんにお任せします。という場面が多くあります。そのことに乗じて、会社の都合の良いようにお客様を誘導するなんていうこともあります。それでは、お客様の信頼を失うことになります。
そういうことができないような仕組みがサイボウズを利用したやり取りなのです。

司法書士の業務の中で、いかにお客様に満足を得ていただけるのか?と考えていた際に、業務の報告を頻繁にすることにより、お客様が満足を感じていただける場合が多いことに気づきました。
お客様が私たちに任せるというのは、丸投げではないのです。その案件がどのように進捗し、担当者たちはどのように考え、どのように行動したのかをお客様は知りたいのです。
なにも連絡も報告もしないで良くない結果が出てしまったらお客様は納得できますでしょうか?途中経過やこちらの考えをその都度お伝えしていれば、お客様には理解していただけるものと思います。むしろ、よく頑張ってくれたので、次回もお願いします。というような、コアなファンになっていただけるのです。

サイボウズLiveを利用した取り組みは、始めたばかりですが、好評を得ています。報告をするという業務が減ったのにかかわらず、実質報告が多くなされていることになります。案件の進捗の状況把握や、チームの共通認識がスムーズにいくようになりました。

私たちは不動産業務部門については、お客様のとのやり取りについては、この道で進めていくべきだと確証を得ています。

こんなことやります

不動産売買の仲介業務は、現在はブラックボックスに包まれていると言っても過言ではありません。TVやネットで、不動産屋さんの裏話などが、連日放送・掲載されているのを見たこともあるでしょう。
また、売却を依頼しても一生に一度ぐらいの手続きなので、その会社が仲介業務を一生懸命行ったのか、単に安い値付けだから売却できたのか、お客様にはわからないものなのです。

それなのに、お客様には多額の仲介手数料をお支払いいただいています。

そんな、不動産仲介業務を変えたいと思い、司法書士が設立した会社です。お客様が安心して依頼できる。お客様のために一生懸命動く仲介。中身・様子が見える仲介業務を行い、売却の値段が高かったので良かったということではなく、担当者が考え、工夫し、努力して売却が成約できた。この会社と出会えてよかったと言われるような業務を行います。
皆様が不動産会社に有するイメージを、マイナスからプラスに変わるような会社でありたいと思っています。

そんな会社を支えてくれる営業の方を募集しています。お客様のために一生懸命に頑張る。何ができるのかよく考える。できない理由を探すのではなく、どのようにすれば道が切り開けるのかそれを考え、それを実行する人になって欲しいのです。

そのため、お願いしたい業務は多岐にわたります。
・ブログの作成
・ホームページの作成
・営業グッズ、各種ツールの作成、更新
・お客様への営業
・不動産査定業務
・会社の広告宣伝の戦略プランニング及び実行
・人材育成
・不動産販売図面の作成

不動産の売却営業は、その方の人間性が大事になります。
嘘をつく方や、ごまかす方、一生懸命できない方、サービス精神が無い方は、不向きだと思います。また、人と会うことが苦手な方でも、正直に誠実に業務に取り組める方であれば克服でき、自分が成長していることがわかるようになる仕事です。

不動産業界は大変な仕事内容ではありますが、その分、実績を上げれば、収入は高めになります。一度の契約で入る金額が大きいのが不動産売買の仲介業です。
契約によっては高額のボーナスということもある世界です。

そのため、各営業マンは無理な営業をし、自己の成績のみを気にするようになり、周りが見えなくなってしまうものです。不動産業は数多くの法律を取り扱ったり、関係者の利害の調整が必要となる場面もあります。その際に、自己の主張ばかりではまとまるものもまとまらなくなってしまいます。

不動産販売会社にありがちな、猛烈営業は、行っていません。当たり前に行わなければならない業務は行いますが、個人のノルマをクリアするための営業活動などは、お客様にとって、迷惑でしかありません。そのため私たちは、個人の成績を重視する個人主義ではなく、チームのメンバー、グループとして活動する全体主義の考えでいます。
スタープレイヤーがいることにはよいのですが、スタープレイヤーでなくても、チームで協力協調してお客様のために全力で活動するのです。

野球で言えば、全員野球です。頼れるエースで4番は居てくれることには良いのですが、必須ピースではないのです。頼りないエース、チャンスに弱い4番をみんなで盛り上げていくような、誰かのミスを皆が取り返す、挽回する。そんなチームが理想です。

お客様の不動産売却のために全員で考え、検討し、対応できる最強のチームを作り上げたいのです。
大手不動産仲介会社や町の不動産屋さんも、そのことに徐々に気づき始めています。しかし、まだ対応ができていないのが現在の状況です。私たちは、今がチャンスだと考えています。

そして、そのサービスの提供により、お客様がリピートしていただいたり、他の方を紹介していただけるものと考えています。
なぜ、不動産業界はブラックボックスなのか?
リピートのお客様、口コミのお客様への対応を間違ってきた業界なのだと思います。

私たちは司法書士事務所が母体の不動産会社です。
司法書士はお客様の要望に応えるのはもちろんですが、何が問題なのかを感じ、解決に向けての道しるべを指し示すものです。登記手続きに関してはお任せも可能です。ただ、問題点を解決する手段が登記手続き以外の場合は、問題解決のために行動するのは客様になってしまっています。
司法書士プラス不動産会社で、お客様の問題点が不動産の売却などにあれば、代わりに売却の実行を行うエージェントとして動けるのです。
隣地の方に物件購入の交渉や、一緒に売りませんか?と持ち掛けるのも、売却依頼をいただいた不動産会社だからこそできることなのです。

そんな、今までにない動きをする不動産会社。私たちは「あり」だと信じています。

会社の注目のストーリー

なぜやるのかを振り返る。KTY四谷事務所の創業ヒストリー
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会社情報
株式会社KTY四谷事務所
  • 2007/11 に設立
  • 5人のメンバー
  • 東京都新宿区須賀町3番地
  • 新しい不動産仲介業務を司法書士と創造する。主要メンバーになろう!!
    株式会社KTY四谷事務所