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中途採用
インサイドセールス
NEW
on 2021/04/08 14 views

テレアポはしない。顧客のコンバージョンを解決するインサイドセールス

コンバージョンテクノロジー株式会社

コンバージョンテクノロジー株式会社のメンバー もっと見る

  • 高橋 勇太郎
    インサイドセールスチーム マネージャー

  • 松本 和也

  • 2011年東海大学卒業。WEB事業9年生。
    株式会社NEXERでSEOサービスの新規営業やアライアンス推進に参画。
    その後、子会社の立ち上げ等を経験して、ひょんなことからコンバージョンテクノロジー株式会社に入社。
    仕事のみならず何事も「高速レスポンス」を心掛けています。

    ・笑いのツボがめちゃくちゃ浅め
    ・好きな事はとことん追求するスタイル
    ・お酒好き(量は飲めない)

    プロダクトを立ち上げる「0→1」が好きですが、性格とこれまでやってきた事を鑑みるとPDCAをゴリゴリ回して「1→100」にするのが得意です。

  • 須藤 大智
    カスタマーサクセス

なにをやっているのか

◆離脱防止プロダクト「KaiU(回遊)」を開発
「見込み客を見込み客のまま終わらせない」というキーワードで「KaiU(回遊)」という”離脱防止”プロダクト運営をしています。

KaiUのカラクリはいたってシンプル。サイトからユーザーが離脱をしそうなタイミングで、適切なポップアップを出し、離脱を防ぐ仕様です。
ユーザーが離脱をするアクションはいくつかに分けられます。
スワイプをして前ページに戻ろうとする、ブラウザ上の「戻る」ボタンにカーソルが動く、サイトを最下段まで見終えた。
などのタイミングで、「初回申し込み限定でオトク」「広告の品はコチラ 30%SALE」「類似商品とはここが違う」などのポップを出しています。その効果でコンバージョン率が平均で20%以上改善されています。

◆平均コンバージョン率が2%の中、着手すべきは離脱をした98%の改善
一般的にWebサイトのコンバージョン率は平均2%
せっかく興味を持ってサイトに訪問をした方の100名のうち98名は未成約のまま。当社が考えているのは「興味を持って頂く方を ”あと100名” 増やす」よりも「コンバージョンに至らなかった ”98名” にアプローチ」をしたほうが良いと考えています。

皆さん、よく考えてみてください。
100名のうち2名がコンバージョンをするとコンバージョン率は2%です。あと2名コンバージョンさせるためには、追加で100名をサイトに誘導させる必要があります。追加で100名をサイトに誘導させるためには、2倍のコストが必要になります。仮に100名のサイト誘導を50万円のコストを要していたとすると、もう100名を誘導させるために要するコストは50万円。合計すると100万円のコストがかかります。
合計100万円のコストを要して4名のコンバージョンをするよりは、もともとサイトに訪問しており、コンバージョンに至らなかった98名にスポットを当てた対策を講じたほうが良い、と当社は考えています。
もし仮に2名のコンバージョンが3名になった場合、売上は1.5倍になります。KaiUの1ヶ月あたりの料金は平均5万円程度。5万円で売上が1.5倍になるのであれば、導入しない理由はないのです。

◆競合ツールとの違い
KaiUは「Web接客ツール」の一部であり、競合ツールは多数存在しています。
競合ツールとの違いとして2つご説明します。

(1)多機能ではなく、高機能。ユーザーの状態に合わせた設定が可能
KaiU は「離脱防止」にとことん拘ったセグメンテーション機能を充実化させています。例えば、訪問回数、デバイス/ブラウザ、カートの状態などがあります。
機能を充実化させている背景としては、「ユーザー毎のカスタマイズの必然性」があるからです。例えば、貴方がスーパーマーケットで「100円未満のネギ」を探しているときに店員から無農薬で育てた「1本10,000円以上するネギ」をオススメされたら…。誰もがネット広告で一度はそんな体験をしたことがあるかと思います。KaiUはWeb接客ツールとしてできるだけユーザー毎にカスタマイズをしたいと思っています。世の中には様々な商品があり、検討しているユーザーの状態は千差万別です。商材数×ユーザー状態に合わせた対応ができるかがコンバージョンUPへの分岐点の一つになるのです。

(2) Webリテラシーが低いユーザーに寄り添った業務設計
KaiUの顧客はWebリテラシーが低い方も多数いらっしゃいます。
KaiUを導入いただいた顧客アンケートで以前使用していたツールに満足していなかったお客様は60%を超えており、理由のTOP3は「社内のリソース不足」「サービス提供会社のサポート不足」「やりたいことが実現できなかった」で、ITリテラシーの低さや人的リソースの不足が浮き彫りになってます。
機能数が非常に多い高価なツール導入をしたものの、使いこなせない企業様は多く存在しています。使われているの機能はごく一部なのです。またツール担当者が退職した場合に引継ぎも難しく、高い料金を支払って運用しきれないことが頻発しています。
事例として、【web接客ツールを使っていて「満足している」と答えた企業】は4割未満で、6割以上の企業が「現在導入しているWEB接客ツールに満足していない」という結果が
KaiUは「テックタッチ/ロータッチ」の在り方は理想としておらず、顧客対応力/運用力を活かして「ヒューマンタッチ」で顧客と接しています。
当社はテック企業になるつもりはありません。世の中のSaaS企業が「いかに手間をかけずにCS設計をするか」というポイントを追う一方で、弊社はそういった問題点を顧客と二人三脚で成功まで伴走することを最重要視しています。

なぜやるのか

◆KaiUの一番の強みはとにかく「運用力」と「課題解決力」
当社は、国内最大級のIT製品/SaaSレビューサイト「IT review」でのWeb接客部門では5点満点中4.5点。競合と比較しても圧倒的な満足度を誇っています。
Yahooの星付き代理店や、Googleプレミアムパートナー認定を獲得をした実績を持っています。
そのため、同業界内でのノウハウには非常に自信があり、市場の流行り廃れの中での勘所を得ています。一方で、競合企業はインターネット広告の「運用」の実務経験が少ないです。ITに長けた企業がWeb接客ツールを開発しておりますが、そもそも顧客がプロダクトを使いこなすことができておらず、顧客の本質的な課題解決に繋がっていないケースも散見されます。
コンバージョンテクノロジーは2000社以上の広告運用実績を積んでまいりました。この圧倒的な実務経験があるからこそ、顧客の課題に気づくことができますし、結果的にKaiUを使っていただいて良かった、と言っていただける企業様も多く存在しています。

◆現在までの事業の移り変わり
設立当初のメイン事業は紙媒体中心のダイレクトマーケティング事業でした。ただ、ダイレクトメールは先細りをすることを想定し、2008年にインターネット広告代理事業を開始しています。
インターネット広告代理事業を立ち上げた当初は経験者がゼロ、素人集団として開始したのですが、うまく立ち上げることができました。そして更なる飛躍のためにアプリ(ゲーム)を開発することになり、スマイキーゲームスという子会社を立ち上げました。結果的にGoogle Playで2位に入るゲームを創出することができています。このように、当社は新しい事業にチャレンジしながら成長をし続けています。

インターネット広告事業が主力事業であるタイミングで、ずっと解決したい課題がありました。
広告というサービスの本質は「集客」であり、顧客のwebサイトに何人のお客様が訪問してくれたか、を提供するものです。
ですが、お客様の本当の目的は「売上」や「会員登録数」、つまり「コンバージョン」です。
お客様の求めるコンバージョンを達成するために、CPAがどれくらいか?CPCが上がった or 下がったか?などの話が常に議論を繰り返し、日々PDCAを回していきます。
LPを変えましょう、写真を変えましょう、文言を変えましょう、などいろいろな提案をしてトライアンドエラーをしていく。
ですが、どんな施策を打ち出すにしても「必ずコンバージョンが上がる」という保証は当然ありません。
もちろん、少しでも成功率の高い施策を打ち出すべく、広告運用企業は日々頭を悩ませ、知見を積み上げていくわけですが、
それでも、どんなにプロフェッショナルな広告運用企業でも、100%成果を保証できるわけではないのです。

この「コンバージョンへの課題」を、どうにかシステマチックに解決できないか、と思って誕生したのが「KaiU」だったのです。

◆ミッション/社名の由来
「データとテクノロジーでコンバージョンに繋げます」

というミッションがあります。前述した通り、「コンバージョンへの課題」を「テクノロジー」を用いて改善していきたい、という意図があります。

当社が定義するテクノロジーとは何か?

コンバージョンがゴールである当社のビジネスにおいて、それを引き出す(定義付ける)のはデータであって、そのデータを用いてコンバージョンする「テクノロジー集団」という意味合いを込めています。そのため機械的なテクノロジーのみを用いて全てを改善していくのではなく、改善するのは「人」であり、顧客が求めていることを正確に把握し、機械的なテクノロジーと、人の持つ技術を融合した「テクノロジー集団」として成り立ち、とにかく改善していくことを念頭に置いています。

どうやっているのか

◆代表の荒木はとにかく社員にチャレンジを推奨するスタイルです
当社代表の荒木は、メンバーにチャレンジを推奨しており、チャンスに溢れた企業であるとご理解ください。
事例ベースでいうと、COO松本は新卒で当社に入社しておりますが、新卒1年目に代表の荒木からインターネット広告事業の立ち上げを任されています。最初は松本の先輩と新卒1年目の2名の3名チームだったのですが、先輩が別部署に異動することになり、新卒2名で事業立ち上げをすることになりました。そんな中、大手アパレルメーカーの数千万円規模の案件を動かしました。また、松本はスマイキーゲームスの前身となる事業部の立ち上げも任されており、もちろんゲーム業界は未経験だったのですが、事業立ち上げを完結しており、濃い経験を積んでいます。
また前述した通り、新しい事業/サービスは次々と立ち上がる環境にあり、今のKaiUのセールスリーダー、CSリーダーも入社3年目。年次/経験問わず手を挙げれば任せてもらえる環境があります。

◆2003年設立、2021年に資金調達をする老舗スタートアップです
コンバージョンテクノロジーは2003年に設立されています。紆余曲折ありましたが、2015年に開発を着手したKaiUが軌道に乗ってきており、2021年に資金調達を実施しています。
設立から18年後の企業が資金調達をして上場を目指す事例は少ないのではないかと思っています。ただ当社は設立18年を経過した今でもスタートアップマインドは捨てていません。
代表の荒木の一番の強みは「決断スピード」です。ダイレクトメールの事業でスタートし、売上40億円の規模まで成長させ、ただ同市場が先細りをすることを予測し、一瞬で同事業を売却しました。その後インターネット広告事業にシフトし、実績を積んでいます。そのスピード感が現状のKaiUの成長の一因となっているのです。

こんなことやります

▼業務内容について
【業務概要】
「KaiU」の無料トライアル→有償版への転換頂くために導入企業様への設定サポート、コンサルティング、運用業務を行っていただきます。

【状況について】
無償トライアルの引き合いが急激に増加してきており、弊社の強みである、お客様一社一社への手厚いサポートを強化するための募集になります。

現在は首都圏の企業様のみにしか対応が出来ていませんが、今後増員を行い、地方へのアプローチも計画しています。そのため、弊社の事業拡大の鍵を握っているのがこの「インサイドセールス」です。

【行っていただく業務】
新規利用企業様についてはWebセミナー経由で約50%、新規企業獲得についてはフィールドセールスが担当していますので、担当企業様のサポートに専念して頂きます。
ミッションが有償版への切替となるため、最もパワーが必要になるのはコンサルティング業務となりベテランメンバーで約12社様を担当しながら
アナリティクスの分析、離脱率高いページ把握、業種ごとにノウハウの活用した提案を行っています。
※お客様との打ち合わせは原則的にはzoomでのwebMTGで実施しています

有償版へ切替えを行った企業様はカスタマーサクセスチームへと引き継ぎを行いますが
弊社で最も多くの企業様とやり取りを行う部署で、お客様の課題を一番解決しているのがこのポジションになります。

▼どんな方を探しているか
【人物像】
・お客様一人一人に、深く寄り添っていける方
・提案とヒアリングが中心、人に好かれる性格が望ましいです
・お客様の悩みに向き合い、解決策を提案できる力が求められるため、企画が好きな方

【必須スキル・経験】
・IT領域の業務経験

【歓迎スキル・経験】
・Web接客ツール等の運用経験がある
・広告代理店等で企画営業やディレクションの経験がある(すごく歓迎します)
・googleAnalytics等の分析経験がある

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会社情報
コンバージョンテクノロジー株式会社
  • 2003/03 に設立
  • 12人のメンバー
  • 1億円以上の資金を調達済み /
  • 東京都港区六本木4-8-7 六本木三河台ビル5階
  • テレアポはしない。顧客のコンバージョンを解決するインサイドセールス
    コンバージョンテクノロジー株式会社